第6节 顾客就是上帝
点此返回管理励志系列书籍在线阅读 首页
当今都市生活中的白领们都早已习惯了每天用废弃的纸张背面打印资料，可是你知道这是谁最先“发明”了这个方法吗？没错，他一定是个抠门到极点的人。他会毫不犹豫地捡起地上的一分硬币；戴着棒球帽驾着几十年高龄的破旧老爷车翻山越岭；在小镇街角的理发店按最低标准理发，理发师别想从他这得到一分钱小费；购买最便宜的日常用品；出差尽可能与人合住中档客房；在外就餐只光顾家庭式的小饭店。他说：“我要给世界一个机会，叫人们看看什么叫节约。”
可是与此相反，他曾经向美国５所大学捐出了数亿美元，并在全国范围内设立了很多奖学金时。他的基金会先后资助过数以千计的各类公益组织。
这就是山姆·沃顿，举世闻名的“沃尔玛”公司的老板，一个永远友善微笑着的简朴老人，他经营了几十年的沃尔玛公司在全球各地拥有４５００多家连锁店。美国《家族企业》２００２年第一期推出的全球家族企业１０强排名中，沃尔玛抢到了冠军的奖牌；同年２月的《财富》杂志出炉的“美国２００２年最受尊敬的１０大公司排行榜”上，沃尔玛名列榜首。
农村包围城市
１９１８年３月
山姆生于俄克拉荷马州。对于一个在美国经济大萧条时代长大的普通乡村男孩，节俭从小就早已作为一种生活方式沉淀在他身上。小山姆不甘心向命运屈服，硬是靠着发报纸、做救生员和在廉价商店打工读完了大学经济系。
１９４０年
大学毕业后，山姆在Ｊ．Ｃ潘民公司做了１８个月的销售员，而后参军。
１９４５年８月
山姆从军队复员，短暂的销售经验使他已经爱上了这一行，并且想在此方面有所作为，于是用自己积攒的５０００美元和从他岳父手中借来的２万美元，加盟为本杰明·富兰克林（ＢｅｎＦｒａｎｋｌｉｎ）连锁店的一员。开始的一切并不顺利，山姆只好将店迁到阿肯色洲的班顿威尔即后来沃尔玛公司的总部所在地。好运气终于来了，在整个２０世纪５０～６０年代初山姆将自己名下的本杰明·富兰克林连锁分店拓展到了１５家年销售收入达到了４０万美元是该公司中业绩最为突出的分店。
１９６２年
为迎合大众口味的折扣百货商店开始在其他地区暂露头角。商业嗅觉敏锐的山姆马上亲自外出进行考察，他意识到这是个千载难逢的好机遇。他马上去本杰明·富兰克林公司总部去阐述自己计划，寻求资金支持，却遭到了反驳。山姆无奈地回到阿肯色，并决定开创自己的事业。
由于失去了后盾，资金无法解决，山姆把自己的所有财产都拿去做了抵押。所有亲人朋友的冷嘲热讽在一年后的事实面前不攻自破：山姆的折扣百货店第一年营业额就达到７０万美元这在人口只有千人的小镇上已称得上是奇迹。
１９６４年
开始在周围地区的小镇上开设沃尔玛分店。就这样截至２０世纪６０年代末沃尔玛已有１８家分店加上原有的１４家本杰明·富兰克林小杂货连锁店总销售收入增至３０００万美元其中折价百货店的销售收入占了７４％。
１９７２年
沃尔玛公司的股票在纽约证券市场公开上市并获得极大的成功。由于有充足的资金支持沃尔玛在７０年代以更快的速度发展。
１９８０年
山姆沃顿遇到了难题。由于沃尔玛是从做折扣百货起家的，其运营方式难免更靠近小城镇生活，而今区域市场日益饱和，为了寻求和探索一些接近较大城市地区的经营形式。当时沃尔玛面临的最强大对手是两个早已根深蒂固的百年老店。
１９８１年
沃尔玛与美国折价百货业排名第一的凯马特的销售收入相比，两者相差８倍之多；与零售业排名第一的百年老店西尔斯相比，其总营业收入只有西尔斯的９％。
严峻的形势使他开始尝试全新的零售模式：在营业面积上取胜的超级中心；以高效率、异常方便的主营家庭用品的赛姆斯俱尔部（即会员制批发俱乐部）；后来还建造出了航空母舰一般的特级市场，不仅有食品，还设有餐厅、美容院、修鞋店和干洗店等，类似一个购物中心。其构想是让消费者一次购齐所需的一切商品。
