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五秒钟让别人对你感兴趣

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我们还是借助销售领域的故事,来谈论我们的话题。因为,我们不得不承认,优秀的业务员,是世界上最会说话的人之一。
任何一位业务员,都必须跟顾客接近,否则生意很难做成。而顾客愿意接近你,最主要的原因是,顾客对你感兴趣、信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉,他才会接受你的产品。
成功者找方法,失败者找借口。有人认为与陌生人接近是一种非常困难的事情,他们会把各种“不行”想得很严重,然而,我们下面将要介绍的方法,希望能够帮助到有这样想法的人。这个方法,我们称为“五秒钟接近法”。说得再明白一点,就是利用提问的方式,以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向,使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了,每个人最关心和首先关心的,就是自己!
你可以首先提出一个问题,根据对方的反应,再提其他问题,一步一步地接近对方。
联邦自动售货机制造公司的业务部,要求所有的推销员去从事业务时,都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板,纸上写着:“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元,你会感兴趣的,对吗?”当与顾客见面时,推销员就打开铺在柜台或者合适的地方,引起顾客的注意与兴趣,引导顾客去思考,从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大。
优秀的推销员总是很会说话的,他们为了能让自己的业绩持续上升,会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣,并让对方信任自己。而平庸的推销员,会直奔主题,问对方需要不需要自己的商品。一般的推销员则往往只能说出“生意好吗,老板?”这样没有特点的问话。
以一个对方一般都会感兴趣的问题吸引,从而开始交谈,是一种技巧。我们也可以采取另一种很有效的接近对方的发问方式,那就是“连珠炮式”提问法,一开始就提出一连串问题,使对方无法回避。
美国顶尖的图书推销员比恩·崔西在推销个人成功励志方面的书籍时常用这种方法。在见到潜在顾客时,他总是会从容不迫、平心静气地提出三个问题:
“假如,我送一套有关个人效率的书籍给您,您打开后发现内容非常有趣,您会读一读吗?”
“假如,您读过后,很喜欢这套书,您会买下来吗?”
“假如,您没有发现书中的乐趣,您把书重新塞进这个包里,把它给我寄回来,可以吗?”
比恩·崔西采用这个技巧时,几乎就没有过失败的例子。因此,这个方法已经成为一个标准,很多图书销售公司在培训推销员时,这个方法是要求推销员必须掌握的技巧。
成熟的业务员或者对与人打交道经验很丰富的人,都会发现:在接近陌生人的过程中,起主要作用的不是理性上的,而是情感上的东西。人们在购买一样东西时,很多时候是受到好奇心的驱使,才会作出购买的决定的。
好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机,抓住这一点,利用好奇心,就可以让你在最快的时间内接近对方。当然,你设计的希望引起别人好奇心的话,必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。否则,你会白费工夫。
某服饰推销员的目标是要把服饰推进某大型百货商场。但是,她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。她经过调查才知道,原来该商场的服饰品一直在进着另一家公司的货,老板认为没必要再进别家的。
后来,她想了一个办法,在又一次推销访问中,她早早地来到该商场管理人员办公室门外,见到该老板,她直截了当并诚恳地问:“您可以给我十分钟时间,就一个经营上的问题,让我提一点建议吗?”
她的话引起了老板的好奇心,于是便请推销员进他的办公室谈一下。
推销员走进办公室后,拿出一种新式领带给老板看,并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了每一件产品,最后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。
她看了一下墙上的钟,十分钟快到了,便拿起自己的东西要走。可是,老板要求再看看另外那些领带。最后,老板按照她的报价订购了一大批货。

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