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第11节 煮熟的鸭子也会飞走

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当你在办公室正忙得不亦乐乎时,忽然有人打电话要向你购买商品,这真是踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫,相信很多推销员都会这样想:哇,好运降临,美梦成真。每时每刻都在寻找新客户,现在客户自动来到你的面前,这样好的机会岂能错过,一定要把他搞到手,决不能让这个到手的鱼儿溜走,于是,就急切地想和他做成生意。
假如真的希望让这个电话为你带来一笔佣金收入,那么,我劝告你,千万不要这么做,最好的方法就是按照我说的这样:
1.不要急切成交,而是应和他培养关系
因为打电话的客户与你素昧平生,你根本就不知道他的最基本情况,如果贸然采用单刀直入的推销手法,势必会为你以后的推销设置障碍,很有可能使客户产生退缩心理,因此,你需要做的就是与客户神侃一番,感受一下电话那头是个什么样的人。
2.了解真实情况
在你和客户聊天的过程中,你可以询问一些对方的基本情况,比如姓名、住址、购买商品的理由等等。推销是一个很实际的销售过程,客户的回答可能超出你的想像,也可能在你的意料之中。有时候对方打电话,就有可能马上签单。所以,了解真实情况更能促成推销的顺利进行。
3.和客户约定面谈
煮熟的鸭子也会飞走。即使你在电话中已经把客户说服,也要要求与他进行一次面谈,你可以这样说:“还有一些很重要的事在电话里谈不太方便,我们不如明天见面我再详细说明。”
这时客户一般都不会拒绝,他想知道有什么重要的事就会这样说:“好吧,明天在某地见。”此时,你可以说出见面的具体时间。
推销就如同玩数字游戏,推销员的工作目标就是想尽一切办法,运用各种时机来提高自己胜算的机率,当然,最重要的一个前提就是要做到让对方感到你是关心他的。
大家都知道,在打篮球的时候要做到眼不离球,就我了解,有很多人也将这种方法运用到推销工作中来,其实这样做是很不明智的,因为他们满脑子想的就是即将到手的订单,整天高兴得忘乎所以,当然,满腔兴奋无可厚非,但是如果你花好几个钟头,甚至好几天,梦想自己将要如何好好享受这笔生意的佣金,就有点离谱了。
更糟的是,有些推销员对成交希望不大的业务还抱有很大的幻想,这些白日梦不仅会吞噬掉你的收入,打击你的士气,更重要的是让你荒废了对其他客户的开发,因为它们在不知不觉中占用了你应该开发新客户的时间。这时候,他们不只是在做白日梦,而是在进行自我欺骗。
不要以为我说的这些是虚构的,我也宁愿相信这只是特例,但事实上,这是个普遍存在的问题。
其实,其中的原因很简单,因为支撑推销员努力不懈的,就是成交的希望。当你到处碰壁、灰头土脸时,仅来轻咬一口鱼饵的客户,一定会被你想像为一条即将到手的大鱼。
耕耘与收获成正比。这是我在几十年推销中悟出的,上帝不会凭空扔给你一块馅饼,没有足够的付出,就不要妄想获取更多的回报。
推销是一门艺术,这门艺术就是问对问题,以得到一些小肯定,然后来引导你的买主做出主要的决定和肯定。推销基本上是一个简单的方程式,最终的销售结果绝不会多于你所得到的肯定。

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