１９９０年
沃尔玛财政年度（截至１９９１年１月３１日）以３２６亿美元的销售收入超过了凯马特和西尔斯，而成为全美第一大折扣百货连锁公司和第一大零售业公司。山姆·沃顿作为公司创始人和总裁被１９８５年１０月的《福布斯》杂志评为全美第一富豪，被金融杂志等评为“全美最佳ＣＥＯ”。
顾客才是老板
山姆·沃顿多年的经营生涯中一直都围绕着“顾客就是上帝”这个早已被各服务行业用滥了的理念（但是没有人能比它的创造者用得更完美）做文章。他常常在例会上对员工说：“你们也许会想你是在为你的经理或者上司工作，可事实上他和你们一样，我们公司最大的老板是谁？顾客！”
无论是每次股东大会、经理会议，还是每个商店开门营业时，在沃尔玛，你会经常听到“谁是第一，顾客！”的狂热叫喊，山姆·沃顿的其他精妙的理论就是从这一基本思想中发展出来的。
“八颗牙”理论。早在山姆只有一家小店的时候，他就每天亲自打开店门，以微笑迎接顾客。他说：“对顾客微笑的时候，尽量把你的牙齿露出八颗，因为实践证明，这样做能发出最友善的微笑。”在公司举行的仪式上，他要求员工举手宣誓：“我保证今后对每个来到我面前的顾客微笑，用眼睛致意并且予以问候。”
公司还特意在每家分店的门口安排一位较为年长的店员，无论进门或是离去的顾客，一律自始至终面带微笑，进行问候。
替顾客省钱。山姆有一句话很经典：“帮每一位进店购物的顾客省钱。”因为沃尔玛从起家开始，就是以“低价策略”脱颖而出的。多省一分钱，就能多赢得顾客们一分信任。
沃尔玛的采购员一直很令供货商头疼，因为他们总是拼命地砍价，只求货价最低，却从不要求回扣。沃尔玛对供货商锱珠必较，但对顾客却表现得格外“大方”。无论公司以多么低的价格购进商品，沃尔玛坚持加价率不超过３０％，即使比竞争对手同样商品的价格低得多，也要坚持将此利益让给顾客，且决不放弃对顾客许下的任何商品都比竞争者价格低的诺言。
“三米”规则。即无论在什么时候，当顾客与员工的距离在３米之内时，员工必须注视着顾客的眼睛，问他是否需要帮助。
“日落”规则。即“当天的事情在太阳下山之前必须干完”，这是每个店员必须达到的标准，无论该连锁店处于繁华市区还是乡野山村，只要顾客提出要求，店员就必须在当天满足顾客的要求。
山姆始终没有忘记沃尔玛是从小乡村里壮大起来的，因此沃尔玛一直保持着一种“乡土”的理念，连锁店都注重与周围的社区融为一体，每家分店每年要为当地的高中生提供大学奖学金；经常义卖自己动手烤制的面饼，所得收入会作为当地慈善机构的基金；优先贩卖当地特色商品等等。这样，山姆领导的沃尔玛以微笑和无微不至的服务赢得了顾客的心。
山姆的１１０万个合伙人
其实，将雇员称为“合伙人”这一做法，并不是山姆·沃顿的首创。不过把这条口号真正形成企业文化的，山姆的确是第一人。
山姆在沃尔玛首先推行了与员工分享利润的计划。根据该计划，凡加入公司一年以上、每年工作时数不低于１０００小时的所有员工都有权分享公司的一部分利润。公司根据利润情况按每位员工工薪的一定百分比提留。当员工离开公司或退休时到公司连本带利领取，可选择现金，也可选择公司股票。
总体看来，公司每年提留的金额大约是工薪总额的６％。这笔基金的主要部分被投在了公司的股票上，而沃尔玛股票２０年里随公司业绩的成长不断飙升，使许多在沃尔玛长期工作的员工退休后都拥有一笔可观的财产。所有这些员工都切身体会到了对公司忠诚的回报是多么可观！而他们获得丰厚的回报的实例也刺激了后来者。
