 |
|
|
二十.利而诱之——丁斐牛马救曹操
|
这个计谋见于《三国演义》第五十八回“马孟起兴兵雪恨 曹阿瞒割须弃袍”。
在曹洪被马超战败，丢失潼关之后，曹操率领后续部队赶至潼关关前。在曹操与马超的首次交锋中，曹军溃败。马超统领庞德、马岱等，直入曹军，要亲自捉拿曹操。马超的凌厉攻势，迫使曹操“割须弃袍”，狼狈而逃。在危急之时，幸好曹洪赶到，才好歹保住了曹操的性命。曹操逃回大营后，一面传令坚守寨栅，不许出战；一面谋画击败马超、韩遂的计划。他责令徐晃引精兵4000径袭潼关后路河西，他自己则督军渡过渭水。然后，两路夹击，一举消灭马、韩诸部。马超得知曹军的意图后，主张抢占渭河北岸，遏制曹兵渡河。韩遂则主张按兵法中“兵半渡可击”的战术，陈兵南岸，待到曹军渡至一半时，乘机猛攻。他认为，此举足以使曹操大军皆死于渭河之内。这样，马超就采纳了韩遂的建议。当曹军部分精兵渡至北岸，曹操亲自带领百余名护卫军将坐于南岸，观看大军渡河时，马超突然率军杀至，冲到离曹操仅有百步的地方。在曹操生死在眼前的危急关头，曹操的虎卫军骁将许褚，扶起曹操急奔河边。他挟起曹操一跃就跳上离岸边一丈多远的船上，撑船向河心划去，曹操趴在许褚的脚下，狼狈至极。马超赶到河边后，见曹船已到河心，就弯弓搭箭，命令将士沿河向曹船猛射，刹那问，矢如雨急，船上的驾舟和护卫士卒几十人都应弦而倒；许褚一边用左手举起马鞍遮住如飞蝗般的来箭，护卫着曹操；一边用双腿夹着船舵，以右手使篙撑船。曹操与许褚处在危险之中，正当他两拼命挣扎之时，射来的箭突然越来越少。于是，许褚乘机快速将船划至北岸，使曹操再次死里逃生。原来当时的渭南县令丁斐正在南山之上，他看到马超的追杀使曹操时刻都有生命之虞。于是，他打开寨门，将所有的牛马驱赶出来。一时间，满山遍野到处是牛马，西凉兵见状，都回过头来争抢牛马，无心追赶狂逃的曹操，曹操也因此化险为夷。曹操上岸后，对前来拜见问安的诸将大笑说：“我今天差点被这些毛贼所困!”他问是谁用“纵牛马以诱敌”的妙计救了他?有人告诉他说是渭南县令丁斐。丁斐入见时，曹操感激地说：“如果不是你的良谋，我就会被贼所擒俘。”于是，他立即提拔丁斐为典军校尉。
[评析]
丁斐的纵牛马以诱敌，实际就是以利诱之的谋略，利益会使人的目标改变，利欲熏心使许多人迷失方向。诱的方法有多种，但应当明确的是应该以小利获大利，否则得不偿失，也就没什么意思了。
利而诱之之例说——李密黄金耀眼
杨玄感于大业九年(613年)起兵，同年八月失败，其部众或降或逃，瞬息间不复存在。
李密身为玄感谋主，按律也是十恶不赦，所以他在兵败后秘密进入关中，与玄感的堂叔杨询躲在冯诩(今陕西大荔县)杨询的岳丈家里。不久因邻居告发，李密被抓，关进京兆大牢，随后又从西都长安(今陕西西安城西北)被押往炀帝巡幸的高阳。
途中，李密图谋借机脱逃，他对同党们说：“我们的性命现就如朝露一样，悬悬危在旦夕，一到高阳，必定难逃粉身碎骨做酱做醋的惨祸，现在途中倒还有办法可想。总之各人性命只有一条，怎能引颈受戮，坐以待毙?只要有万分之一的希望，都应该努力争取逃走，大家说对不对?”众人纷纷表示赞同，并推李密制定逃亡计划。李密说：“你们身上不都带着金子吗?人一死这东西就分文不值了，但它现在却可望替大家买回性命。”众人表示一切但听李密指示。
