第05章 多讲的半句话



  {害跳伞专家摔死的,常是制伞的小工人;害整个公司垮台的,可能只是一个接线生。}

  ◎故事1:多甜美的黄小姐◎

  {当你私下去找制造商买东西的时候,常常反而比向“代理商”买得还贵。}

  “我找游老板说话。”老丁气急败坏地说。

  接电话的是位声音甜美的小姐:“对不起,游老板不在,他出国去了。”

  “那么,我找他的副手,那个。那个赵。”

  “噢,您是说赵协理是吧,他也出国了,我们全公司都出去度假旅游了。”

  “这怎么得了?”老丁跳了起来,“你们代理的东西有毛病,好几个客户都来找我。”

  “我知道了,您是丁老板,对不对?”

  “你怎么知道我姓丁?”

  “我当然知道了,您是我们最大的主顾,也就是我们的衣食父母啊!丁老板好!”

  甜甜的声音传过来,让老丁一下子舒服多了,放缓语气问:“你是谁?你说你们公司的人都出国了,你为什么还上班?”

  “我可怜啊!我姓黄,刚来两个多月,小角色,您丁大老板当然不知道我啦。现在办公室就我一个人留守,您的事我能帮得上忙吗?”

  “你怎么帮?”丁老板想了想,“你有他们国外的旅馆电话吗?我打过去。”

  “有是有,不过他们去欧洲,才上飞机,还在飞机上呢!您等一下,我找来给您,您可以明后天再打过去。”

  “好,你先给我找出来。”老丁握着电话等,一边翻桌上乱成一堆的文件,想起前两个礼拜好像收到游老板的信,说是公司度假,只怪自己没注意,这下麻烦了。

  “找到了!找到了!”那头传来黄小姐清脆的声音,“您有笔吗?很长的号码。”

  老丁细细地记下来,还夸奖了黄小姐两句:“你真不错,也真可怜,一个人留在办公室看家,我下次要跟老游说,就算是新人,也该带着一块儿去。”

  黄小姐兴奋极了,声音也更嗲了:“谢谢丁老板的爱护,全靠您照顾了。真对不起,没能帮上您的忙。”

  “这不怪你。谢谢啊!”

  正要挂电话,黄小姐突然叫:“您等等,您等等,您何不打个电话给David呢?”

  “David是谁?”

  “就是在新加坡制造我们这种机器的人哪!”

  “你有他的电话吗?”

  “当然有,我们老板一天到晚打电话给他。”

  ※·※·※·※·※·※

  才挂下黄小姐的电话,老丁就拨去了新加坡,果然找了David。

  “对不起,打扰了!”老丁自我介绍,“我姓丁,从台湾打电话,因为找不到总代理的游老板,机器又出了问题,只好直接找您。”

  “不会是开关出的问题吧!”David劈头就问。

  老丁一惊,又一火:“确实是开关的问题。”

  “我不是早就运了一批新开关过去,叫游老板为客户换吗?”

  “我不知道这事,只晓得我的一大堆客人这两天都来跟我抱怨。”

  “其实出问题的比例并不高,你有多少客户抱怨?”

  “我最近卖出去一千一百台,大概有二十多个说开关有问题。”

  “你一家就卖出一千一百台?”

  “是啊!”老丁好奇地说,“算卖得多还是卖得少的?”

  “游老板这次总共才进一千五百台。”David的语气突然由冷淡变得热情,“请问,他卖你一台多少?”

  “四千五。”

  “四千五?”David叫了起来。

  “贵了还是太便宜了?”老丁追问。

  “丁先生。”David的声音一个字、一个字地传来,“我觉得游老板的售后服务太差,他没有好好做,我们跟他的约再过两个月到期,如果您感兴趣,就换您做总代理吧!我保证您划算得多。”

  ※·※·※·※·※·※

  {想一想}

  请问David为什么凭老丁一通电话,就决定换码头?

  是因为他发现游老板没有做好售后服务,有伤总公司的信誉?还是因为他发现游老板卖得太贵,赚得太多?又或是因为他发现游老板根本没有好好推销,主要的客户竟然只有一家,也就是老丁?

  答案应该都对。

  要知道,许多制造商,在全球各地都有当地的“独家总代理”。制造商只忙于制造,不一定清楚那些代理在搞些什么名堂。

  岂知许多代理商的大客户不过几家,他靠那几家就够吃了。他不会让那“几家”知道实情。那“几家”也总以为自己只是个小买主,凡是都规规矩矩地找“总代理”。

  原则上,制造商为了避免困扰,通常不希望小客户直接越过代理找上门。当你私下去找制造商买东西的时候,常常反而比向“代理商”买的还贵。

  这是因为他们要分层负责。

  但是,当老丁和David的情况发生时,就不同了。

  ※·※·※·※·※·※

  记住!

