征服人心的三个步骤

作为一名领导者，刘备重仁义，重感情，有征服人心的独到方式。他在关键的时候往往技高一筹，能发掘出人的内在驱动力以掌握之，即使在他不能控制某人的时候仍能掌握其人的内在感情活动。这里应提到的有三个情节。 　　其一，徐庶作为刘备的军师，几次用计打败曹兵。曹操捉住了徐庶的母亲，以假书信诱骗徐庶离开刘备到自己一方去，刘备一听到徐庶要离开之言，遂即答应，一面安慰徐庶离去后不要挂念自己，一面放声大哭，并请求再聚一宵，来日饯行。饮酒间，刘备对徐庶说： “备闻公将去，如失左右手，虽龙肝凤髓，亦不甘味。”二人相对而哭，直到天明。第二天，刘备与徐庶并马出城，送至长亭分别时，刘备举杯对徐庶说： “备分浅缘薄，不能与先生相聚，望先生善事新主，以成功名。”刘备在此向徐庶所说的“新主”，正是刘备的主要政治对手曹操。一个人为了成全朋友的孝情，竟心甘情愿让朋友去为自己的敌人服务，这真让徐庶感动万分。那么，作为这个朋友，怎能心安理得地为昔日的敌人服务以伤害成全了自己孝情的朋友呢?徐庶良心触痛，于是当面向刘备哭诉： “某才微智浅，深荷使君重用。今不幸半途而别，实为老母故也。纵使曹操相逼，庶亦终身不设一谋。”(第三十六回)徐庶去曹操处果然兑现了自己的诺言，即使在随曹操下江南，看到了火烧赤壁的前景，明知自己会受危险时，也没有说破孔明、周瑜和庞统他们的计谋，只是借口离开作罢。 　　其二，刘备在徐州被曹操击败后逃走，关羽因不知刘备的下落，暂时投降曹操，后来，刘备在袁绍处知道了关羽的所在，即修书一封： “备与足下，自桃园缔盟，誓以同死。今何中道相违，割恩断义?君必欲取功名，图富贵，愿献备首级以成全功。”(第二十六回)关羽看书后，触动旧情，放声大哭，向使者当面表示不背旧盟的决心，并回信表示： “羽但怀异心，神人共戮。”果然他挂印封金，辞别曹操，千里走单骑，过关斩将，回到刘备身边。在这里，关羽是否在曹营猎取功名富贵，是刘备所管不了的，何况，关羽取功名，图富贵，并不非要刘备的首级才能成全功，刘备在书信中所以要这样写，就是故意要刺痛关羽的感情，让他在曹营得不到内心的安宁，赶快前来相会。 　　其三，刘备临终前，在永安宫传旨召诸臣入殿，写了遗诏，托孤于孔明等，孔明等泣拜于地，刘备令内侍扶起孔明，一手掩泪，一手执其手，说死前有心腹之言相告。当孔明问有何圣谕时，刘备泣告说： “若嗣子可辅，则辅之；如其不才，君可自为成都之主。”(第八十五回)皇帝生前对自己有知遇之恩，临四川奉节白帝城终又托付军国大事，这已使孔明感激涕零，现在又提出愿将自己一生创得的江山拱手相让，这怎不摧动孔明肝胆。孔明听罢刘备的心腹之言，汗流遍体，手足失措，泣拜于地说： “臣敢不竭股肱之力，尽忠贞之节，继之以死乎!”言罢，叩头流血。事实上，孔明若有二心，在刘备死后取代刘备嗣子刘禅的皇位，是蜀中任何人都毫无办法的，而这正是刘备的担心所在。刘备对孔明的忠心并不怀疑，但他为了更有把握地掌握孔明，临终前有意说出此语，同样是要让孔明良心触痛，保证以后绝不萌生他念。值得注意的两点是： 第一，刘备与孔明的对话是当着众人之面，刘备当着众人的面让孔明取代刘禅，实际上是逼孔明当着众人的面表态。若以后孔明果生二心，必然至少会遭到众将的谴责。第二，刘备临终前还单独嘱咐赵云说： “卿可想朕故交，早晚看觑吾子，勿负朕言。”赵云的忠贞是刘备所放心的，同时，赵云的武略蜀国无人匹敌，嘱咐赵云“看觑吾子”而不言“听丞相之言”，实际上是对孔明起一种监督作用。 　　可以看到，刘备这种征服人心的独特方式有三个步骤： 第一，深化感情，造成私人感情的浓烈气氛；第二，若无其事地提议对方去做伤害刘备的事情，这时候，实际上是把对方引入充当不义角色的精神境地，使对方良心触痛，内心不得安宁，形成情感反差；第三，由于对方情感反差的幅度过大，心理无法承受，为了解脱，对方就做出决不伤害刘备的保证。在三个步骤中，刘备只做前两步，重点安排第一步，第二步只轻轻一点，第三步由对方完成。 　　与这种征服人心的独特方式相类似的，是刘备在失败时善于安抚众将，消除部下的怨情，鼓动部下悲愤之士气。曹操与袁绍官渡、仓亭之战方结束时，刘备领数万人进攻曹操的许都，曹出奇兵击败刘备，刘备领残兵千人狼狈逃至汉江沿岸，聚饮间，刘备感叹说： “诸君皆有王佐之才，不幸跟随刘备。备之命窘，累及诸君。今日身无立锥，诚恐有误诸君。君等何不弃备而投明主，以取功名乎?”(第三十一回)诸将掩面而哭。刘备手下有第一流的将才，但却一再地打败仗，无以建功立业，他惟恐大家对他这个领导人产生怨恨情绪，离他而去，于是说了这番话。首先，他充分肯定了部下的才能，其次，他把失败的责任归及自己，甚至不提及客观原因，指出是他连累了大家，最后他让大家离开他去投“明主”，以达到获取功名的目的。使众将感动的是，领导人在失败后仍未看轻他们的才能，并且把责任全部承担，尤其是，领导人能在失败后的隐痛中仍然考虑众将建立功名之事。而不计较自己的得失，这样的领导人还不是“明主”吗？这样的“明主”哪里去找？于是，众将为能跟随这样的明主而幸庆，为有这样的失败而不平，为自己的领导人受到这样的委屈而悲愤，一种难以言状的感情喷发于心，无法表达，大家掩面而哭，此时可谓众人一心，同仇敌忾。 　　如果认为刘备把失败的责任归于自己，实在是一种误会，因为刘备仅说到是自己“命窘”的缘故，责任并不在自己本身。实际上，在刘备的话中，众将没有责任，刘备没有责任——谁也没有责任。既然谁也没有责任，如何能让领导人独自蒙受委屈呢？于是大家哭了一阵后，关羽劝刘备道： “兄言差矣……胜负兵家之常，何可自隳其志！”孔乾也上前劝说。至此，情况完全颠倒了过来，打了败仗后不是领导人安慰众将，反倒是众将安慰领导人，这正体现刘备领导方法的高超之处。