倾听顾客的谈话（2）
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当然，人的兴趣包罗万象，而你不可能样样精通。在交谈中，你的知识有可能不足以跟上对方的思路，那又有什么大不了的呢？你可以说：“我一直想学××（或了解××），可就是学不好，你这么精通，真是了不起！”对方一听，觉得你很虚心，进而会给你讲一些你不知道的事，这样既迎合了客户，又提高了知识水平。
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了巨额的财富，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所“伊斯曼音乐学校”。同时，为了纪念他的母亲，还盖了“凯伯恩戏院”。当时，纽约某座椅公司的员工艾特森想得到这两栋大楼的座椅订单，他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向艾特森提出了忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的。他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
艾特森被领进伊斯曼的办公室时，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
自我介绍之后，艾特森诚恳地说道：“伊斯曼先生，当我在外边等你的时候，我很羡慕你，假如我有这样宽敞的办公室，那么即使工作辛苦一点我也不在乎。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我还从来没有见过这么有格调的办公室呢。”
“你使我想起一件几乎忘记的事了。这间办公室很漂亮，是不是？当初盖好的时候我就很喜欢，但是现在，因为公事繁忙我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”伊斯曼叹气道。[]
虔诚倾听顾客谈论他引以为豪的事情。
艾特森一边听着一边走过去用手摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物。“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是特地从英国运来的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友帮我挑选的。”随后伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮忙设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案等等。
接下来，伊斯曼带艾特森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给艾特森看，他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向艾特森讲述他早年创业的艰辛，讲述小时候家中一贫如洗的惨状，讲述母亲的艰辛，讲述怎样没日没夜地在办公室搞实验……
最后伊斯曼对艾特森说：“上次我去日本时买了几把椅子回来，日子久了油漆就晒褪色了，我从商店买了一点漆自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子的活儿做的怎么样吗？这样吧，你和我一同去我家共进午餐吧，饭后我再给你看。”
当伊斯曼说这话时他俩已经聊了两个多小时。吃罢午饭，伊斯曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看，那些椅子每把不过15美元，但是伊斯曼对椅子格外珍惜，因为那是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此珍视的东西，艾特森自然大加赞赏。最后，艾特森轻而易举地得到“伊斯曼音乐学校”和“凯伯恩剧院”两栋大楼的座椅生意，共计9万美元。
在推销过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。越是善于倾听他人的谈话，推销成功的可能性越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式，能加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的环境和气氛。五、换一个角度试试
我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西，现在的做法正好完全相反，我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此，我现在用不着去向他推销，他自动会买。
沃德刚进入保险行业时，一见到客户便大谈保险的好处，最后往往会说：“你应该买一份保险。”可是，却极少有人从他手里买保险，整整一个月下来，他没有得到一份保险业务。后来他改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一个交谈的角度。