学到推销的第一个技巧
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2学到推销的第一个技巧
手懒的，要受贫穷；手勤的，却要富足。
——《旧约·箴言·第10章》
美好的时光总是乍显就凋零。当我从成功中醒来时，发现自己又被失败包围，一个月过去了，没签一单。我感觉自己要被摧毁了。在失去希望的心灵面前，热情和欲望多么脆弱呵。我再次失去信心。在床上躺了两天，等待受创的心灵恢复，决定去找一份工作。只要拿固定工资，干什么都成。我接受的教育不多，没有资格做白领。
又骑上那辆脚踏车了，我的感情很复杂。几天奔波，没有一个公司肯留用我。我感觉自己好失败哟。独立海边，我落下眼泪来，轻声一叹：“唉，我就这么没用么？真他妈的他妈的，人倒霉的时候，喝凉水都卡牙齿。"走投无路，又怀念起收款的旧业来。月薪只有60美元，却是我的最高奢望。
我清楚地记得，那天早上，我准备递交辞呈，回办公室想收拾一下个人物品——那些东西微不足道，钢笔、削笔刀、笔记本什么的，完全可以不要的——但是，我回去了。即使现在，我也不能说清，究竟是什么原因促使我要回去拿那些小东西。确定无疑的是，那些小东西救了我，我一生都要感谢它们。我在清理抽屉的时候，沃尔特·伯塔先生进来了。他是公司总裁，正要召开一个全体推销员大会，顺道进来看一看。出于礼貌，也是为了避免尴尬，我没有马上离开。会上，几个业绩突出的推销员发言。他们热情洋溢，光彩照人。我受到震动，他们所讲的道理我闻所未闻。“只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。"
“站在对方的立场考虑问题。"“他需要什么，就给他什么。"“越是努力，你就越有运气。”“说赢顾客不等于赢得推销。”“要做电话记录，要详细，而且要经常分析。”……说实话，他们太优秀了，听得我只有点头，只有微笑，只有赞叹，只有佩服的份儿。他们讲得多好埃没有把他们的讲话记录下来，我现在都觉得遗憾。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。最后，沃尔特·伯塔先生做总结：“先生们，小伙子们，推销工作归根结底是做‘人'的工作。如果你每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也照样可以做好推销工作！"我的失败、沮丧、灰心、绝望烟消云散。我激动起来，气满胸膛，恨不得立刻上街推销去。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。我撕掉辞呈，给自己定下一个目标：每天至少见4个人，并严格做电话记录。那一段日子，渴望变成了无上信心：“只问耕耘，莫问收获。只要坚定不移，一定能成功。今天不行，明天、后天、大后天总行，一个月、两个月、三个月总行１我跟我自己斗上气了：我就不信我不行！看不到成功，决不罢休！
日复一日，周复一周，我约见，我面谈，我打电话，我做记录，不再像以前那样只考虑“又没有人签单”，而是问自己：“今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。”“他会答应我的，只是不在今天。别急，千万别急，急了他反而不签了。"“今天我终于证明他不是我的好顾客。好了，我可以集中精力跟明天的顾客谈。”一分劳动，一分收获。两个半月下来，我竟有了5100美元的成绩。虽然不算多，却超过了先前10个月的总和。这令我欣喜，在床上拳打脚踢。我相信自己领悟了“热情"的真谛：“推销工作很辛苦，仅靠一腔激情是不够的，而要靠持久而深厚的热情。"“没有热情，能打动谁１
时间是有价值的，我意识到不能再浪费时间了，决定放弃电话记录，把时间都用到推销上。以后的几个月，业绩像斜坡上的水一样下流。“怎么失败总缠着我?"好在我已成熟了不少。星期天的下午，我把自己锁在小屋里，安安静静想了3个小时，跟自己对话，跟潜意识交流。我问心中的我：“怎么回事?哪里做错了吗?一定是哪里有问题。别急，慢慢想，一个一个排除，一定能找到的。"我回想那几个月的推销历程，觉得并不缺乏成功的机会：第一，赚钱的强烈渴望；第二，并不懒惰；第三，也在动脑筋，不是一味莽撞。推销不同于大街上卖吆喝，我决定继续做电话记录。
一年之后，我站在公司门口，讲述我的成功经历。命运反复，谁能预料。在那12个月中，我一直坚持做电话记录，所有的数字都是精确的，并计算出每天、每周、每月的平均值。看一看这组数据吧，我总共打了1849个电话，约见828个人，成交65笔生意，销售提成425182美元，等于每打一个电话就有230美元的收入。这就是成绩!一年前，我嚷嚷着要辞职呢，现在竟有了一笔财富。天道酬勤呵。哈哈，我多么开心！是继续打电话，还是满街跑，或者是退回去骑该死的脚踏车？不用考虑。那些简单的数字，我想起来就高兴，躲在被窝里乐坏了。
我公布了我的统计成果，并进一步发现，20%的生意在初次见面就成交了，23%是在第二次，7%是在第三次或第三次以上。我很吃了一惊：我竟然把50%的时间都花在了那7%的生意上！多么不能容忍的浪费！为什么不把所有的时间都放在那23%的生意上呢?那样就可以把230美元的收益提高到427美元。不做记录和分析，你就不能知道问题出在哪里。从那以后，我这个数学成绩不咋样的人，竟然孜孜不倦地做着数字记录和数字分析，一定会惊吓了我的数学老师的。呵呵，那就是钱哦，真是太有意思了。战绩如何呢？不过一年，我的成交率从1/29、1/25、1/20、1/10，最后达到1/3。现在，我每打一个电话，就有19美元的收益！多么神奇的赚钱术，整天坐着打电话好了。
“不挥棒就打不中"，打棒球的人都知道。有一个叫斯蒂夫·伊文斯的家伙，身材魁伟，力大无比，却打一手臭球，就是因为他有“等"的坏毛病，每回都得催他两三次才肯挥棒。有一次在圣·路易斯比赛，轮到他上场，只要他击出一个好球就赢定了。机会来了，对方投出一个非常平稳的球，只要简单打出一棒，就胜利在握了，他却动也不动。队友喊起来：“打啊，打第二个!打呀！"可他还是不动。老板气得跳脚，破口大骂起来：“见鬼去吧，蠢货，你还等什么!"不知道“那混蛋”在想什么。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。很多推销员知道做电话记录这事，可就是不做。为什么不做呢？有时我也纳闷，只好推想是人的惰性在作怪。从那以后，我对每一个来向我取经的新手都说：与其在大街上乱撞，不如坐下来平心静气打几个电话。推销不是卖吆喝。要推销就得订计划，没计划就推销不出去，没有客户就无法计划，不预约就没有客户，不打电话呢？当然就不能预约啦。环环相扣，起点就是预约，起点就是电话。