神说要有光，就有了光
点此返回管理励志系列书籍在线阅读 首页
——《圣经·创世纪》
我的热情日渐高涨，整天想的就是会见客户，因为推销似乎已经变得容易起来。但是，奇迹并没有发生。虽然有很多机会，却不能更进一步，好像有什么东西在阻挡我。我困惑，很迷茫，不知道问题出在哪里。跟着，费城又召开推销大会了，我前往参加。这一次，我认识了另一位推销大师，艾略特·霍尔先生。他是一名老资格的推销员，已经退休，但他的销售记录仍然高居榜首。他告诉我，他也几经失败，伤心之余，每次都想退出，后来终于找到了诀窍，从此才无往不胜。霍尔先生在大会上与提问者对答，他的高论震惊了所有人。他主张对顾客不屑一顾，这激起在场2000多名听众的强烈反对，我也不敢相信。但在一番解释之后，大家都翘大拇指。霍尔先生并不试图告诉我们是我们错了，也不显示出他比我们聪明。他只是简单地提问，而我们不得不同意他的观点。他不停地提问，直到所有的反对者都同意。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。那真是意味深长的一课，我由此学得了新的思维方式。他是大家景仰的推销大师，他从来不用他的思考方式去影响别人，他只是提问，提出一连串的问题，但目标明确：帮助他人确认他的需要，并帮助他们下决心得到它。顾客们最强硬最常见的抵触意见是：“我并不想下决心。"霍尔先生的答复是：“我的工作就是帮他们下决心。只要他确实需要，就一定能下决心。"一个推销员听了仍然大惑不解：“听了您的见解，我还得好好考虑一下。"霍尔先生说：“你不必陷入困惑，我会继续寻找办法帮你考虑。"他一直在坚持自己的观点，他的态势也非常强硬，但是，他没有留下与人争执的印象，也没有显得是在为自己辩护，也没说过“你错了”之类的话。他只是在不断提问，却简单、完满、友好、彻底地完成了推销工作。很多推销员都欠缺那样的经验，我也不例外。我决心要好好尝试一下。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。机会来了。一位朋友告诉我，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，此外还有10个大公司的头儿也打算买。朋友问我是否有兴趣。“当然有了，这可是一块大肥肉埃”我立即申请会面机会。几天之后，朋友打来电话，说他已安排妥当，时间定在次日上午10∶45。接下来，我开始考虑行动方案。我决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。半个小时过去了，竟没理出一点头绪，我烦躁起来，想扔掉铅笔。霍尔先生的不紧不慢的形象浮现在我脑海里，我又坐下来，强迫自己控制情绪，提起热情：不要着急，使用新方法，总会有些不习惯，一旦熟练，可就像中国人用筷子一样灵便了哦。花去两个小时，我设计了14个问题，按顺序排列好，才沉沉睡去。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。次日早晨，我乘火车前往纽约。一路上，一遍又一遍，反复琢磨那14个问题，真可以说是滚瓜烂熟。要确保成功，就必须反复准备呵。我突然来了一个灵感，决定冒一回险，先给纽约最大的体检中心打了电话，请他们为我即将见到的、尊贵的客人安排一次体检，时间定在11∶30。终于到了那间办公室。秘书小姐接待我，并向她的老总通报：“博斯先生，库尔曼先生从费城来，他想求见您。他说与您约好的时间是10∶45。"“是的，让他进来。"于是，我们开始对话。由于霍尔先生的方法是那样有效，也因为那次面谈是那么成功，对话内容我一直记得。“博斯先生，您好!"“你好，库尔曼先生，请坐。我想你是在浪费时间。"“理由?"博斯指了指桌上的一堆文件，说：“寿险计划，我已派人送给纽约所有的大保险公司。有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，周六周日我们一起打高尔夫。他的公司业绩也相当不错。"“是的，世界上没有哪家公司比得上它。"“行了，库尔曼先生，情况就是这样。如果你非要向我推销，你可以按我的年龄，46岁，25万的金额，做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费时间，你的，我的。"他指了指我，又指了指他的胸。“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我就说真心话。"“讲。"“我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔了。"“什么意思?"“首先，要完全正确解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到，而成为一名合格的保险统计员，需要7年时间。”“第二，您选择的都是世界上最好的公司，也可能是价格最便宜的公司。您该怎么选呢？闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选？我想说的是，其结果几乎完全相同。”“第三，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎样?"“行!问!"连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。“您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任他们吗?您看是不是这样?"“不错，是这样。"“那么是不是最重要的，事实上也是惟一重要的，是把您的风险转移到保险公司一方？比如，您半夜醒来，突然想起大片作物的火险昨天到期了，您还睡得着吗?第二天早晨的第一件事，是不是立刻打电话给保险经纪人，让他保护它?"“当然!"“人的安全比作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该保险？给自己买一份保险是不是就更加重要?您不觉得该把风险降到最低吗?"“这倒没想过，但可能性很大。"“如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱财？同时也会损失掉您生意上的收益，对吗?"“何以见得?"“今天早上，我约好了卡克雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万元的保单。他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。"“这些东西，别的保险代理做不了吗?"“今天上午他们是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快当晚寄出，主管医生第二天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然安排第二次体检。为具备权威性，并准备必要的仪器，时间将一天天被拖延。拖延下去，您会有怎样的损失呢?要知道，未来是不可知的，什么都可能发生。"“噢，我再考虑一下。"连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。“假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您好了，再去做那艰苦的体检，保险公司会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。您看，时间将一直拖延下去。博斯先生，这些都可能发生吧?"“是的。"“那么您的损失，谁来保证呢？”“那倒是个问题。”“博斯先生，现在是11∶10，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会，11∶30。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。"“感觉是好极了!"“难道这次体检对您不是最重要的吗?"“库尔曼先生，您在为谁做保险代理?"“当然是您啦!"博斯先生昂起头，点燃一支烟，拿了帽子，停顿片刻，说：“走吧，小伙子!"体检很顺利。然后，我们成了朋友，他力邀我共进晚餐。吃饭时，他笑着问我：“你是哪家公司的?"切记这一点，要让人觉得好像是他自己在做决定。
经验之谈
◆连续提问不是为了说服，而是为了帮他们得到。◆很多时候人们并不清楚自己想要什么。◆连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。