李密教他们都把金子拿出来给负责押送的使者看，并一律可怜兮兮地声称：“这些东西对我们而言已毫无用处了，我们想把它全部留赠阁下，只希望我们死后，阁下能找个地方把我们埋了，免得暴尸荒野受野狗恶鸟的凌辱。这些金子除了支付埋葬的费用，应该还有大量节余，就算我们报答阁下的恩德吧。”使者受到金子的诱惑，当即满口答应。有了金子开路，李密等的待遇，就得到了明显的改善，一出函谷关(今陕西潼关)，押送者们的管制也渐渐放松。李密开始实施第二步行动计划。
他请使者批准他们买酒买菜，以便死前能好好享受一下生活的有限乐趣，得到了使者的同意。于是饮酒作乐，猜拳行令，常常通宵达旦，使者也并不干涉。一行人抵达邯郸，距目的地高阳已近，李密觉得再不走就没有机会了，于是暗示大家做好准备。恰好当晚就在城外的村子住宿，而关押李密等人的那问屋墙体也不太结实，李密等人就在夜深入静时悄悄凿开了一面土墙，成功地逃了出去。
第二天清晨使者打着呵欠来叫李密等人上路，才赫然发现室内已空空如也，只有墙上那一个凿痕犹新的窟窿，犹如一只大睁着的嘲笑的眼睛。
利而诱之之例说——姚崇因人施贿制张说
传说唐玄宗时，姚崇和张说同朝为相。张说素以“大手笔”闻于朝野，故为姚崇所嫉妒，两人经常明争暗斗，有时连皇上也觉得难以调解。
这年，姚崇患了重病，日甚一日，他觉得自己决不行了，便把儿子召至床前，说：“爹爹就要撒手归天了，审视一生，也曾干下过轰轰烈烈的大事业，没有什么值得遗憾的事。只是有件身后事我甚不放心。张丞相与我同朝为官多年，言来语去，多有摩擦。我在世时，他不敢怎样。但我死后，他会罗织罪名，毁我名声。一死万事休，任他说什么，我倒没什么了，只是放心不下你们几位。若我一旦获罪，肯定会株连你们。你们有什么办法应付吗?”
儿子们你看我，我看你，觉得没有什么良策对付。姚崇继续说；“制人，要因人之性，借人之手。若能让张丞相来为我盖棺定论，出于时风所碍，他不会不说好话的。这样吧，等我死后，张丞相照惯例会来祭奠。他来之前，你们可把我平生搜集到的佩饰玉玩都摆在供案上，见机送给他。待他收下，就请他为我写碑文。一旦拿到碑文，就速禀皇上批准。这样，就万事大吉了。
姚崇死后发丧，张说果然来吊唁。刚进灵堂，他就盯住了摆在灵案上的诸多玉器宝玩。连行礼时，也心不在焉，直盯着不放。姚崇儿子们心中暗喜，忙按爹爹生前指教，将宝玩玉器尽数送与张说。张说假意推辞了几下，最后欢天喜地地收下了。
宝玩送到张说府上，张说还顾不上看个遍，就有姚崇长子前来求见。见面一问，原来是来请求为父撰写碑文的。拿了人家的东西，这点事情，当然应当效劳。张说没考虑，就一口答应了。姚崇长子千恩万谢地走了。
死人的碑文是等着用的，说写就得写。再说，张说也想赶紧应付了此事，好细细品玩那批稀世珍宝。于是叫下人磨墨，挥笔草就。按照当时写碑文的时风，说了不少赞誉的话。
碑文刚写完，就有姚府上的人等着取走。姚崇儿子们见到碑文，忙按父亲吩咐，呈奏皇上。皇上御批“可”，便速请人刻在石碑上。
再说过了两天，张说从偶得宝玩的狂喜心境中平静下来，仔细回味，才觉得此事有点不对头，他姚崇家为何平白无故送这么珍贵的宝玩给自己呢?又一想所写的碑文，才大呼“上当”，忙派人去姚府，说前日所写碑文有点不妥之处，请求取回去修改。听家人回来说那碑文已奏过皇上并已刻在碑上，张说一屁股坐在椅子上，长叹一声：“又让姚崇这匹夫算计了!”
