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让对手同意我的意见

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6 让对手同意我的意见——我的东吴之行
与东吴公司的合作在我们蜀汉公司的发展史上有着极其重要的地位。现在想起来我都非常后怕,如果合作不成,我们公司将无立锥之地,“天下三分”的隆中路线这第一脚就踩空,把脚踝扭伤,我诸葛孔明的个人前途又何从谈起?其实,我当时完成了一个看起来根本不可能完成的任务。曹操大兵压境,孙权狐疑不决,我们市场、资本都几乎两手空空,却要去跟人家谈什么合作,而且要求地位平等,只准成功不许失败。如果就这么黄口白牙地正面去谈,说得天花烂坠恐怕也难以说动孙权。
我适时地耍了几个小心眼儿,让东吴公司的决策层最终同意了我的意见。
第一步,激活孙权。照理说,东吴公司创立、经营了几十年,品牌响亮,市场稳固,有与曹操一搏的基础。但是一方面曹操统一了北方市场之后倾力南下,兵锋正锐,表面看来其咄咄逼人的市场攻略一般企业很难招架;另一方面孙权本人是个了不起的人物这不假,连曹操都说“生子当如孙仲谋”,但毕竟没有经历过这么大的战阵,一旦失败要承担公司所有权易主甚至倾家荡产的灾难性后果,这不能不令他思前虑后。我面见孙权首先以言激他,我说你孙总只能跟曹操合作,而且曹操提什么条件你答应什么条件,因为就目前双方实力对比看硬抗你是抗不过他的。我说我们刘总跟你不一样,曹操名声很臭,刘总不愿与这样的人为伍,虽然力量弱,但刘总有志气,一定要跟曹魏公司见个真章。孙权一听眼睛一瞪,这是什么话!噢!你们刘总不怕曹操,难道我就怕他不成?我江东人才两旺,真要干起来,谁笑到最后还不一定呢。他的气儿上来了,我第一步的目的就达到了。
第二步,强化信心。我告诉孙权曹操必败。曹操一口吃下比自己实力还强的北方袁氏兄弟的公司后十分得意,更加目空一切,看不起任何对手,所谓骄兵必败,此其败象之一;南方市场与北方市场有很大的不同,有其自身的特殊性和复杂性,曹操劳师远征必水土不服,此其败象之二;曹操忙于四处兼并,不管对象是否能融合到自己的公司中,势必造成“消化不良”,像他刚匆忙兼并的荆州公司壮其声威则可,干实事则败事有余,此其败象之三。我说孙总你如能充分利用曹操的这些弱点,曹操又怎能不败。
第三步,孙刘联合的必要性。我说孙总你还看不清这个形势吗?明摆着曹操是想独霸全国市场。即使这一次曹操的南下攻势未能成功,他肯定还会有第二次、第三次。所以孙总你必须联合外来力量对曹操形成牵制之势,三方互为犄角才可形成相对平衡的均势。放眼天下,能有资格跟你孙总合作抗曹操的能有谁呢——唯有我们刘总而已。刘总虽然暂时力弱,但他是曹操最为忌惮的人物,凭现有实力可与您共同应付目前的局势,凭其个人品质、能力和在业内的号召力,将来有了一块属于自己的市场后,咱们刘孙合作,至少可保不败。所以我说孙总,咱们都是明白人,为了抗衡曹操这个强大的对手,你必须以平等的态度为曹操,也为你自己再制造和扶持刘总这样一个对手。
孙权听了哈哈大笑。
第四步,稳固信心。我知道,通过前几步孙权抗曹的想法已占上风,但尚未稳定。我知道在营销问题上孙权对周瑜言听计从,在东吴公司向有“内事不决问张昭,外事不决问周瑜”的传统。因此我再施激术,以周瑜的敌忾之心坚定孙权的信心。
这样,我两手空空去东吴,让孙权、周瑜这些本来瞧不起我们的对手完全同意我的意见,客观上最大限度地保护和扩大了我们公司的自身利益。
我的成功心得:像熟悉自己一样熟悉对手
现实中每个人每天都要与人交往,比如上司、同事、朋友、亲戚等等,而交往的媒介主要是语言,所以如何说话直接影响人与人之间的交往与关系。那么与对手交往,要想争取自身利益最大化,就要设法让对手沿着自己设定的思维轨迹思考。为此,必须首先熟悉对手。《韩非子》针对这个问题做了十分详细的阐述:
“凡说之难,非吾知之,有以说之之难也;又非吾辨之能明吾意之难也;又非吾敢横失而能责之难也。凡说之难,在知所说之心,可以吾说为之。所说出于为名高者也,而说之以厚利,则见下节而遇卑贱,必弃远矣!所说出于厚利者也,而说之以名高,则阳收其身,而实疏之;说之以原则,则阴用其言,显弃其身矣。”
这段话的意思大致为:进言实在是太难了,而最大的难处并不在于自己本身知识太少,也不在于自己有口难言,表达不出来,更不在于自己缺乏勇气。进言之难是难在如何洞悉对方的心意,而采取对方所希望的办法。例如一个想追求美名的人,若是跟他谈重利,就会被他看不起;相反的,若跟一个喜欢利益的人谈话,必定不能跟他谈名声,否则也会被敬而远之。而对方若是表面为了名,私底下为利,若以高名去游说,他必定表面赞同而实际上疏远;若以利去游说,他必定私下采纳而表面离弃。
以此为前提,再推演出更具体的进言诀窍:“凡说之务在知饰所说之所种,而灭其所耻。彼有私急也,必以公义示而强之。真意有下也,然而不能已,说者因之饰其美而少其不为也,而实不能及,说者为之举其过而见其恶,而多其不行也。有欲种以智能;则为之举异事之同类者,多为之地,使之资说于我,而佯不知也,以资其智。”
这段话大意是,要称赞对方引以为自豪的事情,而忘记他自觉可耻的事情。对方如果对自己的行动有所顾虑,害怕是不是太好利了,在这种情况下,就要对他的行动赋予正义的名声,以加强他的信心;如果对方行为的动机卑下,但却属迫不得已,那么说服者就要夸饰他的好处,使他安心;如果对方理想很高却苦于达不到理想,那么自己就要指出此事的不足,告诉他不这么做也无伤大雅。同样之理,若要劝说对方中止危险的事情,就应该暗示出对他不利的方面,而不要提及自己知道的利害关系。
这绝不是阿谀逢迎,而是处理人际关系的一种法则。每一个人都喜欢听到别人恭维自己,设身处地的为自己考虑。有一些人往往不注意谈话方式,乐于挑别人的毛病,而不善于真诚地赞扬别人的优点,结果往往不受大家的欢迎。因此,在与人打交道之前,必须首先分析对方的心理和欲望,用言语打动别人,这样才能最终说服别人,并赢得别人的好感。这样,人家才会不经意间按你的思路走下去。
诸葛锦囊:
知己知彼,百战不殆。知彼,才能把自己的意见“强”加于彼,事情才能成功。

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