第14节 五金推销员桑德斯·诺维尔
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桑德斯·诺维尔曾在圣路易斯的西蒙斯五金公司做过推销员，后来成了经理。西蒙斯是一家大公司，19世纪80年代时有70名推销员，到了19世纪末20世纪初，已达到了200人。西蒙斯五金公司的经营活动最后发展到世界各地。1915年公司资产达到了1600万美元。西蒙斯公司和其他中西部的批发公司一样，对西部的市场下了大力气，为扩展中的城市供应木材。
19世纪早期，大多数五金批发公司都聚集在东部沿海城市，但每过10年，它们的经营就会向内陆地区进一步扩展，离沿海地区更远一些。到了19世纪50年代，五金批发公司已出现在辛辛那提、匹兹堡、圣路易斯和芝加哥。许多早期的批发公司都有3位股东，如圣保罗市的法维尔、奥兹蒙和科尔克；明尼苏达州德卢斯市的凯莱、豪和汤姆森；以及芝加哥的希伯德、斯宾塞和巴特利特。通常，每一位股东担负不同的职责，一位负责营销和市场，一位负责进货和管理仓库，还有一位管理日常事务并审查公司的账目和财务。
同其他行业一样，五金的销售也受到了运输和通讯技术改进的影响。在19世纪早期，五金批发公司一般都是坐镇家中，静待客户上门。但到了1870年以后，五金批发公司就开始依靠旅行推销员来招揽客户了。19世纪80年代中期，当桑德斯·诺维尔开始做推销员时，五金推销员已十分普遍了。到了1896年，根据全国五金协会的统计，75%的五金商业销售都是由旅行推销员来完成的。其余的部分是由零售商完成的，零售商会亲自来公司，或通过信件，从批发公司那儿订货。
与其他的旅行同行一样，诺维尔也是做季节性旅行。在夏末秋初时，五金旅行推销员为农场供应收割和打猎用的产品。在早春时节，他们推销播种器具和建筑材料。大多数五金推销员都携带产品目录，尽管有些也带上一些样品。旅行推销员为零售商提供服务，尤其是为那些刚入行的零售商提供服务，因为推销员非常了解产品、赊购限度和查询商品目录的方法。
诺维尔一生大部分时间都在做五金推销。他于1864年出生在加拿大，后在圣路易斯长大。他17岁时开始在西蒙斯五金公司当一名管理员，后来又到了一个分公司。在这家公司待了30年后，诺维尔升为副总裁。在公司的这些年里，他先后做过旅行推销员(1883～1892)和销售经理(1892～1898)。他十分喜欢在旅途中的工作，是一个“优秀的交际家”，而且还是一个虔诚的教徒。
西蒙斯公司的产品目录中列出了成千上万种商品：各种炸药、铁砧、钻头、锥子、斧子、秤和各种铃，包括手铃、门铃和奶牛的颈铃等等。滑轮、插销、镗床和手摇钻等只不过是目录的开头。一共有30多种锤子和80余种颌，以及狗的颈圈、制图用的刮刀、打蛋器、涂料、电线和配套的扳钳等。五金类的商品种类多种多样。有一句俗话说：“如果有样东西，它既不能吃，不能流动，也不能折叠，那么它肯定就是五金制品。”
西蒙斯公司以给推销员很高的薪水而出名。与马歇尔·菲尔德公司差不多，西蒙斯公司也雇用了一般推销员和专业推销员负责餐具和体育用品等商品的推销。这家公司后来成了美国最大的五金批发公司之一。
诺维尔是在19岁时成为一名旅行推销员的。他的第一次任务是去接替一位生病的推销员，这位推销员负责密苏里州杰拉杜角密西西比河镇附近地区的销售工作。诺维尔对推销充满了激情，或者说得更确切一点，是对从一个城镇到一个城镇的旅行充满了激情。“我买了一只大手提箱，一件防水外套、一把大伞和其他我认为会在旅途中需要的东西，”他写道。不过，他很快就认识到其实应该轻装上阵。最初诺维尔乘坐铁山铁路的车，为了省下2美元而不买卧铺，整夜地在铁铸的火炉旁熬着，不断地被火车到站开门时的寒气所冻醒。不过，有了这样的经验后，在火车费上，他再也不算计了。当工作地点改变后，他乘船沿密西西比河而下，到阿拉巴马州、堪萨斯州和最后的科罗拉多州去，这一路上，他真正找到了寻求已久的“刺激”。