姚崇深知张说贪求宝玩玉器之性，才因其性而巧施贿赂之计，让自己的政敌说自己的好话，避免政敌在自己死后对自己进行攻击，也为儿孙们免除了一场大劫难。
利而诱之之例说——曹琨贿选总统
直系军阀头子曹琨，对总统、副总统的宝座垂涎欲滴。1918年段祺瑞当总理时为了拉拢曹琨，许愿让曹琨当副总统。于是由北京政府拨150万元军费给曹琨当竞选费用，并规定了每张选票2000元。这是银元，价格不低，很多议员都已动心。但是投票前夕，发生一件意外的桃色新闻，有一张小报刊登消息说，曹琨花了12万银元娶了一个唱戏的女子做小老婆。这一下，议员们吃醋了，发觉自己的身份才值那戏子的1／50，大家决定不投曹琨的票。尽管段祺瑞出动了大批警察和多辆汽车到处去抓议员来投曹琨的票，结果还是有很多议员没有抓到，不足法定人数，曹琨的副总统没有当成。从此曹琨与段祺瑞分裂，后来便发展成直皖战争。
曹琨打赢了，这下胃口大了，反而想当总统了。于是他进行了大规模的贿赂。贿赂议员的钱从哪里来呢?曹琨的心腹、直隶省长王承斌想出了“捉财神”之计，派出密探逮捕了l00多个制造金丹、白丸的制毒犯，勒令交重金赎身。先找几个无力交款的小犯枪毙，再逼大犯人拿钱，得了几百万元，然后又在本省各县摊派“借饷”，又是几百万元。
用这些钱，收买议员投票，每人5000元，受贿的议员共有480人，共花240万元。另外加给各政党的补助费、特别票价、宪法会议出席费、秘密费等贿款，一共花了1356万余元。这样，曹琨终于当选为总统。
利而诱之之例说——叶挺被押途中巧投信
在皖南事变中，叶挺被俘后身陷囹圄，失去了自由。国民党顽固派根据蒋介石宣布的要把叶挺交付“军法审判”的精神，派人将叶挺押往重庆。在到达山城重庆时，叶挺下了车，走在马路上，周围警备森严，特务密布。叶挺一边走，一边想：对这次皖南事变党组织肯定已经知道，但不一定知道国民党制造皖南事变的全部情况，我无论如何要让党中央知道我的下落，以便揭露国民党制造皖南事变的真相。
叶挺一边走，一边想，突然一抬头，看见路边有个公共厕所。他眉头一皱，计上心来：利用上厕所之机向党发信。
“我想解手。”叶挺向押解他的特务们突然提出一个合情合理的要求。
押解叶挺的特务看见路旁有个公共厕所，觉得叶挺的要求正当，便不得不允许叶挺上厕所解手。他们眼睁睁地看着叶挺走进厕所，然后守在厕所外面，害怕叶挺溜掉。
叶挺进了厕所，看看没有人跟进来，于是便利用这个难得的机会，急忙写了一封短信，并附了一张字条和五元钱。字条上写着：“请拾此信的同志买个信封，按信上的地址把信发出去，感激不尽!这5元钱作为酬劳，请收下。”
叶挺把写好的信、字条和那5元钱放在一个比较显眼的地方，拿一块砖头压在上面，露出那5元的钞票。
