终端管理的最高境界就是标准化 （4）
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第二个月下旬至第三个月：认真考察并选择组织好辖区内二级分销商（含特约二级分销商）的招商工作，交好二级代理押金，签好合作协议，努力做好市场深度分销终端网点的铺货工作。特约二级分销商需签三方协议，二级分销商原则上只与总经销商签双方协议。
分销商选择原则：成熟一个，发展一个，专做终端，不进批发，划片管理。(说明：此期间，通过分销商的深度分销，补充餐饮酒店和商场、超市的上柜遗漏，消除空白，完成本市场终端网络的60%-70%密度上的覆盖。)②培育成长期3-6个月左右在培育期的第一个月（最迟延长到第二个月），要完成目标终端网点的80%铺货；依据终端网点的销售反馈，在以后的时间内，选好时机将终端商依次分类为A、B、C三类，根据销量，进行动态化管理。同时，根据市场特点及淡旺季之别，不间断地进行分通路促销。而且，还要时时找出原因，有针对性地召开终端客户座谈会或逐一分别交流，最终各个击破。③成长成熟期15个月左右或者至更长时期剩余批零空白网点靠自然流通，约100%上柜；价位有所规律性地下滑。此阶段重点：渠道管理和价位管理；管理第一，促销第二。同时，依据实际消费容量，有意识、有计划地控制终端投放量。
五、终端管理工具箱终端管理的关键在于制度化、文本化、表格化等“三化管理”。基于此，特制定如下终端管理工具箱（略）。每个驻点业务员在市场推广过程中，熟练掌握终端管理工具箱，必将达到“平凡的人做出不平凡的市场业绩”。
六、终端促销活动设计
1全国性终端促销活动由市场部统一策划，打出态势，打出气势。时间准备：6－8周。
2各地市场常规促销需根据市场实际，细案需另作。
时间准备：3-4周。
永法顿首×年×月×日晨后记这份信函上交王效金董事长之后，他作了如此批示：“素彬并金辉同志：永法同志所报材料，反复阅读，认为很好，是一份很好的‘改造营销队伍，改造传统客户’的教材，对实行‘三化’管理具有前瞻性和现实指导意义。请你们以市场发展部为主体，结合本公司现行的营销运作模式，以终端为主，兼顾其他网络，提出修改完善意见。并在此基础上征求销售公司内外勤意见，形成正式文件下发。”现代营销管理是一个系统工程，最复杂的环节是终端管理。每一个公司经营好终端和渠道，都需要制度化、文本化、表格化的“三化”管理。通过这种有效的终端操作和终端管理工具，才能将千变万化的终端运营过程控制好。也就是说，要有一个好的过程，就要善于发挥系统性的管理工具力量，保证好效果的实现。
以后，古井市场发展部在集思广益的基础上，形成了一整套的《古井产品深度分销设计总方案》及《终端操作系统》和《终端考核（检核）系统》。案例分析
“盘中盘”之于餐饮终端
大家知道，酒业的渠道与终端极其复杂，它有两个大终端，一是酒店，二是商超，除了食品饮料，其他行业绝无仅有，所以业内有一句流传甚广的话：“在酒企做过营销工作，其他行业不在话下。”事实证明，白酒虽则传统，但其终端操作极其前沿和现代。在产品大流通的市场环境下，酒类产品的终端消费走势是商超带酒店。随着市场细分化的深入以及销售工作前移和推广重心的下沉，酒业竞争近乎刀刀见血的肉搏战，此时，终端消费走势恰恰颠倒过来了，变成了酒店带商超，一切营销工作都是紧紧牵住酒店终端这个牛鼻子，打不开酒店终端消费，市场起量无从谈起。
酒店操作的理论基础：盘中盘
酒店通路操作的基本理论被称为“盘中盘”理论。此概念是由台湾人最早提炼而成，安徽的圣泉和口子窖率先在业界付诸实践。其基本要点是：先做一个较高端的小众市场(通称为小盘)，通过多个层级的通路，逐层推动市场扩张，随着市场的启动，总经销商控制小盘。
1盘中盘的适用性：盘中盘的模式是适合中高端产品市场推广与管理的销售模式。
它有两个基本原则：
第一，整体目标市场为大盘，核心终端为小盘，小盘启动带动大盘。
第二，市场操作先启动具有消费引导作用的旺销酒店，这块市场明确、集中，通过这块市场的热销后带动整体市场的启动。
2盘中盘操作的要点：
就市场层面来说，盘中盘要求品牌制造商必须关注领袖消费群的消费，以达到启动小盘的目的，因此，隐蔽性公关是品牌制造商高层销售管理人员经常要做的事。
就销售层面来说，盘中盘的操作主要是借助经销商的网络资源，通常小盘由总经销掌控，大盘的启动则由分销商完成。盘中盘操作的一个重点就是品牌制造商要组建自己的协销队伍，建立网络系统，辅助经销商的工作。它们包括：一方面管理经销商的进货、出货；另一方面加强对分销商的管理控制，一旦总经销商妄图控制或反水品牌制造商，企业可以随时取代总经销商管理二批，同时注意培养储备具有潜力的后备经销商，以制约原有的总经销商，这种制约可以带来市场的平衡、稳定。
图7-1即为盘中盘的基本操作模型。