我因为早就把研究能力开发的内涵当成了终身的事业，所以曾经彻底地研究过他为什么会成功。然后，就发现原来他是把“Bird-dog”和“Juniorspotter”(一种从事中介业务的商店)这些合作者进行了组织化。他以促销奖励费为名，给那些合作者以佣金，让他们去寻找有希望成交的顾客，帮着做宣传，当然了，也接受订货。
这样的组织一旦形成以后，吉姆就不用一个一个地去找顾客推销了，他只要能努力做好对那些合作者的支持和维护工作就可以了。也就是说，让合作者们把有希望成交的顾客聚到一起，吉姆去进行一次介绍，就可以将这些顾客一网打尽。就靠着这些合作者，吉姆的销售业绩就很自然地得到了提升。
以前的业务员在销售的时候都是“用一个钓钩钓鱼”，吉姆的做法和他们完全不一样，他在有鱼的地方大面积撒网，一网打尽，这种方法就类似于渔船“拖网捕鱼”的做法。
销售并不是单纯地出售商品或者是服务。仅仅出售商品和服务的话，就只能限于个人操作的水平。要想让你的销售更有活力的话，如果不让别人来帮你一起做是不可能做好的。
所以，如果你想把你的销售业绩提高1位数或者是2位数的话，就应该好好考虑一下，如何让你的顾客能和你更好地合作。
不一定要和顾客签什么合约，你要把重心放在如何让你周围的人参与到你的销售活动中，从如何来帮助你这个问题上进行考虑。
哈佛大学进行过一次调查，结果显示，“不管是成功还是失败，其中85%都是由当事人的心理承受能力决定的”。人际关系就是由心理承受能力衍生而来的，所以人际关系的质和量决定了整个人生的85%。
时间管理是指如何最终建立你和优秀合作者之间的网络。在我所了解的范围内，没有一个优秀推销员是没有一个合作者而完全靠自己成长起来的。所有优秀的推销员在成长过程中，都无一例外地获得了他人的帮助和支持。
不能获得他人帮助和支持的业务员身上有一个共同点，就是他们总是“Forme”，即他们考虑的都是自己的利益。
“他就在有麻烦事的时候，才会给我打电话。”
“卖给我之前，不知道来了多少次，一旦买了，就好像不认识我似的。”
我到现在为止已经换了好几次汽车。业务员在卖给我之前，经常上门来，介绍他的车如何好，可是，买了以后就再也不来了。验车的日子临近的时候，他又开始来了。他是来问我打算买什么新车的。不过，那个时候我早已经改换成别的公司的车了。
为什么他们就不懂得重视已经在他们那儿买过一次东西的顾客呢？这些都是好不容易才能得到的顾客。他们不好好地重视这些顾客，却又在东西卖不出去的时候，把责任都归结到“政府不好”、“经济不景气”，或者是他人身上，这难道不是搞错了对象，大错特错了吗？
17专业的业务员能把时间集中起来加以充分利用专业的业务员是靠结果来打动顾客的。
非专业的业务员就不一样了，他们是期望着靠过程来打动顾客。
“昨天晚上一晚上都没睡觉，把建议书赶出来了。可是，我的努力竟然没有得到顾客的认同。”
我想告诉说这话的人，不要搞错了，你的努力和顾客没有任何关系。不要勉强让别人去接受你的努力。
顾客希望得到的只是他可以派得上用场的建议。
“这个建议，确实对我们公司很有帮助，请允许我们公司采用你的建议吧。”
如果是真正优秀的建议，顾客自己就会百般央求你让他们采用。在我的朋友中，就有几个这样的人。优秀的人才那里，会有很多顾客蜂拥而至，是个完全的卖方市场。也正因为如此，和他们做生意，就好像是“拍卖”似的，你要是不以高价先和他签约的话，就会被别的公司中标抢走。
为什么哪怕出高价，也要从他那里订货呢？
这是因为，从长远来看，和他做生意比较合算。
如果交给经常半途而废的非专业业务员的话，即使他们花了不少时间，也做不出什么实效来。如果是这样的话，还不如交给专业的人员去做，虽然价格高一点，可是他们会把事情做得很好，效果和前者相比真是有着天壤之别。
资金都投下去了，那当然希望这资金是活的了，而不是成为死钱。所以，大家都愿意向专业的业务员订货。
这种专业性，如果只靠你自己说我多么多么的努力，那么就算你说破了嘴皮子也是没有用的。你做的专业不专业，一看结果就一清二楚了。就算你再努力，再连着几周熬夜工作，如果你提交的建议书没有一点儿可取之处的话，它只能是“垃圾”。
把这样的“垃圾”给顾客看，难道你就不觉得可耻吗？
|
|
