计划是成功的预言
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10计划是成功的预言 一个不懂得向计划挖掘效益的企业家，无疑是一个失败的企业家。 ——比尔·盖茨 善于制定计划并向计划挖掘效益的比尔·盖茨，为了达到击败对手图像公司的目的，他采取了设疑扰敌的计划。 在微软的新项目“接口管理者”启动之前，老谋深算的他开始散布消息，说微软公司正在搞一个产品，它比图像公司将要完成的任何产品都好。这还不算，他还要求业务员将“接口管理者”程序时时挂在嘴上，并尽量向硬件制造商们推荐。因为他知道，“假话讲一千遍便成了真理”。 比尔·盖茨为了实施他的这一计划，他便开始四处寻找一个爱好交际、善用花言巧语打动人心的推销人才。结果，他终于找到找到了合适的人选吉姆·哈里斯，此人原是英特尔公司的销售经理，负责软件销售。 1983年1月10日，哈里斯来到微软公司，他的使命很简单，就是把Ms——DOS销售给世界上的每一个人。 当然，能够实现这一宏伟计划的首要条件，在很大程度上取决于“接口管理者”的进度，这好比在作战中争夺某个制高点一样。 自从电脑展示会后，比尔·盖茨一直不断地打电话，恳求硬件制造商们再等待一段时间，他保证在他们与图像公司签字交易之前，能看到微软公司提供的更好的东西。 图像公司的东西离成品太接近，这让比尔·盖茨极为不安。因为比尔·盖茨除了一个概念外，手里没有现成的东西可以拿给人看。其时，还有不少公司也宣称在搞图形显示和开窗口的软件。比尔·盖茨知道，光靠空口许诺已难以让人信服，他必须拿出点实实在在的东西给人看。 “接口管理者”的示范产品是由程序员罗·雷马拉匆匆汇编而成的。一位高级程序员看了这个东西说，这简直就是一套麦金托什的翻版。 面对这种情况，微软公司也承认这套软件做得不好，把它称为“烟幕与镜子”。不过，有一个示范品做幌子总比睁眼说瞎话好。这正是微软公司惯用的策略：先有示范品，然后有合同，再然后发展为精细的成品。 整个1983年，微软公司都在公开推销这个概念，并一再宣称这个新图形显示技术代表的是用户接口的革命。 它还宣称这个设备是独立的，将成为所有电脑的一个标准部分。 比尔·盖茨说：“这场革命已经到来。上一次是硬件的革命，这一次是软件革命。” 为了这个“软件革命”，他对硬件贸易业务失去了特殊的兴趣，只有鼠标除外。比尔·盖茨认为鼠标是非常关键的一个东西，它对微软公司具有战略意义。 微软公司实施这个战略的步骤，是利用鼠标帮助销售软件与硬件，在用软件挣钱的同时，附带着也挣些硬件的钱。鼠标工作进展得很快，设计方案交由西雅图设计师大卫·斯特朗特负责。 1983年6月，微软发布了自己的第一个鼠标器，叫做总线鼠标，由一个专门附加卡来驱动。 总体上来说，微软公司形势上虽然显得很严峻，好像稍一松懈就要完蛋一样，但事实上，它的形势一片大好。 1983年，微软公司的销售额达到5500万美元。所以，紧迫感其实是比尔·盖茨追赶的结果。他催促下属马不停蹄地向前冲，以便打败每一个竞争对手。 此时的微软公司已与苹果公司签约，为苹果公司的麦金托什电脑设计软件。由于近来微软将工作重点放在“接口管理者”上，对麦金托什就没有那么用心了。 苹果公司总裁史蒂夫·乔布斯不停地给比尔·盖茨严重警告。他问比尔·盖茨到底为麦金托什做了一些什么？他还批评比尔·盖茨专门干一些并不是开会定下来的事。他让比尔·盖茨去给微软公司的人布置新的任务，让他们搞麦金托什电脑。 此时的比尔·盖茨一点办法也没有，只有听的份儿。 他被乔布斯逼得没有办法，只好跑到苹果公司去，在白板上勾勒出微软的进度。 在苹果公司做过简要汇报后，比尔·盖茨回到西雅图，忧虑地给苹果公司的销售经理默里打电话，问自己做错了什么事，为什么苹果公司的人好像不相信他的话。同时比尔·盖茨问，麦金托什战略是不是有了什么变更? 默里告诉比尔·盖茨，苹果公司没有什么变动。