叶挺办完这件事后，走出厕所，在特务们的押解下继续赶路。
叶挺走后不久，来了个人解手，刚好蹲在叶挺蹲过的那个茅坑。当蹲下去开始“方便”时，两眼朝右前方一瞅。太好了，茅坑中也能拾到钱!他伸手拿走砖头，将5元钱装入腰包。与此同时，他发现砖头下面还有一张字条和一封短信。这个人顺手拾起字条和信，打开字条一看，被叶挺那发自内心的诚意所感动，决定立即将此信发出。
说起来也真巧，这封厕所里的信，居然在非常保密的情况下，准确无误地寄了出去。这就是前面说的党中央工作人员收到的那封意外的信。由于工作人员及时把这封信交给了周恩来，党中央及时了解到了叶挺的消息。这封信对营救叶挺同志起到了十分重要的作用。
利而诱之之例说——老人与假金果
缅甸有一对夫妇，生了5个儿女。孩子们长大了，陆续成家。后来老妇人病逝，留下老头子过着孤单寂寞而又穷困潦倒的生活。可是儿女们都不愿供养他。老头子觉得要想一些办法，让儿女们心甘情愿地来关照他。
他偷偷地用河泥捏成罗望子果的形状，晒干以后，在上面涂上了一层金粉，再把这些罗望子果藏在衣服里。当他与孙儿一起嬉戏时，孩子们发现老人衣服里有几个罗望子果，非常好奇，一直缠着老人告诉是什么。老人煞有介事地取出泥制的金色罗望子果，在孩子眼前晃了晃，又赶紧收藏起来。孙儿们以为全是真金做的，很快就告诉他们的双亲：爷爷有许多金果子。结果5个儿女纷纷要求他在有生之年能和自己住在一起。于是各家为老人的去留而争吵不休。最后还是老人设法解决了这场纠纷：他决定在每家轮流住一个月。老人就这样安逸地生活了很长一段时间。
后来，老人去世了。儿女们拿到金果子后，发现竞是一些涂了金粉的泥团子。他们这才知道父亲的意图，同时开始对自己的贪婪和冷酷无情感到内疚。
儿女不愿供养老人，无非是从利益着眼，觉得抚养老人徒增麻烦，无利可图。老人的聪明之处是知道儿女重利忘义，不以大义激之，而用利益引诱，结果使儿女们乖乖上钩，争先恐后赡养老人。
利而诱之之例说——马尾巴换马
从前在蒙古国，有一个快活、机智的游僧。一次，他路过草原，碰见一个牧民无精打采地走着，手里攥着一条马尾巴。
“你出什么事了，为什么这样悲伤?”游僧关心地问他。
“我遭到了不幸i”牧民伤心地说，“一群狼把我的最后一匹马吃掉了，只剩下一条尾巴。你想想看，没有马我可怎么活啊?”
游僧听了很同情，说：“把马尾巴给我，你在这儿等着，我保证给你换回一匹比原先还好的马。”
牧民把马尾巴递给了游僧，就地等候。
游僧拿着马尾巴去到一个村子，那里住着一个贪婪奸诈的王爷。游僧在他的帐篷附近找了一个狐狸洞，使劲把马尾巴塞进洞里，用两只手抓着马尾巴。
过了一会儿，王爷骑着一匹快马疾驰而来，他看见游僧的样子很蹊跷，便停下，好奇地问道：
“你在这儿干什么?干嘛揪着马尾巴?”
