掌握客户的真正需求
区别“想要”与“需要”。例如，打算把功能简单但还可以用的旧电话换成有许多自动功能的新电话。或者，当电脑硬盘遭到不可恢复的破坏时，需要尽可能快地替换新硬盘以便能正常工作。在这里，一部新电话是你“想要”的，而你真正“需要”的是电脑硬盘。理解这个细微的差别至关重要，可以区别客户的“想要”和“需要”。
客户会永远把自己的利益放在第一位。如果你要做的事直接或间接损害了他的利益，那你便难于和他沟通了。和这种类型的客户相处，你必须从心里关注他们，让他感受来自你内心的情感的温暖和可贵。从深度上摸清客户的情况，可以去图书馆浏览，从因特网上搜寻，与了解对方的人交谈。查看市场调查报告。像渔夫收网一样对这些资料进行全面地收集，这样有助于己方提出有利的论据来支持自己的立场。但是，对收集到的情报的准确度要进行核实。
非言语信息如身体语言、手势、面部表情和眼神等生动地展现了客户当时的心理活动，识别身体语言有助于把握对方的真实情况。鲜明的身体语言有；手臂或腿交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厌倦。小小的手势和动作，例如犹豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示惊讶。从容谨慎的言谈表明说话者充满自信、舒展自如。勉强的笑容和快速的说话表明说话者紧张。想离开的人会朝出口看并把身体面向出口。
关心是赢得信赖的敲门砖，信赖犹如冬天里的暖流，能扫除人与人之间的隔阂。信赖在销售过程中是最珍贵的触媒，有了它，客户不再对你设下防备的栅栏，有了它，客户能够坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题是如何尽最大努力满足客户的期望。
“关心”不能只停留在口头上。而是要拿出实际的行动，关心是“你能知道客户想什么”，“你知道客户的喜好”，“你知道什么样的信息客户需要，你会设法提供给客户”，“不管生意做不做得成，我想和你做个好朋友。”
雪佛莱汽车公司除了给客户提供用户手册以外，还附送录像带来指导用户如何使用他们的汽车。明尼苏达州的大陆有线电视网专设了TVHouseCall的频道，用以实时地为个人用户解决观看电视时遇到的问题，分别为新客户和老客户提供不同层次的咨询服务。
Loblaw超级市场是加拿大最大的连锁商场，由于它不断推出为客户提供各种形式的附加服务而闻名。很少连锁店能像Loblaw那样彻底地贯彻这种经营理念。这些辅助措施为客户提供了便利，客户在这里可以享受到一站式购物服务。
有销售鬼才之称的田中道信认为：同一个客户，人家跑三趟，你就要跑五趟，宁愿白跑，空跑。不跑是干不好销售的，吃了几回闭门羹就灰心丧气不行，如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这段时间花在开动脑筋上。田中道信怀揣着许多名片往外跑销售，主要是用于吃闭门羹时。逢到这时，他就会留下一张写有“我来拜访过，不巧您不在办公室，失礼了”这样一句话的名片，并且往往收到比面谈更好的效果。这样反复几次后，客户往往会主动地对他说：“麻烦您跑了那么多趟，实在对不起。”于是田中进攻的机会就来了。
田中道信说：“智力的高低和实力的强弱固然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分投入你所喜欢的工作时才会产生。”
《销售鬼才——田中道信》一书中讲述了这样一个关于田中道信的故事：
1963年1月，理光公司派田中道信到韩国去，那之前，理光在韩国的代理店一年也就卖出去一两台理光复印机。田中道信到达韩国之后，韩国的新都理光公司的总经理禹相琦对他说：“时代发展不同，理光复印机在这里没有销路。”田中道信火了：“别这么说，那是因为你压根儿就没打算好好卖。有这么多的大小公司和家庭，一年怎么说也该卖出去100台。还没卖呢就退缩，能有成果吗?”于是田中道信花了一段时间，相继走访了政府行政委员会和第一毛织公司、韩一银行等大企业。无论走到哪里，田中都口不离演讲，广邀听客。
于是有一天，韩国《东亚时报》刊出了一篇以“日本的办公自动化与韩国的现状”为题的文章，文章提请读者注意，在办公自动化方面，韩国是何等落后。田中道信随后召开了一个演讲会，对听众分文不取，包括场租费在内的所有费用，一切均由自己负担。整个演讲持续了2～3个小时，将要结束时他说：“总而言之，解决上述问题，使用这些机器是最合适的。”同时，将身后陈列的理光复印机指给听众看。这一系列活动使田中道信成功地卖掉了50台复印机。当时，理光复印机的月产量500台，各分公司每月的销售量至多20台左右。相比之下，田中道信单枪匹马销售掉50台，取得了了不起的成就。
为什么田中道信去韩国以前那里的销售量上不去呢?就是因为禹相琦从根本上态度是消极的。田中道信认为，“如果一开始就态度消极，那么畅销的产品也会变为滞销的，在你对一件工作灰心之前，应首先确认自己的态度是否是积极的。”