有人曾这样问我：“你都在什么时候假定生意会成交的呢?”
“当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”
“这么说，当时你就假定每位客户都会买……”
“是的!”我甚至假设，给我最多钉子碰的客户将来会变成我的重要客户。我认为，这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思，一旦你帮他们做完销售展示后，他们很有可能购买。因此，他们强烈提出反对意见，以免业务员看出他们的心事。
基于这些理由，我知道做完销售展示后，他们便无法拒绝我，我也会轻易完成一笔生意。有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我，即使客户爽约时，他也会假定得以成交。
假定、假定、再假定，不论多么?唆厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定已成交。你也可以这么做。但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。依照我的看法，假定自己会成交的次数愈多愈好。
可是你不能像初入行的销售新手一样，到了要签约的时候才假定这笔交易会成功。你做每件事时，都要假定你的客户将要购买你的产品。在整个商谈过程中，你一遍遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。
有人将这种心理建设法称为“洗脑”，他们说的一点也不错。老实说，如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西，我不认为使用它有什么不对。它类似潜意识形态的广告。就像电视或电影广告传播一个讯息给你，而你在潜意识里留下印象一样。这则讯息被放在一个心理机制的框架上，速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。
但你的潜意识会把它挑选出来，而它会反映你的想法!让我们回头检视这一幕：把潜意识手法的广告实验放进电影院。观众会接收一个微弱的讯息：“你很渴，你很渴。”几分钟内，观众排成长龙站在柜台前买饮料。
同理，当你不断假定那笔生意会成交，你所做的事就会以成交为目的。于是，你把一个信号转播到客户的潜意识里，驱使他们购买你的产品，因为你客户的潜意识正挑选出“购买，去买”的讯息。
在我去外地旅行或出差的时候，我常有一小时左右的转机时间，这时我会走进机场的男士服饰店消磨时间，顺便看看最近的流行趋势。我不知道逛男士服饰店这么多次，究竟买了多少衣服。我只知道走出店门口，我会摇动脑袋，自言自语地说：“到底怎么回事，我又买了一堆废物?我的衣柜大到可以装下一个小型军队。”
后来，飞机飞到15000英尺的高空，我坐着休息，脸上露出会心的微笑。当我大声说：“真是混蛋!为什么他一开始就假定我会买东西，而我真的买了!”坐在我身旁的那个家伙认为我发狂了，可是我却兀自低声轻笑，因为我也是使用相同的方法，才卖了好几千部车子。
在假定成交时，业务员可以运用一些话术。下面几则话术，各行各业的业务员都可以交替使用。
“我会直接把发票寄给你。”
“请把名字签在这里。”
“你同意后，请在这里签字，写用力一点。”
“我要恭喜你作了明智的决定。”
“我会把它当成礼物包起来给你。”
………
上面的话术要在客户同意买你的产品之前使用。它们十分好用，你只要假定客户将要买你的产品即可。你不必去问客户“你的发票要送到哪里”或“你今天想预付些订金吗”这类问题。
建议你把每20个话术记在一张纸上，再用你心中特殊的产品去假定会做成这笔交易。例如，一位保险经纪人可能会说：“我将把你写在汽车保险金贷款单上面。”一个电视业务员可能会说：“你不妨边考虑边看，我们的产品很容易脱手。”这类的陈述应该收藏在你的锦囊内，以便随时取用。
这类话术有时被称为“尝试成交”。老实说，我不喜欢这名称，因为它暗示你只是去试探看看客户是否准备购买你的产品。我认为你不应该只试探——当你确知他已经准备买你的产品时，你应该企图完成这笔交易——每个企图都是真的，不是试验。
然而，如果你假定客户已经准备要买了，却没有做成这笔生意，你只要重新整合说辞，提供更充足的理由让客户知道他应该当场决定购买。
例如，刚开始当我要求客户把名字签在订单上，而他没有付诸行动时，我并没有太在意。我反而会向他解释其他问题，诸如：为什么在这特定时刻，会有这么多车子?我设法让他同意我的看法，然后我再次请他把名字签在订单上。如果他还是不签，我会一次又一次地企图完成这笔交易。
每次我都适可而止，我会这样假设：“星期三以前，我会把车子准备好。下午4点来拿车好吗?”或者“你要涂一层防晒漆吗?”客户一有肯定的回复，我马上把订单递给他，并且告诉他签字的地方。
有时候，我会缄默地指着虚线的地方。在不发一言的情况下，他签下这张订单。当然，如果客户有异议，我会针对他不愿购买的理由直接处理。当我觉得他对我的答复很满意后，我会再度假定成交，同时努力完成它。