他还说，乔布斯有没有多疑症并不重要，重要的是微软公司并非苹果公司的敌人，IBM公司才是。这使比尔·盖茨稍稍有点放心了。 其实乔布斯对比尔·盖茨的疑虑并没有消除，不过他认为如果微软公司真的搞出“接口管理者”的话，对苹果公司也是一个机会，所以不再过多地干预。 而此时的微软公司已是骑在了虎背上，要么搞出“接口管理者”软件，要么制造一个大丑闻，成为全美国的笑柄。因为这个软件已被微软炒得沸沸扬扬，尽人皆知。天才的销售青年哈里斯正在不遗余力地为它找客户，而且有相当多的人对他推销的这个产品深信不疑。 微软公司的广告主题是：如果你喜欢DOS，就会喜欢“接口管理者”。如果你喜欢DOS和BASIC，我们就将此交易变成给你“接口管理者”的巧妙方法。你也许还需要鼠标器，我们也有。很简单，请在这里签字。 这就是微软公司推销“接口管理者”的厉害之处，它有BASIC和鼠标器，更重要的是，它有别人没有的DOS，如果不进一步接受它的“接口管理者”，它到时候卡起脖子来，麻烦就大了。所以说，微软的推销不完全是靠吹牛皮，主要还是靠打击别人的实力。虽然这种方法多少有点恶劣。 然而，IBM公司却不吃这一套。不论比尔·盖茨怎样说尽好话，IBM公司坚决拒绝支持“接口管理者”。相反它倒倾向于图像公司的“图像”软件，这给比尔·盖茨造成了不小的压力。 比尔·盖茨从来不是一个坚守规则的人。他知道自己掌握的DOS具有什么样的杠杆作用，现在他要用它来帮助“接口管理者”的签约。 “接口管理者”很快就被称为“视窗”(Windows)。 比尔·盖茨推销“视窗”的方法很简单，那就是变相搭售。 在法制健全的国家，采用搭售的方法是行不通的。因此，比尔·盖茨必须掩盖这一点。微软公司之所以能避开麻烦，是因为他们活用了这样一个关于“正当防卫”的例子：我在桌子上放着一支枪，声明谁敢侵犯我就用它。我在用枪之后，首先是他不合法，第二是我合法。 那么，谁逼得微软公司“用枪”呢?当然是那些敢不买微软视窗的人。大家都不买，“视窗”的生命不是很危险吗?不管这种说法是否合理，那些硬件制造商还是领教了微软公司的厉害。 当图像公司的“图像”软件已经上市，而“视窗”还处于初级阶段时，微软公司寄信给它的MS-DOS使用者说，除非你们同意不搞任何竞争产品的开发，否则我们决不给你们第二个视窗1．0。它没有指明竞争产品是什么，但谁都知道指的就是“图像”。 微软公司的一位高级经理后来回忆说，那是一些他不喜欢做的事(指搭售)，因为他不愿受到法律惩罚。他认为这些事发生的原因，主要是因为一群没有贸易经验的人试图获胜。 另一个人的说法则比较坦率，他说：我们有这个出色的新产品，我们有19条理由认为它很出色。他们观看产品，谈论着，我们告诉他们计划怎样做，怎样大量生产，它多么重要。他们可能还有疑虑，不知他们拒绝我们会如何影响将来的关系。 总的来说，微软公司采用的是巧妙暗示之法，而不是简简单单的搭售，这使别人抓不到有力的把柄。 到1983年，“视窗”虽然从一个概念已变得可以触摸，但离成功还很遥远。 这是一项十分艰巨的创新工作，经过两年多的努力，仍是进展甚微。 在这个时期，其他许多公司也产生了同微软公司一样的构想，正在加紧开发类似的软件。对微软公司最大的威胁来自IBM公司。这家公司打算逐渐摆脱依靠其他公司提供软件的被动局面，成为软件市场上的执牛耳者。 在这条跑道上，有不少强大的对手，谁将夺冠，还是未定之数。比尔·盖茨心急如焚，承受着越来越大的压力，因为他寄予厚望的“视窗”迟迟不能问世，眼看微软公司就要在这新的一轮竞争中败北，不仅将名誉扫地，而且投入的大量人力物力也将面临着化为乌有的危险。 此时的比尔·盖茨决定铤而走险了。 1983年11月10日，微软公司在纽约举行了一次盛大的新闻发布会，宣布“包容DOS的图形接口——微软视窗”将在年底推出，而且断言一年之后，90％以上使用MS-DOS的电脑都能够使用“视窗”。有了“视窗”，用户就可以将他们的程序安装到任何电脑上而无须担心兼容的问题。 