第四章这样做就会增加自己说话的分量
1、目的和需求
对讲演和报告来说，最重要的就是主题。可以说，主题明确与否是决定成败的关键。因此，我在主持讲座的时候，开场白不是进行寒暄，而是说下面这一类的话。
“感谢大家今天来听我的讲座。我也希望能通过今天一整天的培训，尽最大的可能以不辜负各位的期望。那么，你们希望通过今天的培训达到一个什么样的目的呢？首先要请大家明确今天的主题，也就是你自己的期望，从今天十点到下午五点的培训中你们想要达到的目的。简单地写出来就可以了。请大家把它稍微整理一下。
“那么，现在就请把它写在本子上(提前在座位上准备好了笔记本)。”
来听我讲座的经营者、销售人员或管理人员之所以能马上进入状态，原因就在于此。每个人都明确地在本子上写道：“我的主要目的是……”“我希望今天能搞清楚这个问题……”就这样，我们开始了当天的研修。
所谓主题，其实就是某种需求，也就是自己的希望。希望就是需求。
如果不清楚自己的需求，即使来参加培训，也没有什么效果。只有明确了主题，才可以做到无论听哪一方面的内容，都可以把它和自己的主题联系起来进行学习。只有联系起来了，培训才有成效。
不论学不学，反正大家都得坐在这里，所以我希望来参加培训的各位倒不如把这段时间能充分地利用起来。我的讲座就是在大家明确了主题和目的之后才开始的。因为“No need,no presentation.也就是说，如果你没有这种愿望，我就没有予以说明的必要”。
在讲课中，我会具体说明没有主题和目的，或目的、主题不明确会导致什么结果。
特别是对于销售人员来说，有没有主题和目的，其结果往往是有天壤之别的。
举例来说吧，我们原计划一天要拜访10位客户，其实这就是一个目的。抱有目的去拜访客户的销售人员与那些什么目的都没有的销售人员相比，其效果也是完全不同的。
“今天我只想让客户答应这一件事”、“今天我只想和客户谈这一件事”、“今天我只想让客户告诉我这一件事”等等，而“这一件事”就是一个目的。要把“考虑这个目的”当做一项作业来完成。要有“不完成作业我就不回家”的这种精神才行。如果你这样做了，就可以目的明确地去面对客户，而不是把希望寄托于顾客盲目的购物上了。
“我这次来拜访，就是希望今天您能给我介绍一些新的客户，拜托了。”
“今天，请允许我为您做一下以旧换新时的估价，可以吗？”
“今天，希望您能让我向您丈夫介绍一下情况，可以吗？”
无论干什么事，都要有一个主题。有了主题，所有的行动一下子就都有了目的性。
总之，所谓主题，就是要明确自己的意图。