首页-> 2008年第10期

换个方式做销售

作者：佚名

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　　这一年，小张在一家保险公司从事销售工作，听说几个同事在同一家车行吃了闭门羹，就决定过去见识一下。
　　小张走进车行，看见大厅的门口写着“谢绝推销”四个大字，他径直走入大厅，给车行经理递上名片，只听那位经理大怒道：“难道你没长眼睛，没看到门上的字吗？”
　　“对，我当然看到了，我是帮您改字来了，你应该把字换成‘谢谢推销’或者是‘谢绝客户’。”小张面带微笑地说。经理勃然大怒，高呼保安送客。
　　这时车行的老总闻声赶了过来，小张恭恭敬敬地对车行老总说：“第一，贵公司销售汽车不也是在推销吗？第二，这字贴在门上，是顾客见得多，还是你们自己的员工见得多？“谢绝推销”会给你们的销售人员带来什么样的暗示？第三，请问每天来车行推销的人有多少？”那位经理气汹汹地大叫：“50人都不止！”
　　小张点点头：“就算每天30人，那一个月就是900人，一年就是10800人。这些人三年之后肯定有20%的人要让您刮目相看，他们绝对能买得起您车行里的车。但这些遭受冷漠拒绝的人会来您这里买车吗？他们的亲友同事会来这里买车吗？这些人不但自己不会来，而且他们的言语可能会传播给数万人，这样庞大的群体为车行做负面广告会带来什么影响？相反，倘若能在有空的时候请他们坐下来喝杯水或者聊聊天，那么这数万人就都是车行的准客户和免费宣传员啊！”
　　听到这里，车行的老总马上叫保安把门上的字清理掉，并邀请小张共进晚餐。后来这家车行给了小张18.9万元的生意。小张现在成功了，其实也没什么诀窍，他只不过把出发点调换一下，先站在对方的立场上，帮助他们分析和解决问题。
　　财富启示：换个角度思考，会有意想不到的收获。
　　 （推荐者：林 好）
　　 (本栏题图：谢 颖)