怎么说比说什么更重（5）
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——博恩·崔西
客户对开放式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值的信息，甚至有些客户还会提出建议，帮助你更好地完成销售工作。
提开放式的问题不但使销售人员获得大量信息，和客户建立良好的人际关系，而且易于使客户解除防卫心理，使客户感到自己受到重视和尊敬，觉得自己引导了讨论的主题，与被动地听销售人员千篇一律的推销经的感觉不一样。
提开放式问题的最佳时机：
1 当你和客户初次见面希望了解客户想法的时候。
如：“为什么你会这么想？”
2 当你希望客户能提供更多有用信息的时候。
“你觉得产品要具备怎样的条件才符合你的要求？”
3 当你想转变话题的时候。
“刚才你说产品的知名度对你非常重要，为什么呢？”与客户打交道，客户很容易拒绝你的产品和建议，要想让对方没有说“不”的机会，你就要设法问客户一些问题，而这些问题无法让客户回答“不”。多问一些“为什么”“怎么办”“如何”等这样的开放式问题，客户就会说出自己的想法和观点。一定要让客户自己来说服自己。
利用封闭式问题引导客户的思维这种提问技巧旨在引导客户的回答符合销售人员预期的目的，争取客户的同意。也就是说，你提出的每个问题，都知道客户会作怎样的回答，客户的回答在你的预料之中。
封闭式问句通常都是以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”为开头，或是在一句话的末尾以“你说是不是?”、“你不这样认为吗？”、“你说对不对？”、“对吗？”、“是吗？”这样的问句结束。这些通常都称为收敛式的问题，它们会逐渐把话题导入单一的焦点或决策上。它们的答案通常只有“是”或“不是”。
譬如，“难道你不觉得这辆车很漂亮吗？"“难道你不认为穿上这件貂皮大衣，感觉更暖和吗？"“难道你看不出这价格是高质量的象征吗？”如果你卖保险，你可以这样问：
销售人员：健康对每个人都很重要，是不是？客户：是。销售人员：一个男人事业的成功，首先要有一个健康的体魄，你说对吗？客户：没错。销售人员：只有全家人健康安全，才会使家庭更加幸福美满！是吗？
客户：是。销售人员：我相信，您一定不希望家里的任何人出现意外，我也相信您是一位非常负责任的人，是吗？客户：是。销售人员：如果有一个很好的计划，既能保证家人的安全，又使您有一个合理的财务规划，相信你会有兴趣了解一下，是还是不是？客户：是。封闭式问题又称诱导式问题。当你在和客户沟通时，你很明确自己的目标，并且希望客户也和你有共同的认识，就可以运用这种封闭式的问题进行诱导式的提问，最终使客户认同你的观点。
提封闭式问题的最佳时机：
1当你需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时。
如：“你很喜欢蓝色的，是吗？"
2当你想引导客户接受你的思想时。
如：“许多人都认为产品质量在竞争中是最重要的，你不这样认为吗？"
3 当你把客户的需求确定到某一点上时。
如：“你认为及时的售后服务对你来说是最重要的，是吗？"
4当你想确认、澄清客户说过的事实时。
如：“你的意思是你的费用不能超过10万元，对吗？"利用选择性问题明确结果这种提问方法是指在提出的问题中，已包含有两个或两个以上的选项，对方只需从这些选项中选出一个作为回答。提问问题时绝不能让对方的回答产生对自己不利的后果。“您对这种商品有兴趣吗?"“您要买一些吗?"“您是否现在就可以作出决定呢?"也许客户已经有购买的意向了，如果这样问，就大大降低了客户的购买欲。这些问话会使客户产生对销售人员不利的回答，他们这时可能会说：“我还是再考虑考虑。"选择式问话不是询问客户是否购买，而是在假定他购买的基础上，把最后的决定集中在两种正面选择上，由客户在两个购买方案中，选择其一，达到非此即彼的效果。这种成交方式又叫“假设成交法”。二选一策略，即你提供A或B两个选项，客户实际有三个选择：A、B或不选择。这种问话通常发生在快要结束商谈、客户将决定购买与否时，销售人员不断尝试二选一策略，促使其认同，并有效主导，基本可以掌控客户的购买行为。例如：
▲ “去拜访您，上午方便还是下午您较方便?"
▲ “您要哪种款式的?A型的或B型呢?"
▲ “您喜欢什么颜色呢?红色或白色?"
▲ “您使用现金、支票还是信用卡?"无论客户选择哪一项，对我们都是有利的结果。通过二选一法，可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。销售人员使用二选一法，表面上看是把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，有利于销售人员掌握成交主动权。由于在权利转移中的错觉，客户难以全部拒绝备选的成交方案，因为无论客户作出什么样的决定都在销售的目标范围之内，都能达到销售的目的。