二十.利而诱之——丁斐牛马救曹操



  这个计谋见于《三国演义》第五十八回“马孟起兴兵雪恨 曹阿瞒割须弃袍”。
  在曹洪被马超战败,丢失潼关之后,曹操率领后续部队赶至潼关关前。在曹操与马超的首次交锋中,曹军溃败。马超统领庞德、马岱等,直入曹军,要亲自捉拿曹操。马超的凌厉攻势,迫使曹操“割须弃袍”,狼狈而逃。在危急之时,幸好曹洪赶到,才好歹保住了曹操的性命。曹操逃回大营后,一面传令坚守寨栅,不许出战;一面谋画击败马超、韩遂的计划。他责令徐晃引精兵4000径袭潼关后路河西,他自己则督军渡过渭水。然后,两路夹击,一举消灭马、韩诸部。马超得知曹军的意图后,主张抢占渭河北岸,遏制曹兵渡河。韩遂则主张按兵法中“兵半渡可击”的战术,陈兵南岸,待到曹军渡至一半时,乘机猛攻。他认为,此举足以使曹操大军皆死于渭河之内。这样,马超就采纳了韩遂的建议。当曹军部分精兵渡至北岸,曹操亲自带领百余名护卫军将坐于南岸,观看大军渡河时,马超突然率军杀至,冲到离曹操仅有百步的地方。在曹操生死在眼前的危急关头,曹操的虎卫军骁将许褚,扶起曹操急奔河边。他挟起曹操一跃就跳上离岸边一丈多远的船上,撑船向河心划去,曹操趴在许褚的脚下,狼狈至极。马超赶到河边后,见曹船已到河心,就弯弓搭箭,命令将士沿河向曹船猛射,刹那问,矢如雨急,船上的驾舟和护卫士卒几十人都应弦而倒;许褚一边用左手举起马鞍遮住如飞蝗般的来箭,护卫着曹操;一边用双腿夹着船舵,以右手使篙撑船。曹操与许褚处在危险之中,正当他两拼命挣扎之时,射来的箭突然越来越少。于是,许褚乘机快速将船划至北岸,使曹操再次死里逃生。原来当时的渭南县令丁斐正在南山之上,他看到马超的追杀使曹操时刻都有生命之虞。于是,他打开寨门,将所有的牛马驱赶出来。一时间,满山遍野到处是牛马,西凉兵见状,都回过头来争抢牛马,无心追赶狂逃的曹操,曹操也因此化险为夷。曹操上岸后,对前来拜见问安的诸将大笑说:“我今天差点被这些毛贼所困!”他问是谁用“纵牛马以诱敌”的妙计救了他?有人告诉他说是渭南县令丁斐。丁斐入见时,曹操感激地说:“如果不是你的良谋,我就会被贼所擒俘。”于是,他立即提拔丁斐为典军校尉。
  [评析]
  丁斐的纵牛马以诱敌,实际就是以利诱之的谋略,利益会使人的目标改变,利欲熏心使许多人迷失方向。诱的方法有多种,但应当明确的是应该以小利获大利,否则得不偿失,也就没什么意思了。
  利而诱之之例说——李密黄金耀眼
  杨玄感于大业九年(613年)起兵,同年八月失败,其部众或降或逃,瞬息间不复存在。
  李密身为玄感谋主,按律也是十恶不赦,所以他在兵败后秘密进入关中,与玄感的堂叔杨询躲在冯诩(今陕西大荔县)杨询的岳丈家里。不久因邻居告发,李密被抓,关进京兆大牢,随后又从西都长安(今陕西西安城西北)被押往炀帝巡幸的高阳。
  途中,李密图谋借机脱逃,他对同党们说:“我们的性命现就如朝露一样,悬悬危在旦夕,一到高阳,必定难逃粉身碎骨做酱做醋的惨祸,现在途中倒还有办法可想。总之各人性命只有一条,怎能引颈受戮,坐以待毙?只要有万分之一的希望,都应该努力争取逃走,大家说对不对?”众人纷纷表示赞同,并推李密制定逃亡计划。李密说:“你们身上不都带着金子吗?人一死这东西就分文不值了,但它现在却可望替大家买回性命。”众人表示一切但听李密指示。
  李密教他们都把金子拿出来给负责押送的使者看,并一律可怜兮兮地声称:“这些东西对我们而言已毫无用处了,我们想把它全部留赠阁下,只希望我们死后,阁下能找个地方把我们埋了,免得暴尸荒野受野狗恶鸟的凌辱。这些金子除了支付埋葬的费用,应该还有大量节余,就算我们报答阁下的恩德吧。”使者受到金子的诱惑,当即满口答应。有了金子开路,李密等的待遇,就得到了明显的改善,一出函谷关(今陕西潼关),押送者们的管制也渐渐放松。李密开始实施第二步行动计划。
  他请使者批准他们买酒买菜,以便死前能好好享受一下生活的有限乐趣,得到了使者的同意。于是饮酒作乐,猜拳行令,常常通宵达旦,使者也并不干涉。一行人抵达邯郸,距目的地高阳已近,李密觉得再不走就没有机会了,于是暗示大家做好准备。恰好当晚就在城外的村子住宿,而关押李密等人的那问屋墙体也不太结实,李密等人就在夜深入静时悄悄凿开了一面土墙,成功地逃了出去。
  第二天清晨使者打着呵欠来叫李密等人上路,才赫然发现室内已空空如也,只有墙上那一个凿痕犹新的窟窿,犹如一只大睁着的嘲笑的眼睛。
  利而诱之之例说——姚崇因人施贿制张说
  传说唐玄宗时,姚崇和张说同朝为相。张说素以“大手笔”闻于朝野,故为姚崇所嫉妒,两人经常明争暗斗,有时连皇上也觉得难以调解。
  这年,姚崇患了重病,日甚一日,他觉得自己决不行了,便把儿子召至床前,说:“爹爹就要撒手归天了,审视一生,也曾干下过轰轰烈烈的大事业,没有什么值得遗憾的事。只是有件身后事我甚不放心。张丞相与我同朝为官多年,言来语去,多有摩擦。我在世时,他不敢怎样。但我死后,他会罗织罪名,毁我名声。一死万事休,任他说什么,我倒没什么了,只是放心不下你们几位。若我一旦获罪,肯定会株连你们。你们有什么办法应付吗?”
