努力争取和顾客面谈的机会
来参加我的研习会的业务员们，为什么会成为优秀的推销员呢？
这是因为我们的研习会或者是课程并不是搞一次就结束的。从早上开始一直到晚上，连着3天，这样的形式每3个月就有一次，一共持续3年。他们就是这样坚持了所有的研习会和学习(当然，费用只是在第一次交清，后面的就只是一些实际花费了)。
在这期间，通过咨询，我会检查这些来听课的业务员是不是把在研习会上学到的东西在实践中好好地加以运用，所以他们才会提高得很快。
我的这个研习会在15年之间，已经接受过10万个学生，但是，我并没有做过任何推销，全是靠口头互传使该研习会的名声不断得到扩大。比如，某个销售公司的社长来参加了研习会以后，取得了不错的效果，那么他就会让他公司里的干部们都来参加。而生命保险公司的分公司经理只要觉得不错的话，就会把他的下属们都拉来参加。再比如，一个合伙人就会介绍另一个合伙人来学习。
还有更多的就是在行业里的口头互传。比如，在生命保险这一行业里，业务员的能力直接决定了营业份额，所以该行业中所有的人都对自我能力开发很感兴趣。所以，只要有一个比较特殊、很有效果的研习会的话，很快就会传遍整个业界。这样一来，优秀的推销员就会很自然地聚集在一起，来听我的课。所谓的“物以群分，人以类聚”就是这个道理。
那么，我在讲课的时候，是以什么为重点的呢？
这就是时间管理。比如，为了实现他们的目标，我让他们运用在第3部分会介绍的“Achievement笔记本”，来彻底地进行时间管理。如果还是不行的话，我就再对他们加以指导。也就是说，在这些来听课的学生完全养成能实现目标的好习惯之前，我会一直跟踪他们，对他们加以指导。而且，每3个月他们来参加研习会的时候，都会对他们进行检查，所以他们没有不成功的道理。
有不少研习会的宗旨就是“听一次课，之后就完全看听课者的努力了”，像我这样负责任，进行完全指导的研习会，恐怕也就只有我们一家。
为什么要指导得这么彻底呢？因为，销售的根本就在于看你做了多少，做成了多少，这是区分你成败的关键。其实，所有的一切都是由你的业绩来决定的。如果不实践的话，销售这一工作就没有任何价值可言。
如果只是在听了课以后，只说“今天上了很好的一课”、“我很感动”这样的话而不去付诸实践，那么他在销售上就不会有什么新成果。不去实践，不去考虑怎么做才能更好的话，成绩是不可能得到提高的。光靠自我的满足，就可以吃得开了吗？销售这一工作绝对不是那么天真容易的。
所以，马上就去实践！马上就采取行动！
拼命地去尝试。这样，就一定会有成果的。这才是销售。
此外，在这儿，希望大家一定要记在脑子里的就是：一定要抓住通往销售成功的入口。
什么是通往销售成功的入口呢？
这就是预约和顾客的面谈，也就是Appointment。在当今的时代，一般认为，不事先预约而直接展开式的销售已经不能取得什么成果了。你可能也有过这样的经验，如果和重要顾客不事先预约面谈的话，就肯定没有机会和他见面。所以，一定要事先约好面谈，这点非常重要。
面谈很重要，其实对业务员来说，最头疼的就是去预约和顾客的面谈了。如果业绩不佳，贴在墙上的图表中一点儿进步都没有的话，他们会觉得很丢脸。其实，我觉得这没什么难受的，你只要对自己进行激励就可以了：“你们好好看着吧，我还有明天，一定可以做成功的！”
真正让人觉得难受的应该是约不到和顾客的面谈，而只能做点内勤的工作。当你周围的业务员们全都出去的时候，只有你自己还在办公桌旁边做些事务性工作，这才难受呢。
“业务员为什么要成天趴在桌子前不动窝呢？这样可是1日元都赚不到的啊！”
上司和别的人还会这么说你，约不到面谈就是这么一件让人难受的事情。
为了实现你的目标，首先要决定对象的优先顺序预约和顾客的面谈，应该以对你实现目标有帮助为前提。
如果仅仅是因为“约不到和顾客的面谈的话，就要一个人趴在桌子旁边不动窝，我可不喜欢这样”，而不管是谁，只要能约到面谈，出去就行了，这样的业务员就会偏离自己确定的目标。业务员的目标不是“到外面去”，而是通过面谈，“获得成果”。
为了实现你的目标，你就必须把应该和什么顾客预约面谈当成一种工作来认真考虑。下面就把应该预约面谈的顾客的优先顺序做一个归纳：
①大客户；
②通过有实力的人介绍过来的顾客；
③新顾客；
④以前的顾客(合同已经过期了)；
⑤什么时候都能见到的顾客。
按照这个先后顺序，来预约和顾客的面谈，是你在最短的时间内实现目标的一条近路。
然而，几乎所有的业务员，在现实工作中，预约顾客的先后顺序如下所示；这是按照预约的频度顺序来排列的：
①什么时候都能见到的顾客；
②紧急顾客(有不满或者投诉的顾客)；
③以前的顾客(合同已经过期了)；
④通过有实力的人介绍过来的顾客；
⑤大客户。
顺序就是这样的。
有的时候，大客户的预约频度会和新顾客的预约频度重合。你要注意的是，顾客并不是和你一起喝茶的朋友，你和顾客之间是在进行着“价值交换”的买卖。以保险证券的销售来举例的话就是，你卖给顾客的是他一生的安心，你获得的是顾客给你的等价报酬。这就是一种价值的交换。
就算你不明白这一点，你也应该知道交结一个茶友并不能成为任何价值的交换。如果你交结一个茶友可以让你一下子签下好多合同的话，那么希望你能多结交几个这样的茶友，问题是，没有这样的好事情吧。