公司还提出了员工购股计划，该计划属于职工福利，但又是自愿的。这一计划是指员工购买公司股票享有比市价低１５％的回扣，并可用薪水抵扣。由于公司股票的升值，这一计划使许多员工积累了大量的财产，特别是那些管理人员，包括在公司长期工作的中层管理人员积累的财富更多，不少人都成了百万富翁，甚至千万富翁。
公司的其他福利计划包括员工的疾病信托基金、为员工子女而设的奖学金、分享减少商品短缺的节约奖等。以２０００年为例，沃尔玛的各项福利计划，加上分店经理奖和补偿方案等，使公司除了工资和基本补助以外多支付３亿美元。在职工福利上如此绞尽脑汁，使得职工不得不对公司尽忠尽职。
在沃尔玛，每个员工都是无条件平等的。有一张ＭＢＡ文凭并不一定能够赢得高级主管的赏识，在这里一切全看实力。公司还乐于反其他零售公司的道路而行，积极雇用有家室和有强烈宗教信仰的人，因为他们更稳定、更努力工作。
由于沃尔玛开设连锁店，长期坚持“农村保卫城市”的战略，这样就有很多员工是店面本地的土著居民，而非大都市人。山姆对当时美国流行的关于“乡下人”的那些谣言嗤之以鼻，他相信，员工只有称职不称职之分，决无地域之分。
山姆本人更是乐于与员工打成一片。他也许偶然会在某个凌晨４点访问一处配送中心，与员工一起吃早点喝咖啡。他经常自己开着双引擎飞机，从一家分店跑到另一家分店。在２０世纪７０年代时，山姆保持一年至少对每家分店访问两次，他熟悉这些分店的经理和许多员工。后来，公司太大了，不可能遍访每家分店了，但他仍尽可能地跑。
最经典的一次是，他与经理们怄气打赌，如果本年度总公司利润能有飞跃性进步，就去华尔街中心公园当众跳草裙舞。结果年底结算，利润果然突飞猛进，山姆大叔怎能食言，当下除去西装领带，直奔华尔街，扎起草裙，扭动腰肢，各大媒体的记者惊诧之余，欣喜若狂，争相报道。
由于山姆的“大家庭”的理念如此深入人心，员工们以公司为家，甚至很多年轻员工都选择公司店内为结婚礼堂。如此亲如一家的合伙关系为沃尔玛的每一次腾飞插上了翅膀。
永远的沃尔玛
山姆·沃顿于１９９２年辞世的时候，很多分析专家对沃尔玛的未来很是担忧。一转眼１０余年过去，它依然蓬勃地成长着。山姆·罗伯逊·沃顿子承父业，不仅继承了老山姆的零售王国和巨额财产，还继承了父亲行事低调、生活俭朴的作风。
他深居简出，过着与美国蓝领工人接近的简朴生活，也开一辆老式拖车，每次理发也是只花５美元，在沃尔玛公司的网页上，你根本找不到他的肖像。正是这种世代相传的节俭生活方式，才造就了沃尔玛的持续辉煌。
如今，如果走进沃尔玛总部的配送中心，你会觉得简直是置身于某个星际飞船里。面积相当于２３个橄榄球场的建筑物中，堆满了应有尽有的各类商品，货物由大约１３．５英里长的传送带运输。当一切机械全速运转的时候，你将只能看见上下翻飞的包装箱的影子，阅读条形码的激光器发出到处闪耀的红色光束，大约８００名员工和１５０辆卡车发出剧烈的噪音。凭借高效的物流管理， ２００３年，沃尔玛的销售额达到了２５８７亿美元这样的天文数字，如此辉煌的成绩足以使山姆在九泉之下微笑了。
也许只有１９９１年山姆去世之前，美国总统布什为他颁发自由奖章时候的嘉奖词能够概括山姆·沃顿神奇的一生：“山姆·沃顿，美国梦的缩影。”
山姆·沃顿知道钱的好处，他也用心地帮他的顾客实现钱所带来的最大利益。这个故事几乎成了传奇。这个有口皆碑、切切实实的商人，从阿肯色起家，将一个小杂货店发展成为世界零售业霸主。他不怕走弯路，也不会逃避困难。１９８４年，当他与员工们打赌说如果税前利润增长８％或者更多的话，他就到华尔街去跳草裙舞，结果赌输后，他就直接披起草裙直奔那里。打折扣不是沃顿的发明，但是他以敏锐的洞察力意识到那将是零售业的未来。他的第一家沃尔玛超级市场开业于１９６２年，直到今天，这些商厦仍然反映出他服务于社会和顾客的信念。