  儿子们你看我,我看你,觉得没有什么良策对付。姚崇继续说;“制人,要因人之性,借人之手。若能让张丞相来为我盖棺定论,出于时风所碍,他不会不说好话的。这样吧,等我死后,张丞相照惯例会来祭奠。他来之前,你们可把我平生搜集到的佩饰玉玩都摆在供案上,见机送给他。待他收下,就请他为我写碑文。一旦拿到碑文,就速禀皇上批准。这样,就万事大吉了。
  姚崇死后发丧,张说果然来吊唁。刚进灵堂,他就盯住了摆在灵案上的诸多玉器宝玩。连行礼时,也心不在焉,直盯着不放。姚崇儿子们心中暗喜,忙按爹爹生前指教,将宝玩玉器尽数送与张说。张说假意推辞了几下,最后欢天喜地地收下了。
  宝玩送到张说府上,张说还顾不上看个遍,就有姚崇长子前来求见。见面一问,原来是来请求为父撰写碑文的。拿了人家的东西,这点事情,当然应当效劳。张说没考虑,就一口答应了。姚崇长子千恩万谢地走了。
  死人的碑文是等着用的,说写就得写。再说,张说也想赶紧应付了此事,好细细品玩那批稀世珍宝。于是叫下人磨墨,挥笔草就。按照当时写碑文的时风,说了不少赞誉的话。
  碑文刚写完,就有姚府上的人等着取走。姚崇儿子们见到碑文,忙按父亲吩咐,呈奏皇上。皇上御批“可”,便速请人刻在石碑上。
  再说过了两天,张说从偶得宝玩的狂喜心境中平静下来,仔细回味,才觉得此事有点不对头,他姚崇家为何平白无故送这么珍贵的宝玩给自己呢?又一想所写的碑文,才大呼“上当”,忙派人去姚府,说前日所写碑文有点不妥之处,请求取回去修改。听家人回来说那碑文已奏过皇上并已刻在碑上,张说一屁股坐在椅子上,长叹一声:“又让姚崇这匹夫算计了!”
  姚崇深知张说贪求宝玩玉器之性,才因其性而巧施贿赂之计,让自己的政敌说自己的好话,避免政敌在自己死后对自己进行攻击,也为儿孙们免除了一场大劫难。
  利而诱之之例说——曹琨贿选总统
  直系军阀头子曹琨,对总统、副总统的宝座垂涎欲滴。1918年段祺瑞当总理时为了拉拢曹琨,许愿让曹琨当副总统。于是由北京政府拨150万元军费给曹琨当竞选费用,并规定了每张选票2000元。这是银元,价格不低,很多议员都已动心。但是投票前夕,发生一件意外的桃色新闻,有一张小报刊登消息说,曹琨花了12万银元娶了一个唱戏的女子做小老婆。这一下,议员们吃醋了,发觉自己的身份才值那戏子的1/50,大家决定不投曹琨的票。尽管段祺瑞出动了大批警察和多辆汽车到处去抓议员来投曹琨的票,结果还是有很多议员没有抓到,不足法定人数,曹琨的副总统没有当成。从此曹琨与段祺瑞分裂,后来便发展成直皖战争。
  曹琨打赢了,这下胃口大了,反而想当总统了。于是他进行了大规模的贿赂。贿赂议员的钱从哪里来呢?曹琨的心腹、直隶省长王承斌想出了“捉财神”之计,派出密探逮捕了l00多个制造金丹、白丸的制毒犯,勒令交重金赎身。先找几个无力交款的小犯枪毙,再逼大犯人拿钱,得了几百万元,然后又在本省各县摊派“借饷”,又是几百万元。
  用这些钱,收买议员投票,每人5000元,受贿的议员共有480人,共花240万元。另外加给各政党的补助费、特别票价、宪法会议出席费、秘密费等贿款,一共花了1356万余元。这样,曹琨终于当选为总统。
  利而诱之之例说——叶挺被押途中巧投信
  在皖南事变中,叶挺被俘后身陷囹圄,失去了自由。国民党顽固派根据蒋介石宣布的要把叶挺交付“军法审判”的精神,派人将叶挺押往重庆。在到达山城重庆时,叶挺下了车,走在马路上,周围警备森严,特务密布。叶挺一边走,一边想:对这次皖南事变党组织肯定已经知道,但不一定知道国民党制造皖南事变的全部情况,我无论如何要让党中央知道我的下落,以便揭露国民党制造皖南事变的真相。