游僧回答说：“我在这儿放马，一不留心，它钻进洞里去了。幸亏我跑得快，总算抓住了马的尾巴，否则就要失去一匹好马了。我先休息一下，就把它拽出来。”
“是匹什么马，跑得快不快?”贪婪的王爷问道。
“它跑起来像风驰电掣一样，脚蹬子都磨坏了。我驾着它一天能绕地球跑七圈。它的鬃毛像高山顶上的白雪，两耳之间可以放置十头骆驼，它抬起前蹄往上一蹿，鬃毛能触到云霄。”
世上哪有这样的好马!王爷听了垂涎三尺，扑通一声从马背上跳了下来，推开游僧，就去夺马尾巴。还翻脸训斥游僧：“谁允许你在我帐篷周围放马的?立刻给我滚开!”“唉哟，我的脚磨出血了，走不动路，请你给我想个办法吧!”游僧装着可怜巴巴的样子哀求道。
“你骑我的马走吧，把马尾巴给我。你给我滚远一点，我不愿再在我的帐篷周围见到你了。”王爷吼叫着。
游僧悻悻然骑上王爷的那匹快马，一溜烟向草原跑去，跑到那个牧民跟前，把马交给了他，自己又到各地漫游去了。
《孙子兵法》说“利而诱之”，机智的游憎利用王爷贪婪好利的心理，以一只马尾巴诱他上钩，结果换得了对方一匹好马。
利而诱之之例说——怀特的十张邮票
查理斯·怀特是纽约某大银行的工作人员。一天，银行经理把他叫了去，命令他秘密对一家大公司作信用调查，而怀特正巧认识这家公司的董事长。
怀特来到这家大公司，刚刚进门，就听女秘书对董事长说：“很抱歉，我今天没有邮票给您。”寒喧中，怀特知道了董事长12岁的儿子喜爱集邮。怀特在了解公司情况时，董事长却常常转移话题，不愿作回答。怀特见状，只好知趣地离开了。
回到家里，怀特十分丧气。他突然想到刚进门时那位女秘书向董事长说的话，灵机一动产生了一个新的念头。
第二天上午，怀特又来到了公司董事长的办公室说：“董事长，我是专程给您儿子送邮票的，这是10张外国邮票。”董事长接过邮票，大喜过望，如得稀世珍宝，连声说：“谢谢你，我很高兴，比我当上国会议员还高兴；我儿子一定比我还高兴。”董事长和怀特先谈了集邮的事，让怀特看自己儿子的照片。他说得滔滔不绝，不等怀特要求，就把公司的情况详细道来，还把下属召来询问及打电话了解详细数据。就这样，怀特以区区10张邮票圆满地完成了任务。
这里告诉我们一条为人处事的秘诀：真诚地关心对方，投其所好。
利而诱之之例说——毒枭埃斯科瓦尔投降
哥伦比亚麦得林贩毒集团是当今世界上最大的恐怖主义贩毒组织，该贩毒集团头目巴勃罗·埃斯科瓦尔70年代初开始贩毒，80年代成为麦得林集团的头号毒王。埃斯科瓦尔从来不将政府的缉毒行动放在眼里，一直以暗杀、爆炸、绑架等恐怖活动与政府进行对抗。
1989年8月，哥伦比亚总统巴尔科宣布进行“全面扫毒大战”，命令陆、海、空三军与警察部队采取联合行动，在全国范围内剿毒。在短短几个月时间里，捣毁了数十个可卡因加工厂，缴获了近400架飞机、几十艘船只和大量的武器、弹药，没收价值几十亿美元的毒品和贩毒分子数以亿美元计的非法财产，给贩毒集团以沉重打击。
在剿毒战中，一批重要贩毒分子落网，其中一部分人被引渡到美国受审。这些被引渡到美国的贩毒头目，有的被判终身监禁，并且不得减刑或假释。在那里他们毫无重获自由的希望。贩毒分子对此深为惊恐。在他们当中有一种说法，叫做“宁要哥伦比亚坟墓，不要美国监狱”，因为只要留在哥伦比亚，一是量刑较轻，二是只要有钱，出狱并不难。1990年9月，哥伦比亚新总统加维里亚针对贩毒分子惧怕被引渡的心理，在对贩毒集团加紧围剿的同时，采取了一项新的策略。加维里亚总统宣布，只要贩毒分子向政府自首，司法当局将对他们从轻判处，并且保证将不把他们引渡到美国或其他国家。
