另一家店的店员满脸笑容问我们装冷气机的房间是个什么样子。他说这点很重要，因为不同机型噪音程度不一样，同一种机型不能又摆厨房又摆卧室。接着他又问房间有多大，这样才能决定要买多大功率的机型。
我太太问道：“如果附近有火，这个机型承受得住吗?”我相信他一定很少碰到这样的问题，但他不要任何专有名词，很快地、有技巧地回答我们的问题说：“太太，当你晚上出门忘了关灯时，这个机型都不会出问题。”
他是个既热情又懂得顾客心理的推销员，似乎一切都在他的掌握之中。虽然他卖的东西比前一家稍贵，我们还是跟他达成交易。
当你表现出热诚时，一定要真心诚意。在解说产品的过程中，要强调若干字眼，才会显得有说服力，而且同样字眼在不同情况下也会有不同效果。
比如“我们保证服务一年”这句话，大声说这句话时，如果强调“我们”这两个字，就表示：你可以从我的公司得到最好的服务，但我可不知道其他厂商会不会这么做。
现在再说一遍这句话，然后强调“保证”这两个字。这表示你一定能负责到底。如果你希望顾客可以整晚安睡，不用担心修车问题，那么一定要强调“服务”两字。如果你要强调保证服务的期限，就要肯定说出“一年”的字眼。
这个例子可以应用在推销的工作上，如果你学会“强调”的技巧，就会是个善于做产品展示的人。
在一个公众场合，有人问一位推销大师：“你做的是哪一行？”
如果问的是你，你会怎么回答？我想你多半会笑容可掬地表白：“我是人寿保险推销员。”然后等着下文。想想看，如果你这么答，人家会是什么反应？最多敷衍几句而已。
而那位推销大师是这样回答的：“我买人寿保险。”这样的回答会引起人们的好奇心。
“什么？买人寿保险？”
“没错儿，我以最好的出价为客户购买人寿保险，您需要我为您买吗？”
这就是表达的哲学，那位推销大师的回答除本身的悬念引人之外，也更有冲击力，更易于为对方接受。
怎样打破谈话的僵局
推销谈话出现僵局是每个推销员都会遇到的情形。我就曾在推销中遇到很多次这样的场面，那天我去拜访投资家韦尔林，他是美国一家著名的投资银行的总裁。当我如约来到他办公室的时候，他正忙得不可开交，我识趣地坐在办公室外面的一个会客室耐心等候，大概快到中午的时候，他才稍有闲暇。
“韦尔林先生，你可真是个大忙人啊！”我说。
“哦，我很忙，请坐，但是我不希望我的时间被浪费。”韦尔林热情中不乏冷淡。
“我们是约好了的，所以……”
我的话还没有说完就被韦尔林先生打断：“可我现在没有兴趣，更没有时间。”
“这是上次我们谈话时你说起的资料。”说着我从文件夹里抽出来递给他，韦尔林显然没有想到他随口说的一句话，而我却真的帮他找到了。他愣了一下，从座位上站起来接了过去。
我能感觉到当时空气的沉闷，韦尔林先生原本是不愿意和我谈话的，可是现在情况又出现变化——他犹豫是否该和我继续交谈，因为我帮他找到了他需要的文件，这一点让他不好意思断然拒绝。
“好吧，既然……”我装做起身欲走的样子。
“等等，”韦尔林先生说，“不过我想知道除此之外你还想对我说些什么。”他态度明显缓和下来。我们之间僵硬的空气重新恢复了流动。
接下来的谈话非常轻松，韦尔林先生最终接受了我的推销。后来，他又允许我在他的公司里进行推销，也就是在那时我的业务量突飞猛进。
与顾客会谈时，推销员永远都在尝试怎样打破僵局，将话题导入推销的正途；何时该停止闲话家常，谈点正经事。很多新入行的人员一开始就无法抓住顾客全部的注意力，最后只有搞砸生意。太早或太慢进入销售主题都不恰当。
有一个推销员曾告诉我他的一次推销经历：“我有一次和客户谈得很开心，但谈的都是一些社会上的事情，当我们聊到兴奋处，我将话题切入了推销方面，谁知刚一谈到问题的实质，那位客户的谈话兴致便一落千丈，我们的谈话出现了僵局，最终这笔生意也没有谈成。”
世界最著名的销售大师廉·丹弗说：“首先要引起客户的兴趣，而不是一开始就和客户谈生意。”
根据我多年的推销经验，打破和客户的谈话僵局有这样几种方法：
1.让客户产生疑虑。
这是许多推销员常用的方法，它能吸引客户进入销售谈话的主题。譬如：
——机会很难得，如果失去的话，你不觉得可惜吗？
——你的竞争对手的公司失火，听说损失惊人！
2．利用好奇心。
假如我告诉你有一种东西能增加你的收入，你可能会无动于衷。但如果我说：“你猜猜我口袋里装的是什么？”你一定会充满好奇，并想看个究竟。
诚然，推销员不会在顾客办公室说这样的问题，我是说你要利用产品特点给客户制造一个悬念，吊起他的胃口。但要千万记住，你所问的问题一定要是做肯定回答的，否则，你就“死”定了。
3．用骄傲感取悦客户。
用骄傲感来取悦顾客，这听起来有点困难，只要你把握好时机，效果会更好。
——先生，以您的地位，一定需要这样的西装来搭配，要不要试试这件?
——想想看，您如果买了这么一辆车，您夫人一定会以您为荣的……