成交总在五次拒绝后（6）
点此返回管理励志系列书籍在线阅读 首页
“假设0分代表没有希望，10分代表你已经决定签约，那么你现在大概是几分？”如果答案是6-9分，你就接着问：“如何才能达到10分？”如果答案是0-5分，你可能需要重新设计你的方法，或者干脆放弃。
如果客户说“太贵了”价格问题经常在每次销售对话开始没多久就会被提出来，往往客户还没有了解你在卖什么就会脱口而出：“这要花多少钱？”不管你是卖什么，卖多少钱，他的最初反应都会是：“太贵了，我买不起。”“我们可以买到更便宜的。”“现在不想买。”“请留下资料，让我们考虑一下再和你联系。”这样的状况会把你迷惑住。不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱，它永远会比预期的价格高。但你要记得，有意愿付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付钱，但这并不表示，经过你的说服，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。
价格很少成为抗拒理由，只有当销售人员除了价格的吸引力之外说不出其他客户应该购买的理由时，客户才会单单基于价格因素来决定购买。在一项客户调查中，受访的客户被问到不购买某项产品的理由时，有94%的人说非价格的因素是购买的最重要的理由。他们之所以用价格因素搪塞销售人员，是因为基于过去的经验，这是最容易摆脱销售人员的办法。
在销售商谈中，无论客户提出哪种价格异议，销售员都应认真地加以分析，探寻隐藏在客户心底的真正动机。只有摸清了客户讨价背后的真正动机，才能说服客户，实现交易。有关心理学家曾作过调查，认为客户讨价动机有以下几种情况。
▲ 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力
▲ 客户想利用讨价还价策略达到其他目的
▲ 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符
▲ 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎
▲ 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力
▲ 客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰任何东西都有人嫌贵，嫌贵是一个口头禅。这是销售员最常见的客户异议之一。遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”。或“一分钱，一分货”，在解决这个问题时，要遵循一定的原则。
一、 先价值，后价格销售人员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前就报价是很危险的。正确的做法是，要先摸清客户的需求和想法，然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现，在让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价。
人们买的是价值，或只是对价值的感觉，而不是价格。
——尼尔·雷克汉姆
当客户追问产品价格时，我们可以说：“价格是我最感兴趣讨论的问题。在讨论价格之前，我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处，这才是对您最重要的，您说是吗？”接下来你就马上说出你的产品能够吸引客户的利益点。销售中一定要谨记：避免过早地提出或者讨论价格问题。不论产品的价格多么公平合理，只要客户购买产品，他就要付出一定的经济牺牲。正是由于这种原因，起码应等客户对产品的价值有所认识后，你才能与他讨论价格问题。
例如，向一位企业经理推销一套销售训练课程。
销售人员：你好！王经理，我是北京财智精英营销策划公司的赵永进，不知道您是否有兴趣了解一下让您在三个月内公司业绩提升20%到30%的系统销售训练？
客户：费用怎么算？(这时如果直接告诉客户价格，客户就会以价格高来回绝你，所以，在客户还未全面了解产品的价值之前，不能告诉对方价格。)
销售人员：王经理，对于您来说，培训是否达到效果才是最重要的，您说是吗？
客户：是的！
销售人员：如果我们的训练对您没有一点效果，即使免费对您来说也是一种损失，因为耽误了您宝贵的时间，您说是不是？
客户：没错！
销售人员：所以我希望能带些资料和您面谈，只需要10分钟的时间，明天您上午方便还是下午方便？
客户：那你就下午过来吧！
优秀的业务人员都能够在客户认可产品之前，婉转地避开谈论价格。当客户执意要知道价格时，你可以这样问他：“王先生，价格是你做决定时唯一要考虑的吗？”或者“你在这方面只在乎价钱的高低吗？”你也可以这样问来绕开价格问题：“王先生，你难道只考虑价格的因素，而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗？”用这样的问题，可以使客户转移注意力，使他考虑其他的因素。价格本身并不能引起客户的购买欲望，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少。销售人员在商谈的时间顺序上，要尽量先谈产品价值，后谈价格。
二、好处要加起来说，价格要分开来讲价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。做产品介绍时，永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益。每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方，并把客户得到的所有利益加起来说。只要不断地强调你的产品的附加值，就会降低客户对价格的抗拒。
在讨论价格时，为了使客户感到很便宜，要把价格分解，把它分解到每一天的支出和带来的价值。将交易总额细分为许多的小数额，就会使客户比较容易买下来。如一套健康寝具3600元，可以使用10年，将报价单位缩小到每天1元，这是缩小了“数量”单位，每天只需一元就能换得一家的健康幸福，你说值不值得？等等。这样的报价会使客户感到物超所值，吸引力大，容易成交。