众所周知，赢得市场是赢得利润的基础。但是，由于产品的不断丰富以及新产品对客户需求的引导，企业常常发现：客户的需求正在迅速变化，如果不能抓住并且适应这种变化，企业就可能面临致命的威胁。对于初创企业，这种对市场需求的敏锐观察和准确把握就更显重要。我们看看叶芳的故事：叶芳是一位喜欢将自己从头到脚的每一个细节都打上精致女人标签的女孩。大学毕业后她在上海的一家外企工作了3年。后因母亲身体不好，作为独生女的她放弃了大都市的时尚生活，回到了山西老家。就在叶芳准备回上海前，她参加了一次朋友的104
第九章中介配电盘模式聚会。因为叶芳的容光焕发引来了在场的女性一连串的带有眼红意味的询问。怎么能使皮肤这么细腻？为什么你的头发看上去这么好？同样的衣服怎么你就可以配出不同的感觉？你的指甲怎么做得这么漂亮？怎么让自己的举止也可以如此得体？当叶芳一一作答后，她看到的竟然都是失望的表情，这同时也让叶芳看到了一个巨大的商机：叶芳所提到的为大都市女性熟知的SPA、香薰、发膜、形体训练等词汇，对这些小城市中的女性来说却都是闻所未闻的东西。这不就恰是一个可以掘金的大市场吗？回家后，叶芳将自己这几年在上海每月最主要的美容消费一一罗列出来。将这些项目集中在一起，开一家专门打造美女的店的念头便油然而生。而且这个店的名字也应运而生：气质美人店。随后，叶芳开始思考：怎么运作这家店呢？仅仅是从各地进货然后销售吗？这不是叶芳所擅长的，她需要找到独具特色的赢利模式。气质美人店应该是可以满足女性装扮最全面的店铺，是一个以女性为主题的小百货商场。只要是想将自己装扮得更加漂亮的女人，都会到这家店寻求专业指导，选购商品。这样的话，就可以吸引各类女性商品的品牌代理到这个店租专柜。叶芳要做的只是在收取各品牌代理的租金以外，利用她的专长让更多女性关注这个店，并且到这里购物。这样，一个配电盘模式的雏形在她脑中形成了。她很快在最繁华的市中心花20多万元买下了一个500平方米的商铺。然后就赶赴上海、广州、北京、深圳，寻找各种适合气质美人店的商品。在叶芳的概念中，气质美人店，不是简单的美容店、饰品店、或服装鞋帽店，它是一个哪怕细微到一个发夹都应体现时尚和卓尔不群的精品屋。它是一个让平凡的女孩进入后，经过精心装扮就能成为一个真正气质美女的店面。整整5个月的时间，叶芳寻105
遍了各大城市美轮美奂的女性商品，她又花了将近20万元，才勉强让这个500多平方米的店铺不再显得空旷。之后，她从广州、深圳高薪聘请了3个高级形象设计师，气质美人店终于开张了。我们可以看到，叶芳的气质美人店的开张，其经历的风险也是不小：第一，她所在的城市是一个极小的城市，很多大品牌还没有进入这个市场；第二，她必须确保店铺的流量和消费量后才能吸引这些品牌的加入。而要做到这些，仅凭她向品牌代理们进行描述是不够的，她必须先做出一个规模。所以，她并没有立刻就搭台招商，而是自己先进一两批货，把定位好的品牌树起来。