五、与客户密切交流
1.倾听
用一直以来和顾客打交道的方法来开展业务，业务的内容一直到现在也没出现过什么问题，每天该做什么还是做什么，可是为什么销售业绩却很难得到提高呢？这种情况是不是越来越多了呢？负责人说：“我们正在寻求更深入的交流。”
从当前的市场环境而言，市场的扩大没有指望，需求饱和甚至萎缩。在这种情况下，顾客的需要自然也在时刻发生着变化。如果没有看出来这种变化的话，就会产生“顾客的需要就是这样”的错觉，从而与顾客的要求产生差距。
不能根据顾客需要的变化来做出适当应对的原因，有时候是因为销售部门没有注意到顾客需要的变化，继续着一贯的销售手法，自然就不可能提高销售业绩了。其次，也有可能是销售部门已经注意到了顾客需要的变化，看到了差距，但不是光靠一个部门的力量就可以解决的。也就是说，这不仅仅是销售部门单独的问题。要解决这种差距，就需要公司从整体上来重新审视，重新应对。
如果公司不在提高顾客满意度上采取相应的对策，分歧和隔阂就永远不会消失。在本公司的商品、服务以及经营内容和销售战略与顾客的需要产生差距的时候，顾客和销售的关系、顾客和公司的往来关系会变成什么样呢？
当今的社会强烈要求公司支持并协助销售部门对不断变化的顾客需要做出相应的对策。这就需要负责销售的领导亲自走访顾客，直接听取他们的意见，以求获得消除差距和隔阂的方法。虽然有可能会听到顾客的投诉和不满，但是投诉和不满也是拉近与顾客关系的一种途径。
2.面对新顾客
因特网刚开始普及的时候，商业人士的名片上，开始加入E-mail和主页的地址，现在这也都成为很平常的事情了。使用IT技术的市场营销和宣传，现在也很热门。
到底什么才是最好的，各个公司都在进行着反复的尝试，也经历了很多失败。哪怕是网上业务的开拓者——美国的亚马逊网站到现在也还没有产生利润。
在这里，向大家介绍一个靠电话和传真来提高销售业绩的公司。这是一个从事综合软件开发和销售的软件公司，专门面向骨干中小企业，开发综合软件的数据包。最开始的时候，负责开发的几个系统工程师不停地在外面跑，希望以此来获得订货单。这也是没有办法，因为他们没有任何经营的知识和经验。
最开始的时候，连要不断和潜在顾客构筑起良好的人际关系这个最基本的销售知识也没有人知道，当然销售额也无法提高了。但是，自从公司内产生了一种新的结构开始，尽管没有聘用什么精明强干的经营者，业绩却得到了飞速增长。
使这种新结构开始运作的是几名兼职人员。首先，他们根据潜在顾客的图表，给负责购买的人打电话。从此进行了顾客的开拓。然后对商品做简单的说明，对方表示出兴趣的话，就把记载了商品概要的资料用传真发给对方。
接下来，负责接洽的人给对方负责购买的人打电话，预约见面的时间。因为对方对这个商品感兴趣，或者说需要这个商品，所以他也会比较热心地想进行面谈。到了这个阶段，就可以让没有什么销售经验，却对技术很熟悉的工程师去走访顾客，来进行详细的商品说明。
公司的商品在价格上不是以大公司为对象的高价，而是设定为中小企业都能支付得起的价格。现在，这个公司的业绩非常好，所有的业务都分为5步，即第一个电话、预约、面谈、磋商和最后争取。
3.“招待”的作用
人们经常说，要想让人和人之间的关系变得亲近的话，就要一起吃饭，一起喝酒，一起洗澡。在饭店或者是灯红酒绿之处大摆酒席，在吃饭喝酒的时候增进感情；打高尔夫球以后出了一身的汗，一起去浴场洗澡。通过这些，和对方的距离一下子就缩短了。这些招待方法都是以前的老套，在现在还适用吗？我们想就这一问题进行讨论。
被招待的人和招待的人，每个人都各怀心思。有的招待是作为谈成一笔生意之后的回报。在泡沫经济时代，各行各业、各个团体的经营都井然有序，也许这和当时的经济状况良好有关吧，招待之风在当时是相当盛行的。
然而，从平成年间(1989年)开始，经济一直不景气，所以各个企业为了节省经费的开支，也开始收敛起来。另外，好像也很少有人期望通过招待客户而谈成生意，或者对销售额的增长带来正面影响。