哥伦比亚政府这一策略，对贩毒分子具有很大吸引力。不少贩毒集团的头目主动向政府自首投降，以求宽大处理。麦得林贩毒集团著名的奥乔亚三兄弟，就是在这一政策的感召下向政府投降的。美国数家法院指控奥乔亚兄弟向美国偷运了几十亿美元的毒品，因而要求引渡。奥乔亚兄弟自首后，哥伦比亚政府履行诺言，没有将他们引渡到美国。毒王埃斯科瓦尔对此看得很清楚，于是便开始与政府接触，商讨自首条件。1991年6月19日，哥伦比亚国民议会颁布了禁止引渡哥伦比亚人的新法律。当天，世界头号毒枭、大名鼎鼎的麦得林贩毒集团头目巴勃罗·埃斯科瓦尔终于走出毒穴，向政府投降，成为轰动一时的新闻。
哥伦比亚政府利用贩毒分子惧怕美国引渡的心理，不是一味地进行军事进剿，而是采取“心战”与“兵战”结合的策略，迅速瓦解了贩毒分子的抵抗意志，成功地将头号毒王捉拿归案。
利而诱之之例说——逐次降价销商品
法林是美国的著名商人。他看到许多商品积压，于是处心积虑，想出了一个办法。
他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做了广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价25％；第19至24天，降价50％；第25至30天，降价75％；第31至36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。
这一商店的开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看。大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商品岂不吃大亏?
然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制衣厂的产品积压多年，求助于法林，结果不久使销售一空。
法林的高明之处在于他推测到了顾客的心理：我今天不买，明天就会被他人买走，还是先买下为强。
利而诱之之例说——三亿美元的诱惑
20世纪70年代初，前苏联政府向美国有关方面提出了一个意向，准备出资3亿美元引进先进技术，在国内制造100架巨型客机，如果美国不感兴趣，苏联将同别国合作。
当时美国的飞机制造业正处于不景气时期，各大飞机厂商都想把这笔大生意抢到手中。但苏联礼貌地提出了一个条件，为了比较、鉴别，要事先派员到厂家进行参观。
美国波音飞机公司为此专门召开了会议。一部分人认为，苏联人合作是假，参观是真，一旦让其观察到了本厂高科技的先进工艺，他们就会背信弃义，答应他们的要求，无异是“开门揖盗”。
另一部分人却认为，他们要引进先进技术，当然需要进行考察，这个条件无可厚非。
他们反复讨论，提出了一个“两全其美”的“妙计”，即在苏方代表参观时，在关键的技术问题上留一手，就是将机身加宽的特殊材料加以保密，这样就不怕苏联人耍什么阴谋诡计了。
苏方代表团依约来到波音公司考察参观。他们一个个温文尔雅，并无可疑举动。只是认真地观察，细心地琢磨，当涉及到加宽机身的特殊材料时，波音公司的人员就缄口不谈，或是“王顾左右而言他”。苏联人也很知趣，并不在这个问题上纠缠不休。于是参观考察圆满结束。苏联代表团答应回国后即向政府提出正式报告。波音公司认为3亿美元的巨额生意已是囊中之物了。
谁知前苏联代表团回国后如同飞去的黄鹤，从此杏无音讯，使得波音公司望眼欲穿。他们没能等到苏联引进他们先进技术的合同书，却等到了一则消息：苏联在报刊上刊登。他们将自己制造巨型客机了。
波音公司在震惊之余。仔细地回顾了那次苏方代表团来厂参观的全过程，终于觉察到代表们穿的鞋子有些异样，问题会不会出在鞋子上?
是的，问题就出在鞋子上。苏联代表团人员穿的鞋子在鞋底里装有磁铁，他们在参观时将加宽机身的特殊金属材料的粉末吸入鞋底，回国后化验了这些粉末，找到了生产这种特殊材料的奥妙。
原来，苏联的所谓引进技术本是“虚晃一枪”，实际上是以3亿美元的生意作为诱饵，来骗取波音公司上钩。
摘自《三国智谋应用500例》
|
|
|
|
|
|
|
