聪明者创造机会，愚蠢者等待机会
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——弗朗西斯·培根
做推销记录不久，我就发现我的组织能力极差。我打出了2000多个电话，平均每周40个。记录一多，工作就杂乱起来。我希望找到一个办法，使我的工作井然有序，但没有成功。东方的中国有句俗语，磨刀不误砍柴工。我意识到，要提高工作效率，就必须花足够多的时间去磨刀。然后我知道了，我的磨刀工作就是做计划。我把所打的电话记在卡片上，每周有四五十张。然后根据卡片的内容安排下次的话题，以及要写的信等。再排出日程表，列出周一到周五的工作顺序，包括每天要做的事。这要花去四五个小时，又琐碎又枯燥，半天时间就没了。因此，刚开始时，我总是做到一半就想放弃。坚持一段时间后，尝到了甜头，跟着就发现成效显著。从那以后，每周一上午，我不再急着打电话，而是精神饱满、激情飞扬、信心十足地会见客户。我必须见到他们，因为我准备了一周，一直都在想该与他们说些什么，要为他们提供哪些建议。因为准备充分，状态良好，我对会谈充满信心，并相信下周做得更好。推销如战场，决不要打无准备的仗。要确保成功，就必须反复准备。几年之后，我把星期六上午改成“自我组织日"，周六下午和周日全休，一点不去想工作。这样，我能以非常高效的节奏工作五天。思考半天胜过瞎忙五天。事实证明，拿出足够的时间来做计划，效果惊人。其实，商界大亨亨利·杜哈蒂早就说过：“我只做一件事，思考和安排工作的轻重缓急，其余的完全可以雇人来做。"大量的人没有养成先思后行的习惯，要么是只按别人说的做，要么是做到哪里算哪里。这样可不好。我以前的很多失败，就是因为没有学会这一点。
花足够的时间去思考和筹划，既简单又有效，我却花了好些年的时光才领悟到。这很遗憾吗？是的。但又很值。诚如东方的故事所讲，父亲交给两兄弟一人一把生锈的柴刀，看谁砍柴多。一个拿了刀就往山上跑，另一个却先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。胜利当然属于后者。我花了很多心血制作每周时间表，也做过月推销记录卡。如果你愿意，也可以做得和我一样好。当然，你会说：“这对我并不合适。我不能忍受时间表的束缚。把自己弄得像钟表，生活还有什么乐趣!"但事实并非如此。爱德华毕业于一所名牌大学。他雄心勃勃地干了两年推销，业绩很差，就来向我请教：“先生，您看，我适合做推销吗?"我说：“年轻人，你完全适合。"他阴沉着脸，我则接着说：“任何人都可以干推销，但很多人总是自己束缚自己。"他一脸无辜的样子：“我很卖力啊，每天忙忙碌碌，连给自己买条领带也顾不上。"我一下子就明白了，他跟早年的我一样，是个一味蛮干的人。我建议他参加6点钟俱乐部：“富兰克林说过，一些人始终生活在古老的年代。因此我把表拨快一个半小时。你可以利用这点时间读读书，想一想当天的工作。当然了，利用那点时间多睡一会儿，也是挺美的。完全看你怎么选择。"小伙子立刻就买了闹钟，加入6点钟俱乐部。他参考我的办法，将星期六列为“自我组织日"。结果怎样？几年后，他出任东部一家大公司的销售经理。要确保成功，就必须反复准备。我曾问过IBM的一位负责人：“你们的‘每周工作单'有多重要?"他说：“哦，那是我们最重要的武器。每个推销员都配备它，上面的内容是他们下周要做的工作和要见的人。同时，我们也保留一份附件，以指导他们。"我又问：“你们在29个国家开设了办事处，他们都执行这种方法吗?"他说：“当然。"我再问：“假如有推销员拒不执行，你们如何处理?"他的回答给我印象深刻：“不可能！当然，如果他是不想干了，那尽可以拒绝。"
绝大多数成功人士大都严格掌握时间。芬林斯·杜伦先生，费城联邦人寿保险公司的领导人，给我讲过他的经历。“西部分公司经理叫迪克，我给他电话，说下周要去西部办事，希望下周二能见到他。他说他也殷切盼望，但周五才有时间。我只好等。周五共进午餐时，我问他：‘迪克，你这一周都在公司吗?’他说：‘是，我在。’我说：‘这么说，你周二也在？’他笑着说：‘是。’我感到不可思议，有些气愤了，问：‘老兄啊，你太过分了吧。你知道吗，你让我一周跑两趟，晚上还得赶回去。你以为坐飞机不要钱啊／他解释说：‘哦，不好意思。你来电话时，我已花了好几个小时来计划本周工作。按照计划，周二有很多事情，排得满满的。按你的要求，我就得打乱计划。而我，请您不要误会，既然已做好安排，就算公司总裁来了，也不随便改动。我不让任何人任何事打乱我的计划。我之所以有今天的成绩，完全是因为严守计划。我就是我。’”芬林斯·杜伦先生评论说：“刚开始，我感到震惊，甚至有点恼怒。转念一想，他是对的。我明白了他的成功秘诀。"又补充说，在回去的火车上，他被一种全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告诉了公司其他推销员。
1926年夏天，我与玛丽·罗伯茨女士做了邻居。她是作家，写了50部小说，美国稿酬最高的作家之一。我问她是如何当上作家的。她说：“我从来没有怀疑过我能当作家，但没有足够的时间。我有三个孩子，他们都还小，我丈夫也需要照料。还有我母亲，她很孤单，我时不时要回去看她。经济危机使我们一无所有，要靠借钱过日子。我还是下定决心写作。我定每一周的时间表，以小时为单位。这样我把孩子起床后的时间，丈夫打电话的时间，都利用上了。”我问她：“这会不会把你累垮？”她答道：“不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。”我备受鼓舞，回家就制订了一个比以前更加完善的日程表。下面是我的心得：强迫自己充满激情，你就可以充满激情，不能迁就自己的惰性。推销工作可以归结为一点，那就是每天见四五个人。只要他们能为你的热情所动，就会有收获。战胜恐惧，增加信心的办法很简单：参加训练班，当众演讲。这一关过了，其他的是小菜一碟。成功的全部秘诀就是计划你的时间。从中既能学到处理事情的方法，按轻重缓急来安排工作，又可提高思考分析能力。
经验之谈
◆要有坚守计划的决心，不被任何事情打扰。◆多花点时间来安排时间，你才能真正节省时间。◆记住东方的古老智慧：磨刀不误砍柴工。