卖好处不要卖产品（1）
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每个人最关心的是自己，自己的生活，自己的工作，自己的利益。客户不关心你是谁，也不关心你的产品，更不会关心你的公司怎么样，因为这些都和他没有关系。你说的一切对他有什么好处，你的产品或服务能够给他带来哪些利益，这才是客户最感兴趣最关心的。
客户买的永远不是产品，他们买的是这个产品背后所能够带来的利润和好处。我们如果不能够让客户相信或了解购买我们的产品能够给他们带来什么利益或好处，或者能解决他们的问题，那么我们的产品就永远没有说服力。
在销售过程中，一定要经常告诉客户，产品会带给他哪些好处和利益，对他的工作，对他个人，以及对他的生活都有哪些利益。
不论你卖什么，要让它清晰传达给你的潜在客户知道，买下它比不买它要来得好。
——金克拉
三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。如果你卖的是保健品，而你只是介绍你的保健品都含有哪些成分，客户一定不感兴趣；如果你告诉他是你的产品可以给对方带来哪些好处，对身体有哪些帮助，客户就会感兴趣。
销售人员的职责在于把产品的特征通过介绍转化成客户的利益；你的产品或服务将如何使他们的生活和工作变得更简便快捷；如何为他们省时省钱、缓解痛苦、减轻压力；能帮助他们解决哪些具体问题。
无论你销售的是什么产品，请你找出这种产品带给客户最大的好处是什么。对客户来讲，他只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。不要只是说“我的产品质量好，服务好、信誉好”，这些都是一些空洞的东西，不会引起客户的兴趣。你推销的产品的好处要有一些特点和独到之处，要能直接让客户感受到是他所需要或喜欢的。
一家旅行社的销售人员向乔·吉拉德销售夏威夷旅行计划。“你亏待了自己和您的夫人了，”她微笑着说，“生命太短暂了，像您这样努力工作却不给自己奖励是不行的。况且，度完假回来之后，您的状况会很好，会销售更多的车来弥补这次的花费。我确信您回来之后，会持续一路向前冲。养精蓄锐一番，您会有意想不到的效果。”这位销售人员总是强调旅行给客户带来的利益和感受，自然会引起客户的兴趣。
我在销售培训课程时，如果直接告诉客户培训的内容和价格，客户不会感兴趣，因为他没有看到好处。我会告诉他，你对课程不一定感兴趣，但你对提升公司的业绩和如何使公司快速发展一定感兴趣，通常客户都会听我讲下去。
每一位客户在购买行为产生之前，都会存在某一心理特征——我买这种产品，能满足什么需要？下面几点心理特征是比较普遍的：
1 想要获得——健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。
2 希望成为——好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的。
3 希望去做——表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。4 希望拥有——别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得想要的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要对我们说“谢谢”。一定要记住：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的。
成功销售五问
1我在卖什么？
客户买的永远不是产品或服务本身，而是产品所带给客户的好处、解决问题的答案或更好的达成目标的方法。请列出客户购买你产品的三至五项好处：
第一项好处：〖CD#20〗
第二项好处：〖CD#20〗
第三项好处：〖CD#20〗
第四项好处：〖CD#20〗
第五项好处：〖CD#20〗
2谁是我的准客户？
谁是你真正的理想客户，你的客户有什么共通之处？他们主要从事什么样的行业？什么样的教育背景？什么样的年龄和阅历？什么样的收入水平？什么样的兴趣爱好？什么样的生活地位？等等。
请列出谁是你的准客户：(1)(2)(3)(4)(5)
3客户为什么要向我购买？
客户之所以向我购买，是希望得到什么样的好处？想达成什么样的目标或愿望？他追求的有形利益是什么？他追求的无形利益是什么?(有形利益是客户看得见、摸得着的好处，是能够把它拿出来向别人炫耀的东西，一般指产品的优势或功能。无形的利益通常比较感性，也是客户购买的主要理由，涉及到尊严、地位、安全、舒适、漂亮、尊重、快乐等等。)
请列出产品带给客户的有形利益：
(1)(2)(3)请列出产品带给客户的无形利益：
(1)
(2)(3)
请列出客户为什么向你购买而不向竞争对手购买的三个理由：
(1)(2)(3)请列出客户为什么偏向你购买而不向公司里其他销售人员购买的三个理由：
(1)(2)(3)
4客户什么时候会购买？
(1）
(2）
(3）
5谁是我的竞争对手？