——共同创造价值
人们渴望得到真正的理解。如果你能够理解他人的感受和心情，那么你就拥有了一种造福他人的宝贵特质。
——著名记者保罗·布洛克
事实上，任何一个商人都不会否认“顾客”所扮演的重要角色。如果顾客不用手里的钞票来支持我们的话，我们全都得关门大吉。那些成功的公司从来都不曾忘记这个颠扑不破的真理。他们无不力求提供体贴入微的服务、可靠耐用的产品和公平合理的价格——无论何时都是如此。
与大多数行业相比，酒店业的客户关系则显得更为特殊。对于我们而言，这既是独特的优势，又是严峻的挑战。
我们先来谈谈所谓独特的优势。顾客每天在酒店内活动，与我们朝夕相处，可能是暂住几小时，或者住几天，甚至是一下子就住上几个星期。在洛斯酒店中，每位客人都与无数服务员直接打交道，包括客房送早餐的服务员，修理空调故障的技术人员，预定剧院门票的前台人员等等。除此以外，还有与客人间接接触的服务人员，从清洁地毯的保洁员到游泳池提供干净浴巾的侍者等等，更是数不胜数。所有这些都是机会，我们可以借此给顾客一个良好的印象，并且加深与顾客的联系。
同样，这种不同寻常的亲密接触为洛斯酒店提供了一个机会，去诠释和理解顾客的需求。相比之下，汽车行业、电影行业、软件行业甚至是银行和金融行业，“顾客”有时更接近于一种无法触及的抽象概念。这些行业的管理者们不得不想尽办法，甚至别出心裁地去发掘和了解他们的典型客户。而在酒店服务业，情况则完全不同。我们的顾客每天都与我们打照面，而且大多数顾客会直接告诉你对于哪些服务满意，哪些不满意，而决不会对此羞于开口。
对于我们所尝试的每一项服务，我们都能迅速得到反馈。比如，当我们重新修订餐厅的菜单时，只要留心观察用餐时间餐桌是爆满还是门可罗雀，就知道客人是否喜欢新的菜单；当我们增加一项新的温泉洗浴服务时，在一两周内就可以感觉到顾客是热衷于此还是不屑一顾。在其他行业，在行动和反馈之间总是要有一段时间滞后的，而在我们这个行业，滞后要短得多。
但是，如何同客户保持长久的亲密关系是我们面临的一个巨大挑战。因为客人要求酒店能提供24小时的全天候服务，对于我们来说，一年365天都没有休息日，天天如此——没有周末或者假期能让我们休息片刻，来重新调整我们的服务与思想。我们必须一直工作，并且不允许犯错误。如果电影导演在现场的工作状况不好，他可以删去所拍的片子或者不去参加商务会议。但是如果我们在一个宴会或者商务会议上出错了的话，就无法挽回。我们将会永远失去我们的重要客户。
酒店服务行业是高回报的，但是同时也是不允许犯错的。做得好，就会得到人们的赞誉，客人们会感到宾至如归；做得不好，失望的情绪便会接踵而来。对那些注重颜面和缺乏热情的人来说，这是一个残酷的行业。但是对于喜欢接受不断挑战、意志坚定而有点自负的人来说，这却是一个充满乐趣的行业。
第一次与新客户打交道的机会是弥足珍贵的。每一位新客人来我们酒店预订房间，都是我们广告、市场、公共关系、销售以及别人介绍共同努力的结果。当客人踏进我们的休息室，第一次来到我们的登记台，这意味着他也投入了大量的时间、精力和财力在我们这儿。
现在，如何留住我们的客人是非常重要的。在最后结账的时候，客人往往会回顾他在酒店逗留的时光，他会有意无意地问自己：我享受到了原来想要得到的服务了吗？我这钱花得值不值得？甚至，我是否从中获得了超值的服务？如果这些回答都是肯定的，那么，这位客人很有可能会再次光临我们的酒店。
客人第一次光临我们的酒店是很关键的。我们的成功就在于能使他第二次、第三次地再度光临我们的酒店。一旦我们赢得了他的信任并且使他成为了我们的合作伙伴，他便会认为洛斯酒店在任何一个城市，都如同“他自己”的栖息之地，然后便会多年成为我们的收入来源。他也会向周围的朋友、同事、家人推荐我们的酒店，从而为我们带来更多的新客户。使个人成为我们的合作者，相对来说是低成本的。
我们面临最大的挑战是，如何使客人第一次光临我们酒店便感到满意，使他们真正心情愉快并且难以忘怀。如果我们酒店提供的服务使客人们感到与众不同，那便是一种突破，将意味着会有更多的客人光顾。
我进入酒店服务行业已有多年，面临的挑战越来越多。在过去的几十年间，酒店服务行业的竞争日益激烈，要求也越来越高了。大多数酒店的客人都没有意识到，合并已经成为了我们行业中司空见惯的事情，很多小的酒店连锁都在寻求大酒店作保护伞。例如，今天，喜达屋饭店及度假村国际集团旗下便拥有喜来登（Sheraton）、寰鼎（Westin）、瑞吉、福朋（FourPoints）以及W饭店（WHotels）等多家酒店品牌。万豪国际(Marriott)酒店集团拥有丽嘉(RitZrlton)、华美达(Ramada)以及JW万豪(JWHotels&Resorts)、莱斯登(ResideInn)和万怡urtyard）等连锁度假式酒店。圣达特酒店管理集团ndant)拥有豪生(HowardJohnson)、速8(Super8)、天天(DaysInn)以及其他酒店品牌。这种大公司的联合使他们的竞争力大大增强。这些大酒店通过联合采购，全球配送系统和一体化的客户优惠项目，吸引顾客经常光顾同一家酒店连锁，而不是把钱花到别家去。对于像洛斯这样的小酒店而言，与Goliath这样的大牌酒店相竞争是十分困难的。
更何况，今天游客与以前相比，对旅游了解得越来越多，他们的要求提高了，越发众口难调。因特网的发展使人们的期望值和以前相比也有了翻天覆地的变化。如果有人打算作一次商务旅行或惬意的远足，他只需点击几下鼠标，就可以轻松访问数百个地方。因此，最好是保证你的公司不仅能与位于同一条街上的同行进行竞争，而且要和全国的同行竞争。
竞争的结果是标准在不断的提高。正如10年前，很少有人能够想到的舒适享受，现在已从遥不可及的奢侈品，迅速地“飞入”了寻常百姓家，就像高速上网如今已成为现实一样。与此同时，更多的顾客要求商家降低价位，或者打折。加上战争和恐怖主义威胁所带来的巨大影响，2001年至2003年，酒店业进入淡季，发展步履维艰。
拥有多样的客户资源是我们的最后一个砝码。从某种意义上来讲，这和客户自身所从事的职业、个人兴趣及旅行目的是息息相关的。我们的顾客入住洛斯酒店的原因多种多样。住在701房的客人是来镇上参加朋友婚礼的；702房间的女士来参加商务会议；703房住着一家人，父母带两个孩子来度假；704的一对老夫妇是来参观当地的博物馆展览的；705房间住着一个商人，他两天要打8个电话推销自己的产品；住在706房间的是一对夫妇，他们为拍摄某个影片选外景。为了满足这些客人的要求，我们需要提供一系列服务，一方面展示我们酒店的特色，另一方面让他们获得舒适惬意的享受。