征服人心的三个步骤



  作为一名领导者,刘备重仁义,重感情,有征服人心的独到方式。他在关键的时候往往技高一筹,能发掘出人的内在驱动力以掌握之,即使在他不能控制某人的时候仍能掌握其人的内在感情活动。这里应提到的有三个情节。
  其一,徐庶作为刘备的军师,几次用计打败曹兵。曹操捉住了徐庶的母亲,以假书信诱骗徐庶离开刘备到自己一方去,刘备一听到徐庶要离开之言,遂即答应,一面安慰徐庶离去后不要挂念自己,一面放声大哭,并请求再聚一宵,来日饯行。饮酒间,刘备对徐庶说: “备闻公将去,如失左右手,虽龙肝凤髓,亦不甘味。”二人相对而哭,直到天明。第二天,刘备与徐庶并马出城,送至长亭分别时,刘备举杯对徐庶说: “备分浅缘薄,不能与先生相聚,望先生善事新主,以成功名。”刘备在此向徐庶所说的“新主”,正是刘备的主要政治对手曹操。一个人为了成全朋友的孝情,竟心甘情愿让朋友去为自己的敌人服务,这真让徐庶感动万分。那么,作为这个朋友,怎能心安理得地为昔日的敌人服务以伤害成全了自己孝情的朋友呢?徐庶良心触痛,于是当面向刘备哭诉: “某才微智浅,深荷使君重用。今不幸半途而别,实为老母故也。纵使曹操相逼,庶亦终身不设一谋。”(第三十六回)徐庶去曹操处果然兑现了自己的诺言,即使在随曹操下江南,看到了火烧赤壁的前景,明知自己会受危险时,也没有说破孔明、周瑜和庞统他们的计谋,只是借口离开作罢。
  其二,刘备在徐州被曹操击败后逃走,关羽因不知刘备的下落,暂时投降曹操,后来,刘备在袁绍处知道了关羽的所在,即修书一封: “备与足下,自桃园缔盟,誓以同死。今何中道相违,割恩断义?君必欲取功名,图富贵,愿献备首级以成全功。”(第二十六回)关羽看书后,触动旧情,放声大哭,向使者当面表示不背旧盟的决心,并回信表示: “羽但怀异心,神人共戮。”果然他挂印封金,辞别曹操,千里走单骑,过关斩将,回到刘备身边。在这里,关羽是否在曹营猎取功名富贵,是刘备所管不了的,何况,关羽取功名,图富贵,并不非要刘备的首级才能成全功,刘备在书信中所以要这样写,就是故意要刺痛关羽的感情,让他在曹营得不到内心的安宁,赶快前来相会。
  其三,刘备临终前,在永安宫传旨召诸臣入殿,写了遗诏,托孤于孔明等,孔明等泣拜于地,刘备令内侍扶起孔明,一手掩泪,一手执其手,说死前有心腹之言相告。当孔明问有何圣谕时,刘备泣告说: “若嗣子可辅,则辅之;如其不才,君可自为成都之主。”(第八十五回)皇帝生前对自己有知遇之恩,临四川奉节白帝城终又托付军国大事,这已使孔明感激涕零,现在又提出愿将自己一生创得的江山拱手相让,这怎不摧动孔明肝胆。孔明听罢刘备的心腹之言,汗流遍体,手足失措,泣拜于地说: “臣敢不竭股肱之力,尽忠贞之节,继之以死乎!”言罢,叩头流血。事实上,孔明若有二心,在刘备死后取代刘备嗣子刘禅的皇位,是蜀中任何人都毫无办法的,而这正是刘备的担心所在。刘备对孔明的忠心并不怀疑,但他为了更有把握地掌握孔明,临终前有意说出此语,同样是要让孔明良心触痛,保证以后绝不萌生他念。值得注意的两点是: 第一,刘备与孔明的对话是当着众人之面,刘备当着众人的面让孔明取代刘禅,实际上是逼孔明当着众人的面表态。若以后孔明果生二心,必然至少会遭到众将的谴责。第二,刘备临终前还单独嘱咐赵云说: “卿可想朕故交,早晚看觑吾子,勿负朕言。”赵云的忠贞是刘备所放心的,同时,赵云的武略蜀国无人匹敌,嘱咐赵云“看觑吾子”而不言“听丞相之言”,实际上是对孔明起一种监督作用。
  可以看到,刘备这种征服人心的独特方式有三个步骤: 第一,深化感情,造成私人感情的浓烈气氛;第二,若无其事地提议对方去做伤害刘备的事情,这时候,实际上是把对方引入充当不义角色的精神境地,使对方良心触痛,内心不得安宁,形成情感反差;第三,由于对方情感反差的幅度过大,心理无法承受,为了解脱,对方就做出决不伤害刘备的保证。在三个步骤中,刘备只做前两步,重点安排第一步,第二步只轻轻一点,第三步由对方完成。
  与这种征服人心的独特方式相类似的,是刘备在失败时善于安抚众将,消除部下的怨情,鼓动部下悲愤之士气。曹操与袁绍官渡、仓亭之战方结束时,刘备领数万人进攻曹操的许都,曹出奇兵击败刘备,刘备领残兵千人狼狈逃至汉江沿岸,聚饮间,刘备感叹说: “诸君皆有王佐之才,不幸跟随刘备。备之命窘,累及诸君。今日身无立锥,诚恐有误诸君。君等何不弃备而投明主,以取功名乎?”(第三十一回)诸将掩面而哭。刘备手下有第一流的将才,但却一再地打败仗,无以建功立业,他惟恐大家对他这个领导人产生怨恨情绪,离他而去,于是说了这番话。首先,他充分肯定了部下的才能,其次,他把失败的责任归及自己,甚至不提及客观原因,指出是他连累了大家,最后他让大家离开他去投“明主”,以达到获取功名的目的。使众将感动的是,领导人在失败后仍未看轻他们的才能,并且把责任全部承担,尤其是,领导人能在失败后的隐痛中仍然考虑众将建立功名之事。而不计较自己的得失,这样的领导人还不是“明主”吗?这样的“明主”哪里去找?于是,众将为能跟随这样的明主而幸庆,为有这样的失败而不平,为自己的领导人受到这样的委屈而悲愤,一种难以言状的感情喷发于心,无法表达,大家掩面而哭,此时可谓众人一心,同仇敌忾。
  如果认为刘备把失败的责任归于自己,实在是一种误会,因为刘备仅说到是自己“命窘”的缘故,责任并不在自己本身。实际上,在刘备的话中,众将没有责任,刘备没有责任——谁也没有责任。既然谁也没有责任,如何能让领导人独自蒙受委屈呢?于是大家哭了一阵后,关羽劝刘备道: “兄言差矣……胜负兵家之常,何可自隳其志!”孔乾也上前劝说。至此,情况完全颠倒了过来,打了败仗后不是领导人安慰众将,反倒是众将安慰领导人,这正体现刘备领导方法的高超之处。