你自己要想卖出去的东西，究竟是为了谁而生产的呢？要是了解了这一点，把市场定在什么位置上也就自然清晰起来。
那么，对百科事典这样的商品我是怎么想、怎么做的呢？
现在，我手头上的商品是为了理解英语和英语文化的人而编写的一部百科事典，这个商品并不是以我们这些能力和水平的推销员为对象的。然而，即使是这种知识含量高的商品，或者说，正是这样的商品，才会有想要买的顾客。
那么顾客是谁呢？
我跑到大学的教研室，在那里展开了销售。“××老师在吗？”我一个一个地去拜访老师。因为没见过有这样推销的人，所以老师们也觉得很新奇，很耐心地听我介绍了这部百科事典。
这个市场中的顾客，都是用大学的研究经费来买书的人。所以，没有人会错过这个机会。这就可以看出，工作的时间是一样的，但是获得的成效却相差甚远。也就是说，工作效率有着天壤之别。
教授有很多学生，这些学生们又分散在各个大学，只要和他们一说：“我是××老师介绍来的……”打一个电话，就可以和他们约到面谈，当然了，他们也一定会买我的百科事典。不管怎么样，因为这是老师推荐的，就是得到了权威人士的保证，学生们自然就会用研究经费来买。
要以认真的态度来进行推销很重要。但是，努力、认真、诚实和拼命的精神，不管对业务员，还是任何公司员工来说，都应该是必备的。这些精神应该是理所当然地具有的，根本不值得你骄傲，也不是什么销售的要点。
在销售的世界里，认真的业务员并不一定就会取得成功。
可是，在这个世界上，有很多人动不动就认为只要努力就可以把销售做成功，还把这当成是真理教给别人，这其实是一个很大的错误和欺骗。而老老实实地完全相信了这些话的业务员在真正进行销售的时候，就会觉得不知道该怎么办才好了。
其实，在销售过程中，更直接、更重要的一点是能发现顾客在何处的能力。发现市场的能力，就相当于发现宝贝和金矿的能力。为什么这么说呢？因为对业务员来说，顾客就是宝贝，顾客就是金子。
只要找到的市场定位准确的话，哪怕是刚入行的新人，也可以以公司的信用为背景，在业绩上超过有着5年、甚至是10年经验的业务员，这样的例子举不胜举。不过，新人因为还不懂得如何去构造一种网络，所以业绩经常会停滞不前。但就算是这样，他能做到这一步的动力，还是来自于发现了正确的市场。
随着职业生涯的不断延续，我们很容易就会陷入过于看重技巧的危险。这样一来，在面对怎么都谈不拢的顾客的时候，就会为了试试自己有多大本事而绞尽脑汁地想办法来赢得这名顾客。但是，我希望你能认真考虑一下。对业务员来说，最重要的是达到你既定的目标。和那名顾客能谈成的话，对你整体目标的实现能做出多大的贡献，这是你要好好斟酌的。不然的话，就会光看见眼前的成败，而把最重要的事情给忘了。
“你为什么这个月没有完成定额？”
“对不起，我在一个顾客身上花了太多的时间，所以就没有时间去争取别的顾客了。”
“那就是说，你期待着能和那名顾客签一个大合同喽？”
“啊，也不是……”
现实中，有很多这样的例子。“没有任何顾客可以拒绝我！”对自己的销售技巧过于自信的业务员就是失败在这一点上。
要想在销售上取得成功，无论如何也要把市场放在第一位。如果过分追求销售技巧的话，就会变得自以为是。“卖不出去就奇怪了，都是顾客的错。”类似这样的情况，大家一定要注意避免。如果不注意的话，你作为一个业务员也就完了。
“最近，好像卖得不是很好啊。是不是我选择市场的定位有什么问题呢？”
像这样能马上换个钓鱼池去钓鱼的业务员，即充满了灵活性的业务员才能取得胜利。
7看透4个市场
销售的工作有着千差万别。哪怕是在同一行业、同一公司，销售的方法也各不相同。所以，可以说每个人都有自己的销售方法。
在本书中，已经介绍了“用一个钓钩钓鱼”式的推销方法、“拖网捕鱼”式的推销方法以及“养殖型推销法”。如果改变一下分类的方法，就还可以分为好几类。比如“狩猎型推销法”、“农耕型推销法”和“养殖型推销法”这3种。
只要一说到推销员，很容易就让人们觉得所有推销员都是狩猎型的。所谓狩猎型，就是在能签合同的时候可以一下子签到很多，可是没有的时候，就一个都签不下来。也就是说，业绩好坏的差距特别大，就好像狩猎一样。
熊可以在平时吃好多东西，到了没的吃的冬天就去冬眠，可是人是不可能这样的。
4月和9月可以签下很多合同，可是剩下的日子里却做不出一点成绩，这样就一点儿办法也没有了。所以，如果不采取在销售的过程中一点一点地做出成绩的“农耕型推销法”和“养殖型推销法”的话，是不可能达到一定的数额的。
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