  人性是当你卖房子时,一方面希望减少麻烦,增加“买主”,而找中介商;一方面又总想着,如果有个私下自己来看房的人,在“托售”的时间结束之后,再来买,可以省下佣金、多赚不少。

  所以房屋中介最痛恨那种找他们带看房子,却又私下对屋主说“等时间过了,我们再私下谈”的客户。因此,他们不会愿意把屋主的电话给你。

  同样的道理,当你问杂货店:“你们的牛肉干是向哪里买的?给我联络电话。”

  他会给你吗?他会让你知道,走路五分钟,就可以找到中盘商,买到七折的东西吗?

  如我前面所说的道理--

  当你找到中盘商,甚至找到牛肉干工厂,说“我要买四两牛肉干”时,工厂的人忙得要命,一定会说:“请你去零售店买。”

  只是,当你说“我要买四百斤”的时候,情况就不同了。

  ※·※·※·※·※·※

  现在让我们回头看老丁的故事。

  游老板在带着同仁欢乐旅游时,岂知道“天已经变了”?

  谁让他变天?

  黄小姐!

  黄小姐又岂止自己多嘴一句,就使她全公司,甚至她自己的饭碗都砸了呢?

  黄小姐岂止她犯了商家的大忌--

  把上游工厂的资料给了下游的客户;而且,给了大客户。

  “不知道什么能说,什么不能说”是社会新鲜人常犯的大忌。它害人害己,而且破坏了商业伦理。偏偏有些老狐狸,专找这种新鲜人下手。

  为了让大家更深一层了解,我不得不请您看下一个故事。

  ◎故事2:小心留下脚印◎

  {要知道,人是非常敏感的。他能抓住每个蛛丝马迹,分析、对比,然后猜测、查证。}

  奇怪!已经过二十分钟了,为什么陈老板还没到?他一向很守时啊。李老板心想,接着拿起电话,拨过去:“喂!我是李老板,跟你们陈老板有约,他出来了吗?”

  “他早走了,急着到工厂去了。”

  “急着到工厂?”李老板放下电话,有点纳闷。中午吃饭的时候,跑去工厂干嘛?难道最近这批货出了问题?立刻从电脑撒上看库存,可不是吗?前天就该进来的货,为什么今天还没到?

  李老板把脚放到桌子上,一边竖起耳朵听陈老板近来没有,一边推敲这件事,突然飞快地把脚放下来,讲电话拨给工厂。

  接电话的是康厂长。

  “康厂长!老陈走了吗?”

  “走了二十多分钟了。”

  “事情解决了吗?”

  康厂长好像一怔,隔了两秒才答:“解。解决啦。”

  “喂!老康!”李老板把声音沉下来,“我可不跟你开玩笑,有毛病的东西,我一定退件。”

  “能改啦!能改啦!我们正在想办法改。”

  “该?怎么改?”

  “外壳拆下来,把多的一分磨掉,再装回去。”康厂长的声音居然有点发抖,“您放心啦!一定看不出来。”

  “看不出来?我今天下午就过去看。”李老板吼了回去。

  才挂电话,就见陈老板笑嘻嘻地走进来,还一边拿手帕擦手,敢情刚上完洗手间。

  “对不起!对不起!”陈老板一边挥手,一面不断摇头,“无巧不巧,临时来了个美国客户,把时间耽误了,今天罚我请客。”

  ※·※·※·※·※·※

  陈老板也真够意思,本来说到旁边随便吃点,现在特别由他请,到泰国鱼翅餐厅。

  先上排翅,再上鲍鱼,接着“咖喱瑶柱”和“翠玉丝瓜”,新鲜水果之后,还有高级甜品。

  “害你破费了,真不好意思。”李老板一边品尝燕窝雪蛤,一边笑着对陈老板说,“不过你也真该补补,你最近太忙了。”

  “是啊!是啊!”陈老板直点头,“忙死了!”

  “那多一分的问题解决了吗?”

  “什么多一分?”陈老板的汤匙叮的一声撞到碗边。

  “哎呀!”李老板伸手过去,拍拍陈老板,“咱们是老朋友了,对不对?我今天找你,原来打算再跟你多订一批货。可是,可是做生意讲诚信。你老兄就算知道我没时间亲自验收,也不能把出了毛病的东西,浑水摸鱼往我这儿塞啊。”

  陈老板的脸一下子白了,又红了。

  李老板摊摊手:“你把多出的那分磨掉,装回去怎么说都不是十全十美的,对不对?”

