信任不是一天就能培养起来的
要构筑良好的人际关系，要想获得信任，只有靠一点一点地积累业绩。
俗话说：“罗马非朝夕建成，伟业非一日之功。”对业务员来说，要做出成绩也不是一日就可以成就的。
越石一彦(Client Side咨询公司董事长)是证券业的风云人物，现在正备受瞩目。他在大学毕业以后，加入了山一证券公司，凭借其卓越的业务能力而获得了出众的成绩，获得了很多奖项，成为了最年轻的课长和工会的副委员长。后来，他跳槽到美林(Merrill Lynch)日本证券公司。在那儿也立即成为优秀的推销员，发挥了巨大的作用。现在，自己成立了美国最大的独立投资信托公司LPL日本证券的代理店，以资产的运用为中心，提供各种咨询。
就有关优秀推销员的哲学和时间管理的技术，我对他进行了采访。
我的时间使用术——案例研究(Case Study)③
Client Side咨询公司董事长越石一彦
——你是怎么成为一个优秀的推销员的？
越石：有关证券知识等基本技巧，当然是一定要知道的。但是，那些企业家，都是在我们很早之前就获得巨大成功的人士，光靠我所具有的这些肤浅的信息和技术，怎么可能让他们成为我的顾客呢？这好像是不可能的吧？
在你的对手是一个成功人士的时候，最重要的就是要做到坦率。坦率地听他说话，坦率地承认自己的欠缺，好好学习，没有这种态度的话，是绝对不行的。
当然了，个人的修养也相当重要。除了资产运作的专业知识以外，绘画、古董，或者是个人爱好，比如旅游、健康等企业家和成功人士关心的话题，我们也是一定要学习的。有可能只是临阵磨枪，但是现在的工作我是想一辈子都从事下去的，所以现在还不开始学习的话，就不可能得到积累了。
专业知识、专业技术等在公司都会有培训，但是除了这些以外，如果你还想有所涉猎并且希望多学点东西的话，就只能靠自己了。
举个我自己的例子来说吧。我有一个顾客，他有以美女画而得名的竹久梦二的真迹。他很以此为骄傲，有一次就拿出来给我看。但是，鉴赏这种画，我还没有任何经验。由于了解的东西不够，所以我根本说不出这画好在哪儿，也就是说，我想和我的客人说点儿什么却说不出来。后来，我就去了位于群马县伊香保的竹久梦二伊香保纪念馆参观，好好学习了一番。看了竹久梦二的别的几幅作品，又读了一些对我很有帮助的书，听了纪念馆的工作人员的介绍，明白了“哦，原来如此啊；是啊，是这样啊；还可以这么看呢”，对自己进行了信息上的重新武装。
当我下一次和那名顾客见面时，虽然是临阵磨枪记下来的，但是当我谈了自己的一些感想以后，他夸我“你真的在好好地学习啊”，这样一来，双方的对话就进行得很顺利。当然了，说话之中也包含了业务上的洽谈。以此为契机，我和他就有了日后更为广泛的来往。
——在时间的使用上您有什么诀窍吗？
越石：顾客是机构投资者时，他们周六周日都是休息的，所以我们也休息。从周一到周五，我每天从早上7点一直工作到晚上9点。而实际上的工作时间大约是12个小时。早上那么早就开始工作，是因为金融世界是从来都不停止运转的，不管什么时候，在世界上某个地方，总是会有市场在运行的。所以一大早就要对各种情况加以确认，做好给客人提供信息的准备。早上的时间一定要高效率地来使用。
上午开始会有一些安排好的约定，所以利用早上的1—2个小时来进行适当的准备和充电，也是很重要的。我为了保持体力，每天早上还一定要跑步，这对维持身体的健康状态很有帮助。对一个业务员来说，如果没有健康做保障的话，就不可能时刻保持积极向上的态度。
在和顾客预约面谈方面，有时候也会为“今天就完成这两个呢，还是再做几个”而产生犹豫。在这种情况下要做出决定，就不是看脑子，而是看还有没有精神继续做下去了，靠这点来判断。
——证券业是一个不管你往哪个方向看，信息都多得惊人的地方。从中挑选出对顾客最有用的，和他们最希望获得的信息，是一件非常困难的事情吧？
越石：确实，在市场上充斥了各种各样的信息，可以说是犹如洪水般的泛滥。
在这些洪水般的信息中，有哪些是我的顾客想要获得的呢？这个问题恐怕顾客自己也不是很清楚。所以，我们就要好好地听取他们的意见，然后做出适当的对应措施，和顾客一起来考虑，如何使他们的生活过得更加富足，帮助他们减少哪怕只是一点点对未来的不安情绪，就是我们的工作，我们有信心做到这一点。
所以，对顾客的一举手一投足，都要仔细地观察，这一点非常重要。比如，去顾客家中拜访时，就要好好看看房间四周的摆设，从挂着的画以及摆放的东西等日用器具中，看出他的喜好，看他喜欢喝什么茶。当你了解了你的顾客的兴趣爱好以后，你就可以考虑该给他提出什么建议了。在下一次见面时，就要观察顾客的性格和人格，还有家庭构成情况，他最重视的东西是什么，有什么地方特别讲究等。
——您的销售方针是什么？
越石：我绝对不会和顾客说“拜托您了”、“求您了”这样的话。
类似“这次无论如何也要拜托您”、“哎呀，没办法，那好吧，就帮你想想办法吧”这样的对话，根本上就是敷衍了事的态度。如果是顾客和咨询顾问的关系，是绝对不应该说这种话的。
所以，我会对我的顾客很清楚地说“不”，如果我觉得这样的商品对我的顾客没有什么用的时候，我就直接告诉他这个东西不行，然后建议他是不是可以这么做。如果从佣金的角度来考虑，确实是顾客想怎么做就让他怎么做可以赚到钱，但是，这么做的话，你和他之间的这种顾客和咨询顾问的关系就不可能保持长久。所以，当我和顾客之间的意见有分歧时，我会老老实实地告诉他：“请不要这样做。”
这也是一种勇气，业务员为了顾客就一定要有这种勇气。过一段时间以后，顾客肯定会发现原来你这么做是为了他好，到了那时候，他就会一下子变得特别信任你。
业务员的信用，也是一种报酬，只不过它不是当时兑现，而是要到事后才会兑现的。