直观的了解
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一看;为了向顾客说明衣服“穿着得体”,你可以让顾客亲身“试一试”……
美国一位汽车推销员为了向顾客说明“乘座”是如何“舒适”,他站在3层楼上向汽车座椅扔鸡蛋。当人们看到鸡蛋没有被摔坏时,舒适的特性自然让人们深深体会到。日本的手表商人,为了向澳大利亚人解释他们产品的质量是如何“优良”,就用直升飞机从天上扔手表。当手表从几百米的高空扔下来没有被摔坏时,优良的品质自然不言而喻。
一位推销员向顾客推销一种新式牙刷时,把新旧牙刷展示给顾客的同时拿出一个放大镜,然后说:“用放大镜看看,您就会发现两种牙刷的不同。”没多久,那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面,从那以后他永远带着放大镜。他总结经验时说:“我再也不用不厌其烦地向顾客解释,为什么我的牙刷价格比别人高,顾客轻易就接受了这种鉴别方法,因此我的销售额直线上升。”
纽约的一个西服店老板,他在商店的橱窗里装了一部放映机,向行人放一部广告片。片里,一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁,而一个西装笔挺、风度翩翩的人,很容易就找到了工作。结尾打出一行字:好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额突飞猛进。
一个牙医做得更绝——他把患者的光片放在墙上,使患者一坐下就可以看到牙齿的损坏情况,然后他会说:“不要等牙坏到不能用的程度再来看病。”
几年来,通用电器公司一直在向一所学校推销他们用于教室黑板的照明设备,联系了无数次,费劲口舌,却毫无结果。一位推销员想出了一个主意。他抓住学校老师集中在大教室里开会的机会,拿了根细钢棍站到讲台上,两手各持钢棍的一端,说:“先生们,我只耽搁大家一分钟。你们看,我用力折这根钢棍,它就弯曲了。我松一松劲,它就弹回去了。但是,如果我用的力超过了钢棍的最大承受力,它就再也不会变直。孩子们的眼睛就像这钢棍,如果视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度,视力就再也无法恢复,那么将来花多少钱都无法弥补。”结果,学校当场就决定,购买通用电器公司的照明设备。
康宁公司刚刚推出一种打不破的安全玻璃时,曾派多位推销员挨家挨户去推销这种新型玻璃。大部分人推销的结果都不理想,只有一位推销员的业绩特别好,比别人多了十几倍。在一次业绩表扬大会上,别人问他是如何创造业绩的,他谦虚地说:“由于我们康宁公司安全玻璃的特点是打不破,因此我每次去推销时,都会带一把铁锤,当着顾客的面敲给他看,顾客觉得很惊奇,订单便不断地涌来。”
当你推销你的产品时,要清楚地向顾客展示你产品的性能,不失时机地抓住顾客的兴趣和关注点,从而激起客户购买的欲望。五、要形象,不能抽象
如果你想勾起对方吃牛排的欲望,将牛排放到他的面前固然有效,但最令人无法抗拒的是煎牛排的“滋”声,他会想到牛排正躺在铁板上,滋滋作响,香味四溢,不由得咽下口水。