卖好处不要卖产品（4）
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客户：看起来很不错。（客户打开门然后关上门，砰！）
销售员：你看多么扎实，这辆车的结构非常安全，从听关门的声音就知道，一般的车关门声都是空荡荡的，这个关门声您都听到了，多么扎实，单单听关门的声音就很舒服！（销售员再打开车门，招呼客人进到车里。）
销售员：您一进来是不是有一种紧紧的包实的感觉，当你开车的时候会觉得很安全，然后你看发动引擎，踩下油门，您有没有听到怒吼声?仿佛在跟我们说，我想要出去跑了！
客户：是啊！我感觉到了！
销售员：当您拥有这样一辆车，您一定会得到朋友们更多的羡慕，而且很适合您的身份。
客户：嗯，那就要这辆车吧。
这位汽车销售人员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等等，满足了客户的参与感；然后通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉，激发了客户的占有欲。
人人都有占有欲。在销售中激起客户对产品的占有欲，你就成功了一半。在恋爱中男女最容易表现出占有欲。如果你在一个地方发现你的女朋友正和一位帅哥聊得不亦乐乎，你会有什么样的感觉?而如果你是女孩子，有一天发现自己的男朋友正和一位漂亮的女孩儿走在一起，你是不是很生气?这些都是人的占有欲的表现。诱发客户的占有欲有两个途径：
1 通过语言来诱发。
销售人员通过赞美、认同或惊叹的语言来表达产品正适合客户的需求，从而激发客户的占有欲。
例如：卖服装的销售人员：“哇！这套衣服简直就是为您设计的，您穿上后完全展现出您的美好身材，简直太漂亮啦！”卖笔记本电脑的销售人员：“您现在是不是感到使用起来很方便，而且小巧美观携带方便，像您这么优秀的人，用这样的电脑，不仅能大大提高您的工作效率，而且会让您的生活变得更便捷、舒适。”
2 让客户触摸、试用。
卖化妆品的美容师：“这瓶化妆品您沫在脸上是不是感到很润滑但不油腻，而且皮肤显得更加白嫩。”销售纸张的业务员：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑，撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀，再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气。”听到不如看到，看到不如摸到。正所谓“眼看千遍，不如手摸一遍”。为客户示范产品的操作最好交给客户，你只需要站在一旁指导和说明。事实上，让客户亲自动手，他才会找到感觉，才会有第一手的经验，这比你做示范更有说服力，你只需要准备一些支持性的资料，包括广告宣传单、图表、说明书等等，以充分的证据帮助你作解说。
让客户亲手示范的好处是引发客户的购买欲望，让他们的感官来刺激购买动机。从示范中，他们可以“看到”、“听到”、“闻到”、“尝到”甚至“感觉到”产品真实的一面。总之，愿意试用产品的人至少有一半购买的意愿。
销售高手都是构图专家在与客户交流时，你不仅希望你的客户能够听到，同时也希望他们能够“看”到你说的话。客户在头脑中“看到”才会有感觉。如果我说：“你现在手里正拿着一个青色的柠檬，你用刀切开，然后拿起一半放在你的嘴边，你用力一挤，青色的柠檬汁滴在你的舌头上
——”说到这里，你是否有种酸酸的感觉?无论是真实的还是想象的，只要能让客户“看到”他就会产生感觉。感觉改变了，需求也就产生了。
一位相当成功的销售员说：“很多人出去卖柠檬，一开始可能会说“买我的柠檬吧!”或是“柠檬大拍卖!”当你是个老练销售人员时，你会说：“看看这些漂亮的柠檬，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你可享用最新鲜、充满维生素的柠檬汁!”你不得不承认，听到最后一种说法时，就像亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是要引起客户的使用产品时的感觉。
当人们听到或者看到某种事物的时候，往往会在潜意识里为这件事或这种东西勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画作出判断。在销售过程中，销售人员如果善于利用构图技巧，就能够有效刺激客户的购买欲望。为客户构造出一幅幸福、美满的画面，画面越有吸引力，越能打动客户，激起客户对这幅美丽图画的向往，从而接受你的产品，进而产生购买的行为。
你必须让客户感觉你的产品。你要让他陶醉在你的产品之中，你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品的触觉，你要让他站在特定的角度来欣赏产品。你要让客户充分地感受到这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买欲望。
在销售时，要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。人是在心底以图像的形式来思考的，所以我们要用“语言影像”来销售。尽量使你的语言具体化、图像化，你要具体、实在、恰当地诉求客户的五种感受。
例如你现在要促销某个假日度假中心。
听觉——“你可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声。”嗅觉——“你可以闻到松树或刚刚收割的稻秆香气。”味觉——“你可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道。”触觉——“你取来一支独木舟的划桨，那木头十分平滑，而且手握起来十分舒服，让你觉得充满活力。”一流销售员的看家本领是凝聚客户脑海中的影像，使其愈加生动清晰，进而成为自身期待的梦想。一旦商品成为实现的工具，客户购买的几率就会大幅度提升。如何来构图?第一， 问自己：“客户会如何使用这个产品?”先想好你的产品对这位客户有什么作用。也就是说这位客户会用产品做什么，这位客户想要从产品中得到什么。简单地说，就是用了产品客户会有什么好处。
第二，再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?”第三，在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。第四，把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。假定你卖的是割草机，那么当你的客户在使用这部割草机的时候，会是一幅怎样的情景呢?或者，你可能卖的是彩色电视机，你能想象出客户和他的家人一起观赏的情形吗?你能用心灵的眼睛看到并且描绘出来吗?假如你要在一次会议上发表一次成功的演讲，那情景如何？你是如何表现的?观众有怎样的反应?