帮助顾客提升他们的需求——“多C多漂亮”使鲜橙多赚了大钱
从营销的角度上来讲，消费者的心智中永远都存在着未被满足的需求。
他们总在不断地为自己寻找新的购买理由。
他们希望未来的产品能给他们提供更好的利益点。要做到这一点，关键要看你如何把握，如果能在最佳时机找到切入点，你在商战中获得胜算的把握就会大得多。
记得彩电诞生初期的事吗？
那时，哪家要是拥有一部彩电的话，那真是牛得不得了。
经常在外面有意无意地说：“昨晚那个风景片太好看了，真是五彩斑斓啊。”
其实就是在炫耀他家的彩电嘛！
但是在此时，有电视厂家开始琢磨了，我们还有机会吗？
于是他们开始观察，终于发现有时候人们即使在劳累之后看电视时，也要无可奈何地走到电视机旁换频道。
如果碰上不好看的电视节目，或者烦人的广告又来了的时候，就要反复起身去换频道。
尤其是冬天坐在床上看电视时，刚把被窝焐热又想换节目，此时真是有些难过。
有没有解决之道呢？
虽然消费者当时还没有流露出明显的抱怨，但是这种潜在的遗憾就是机会在向你招手。
于是，顶峰公司开发出了世界上第一个遥控器，这个遥控器是有线的。
接着顶峰公司再接再厉，又研制了世界上第一个使用光学传感器的无线遥控器，后来又发明了价格变得非常低廉的红外线遥控器。
这时的遥控器，谁都能买得起，今天遥控器已经成为家电产品的标准配置，市场上销售的99%的电视机和100%的录像机都配置了遥控器。
对于伴着遥控器长大的一代人来说，手持遥控器从一个频道换到另一个频道，而又不用起身劳动，正是遥控器给他们带来的欢乐之一。
而对于第一代使用遥控器的人们来说，简直可以用欣喜若狂来形容，发明遥控器的顶峰公司自然也发了大财。
看到了吧，这正是善于发掘顾客潜在需求的企业的精明之处。
让我们用一个近在咫尺的案例来剖析一下，看看它是怎样找到需求提升的穴位的。
在果汁饮料市场竞争白热化的今天，为什么统一“鲜橙多”能够脱颖而出？
首先，我们有必要回溯到饮料市场的初始状态来剖析一番。
在饮料发展初期，消费者未被满足的需求中，最重要的需求是口感要好，至于健康还没有过多的考虑，因此那时是碳酸饮料的天下。
但随着人们观念的转变，人们对健康的重视程度越来越高，一种能满足消费者健康需求的产品成了消费者未被满足的需求。
而碳酸饮料虽然口感较好，但几乎不考虑健康功能，所以此时又出现了纯净水、矿泉水。
随着社会的进一步发展，消费者的观念又转变了，除了健康需求之外，既健康、口感又好的饮料又成了消费者潜在的需求。
于是茶饮料开始风行，茶饮料在饮用水的基础上又增加了茶的功能，人们开始进入到绿色食品时代。
我们还可以继续推论，消费者既要口感好，又要健康，其实已是比较高的需求了，所以茶饮料风行了很久。
那么，在此之后未被满足的需求能是什么呢？
统一“鲜橙多”给了我们答案，那就是既健康、口感好，同时又兼顾了消费者心中某种潜在的需求。
鲜橙多的推出，从包装形式上来看，只是一个小小的改变，只算它前进了一小步，但从适应消费者的基础需求层面上分析，可谓是前进了一大步！
这才是它为什么迅速风行的最主要原因。
因为消费者的心里找到了比茶饮料更好的饮品，那就是“鲜橙多”。
其理由很简单——只有统一“鲜橙多”才能在满足饮品需求的同时，还为消费者提供了一个“漂亮”的理由。
事实也是如此，对消费者潜在需求心态的把握，才是“鲜橙多”成功的核心所在。
2001年3月，PET（塑料瓶）包装的果汁饮料“鲜橙多”问世时，仅销售了几个月就脱销了，“鲜橙多”单月的销售量就超过了国内果汁饮料巨头汇源集团。
“鲜橙多，多C多漂亮”的品牌定位，一下子赢得了消费者的认同，销量迅速上升。到2002年第一季度，按照统一的数据，“鲜橙多”销量已经成为全国第一。
那么“鲜橙多”的定位策略的源泉从何而来呢？
