※ 吴向东第一
2003年１２月１８日下午两点半。五粮液财富宾馆。
１２·１８会上，我约了吴向东要采访。《糖酒快讯》出刊１００期，也想借这个机会找吴向东写几句话（签名）。
见面落座，吴先生很客气地倒茶，说“我很喜欢喝茶，烟民加酒民”，还说做酒不得不辛苦，还要不图名，万宝路、可口可乐人人都知道，但他们的ＣＥＯ就不那么多人知道了。这是我所见过的老板中，第一个一见面就“掏心窝”的人。
其间，听吴先生所谈尽是记者想要的东西，我拿出了采访机。他笑笑说：“朋友聊聊，别录音吧，也不用报道。”一些不愿意记者录音的老板，要么一看到采访机脸色就变了，要么环顾左右而言他，要么守口如瓶。老吴则不，依旧很随和、很客气、很健谈，也没“跑题”。这也是我在采访生涯中见过的第一个如此实在和大度的人。
谈话中吴先生毫不掩饰地说金六福做到今天其实压力很大，抵住了很多诱惑。“局部市场出现下滑趋势”，“不可能年年增长”，“现在是调整，２００４年会增长”。肯在媒体面前自曝其短而且不遮不掩的，吴先生也是我见过的第一人。
老吴谈了很多心里话，一再对我说不要录音、不要写。但记者的使命就是发现新闻并真实报道。我只好尽可能多地复原当时的谈话内容。
朋友要互相尊重。他当我是朋友，我不能不当他是朋友。
※ 我们还不是主角
记者：金六福成为１００元每瓶以下的“老大”，是一个“标杆”。五粮液集团自然功不可没，但更多体现的是你运作企业的智慧。
吴向东：行业的发展应该还是前几名的名酒在唱主角。其实，大家很清楚，我们根本还不是这个行业里唱主角的。因为一个企业要说话还是要看利润、市场占有率这两方面。我们现在做到市场占有率还不错，但利润是没法跟前几名的名酒比的。我们卖的这个钱还不够他们的尾数，他们涨个价比我们的利润还要高得多。
※ 最值得称道的是口子窖
记者：业界说金六福的终端做得好，你们在深度分销上下了工夫。
吴向东：我发现，“口子窖”真正是以终端制胜。它的“准军事化”的组织管理等等，我非常佩服他们。它在一个“点”步步为营，穷追猛打地绝对要拿下来，不管是一年、两年。在郑州它一年可以做到×个亿，在西安也是。在常州可以卖到×××万元。在长沙、武汉，做得也很好，非常厉害。我们不如它，我不觉得我们有多厉害，我们更多靠的是品牌拉动。
我觉得新锐品牌最值得称道的是五粮春和口子窖。口子窖和五粮春广告做得好，市场也做得扎实。我们关注的就是它们。营销的最高境界是不战而胜。
※ 我现在跟五粮液合作是很紧密的
记者：前段时间有个论调说，金六福的发展已经超脱了它作为五粮液一个系列品牌的范畴。这是一种比较含蓄的说法。你怎么分析这个言外之意？
吴向东：金六福是五粮液的一个系列品牌，这是肯定的，我现在跟五粮液合作是很紧密的，他们说收购这个酒厂收购那个酒厂，但是站在我的整个销售网络这只是一个很小的比例，跟五粮液合作才是占到一个绝对大的比例，所做的都是为了更好地与五粮液合作。
说实在的，地方性品牌与全国性的品牌是两支部队，所以从这点来说我们始终有纷争。但是我希望这个行业大家都能看得远一点，未来的竞争态势我刚才讲了，主要竞争是前面几个名酒，几个老名酒。发展速度最快的是五粮液，第二是×××或×××。所以我们说，我们做酒，其实很悲哀，因为没有历史的资源是站不住的。
如果说我们现在是一个历史的、几十年上百年的老名酒，我们做不过人家，那是我们做得不好。但我们毕竟是一个新兴品牌，到今年才五年。我们在新锐品牌确实做得比较好，所以大家觉得（金六福）会不会形成对五粮液的一个影响或者怎么样，其实这些担心是多余的，这种情况是不可能的。
※ 五粮液为什么这么做
记者：徐可强总经理在去年１２·１８会议上再次明确了五粮液的品牌战略，这对那些历史沿袭下来的中低价位品牌来说，比如尖庄，２００４年将面临痛苦而艰难的“蜕变”。
吴向东：从中低价位向中高价位转变，这是一个趋势、一种战略，战略的实施是需要时间的。五粮液为什么实施多品牌战略，它其实在“烘托”五粮液。所以这点很多人不明白五粮液为什么这么做。说金六福、说浏阳河这些个好像是养虎为患，实际上他们很清楚，不是这样子的。每瓶酒都打上“五粮液”标记，这个品牌符号已经深入人心。
※ 竞争让人不舒服，但让人进步
记者：我们发现，茅台的发展与两三年前相比有了非常大的变化。这种变化反映到市场上，对五粮液会构成很强的一股力量。
吴向东：事实上茅台始终都跟五粮液在竞争，比如这次的会议（１２·１８会议与１２·１７会议）。就像我们在市场上面临的竞争一样，有竞争五粮液会发展得更快。虽然说竞争让人很不舒服，但是竞争能够让一个企业快速地进步。实际上，作为茅台最具有“对抗性”的两股力量，他们已经很清楚地看到了茅台的变化。其实一个行业里的老大，它更多的是在了解老二、老三。
※ 王国春为什么伟大
记者：老名酒们“盯”着老大、老二和老三，新锐品牌则“盯”着你呢。２００４年金六福的变化决定了它们不得不变。
吴向东：你们是做媒介的，我希望你们预测到未来的一些东西，你们可以说。这个行业我们三年、五年回过头来看，你们的预测准不准？如果你们的预测是对的，大家可以多去听你们的声音，多去看。王国春总裁为什么伟大？他考虑问题总是很有前瞻性的。几年前别人问我对酒行业的认识，我可能答不上来；现在让我说，行业的发展趋势，要拥有未来，应该预测未来。可能预测不到五年、十年，但可以把握一年、两年。
对金六福来讲，不是一个三年、五年，我能够走过五年、十年、十五年、二十年，也许那时虽然说我的价格不一定卖得有五粮液这么贵，但真正是一个老百姓喜欢的、不可缺少的白酒品牌。
我在这个行业里干，我肯定对酒行业有信心；没有信心我也不干了。我的信心最根本的来自对五粮液集团和五粮液人的信心——对行业领袖的信心。没有五粮液，就没有今天的金六福；没有五粮液，也没有明天的金六福。这是肯定的。
在这个行业里干，有三种“企业形态”：一是既赚到钱，也赚到未来；二是虽然赚不到钱，但能赢得未来；三是既赚不到钱，同时也失去未来。对我们来讲，我们关注得更多的是市场上消费者为什么喜欢这个品牌，关注整个行业未来的走势……