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第1节 支配世界的二八法则(1)

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二八法则认为:原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡。
一个经济学家的神奇发现
1897年,意大利经济学家帕累托(1848~1923)偶然注意到英国人的财富和收益模式,于是潜心研究这一模式,并于后来提出了著名的二八法则。
帕累托研究发现,社会上的大部分财富被少数人占有了,而且这一部分人口占总人口的比例,与这些人所拥有的财富数量,具有极不平衡的关系。帕累托还发现,这种不平衡的模式会重复出现,而且也是可以提前预测的。
于是,帕累托从大量具体的事实中归纳出一个简单而让人不可思议的结论:
如果社会上20%的人占有社会80%的财富,那么可以推测,10%的人占有了65%的财富,而5%的人则占有了社会50%的财富。
这样,我们可以得到一个让很多人不愿意看到的结论:一般情况下,我们付出的80%的努力,也就是绝大部分的努力,都没有创造收益和效果,或者是没有直接创造收益和效果。而我们80%的收获却仅仅来源于20%的努力,其他80%的付出只带来20%的成果。
很明显,二八法则向人们揭示了这样一个真理,即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间,普遍存在着不平衡关系。小部分的努力,可以获得大的收获;起关键作用的小部分,通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。
通过这一法则我们还可以得到很多结论:地球上大约有80%的资源是被世界上15%的人消耗掉的;在公司的客户中,为公司创造80%收益的客户实际上只占所有客户的20%;而在企业中,20%的员工为企业创造了80%的收益。
而在生活中,80%的交通事故是被那些20%的违规驾驶者造成的;家里的地毯有20%遭受了80%程度的磨损;你所有衣服中的20%占据了你全部生活时间的80%;你的电脑80%的故障是由20%的原因导致的;你一生使用的80%的文句是用字典里20%的字组成的。而在考试中,20%的知识能为你带来80%的分数。同样的道理,你20%的朋友,占据了你80%与朋友见面的时间……
由此可见,二八法则无处不在、无时不有,它就像人的影子,潜伏在生活的每个角落。
二八法则,又称作帕累托法则、帕累托定律、二八定律、最省力法则和不平衡原则。以上这些名称,在本书中一律称为二八法则。
理查德·科克的预言
研究二八法则的专家理查德·科克认为:凡是洞悉了二八法则的人,都会从中受益匪浅,有的甚至会因此改变命运。
理查德·科克在牛津大学读书时,学兄告诉他千万不要上课:“要尽可能做得快,没有必要把一本书从头到尾全部读完,除非你是为了享受读书本身的乐趣。在你读书时,应该领悟这本书的精髓,这比读完整本书有价值得多。”这位学兄想表达的意思实际上是:一本书80%的价值,已经在20%的页数中就已经阐明了,所以只要看完整部书的20%就可以了。
理查德·科克很喜欢这种学习的方法,而且以后一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统,课程结束时的期末考试就足以裁定一个学生在学校的成绩。他发现,如果分析了过去的考试试题,把所学到知识的20%,甚至更少的与课程有关的知识准备充分,就有把握回答好试卷中80%的题目。这就是为什么专精于一小部分内容的学生,可以给主考人留下深刻的印象,而那些什么都知道一点但没有一门精通的学生却不尽考官之意。这项心得让他并没有披星戴月终日辛苦地学习,但他依然取得了很好的成绩。
理查德·科克到壳牌石油公司工作后,在可怕的炼油厂内服务。他很快就意识到,像他这种既年轻又没有什么经验的人,最好的工作也许是咨询业。所以,他去了费城,并且比较轻松地获取了Wharton工商管理的硕士学位,随后加盟一家顶尖的美国咨询公司。上班的第一天,他领到的薪水是在壳牌石油公司的4倍。
就在这里,理查德·科克发现了许多二八法则的实例。咨询公司80%的成长,几乎全部来自专业人员不到20%的公司。而80%的快速升职也只有在小公司里才有——有没有才能根本不是主要的问题。
当他离开第一家咨询公司,跳槽到第二家的时候,他惊奇地发现,新同事比以前公司的同事更有效率。
怎么会出现这样的现象呢?新同事并没有更卖力地工作,但他们在两个主要方面充分利用了二八法则。首先,他们明白,80%的利润是由20%的客户带来的,这条规律对大部分公司来说都行之有效。而这样一个规律意味着两个重大信息:关注大客户和长期客户。大客户所给的任务大,这表示你更有机会运用更年轻的咨询人员;长期客户的关系造就了依赖性,因为如果他们要是换了另外一家咨询公司,就会增加成本,而且长期客户通常不在意价钱问题。
对大部分的咨询公司而言,争取新客户是重点工作。但在他的新公司里,尽可能与现有的大客户维持长久关系才是明智之举。
不久后,理查德·科克确信,对于咨询师和他们的客户来说,努力和报酬之间也没有什么关系,即使有也是微不足道的。聪明人应该看重结果,而不是一味地努力。依照一些解释真理的见解做事,而不是像头老黄牛单纯地低头向前。相反,仅仅凭着脑子聪明和做事努力,不见得就能取得顶尖的成就。
当时,咨询公司有好几百正式员工,公司合伙人大约有30个,但公司30%的利润流向了个别人——也就是公司创立者。其实,创立者只占合伙人的4%。
理查德·科克和其他两位合伙人决定打破这种局面,于是,他们开设了自己的公司,用同样的道理来赚钱。他们的公司渐渐成长,拥有了上百个咨询人员。他们3人尽管为自己的公司做了不到20%的努力,却享受了超过80%的利润。
6年后理查德·科克辞职了,把自己的股份卖给其他合伙人,再用收入的20%投资在一家名为“飞罗传真”的公司上。
其后,理查德·科克又做了另两项大投资:一是刚成立的贝尔戈连锁店;另一个是MSI。这三项投资大约占他总财产的20%,但是它们带来的好处超过后来投资所得的80%。
从长期的投资组合所得的财富中,80%的财富来自于20%的投资。选择这20%的投资是至关重要的,一旦选定之后,就要尽可能多地关注它们。
传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里,可是二八法则却要你小心选定一个篮子,将你所有的鸡蛋放进去,然后像老鹰一样盯紧它。
受某些因素的驱使,人们总是倾向于购买“名牌"或者自己熟悉的商品,所以这就决定了20%,甚至少于20%的厂商,获取了市场80%的利润。
依据二八法则,那些技术先进、规模较大的厂商,看起来可以为顾客提供更物美价廉的产品,按照经济学家的理论,他们获得的利润是占市场大多数分额的,但实际上他们获得的利润却比小供应商还低。在经济学家眼中,这种现象是不符合规律,不应该出现的。但在我们的生活中,这种情形却随处可见——显然,这种不平衡违背了经济学家的完全竞争模式。
为了能分到一小块市场蛋糕,所有的生产商都会力求改革,避免自己被“大鱼”吃掉。
可是如果了解二八法则,根据不同类型的顾客提供相应的产品或服务,那就可能得到或者逐渐扩展更多属于自己的“市场空间”。那些以最少资金和人力投入,获得最大利润的公司,往往能在竞争中脱颖而出,并扩大在细分市场中的占有率。它们可能是一家有较大规模的公司,或该细分市场里惟一的专业公司,也可能是该产业的全才型公司,他们的胜出,就是因为他们在该领域做得比其他公司好。
从以上分析可以得知,大公司拥有属于自己的“市场空间”,在这个“市场空间”中,他们可能会获得很大的利润,但在其他细分市场中获得的利润可能会少得多,甚至出现亏损的局面。

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