知识经销VS.实体经销
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今天的配销通路尤其重要，因为大多数商品零售价的70%是配销成本，而保健产品的配销成本更高达80%。
21世纪配销
如果仔细观察最近崛起的富豪，不难发现配销的本质已经改变。
配销实际上包含两个过程：
一、传递与消费者有关的改善生活产品和服务的新信息。
二、配销产品和服务到消费者手上的实体通路。
华顿和史密斯及其他20世纪靠配销起家的富豪，都是因为找到更好、更便宜的实体通路，把消费者耳熟能详的产品交到消费者手中。而21世纪像贝佐斯等掌握配销致富的亿万富豪，则是靠传递消费者新的产品和服务讯息，且大都是消费者还不知道的新产品和服务。
其实早在100多年以前，配销的本质也曾起过根本的变化。有心的保健企业家和投资者，应该知道其中的来龙去脉。
早在19世纪以前，经销商的责任大都落在教育消费者，介绍一些能够提升生活水准的新产品和服务。街头小贩和闹市的商人，都对自己贩售的商品如数家珍并引以为豪，且不厌其烦地向客户介绍产品。
到了19世纪，这些小贩和商店逐渐演变成百货公司，成为20世纪通路的最大特色，像芝加哥的马歇尔广场（Marshall Field，1865年）和波士顿的菲连斯（Filene，1881年）。由于各种技术和服务的创新（例如结合信用、房地产和购物的功能）使得百货公司如雨后春笋般成立，取代街头小贩和大街的商人。
兴起的百货公司不只利用技术压低销货成本，更以发挥零售小贩的客户服务精神为傲。这种作法完全颠覆传统的行销原理，挑启客户永无止境的消费需求。大家到百货公司未必真想买什么东西，而是去找找市面上的新玩意儿，而且一旦知道后，就成为生活上的必需品（电灯、洗碗机、制冰器和自动清洗炉）。
在电视和大众媒体发明之前，百货公司兼具现代经销通路的两种特色。首先，百货公司告诉消费者一些提升生活的新产品。然后，消费者一旦接受新产品的讯息后，百货公司又根据消费者的需求选择合适的产品，成为把产品从工厂送到消费者手中的实体通路。
知识经销VS.实体经销
知识经销（intellectual distribution）是指教育消费者认识产品和服务的过程，一般介绍的都是消费者不知道，但市面上已经存在或价格已经普及化的产品。实体经销（physical distribution）则是协助消费者取得已经耳熟能详且想要的产品和服务。
今天，不管是保健企业家或其它企业，都必须兼具这两种经销功能才能满足消费者。
传统百货公司从1950年到2000年逐渐没落的部分原因在于技术进步。像全球通用的信用卡和大型购物广场，都使得原始的创新（像签帐帐户）变得过时落伍。
百货公司没落的主因在于实体经销的服务水准跟不上知识经销服务。
当消费者的日常开销渐渐从传统耐久财（大型电器、家俱）转移到消费财（清洁剂、纸巾、电池）时，总是希望能尽快和定期取得这些日常用品。一般高楼层百货公司的实物陈列摆饰无法满足这类需求，而且百货公司的改装总是旷日废时。许多人都有类似经验，跑到百货公司买一卷底片，却必须耐着性子等收款机旁的柜员花20分钟向一位潜在客户介绍新的照相机。
有感于此，华顿便舍弃知识经销，开设完全以实体经销为主的大型卖场。这类商店用最短的时间和最低的价格，只卖客户上门前就已经想买的东西。传统百货公司敌不过这种经营模式而逐渐没落。
同时，收音机和电视的普及加速大型卖场的兴起。因为优良产品的制造商可以跳过百货公司，透过大众媒体直接和消费者沟通。现今大多数的制造商都透过大众媒体直接和消费者“握手”（handshake），而能够在零售市场幸存的都是低成本、高效率的实体经销商，例如威名百货、Kmart和目标（Target）等大型卖场。消费者的忠诚度已经从个别的零售商如席尔斯（Sears）、梅西（Macy’s）和罗宾森（J.W. Robinson’s），转移成对个别品牌如新力、李维、宝碱。
30年前，当这种现象逐渐形成时，就常听到消费者抱怨自己对店内的产品比店员还了解。今天到零售店买东西的人，都自认对产品比售货员懂得还多。
曾经风光一时的百货公司如今逐渐没落，带给保健企业家一个很重要的启示：
实体经销的服务水准必须维持和知识经销服务一致，反之亦然。要不断掌握经销机会本质的转变。
保健企业家可以从百货公司和大型卖场这类产业的兴衰，学习许多宝贵的经验。但当你研究这些历史，并准备应用到保健产品和服务的经销通路时，需特别注意一点：以往要花50到100年才发生的改变，现在只需5到10年。
自1981年起，只花7年的时间，电子燃料喷射就完全取代有70年历史的内燃机。自1985年起，有50年之久的唱片不到5年就被激光唱片取代。自1995年起，短短的3年，电子邮件就凌驾有30年历史的传真机。
当你准备以过去为借镜，解决未来保健事业的难题时，必须考虑市场瞬息万变，现在5年才会发生的改变，或许未来不用5个月，甚至更短时间就会发生。