微软公司还宣布它将修改“多计划软件包”和“字处理”软件，以适应“视窗”的要求。 而如此庞大的计划，绝非动动嘴巴就能完成的。因此，微软公司的开发者们又开始了一轮夜以继日的疯狂工作。 转眼就到了1983年底，“视窗”还在“娘肚子里”，微软公司只得无可奈何地宣布，将交货时间推迟到次年的第一季度。 到了1984年2月，大大小小的硬、软件公司的大约300余名代表，按约赶赴西雅图，参加微软公司举办的图形用户界面技术研讨会。人们满以为可以一睹“视窗”的风采，不料却叫人们大失所望——微软公司没有拿出任何像样的技术资料，而且宣布供货时间还得推迟到5月份。 到了5月，微软公司的销售经理们终于露面了。他们一一拜访了各家用户公司，向他们诚恳地道歉，并许诺说：“请诸位再等一等，最迟8月吧，我们一定把软件装在你们的机器上。”微软公司三番五次食言，使人们对“视窗”失去了信心，反倒不那么着急了。 幸亏微软公司的竞争者们并没有领先一步，他们有的像微软公司一样正在快马加鞭地赶活；有的为了抢先一步，急急忙忙推出尚未成熟的产品，因缺陷太多，市场反应不佳。否则，人们愿意不愿为微软公司等到8月，还很成问题。 微软公司许诺的8月很快到了，比尔·盖茨仍旧拿不出他的“视窗”。面对新闻记者们的追踪质询，他只好无可奉告。于是，传媒给“视窗”取了个令人难堪的绰号：“泡泡软件”，以挖苦微软公司在许诺上的胆大妄为。记者们写出一篇篇极尽揶揄嘲讽的文章，对比尔·盖茨大加谴责。 对此，比尔·盖茨装聋作哑，毫不在乎。因为他知道，“胜利者是不受谴责的”，现在如何不重要，关键看“视窗”最终能否成功。 为了堵塞管理漏洞，尽快把“视窗”抓上去，微软公司决定由刚聘用不久的琼·谢利出任第二任总裁。 很快，微软公司许诺的10月又过去了，只好将这个软件的上市日期再次推迟到1985年6月。 对此，新闻界一片哗然，对微软的攻击比上次更为猛烈。 面临如此尴尬的局面，比尔·盖茨再也不许什么愿了，只是带着研制组的人员埋头干活。他们全力以赴，将潜力发挥到极限。有一个程序员甚至将睡袋搬到实验室，整整一个月足不出户。人们也特能理解比尔·盖茨的发火，因为每个人的心情都十分急迫，恨不得马上把这项工作完成。 一天早上，比尔·盖茨审核已经编完的软件时，突然发现一处差错，顿时勃然大怒，一拍桌子，尖声嚷道： “鲍尔默!鲍尔默在哪里?” 鲍尔默应声来到，他手里正端着盘子，在吃早餐。 “你还吃得下饭吗?”比尔·盖茨指着他的鼻子大声骂道，“我得警告你，年底前不能完成工作，你们通通卷起铺盖滚蛋!” 鲍尔默二话没说，赶紧把早餐放到一边，将刚刚睡下的程序员们叫醒，重新检测。 尽管工作压力如此之大，微软的精英们并未被压垮。为了短暂地放松紧张的心情，他们还会苦中作乐。有时候，他们到厨房去做两个化学实验；有时候又用砂糖硝石混合起来制造小型炸弹和火箭，向窗外投掷；有一次，他们为了制造一枚“重磅炸弹”，把厨房炸得烟雾弥漫；有时候，他们把吉他偷偷带进实验室，在午夜时分高声演奏爵士乐，甚至把警察也招惹来了。 在花去了大约11万个工时后，“视窗”终于艰难问世了。 在1985年5月的春季电脑博览会上，“视窗”软件的精彩演示引来一片惊讶和赞叹声，而它的标价仅95美元，更让人称羡不已。 1985年11月，这套软件正式上市。11月21日，公司举行盛大的集会，庆祝这个漫长的胜利。许多记者也应邀到场，包括许多曾挖苦讽刺过微软公司的记者。不过，他们现在已改口说赞美的话，写赞美的文章。人们确确实实明白了“谁笑到最后谁就笑得最美”这句话到底是怎么回事。 打败对手，是每一个竞争者的最终目的。在与对手的“作战”中，比尔·盖茨把中国的《孙子兵法》里的虚张声势和缓兵之计运用得恰到好处。 向计划要发展，向计划要市场，向计划要效益。在这一方面，比尔·盖茨可以说是做出了榜样。 点滴智慧[CD=8]对一个企业来说，如果没有一个好的计划来指导企业的发展方向，那么，这样的企业就成了无源之水，无本之木，更谈不上它有什么未来了。