成交总在五次拒绝后（3）
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1客户异议：太贵了！客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。销售转换：你觉得多少钱比较合适?
2客户异议：质量怎么样？客户心理：你们给我什么保证？销售转换：你需要什么保证？
3客户异议：服务怎么样？客户心理：对我有什么特殊服务？销售转换：你要什么特殊服务？
4客户异议：没时间。客户心理：我为什么要把时间放在这里？销售转换：对你来说最重要的是什么？
认同别人才有机会肯定自己我们今天所处的社会充满了竞争，事事都要分出胜负。不过在沟通这件事上，如果想靠语言取胜，往往不会有任何成效。相反的，你若能以同意取代反对，以引导取代制服，你的沟通会更有效果。同意对方的谈话远比制服对方更具说服力。
客户说他不想买时，很多业务员会想办法说服他，然后双方开始拔河；客户说不，业务员说要，你来我往，直到其中一方投降。例如对方说：“你们的产品太贵了！”优秀的销售人员不会说:“我们很便宜！”这样只会激起客户更大的反对。你可以这样回答：“是的，你说得不错，我们的产品是同类产品中价格最高的，但销量依旧很好，你想知道为什么吗？”认同客户的看法或感受，才会使客户对你所说的话仔细去考量。认同别人才有机会使对方肯定自己。
处理抗拒的两大忌：
(1)直接指出对方的错误。
(2)发生争吵。
和客户争吵的结果通常有三种下场：
(1)你赢了，客户点点头：“好，你狠。我不跟你买东西还不行吗？”
(2)你输了，客户只会轻蔑地说：“你还不如我，讲什么讲，回去再读一下产品说明书吧！”
(3)相持不下，则一拍两散。在与客户发生意见不合时，一定要清楚自己谈话的目的是为了什么。你不是为了辩过对方，而是为了达成交易。如果客户向你攻击，不要还击，否则两败俱伤。温和引导客户到中立的立场，然后照你的意思，引导客户往下一步走。做法就是先解除客户的武装，说些他意想不到的话。
客户：我不想买这个。
业务员：也许你不该买，那么你想买什么？
客户：我真的不想花钱……
业务员：这也对，那你有多少预算？认同不等于赞同，赞同是同意对方的看法，而认同是认可对方的感受，理解对方的想法，但并不是同意对方的看法。认同可以淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。
例如：
客户：你们的价格太高了！
销售员：（点头、微笑）是的，一看就知道王小姐是经常使用高品质产品的人（赞美也会使客户得到认同）。
客户：你们的产品包装很难看！
销售员：（点头、微笑）是的，您的眼光真好！我们产品的包装是朴素了一点，同时包装的改变会增加购买的成本，对您来说产品质量才是最重要的，您说是吗？
客户：你们产品怎么看起来像假货！
销售员：（点头、微笑）是的！一看王总就是喜欢爱开玩笑的人！
当客户提出任何异议，我们的第一反应就是微笑，并认同对方的感受和看法。这种说话的方式就是：点头、微笑，然后说“是的”或“没错”等肯定语，最后说出自己的看法以解答客户的疑问。这种应对方式叫做“同理战术”。
获得客户的认同还有一个很好的模式：“感觉——觉得——后来发现——”这套方法之所以有效，是因为它会以一段产品的故事来刺激客户的右脑，并导引客户作出购买的决定。客户说：“我买不起。”或“你的价格太高。”或“太贵了。”你停顿一下，回以微笑，并且说：“王先生，我完全了解你的感觉（同理心很容易得到客户的认同）。别人第一次看到我们的价格时也这样觉得（客观的事实很容易让客户放弃抵御）。他们后来发现……”然后你就告诉他有关某客户开始时虽嫌贵但最后还是愉快购买的故事。
在销售过程中，无论客户提出多么尖锐的问题与责难，使用下面这些肯定认同的技巧说辞，就会让客户降低抗拒的心理，并会起到意想不到的效果：
(1)你说得很有道理。
(2)我理解你的心情。
(3)我了解你的意思。
(4)感谢你的建议。
(5)我认同你的观点。
(6)你这个问题问的很好。
(7)我知道你这样做是为我好。
与客户永无争辩的秘诀在我们的话语里面，有些字眼会引起别人的抗拒和争论，我们要特别留意来避免它。谈话中有一个词颇具杀伤力，可是我们用得太习惯而浑然不觉，那个词就是“但是”。如果有人说：“你说的有道理，但是……”你知道他是什么意思吗？他是指你说的没道理或不相关。“王小姐长得真漂亮！但是鼻孔大了一点点！”相信对方立刻会给你一拳。“但是”、“可是”等这样硬性的转折词具有否定先前所说的意义的功能。如果有人在同意你的观点之后，再加上“但是”这两个字，你会有什么样的感觉呢？我相信你心里感觉会很不痛快。如果你把“但是”这个词换成“同时”的话，会有什么结果呢？如果你这么说：“你说的有道理，同时我也有一些看法和你做做交流……”或“那是个好主意，同时我也有一个很好的想法……”你猜会有什么结果呢？这两句话都是以同意对方观点开头，然后给自己的观点另开一条路，不会造成对方抗拒的心理。
记住:在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人。