初学者证明技能的掌握并不像看上去那样令人畏惧
威廉•布朗出版社的培训指导汤姆•卡宁厄姆(Tom Cunningham)，希望新来的销售员花半年到一年的时间熟练掌握他们必须掌握的产品知识、技能和文书工作。
在为新人开设的培训课的初级阶段，卡宁厄姆说，面对有三年以上经验的销售员时，新人总是颇感畏惧。
卡宁厄姆对此的解决办法是，将一个只有一年经验的销售员编入培训小组，一年前这位销售员和新人面临同样的处境。培训课上，卡宁厄姆让新学员知道他们中间有一位只有一年经验的初学者（rookie），这样可以帮助他们认识到花一年时间他们就可以熟悉这些内容。