日比野：我在家一般不做工作。有很多人一般会在早上开始工作之前，确认好当天的工作安排，我是在前一天晚上来确认第二天的工作安排的。第二天几点起床，第一件要做的事情是什么，想好这些我才睡觉。
只有把这些都想好了，我晚上才能睡得踏实。用倒推式思考想好的第二天要做的事情就一定要做完。(他也提到了“倒推式思考”！)要做的就是这些，做完以后，我就会把工作的事情全部忘记。
不过，有时候出现的实际情况会与我的想像有出入，这时候就只能否定我前一天晚上的设想了，有时候还需要再去公司进行处理。
——你是怎样进行动机形成的维持和管理的？
日比野：概括起来就是4个M，即Money(为了钱)、Medal(为了名誉和纪录)、Mission(为了完成使命)以及Message(为了无论如何都想传达给他人的想法)。
等到经济上富裕到一定程度以后，只靠收入等经济上的动力的话，整体的动机形成不会得到提高。所以，在工作上的使命感，也就是“我要改变整个保险业界”的使命感就成了关键。动机的形成就是为了求得某样东西，有了动机，你的梦想之旅才能启航。
到了现在，我追求的已经超越了人生设计的框架，我想把这个社会发展得更好，希望大家都能更好地发挥自己的能力。在动机的形成方面，也应该慢慢从Money逐渐变到Medal、Mission、Message了吧。
推销，说到底还是以顾客为对象的买卖，所以我想向更多的人，哪怕多一个，传达我的这些想法。这样，我就能感觉到自己的存在价值和活着的证据。业务员在某些地方就好像是个传教士。
让你的意识发生变革的4个M
所谓4个M(Money、Medal、Mission、Message)，是指随着业务员的水平上升而不断发生改变的价值观。
我已经完成了这四种体验。
在前言中，已经提到过了，我在十几岁的时候就已经投身于代理销售的世界中了。
在我还是个孩子的时候，就和母亲分开了。因为想见她，我在高二的时候从父亲和继母的家中出走，去寻找母亲。找到母亲以后，就两个人相依为命，决定开一个茶馆。这其实为我跨入销售这一行做了很好的准备，也可以说是一种缘分吧，很有意思。
有一天，我和平常一样，在开店营业之前打扫卫生，做一些开店前的准备，忽然注意到店里的筷子用完了。所以，就赶紧和一直给我们供货的公司联系。因为负责的业务员不在，那个公司的社长就亲自来送货。他是坐着一辆那时我还从来没见过的高级进口车来的。
“销售这一行可以这么赚钱啊！”
当时只有17岁的我没见过什么世面，看到他以后马上发出了以上的感叹，并且深信不疑。其实我在最开始的时候也是被Money引入销售这一行的。我请求那个经营筷子的公司社长录用我，后来就成了那个公司的业务员。
去了以后才知道，那并不是一个专门从事筷子生意的公司，而是一个贸易公司，经营范围从房地产一直到办公用的各种高级日用杂货。
在这个公司的经历，使我学到了很多东西。直到现在，那名社长还很关心我，很喜爱我，他是我的一个大恩人。对我来说特别幸运的是，由于当时那个公司的员工数量很少，所以只要我想学，就有各种各样的机会。
举个例子来说，有一次我陪同社长去香港出差，该公司在香港也设有营业部。我们跑到一家华人开的店中，展开了激烈的谈判。花了几个小时以后，终于谈成了这笔生意，我们当场就交了现金。
然而，当我们觉得工作告了一个段落，走出了这家店以后，在距离它不远的一家商店里发现，一样的东西在这里居然要便宜很多。所以我和社长急忙又赶回刚才那家店中，和他们说：“请再便宜一点儿！附近的一家店里要比你们卖的便宜得多了。这到底是怎么一回事？要是你不把这差价退给我们的话，我们就不走了！”
可是，那家店的主人只是笑笑看着我们，很自如地应答道：“刚才说要买的是你们自己吧。刚才你们不是说这价钱可以吗？我觉得再便宜一点儿卖给你们也行，可是你们刚才自己说这样就可以了啊。怎么到了现在又说要我再便宜一点儿？”
听到这样有理有据的话，我们已经没有任何可以反驳的语言了。确实，刚才是我们自己决定要以这个价钱买的。如果是日本人的话，在这种情况下一般会这么想：“我们之间的生意会做得很长久，所以请你站在我们的立场上考虑一下，是不是能够接受我们的条件。”那是一般日本人都可以很容易理解的，当然，我们社长也这么说了，但是，好像完全是徒劳。
“只要决定了就不要再反复。不行的话就是不行。”所谓的“没有办法”，说的就是这个道理。
在一边看着整个事情发展的我，通过这次经历，开始明白了所谓的合同到底为何物。