同其他推销员一样，诺维尔在出发前并没有得到太多建议和训练。“RH斯托克顿先生把我带到餐具部给我上了第一课，”他写道，“他特别建议我在去客户的商店时要随身带着样品，无论客户需不需要都要打开向他展示。”
诺维尔偶尔也会得到一些关于如何与客户打交道的建议。有一位EC西蒙斯先生(西蒙斯先生有个绰号叫“8号”，因为他签名时把自己名字里的字母“S”写得像“8”一样)教过他怎样把别在西服上的徽章送给客户，从而取得很好的效果。依靠这些技巧，诺维尔学会了如何使客户觉得自己受到了优待。
我记得“8号”先生……递给我一打……用薄纸包着的金黄色斧形徽章，然后对我说：“现在你给我演示一下你将怎样把这些徽章送给客户。”我从包里拿出了这包徽章，打开了包装纸，左手拿着这包徽章，然后用右手取了一枚。“8号”先生带着不屑一顾的表情摇了摇头后评论道：“错了，错了，大错特错。”为什么要让客户知道你有一打徽章要送呢？他会给每个店员要一个并且不会把它当回事。别在你的西服领上一个徽章，当你去拜访时顺手把它取下来别在客户的衣服上。你不必让他知道你还有，这样的话，他就会珍惜这个礼物，而且会把它戴得更久一些。
诺维尔有权自己来确定商品的最后价格。他发现不同的产品赢利额很不相同。一般的商品，如钉子和工具，价格竞争非常激烈，因而带来的利润很少。但是，一些特殊商品，它们的价值很少人知道，往往能够带来丰厚的利润。诺维尔还发现他可以给一些大零售商更优惠的价格，而且可以向付款较慢的零售商收取额外的费用。在杰拉杜角时他得到了如下的建议：“当我离开瑟奇先生(那个生病的推销员)后，他在推销方面给我的惟一建议就是，要在成本的基础上争取平均20%的利润，‘假如他们不拒绝，你就知道那完全是没问题的。’”然而价格方面的弹性也有缺点。精明的零售商会告诉旅行推销员，另外一家公司的推销员已在个别商品上给出了一个低价，这时销售员就得“酌情处理”了。
与公司的联系算不上频繁，但比起其他许多批发公司，可能还是会多一些。公司总裁EC西蒙斯每月给推销员寄一份通报，里面通常有些鼓励的话语。经理们通常需要扮演激励者的角色。他们采用了交流感想的方法来相互激励。“西蒙斯先生坚信鼓励的作用，”诺维尔写道，“只要有可能，他会在给我的通报中写一些鼓励的话，甚至在他认为有必要提醒我增加销售额的时候，他通常也会用一种很友好的、不带刺人话语的方式来批评……他让推销员觉得自己是无敌的。”
诺维尔通常在星期六下订单，以便订单能在下星期一早上到达圣路易斯市。然后公司会按订单供货，并在星期二或星期三运出，这样客户就能在星期六收到这些商品。这样一来，这一切就可以在大约一个星期内完成。
钱是很好赚的，尤其是在诺维尔被派到堪萨斯州后，因为，与19世纪末期的许多西部地区一样，堪萨斯州当时的建筑业比较繁荣。诺维尔的固定工资是1800美元(约合今天的35000美元)，另外从利润中减去工资和业务支出，他还能得到一些提成。他的销售额每年是60000美元(刚好是今天的100多万美元)。根据实际成本，利润率从25%～30%不等，诺维尔的份额是总利润的33%。倘若他的一年的销售总利润是12000美元，他的份额就是4000美元。从其中减去工资(1800美元)和业务支出(1200美元)，剩下的1000美元就是一年的佣金。所以他的总收入大概是2800美元(约合今天的55000美元)，就是工资(1800美元)和佣金(1000美元)的总和。
诺维尔利用当地的一些零售商工作效率低下的问题，主动提出可以给他们帮助，以讨好他们。在密苏里州的查尔斯顿的一个百货店，诺维尔请求经营者在商店打烊后允许他留下来，帮助他们整理库存。工作一整夜后，他把商店打扫干净，并且列出商品的清单。这样一来，随后他就可以向店主提出该店所需货物的清单。
诺维尔的很多时间都被用来整理他那些沉重的样品箱。到了晚上，他把这些箱子拖上火车，在卧铺车厢里睡一晚，第二天一早又拖着他的五金样品来到了一个新的城镇。耐力对于成功是至关重要的，尤其是在建筑业竞争非常激烈的几十年里，如19世纪80年代到90年代，堪萨斯州的竞争就非常激烈。