  “是的!是的”

  “这么办吧!这批货我先去检验,看老朋友的面,如果还过得去,我照七折收。”李老板又拍拍陈老板的手,“至于下面那笔大订单,就等这批货处理完再谈吧!”

  ※·※·※·※·※·※

  {想一想}

  请问,陈老板会不会让步,乖乖打个七折。

  那批出问题的货,只要磨一磨,装回去,不“非常小心地对比”,谁也看不出来。李老板要不是听说,绝不可能发现。

  陈老板为什么会甘愿照七折卖呢?他很可能赔钱哪!

  因为正如李老板所说--

  做生意,讲诚信。出了问题,就是出了问题,不能浑水摸鱼、混过关。

  更有一个原因--生意不是一天的,今天这件事搞砸,以后的大订单可能全砸了。

  原来不会出问题的事,怎么会落得这个下场?陈老板该怪谁?

  怪康厂长做错了东西,又被李老板套出了实情?

  还是只怪某人多说了半句话:“他早走了,急着赶去工厂去了。”

  老板不在办公室,你有必要跟外人说他到哪里去了吗?

  问题是,这社会上有多少人,就不懂得少说这么“半句话”。

  只要说“对不起!他现在不在位子上”的情况,有必要讲“对不起!他去上厕所了”吗?

  只要说“对不起,他二十分钟就会回来”的情况,有必要讲“对不起!他去银行结汇”吗?

  ※·※·※·※·※·※

  要知道,人是非常敏感的。他能抓住每个蛛丝马迹,分析、对比,然后猜测、查证。而许多事情被“搞砸”,或被拆穿,都因为旁人一句“无心之言”--

  爸爸的朋友打电话找爸爸,小孩说:“爸爸刚出门,去银行存钱。”

  偏偏那朋友是要找爸爸借钱。

  “对不起,我最近也很紧。”爸爸这样回那朋友,对方冷冷撂过来一句:“你不是才去银行存钱吗?”

  ※·※·※·※·※·※

  公司的客户打电话找老板。秘书说:“老板出去打球了。”

  接着那客户用大哥大找到老板,老板推说:“对不起,我最阵子都忙。”

  那人便冷笑一声说:“是啊!正忙着打球吧!”

  ※·※·※·※·※·※

  我有个朋友,找与他往来的下游厂商,对方公司的人说:“他不在,去号子了。”

  我这朋友居然不愿意跟那人增加生意往来的额度,理由是--

  他上班去炒股票,一定炒不少,哪一天倒了,一定跳票。

  ※·※·※·※·※·※

  有个商场上的朋友,只因为听到承包工厂业务员去向他收款时的一句话--“最近公司多添了三部机器,偏偏景气又不好,所以以前不接的生意,现在也得接了。”

  这朋友跟着打电话给那工厂的业务经理说:“听说你最近给新客户的价钱都降了,为什么不主动通知我,你是欺侮老客户吗?请你重新估价。”

  那公司的业务经理被抓住小辫子,搞不清楚是哪家走漏的消息,又得罪不起大主顾,只好重新估价,居然一下子降了一成。

  ※·※·※·※·※·※

  让我们回头看看这些故事。

  请问,那许多公司的人,能知道问题出在哪里吗?

  也让我们检讨一下,是不是我们常有个毛病,就是在回答“我不在”或“他不在”的时候,多加一句“到哪里去了”?

  岂知仅仅这么一句多说的话,就造成了变天。

  ※·※·※·※·※·※

  在一个治安败坏的社会,每个小朋友都应该学会说“爸爸妈妈现在不方便接听,请您留下电话”,而不是毫不隐瞒地说“爸爸出去打球,妈妈出去买菜”。

  在这个手机普遍的时代,每个主管都应该知道除非必要,只消说“我出去,下午四点回来,有急事call我”。而不必说“我先去某处吃饭,再去某处拜访客户”。

  在这个商场如战场的时代,每个人在学说话之前,先要学会“哪些秘密不能说”、“哪些事情不能问”、“哪些价钱不能讲”、“哪些电话不能给”、“哪些行踪不能透漏”。

  记住:

  你要是不说话,别人不会当你是哑巴。

  你要是多说话,别人一定知道你是个好骗的傻子。

 
页首 页底