通常，许多企业在卖果汁饮品时，总习惯直白地从饮品的所谓营养含量上做文章，譬如维生素啊，富含多种微量元素啊等等。
其次就是渲染某某果汁给家庭带来的天伦之乐，夫妻温存等大而全的诉求。
其实这并没有错，但是，许多老板都同时忽略了一个简单的、同时也是极重要的一个问题。维生素、微量元素的摄入，会给消费者带来什么样的实质性益处？
他们的诉求是“健康”吗？
可是，直白的“健康”诉求已经太多、太滥。
如果继续跟风诉求的话，“鲜橙多”撑破天也就是凭着统一的资本实力，在惨烈的竞争中勉强砸出一点市场份额来，却很难创造出市场奇迹。
为何我们的思维发散的程度总是不够？
健康难道只是一个模糊的概念吗？
很显然，健康可以是没病，可以是肤色好、气色好，也可以是心情舒畅，还可以是什么？
既然谈到了健康，就应该立即提出问题，就像我们在为客户操作项目时经常提出的“十万个为什么”。
谁的健康最为人关注？
于是，灵感来了，老人、妇女、小孩嘛！
老人们有了脑白金、百年乐、中脉蜂灵、红太阳……
小孩有了黄金搭档、生命一号、绿力胶囊、娃哈哈营养液……
妇女呢？乌鸡白凤丸、朵尔胶囊……她们比任何人都渴望自己能健康、美丽、动人！
为了美肤，保持肌肤水分，她们规定自己每天要喝几杯水，要吃几个水果。
为什么我们不为她们的美丽补水、补充养分呢？
于是橙汁中富含的维生素C，为统一“鲜橙多”的定位找到了一个清晰的理由。
女性消费者的青睐，将会带动全国的男士们掏钱的动作，崇尚自主的女性最不会吝啬的就是为自己的美容买单。
君不见，有一类女孩，我叫她们“OJ”，因为不管在什么时候，当饮料单送上来，她们只选“orange juice”。
她们对橙汁有所偏爱，因为橙汁中富含的维生素C是一种促进身体良性循环、有助于美容养颜的营养物质。
而且她们觉得女孩喝橙汁中规中矩，永远不会出错，也可尽显她们的高雅淑女派头。
再看烽烟四起的果汁市场，还在口味、新鲜、天伦之乐上死拼，这不正是“鲜橙多”的机会吗？
于是统一鲜橙多把果汁中的维生素C成分突显出来，并且进行了进一步的概念强化，戏剧性地从维生素C的“C”字上下功夫，把女性的美妙曲线概念化为几个C，为品牌找到了形象化的表现途径，使得“多C多漂亮”品牌概念得到了直观完整的诠释。
就这样，“鲜橙多，多C多漂亮”的品牌定位新鲜出炉。
通过统一鲜橙多的案例，我们可以清晰地看到，“鲜橙多”的推出，在支点与切入点上，既绕开了“死对头”康师傅的压力，又在消费者需求似乎已经满足了的基础上满足了消费者的潜在需求，所以统一鲜橙多的成功并非偶然。
事实上，帮助消费者提升他们的需求就好比是一个掘金的过程：
有时，你已经看到了金沙，甚至已经发现了少量的金粒。
于是，有些人便满足了，因为他们笃信这个地方的金子也就都是这样的了。
但是你想过没有，这些金子可能只是浮在金脉表面的流金，真正的金矿其实就在这下面的深处？
尽管目前的消费者仿佛已经满足于同类产品提供给他们的卖点，但是人的心总是不能满足的。
民间有句俗话就是这样说的：“这山望着那山高”。
消费者总是希望获得更好的满足，而这就为企业提供了机会。
当方便面满足了消费者随时随地可以吃到可口面条的需求后，他们马上觉得——老是红烧、麻辣、海鲜这些汤面怎么行！
于是有企业开始告诉他们——现在你可以随时随地吃到炒面，甚至吃到热米饭了。
当大屏幕背投彩电被人们青睐时，有人却在叹气——花个万八千块钱倒不是问题，只是我家的客厅太小，放台背投显得太不协调了，而且人离电视那么近，不要说影响孩子的视力，就是大人看着也不舒服啊！
可是我们真的也想看背投彩电啊！
于是长虹便在最近推出了38英寸背投，“小客厅也能享受背投的乐趣”，消费者对此举表示非常满意。
其实，需求提升就是满足消费者心中那点尚未满足的期望值。
操作的关键就是，你是否能准确地摸到他们期望值的脉搏。