马隆·惠利斯也曾为西蒙斯五金公司工作过，和诺维尔有着类似的经历。1870年，他出生在田纳西州的纳什维尔市，比诺维尔要小几岁。从孩提时代开始，在他的记忆中就有这样一幅景象：各种各样的旅行推销员，赶着小马车来镇上展示“整洁的”服装。在去西蒙斯公司做旅行推销员之前，惠利斯曾在一家小公司里工作过几年。他一开始是个办事员，负责按照旅行推销员寄来的订单给客户供货，把生产企业送来的货整理到货架上。
惠利斯和诺维尔一样，也是接替一位生病的推销员后成为旅行推销员的。同样，他与总公司的联系也很少，并且也收不到什么指示。“在我(第一次)外出的头两个月里，在我收到的为数不多的信中，没有对我工作的总体评价，或者对我工作成果的特别评价。实际上，他们几乎没有给我任何建议和帮助。”寄过来的信是手写的，字数不多。尽管惠利斯有利润提成，但公司不给他发工资，他必须自己支付业务费用。刚开始旅行销售时，他还得自己去借钱来买马和马车及马具。可是，一年以后，他挣的钱就已经比许多店员、甚至票据管理员都要多了。19世纪80年代，管理员的月收入是100美元，而惠利斯那时每月已挣到150美元了(约合今天的2600美元)。这激励着他设法去推销有最大利润的商品。
由于报酬方面的争执，惠利斯离开了那家小公司,开始在西蒙斯公司工作。与他以前所在的那家公司相比，西蒙斯公司的管理非常好，甚至还有专门为商品的运输和展示制作漂亮箱子的部门。惠利斯到了西蒙斯公司后，公司让他浏览产品目录并列出一个他想推销的商品清单。他发现带着样品去推销要比仅带着产品目录去推销有优势。但是这意味着必须拖着沉重的箱子。
惠利斯发现尽管十分努力地工作，推销员的地位仍然低下。他写道，大部分客户不知道他生活中艰苦的一面：
［他们不理解］我带着8～10只装样品的箱子，一天又一天地打开后进行展示，再把它们装好，天天如此。有时，甚至得到深夜，到了凌晨一点钟才能打发走最后一位客户，再花两个多小时装好箱子后去赶送牛奶的火车，以便赶往下一个目的地，接着再打开样品箱。就这样连轴转，我连床都挨不上。客户们也不知道我详细填写所有订单和每天回复收到的大量信件以及星期六晚上双倍工作的繁重程度。
此外，由于工作的缘故，他还得远离家人。惠利斯的妻子和孩子住在圣路易斯，而他的工作地是在弗吉尼亚州和卡罗来纳州。诺维尔也有相同的感受：“我的一些朋友在问我对‘旅行推销员’工作感觉如何时，似乎把我当做小商小贩。我那时就想，而且从那以后我经常想，公众们需要知道旅行推销员到底是做什么的，而且推销员的地位应该得到商界承认和社会的尊重。”
惠利斯和诺维尔终于都成了经理，他们的管理经历体现了旅行推销和办公室工作的差别。旅行了9年后，诺维尔在1892年被提升为西蒙斯公司的销售经理。这使他回到了圣路易斯主要从事办公室工作，但他并不喜欢这样。“我已习惯了近乎绝对自由的生活。我只按我自己的意志去工作。除了结果不会有人问我什么。我过的是一种纯粹个人主义的生活。”
作为经理，诺维尔必须掌握并处理好一套新的关系：不仅限于推销员和客户的关系，还有经理和推销员的关系。像过去对客户那样，诺维尔准备了一本有关推销员情况和各自“特点”的备忘录。他经常和公司的其他行政人员交流。他和采购负责人商量，在公司里，这个人非常关键，因为他负责维持和供货商的合作关系，并且负责审查产品目录，调整产品组成。诺维尔也经常与处理客户账目的票据负责人会面。他管理“几乎遍及全国的”200名推销员。他与每一位推销员每年大概只能见上一次面。他们单独来公司吃午餐或晚餐，诺维尔会尽可能与他们在一起。他发现这份工作“非常紧张”，因为许多时候，他得要招待员工到深夜。与其他行业不同的是，升为管理人员就意味着收入的下降，因为诺维尔没有资格再拿佣金了。
诺维尔把自己的感想写成了一本小册子，书名叫《疑惑是恶魔》。后来，在他自己的杂志上，他又以一个木工工具把它命名为《螺丝锥》。这本书体现了他的观点，他认为旅行推销是一个有远见的乐观的职业，充满了无限的机会。这个职业是受你自己个人的信心、努力、或者想像力的限制！