  叶挺一边走,一边想,突然一抬头,看见路边有个公共厕所。他眉头一皱,计上心来:利用上厕所之机向党发信。
  “我想解手。”叶挺向押解他的特务们突然提出一个合情合理的要求。
  押解叶挺的特务看见路旁有个公共厕所,觉得叶挺的要求正当,便不得不允许叶挺上厕所解手。他们眼睁睁地看着叶挺走进厕所,然后守在厕所外面,害怕叶挺溜掉。
  叶挺进了厕所,看看没有人跟进来,于是便利用这个难得的机会,急忙写了一封短信,并附了一张字条和五元钱。字条上写着:“请拾此信的同志买个信封,按信上的地址把信发出去,感激不尽!这5元钱作为酬劳,请收下。”
  叶挺把写好的信、字条和那5元钱放在一个比较显眼的地方,拿一块砖头压在上面,露出那5元的钞票。
  叶挺办完这件事后,走出厕所,在特务们的押解下继续赶路。
  叶挺走后不久,来了个人解手,刚好蹲在叶挺蹲过的那个茅坑。当蹲下去开始“方便”时,两眼朝右前方一瞅。太好了,茅坑中也能拾到钱!他伸手拿走砖头,将5元钱装入腰包。与此同时,他发现砖头下面还有一张字条和一封短信。这个人顺手拾起字条和信,打开字条一看,被叶挺那发自内心的诚意所感动,决定立即将此信发出。
  说起来也真巧,这封厕所里的信,居然在非常保密的情况下,准确无误地寄了出去。这就是前面说的党中央工作人员收到的那封意外的信。由于工作人员及时把这封信交给了周恩来,党中央及时了解到了叶挺的消息。这封信对营救叶挺同志起到了十分重要的作用。
  利而诱之之例说——老人与假金果
  缅甸有一对夫妇,生了5个儿女。孩子们长大了,陆续成家。后来老妇人病逝,留下老头子过着孤单寂寞而又穷困潦倒的生活。可是儿女们都不愿供养他。老头子觉得要想一些办法,让儿女们心甘情愿地来关照他。
  他偷偷地用河泥捏成罗望子果的形状,晒干以后,在上面涂上了一层金粉,再把这些罗望子果藏在衣服里。当他与孙儿一起嬉戏时,孩子们发现老人衣服里有几个罗望子果,非常好奇,一直缠着老人告诉是什么。老人煞有介事地取出泥制的金色罗望子果,在孩子眼前晃了晃,又赶紧收藏起来。孙儿们以为全是真金做的,很快就告诉他们的双亲:爷爷有许多金果子。结果5个儿女纷纷要求他在有生之年能和自己住在一起。于是各家为老人的去留而争吵不休。最后还是老人设法解决了这场纠纷:他决定在每家轮流住一个月。老人就这样安逸地生活了很长一段时间。
  后来,老人去世了。儿女们拿到金果子后,发现竞是一些涂了金粉的泥团子。他们这才知道父亲的意图,同时开始对自己的贪婪和冷酷无情感到内疚。
  儿女不愿供养老人,无非是从利益着眼,觉得抚养老人徒增麻烦,无利可图。老人的聪明之处是知道儿女重利忘义,不以大义激之,而用利益引诱,结果使儿女们乖乖上钩,争先恐后赡养老人。
  利而诱之之例说——马尾巴换马
  从前在蒙古国,有一个快活、机智的游僧。一次,他路过草原,碰见一个牧民无精打采地走着,手里攥着一条马尾巴。
  “你出什么事了,为什么这样悲伤?”游僧关心地问他。
  “我遭到了不幸i”牧民伤心地说,“一群狼把我的最后一匹马吃掉了,只剩下一条尾巴。你想想看,没有马我可怎么活啊?”
  游僧听了很同情,说:“把马尾巴给我,你在这儿等着,我保证给你换回一匹比原先还好的马。”
  牧民把马尾巴递给了游僧,就地等候。
  游僧拿着马尾巴去到一个村子,那里住着一个贪婪奸诈的王爷。游僧在他的帐篷附近找了一个狐狸洞,使劲把马尾巴塞进洞里,用两只手抓着马尾巴。
  过了一会儿,王爷骑着一匹快马疾驰而来,他看见游僧的样子很蹊跷,便停下,好奇地问道:
  “你在这儿干什么?干嘛揪着马尾巴?”
  游僧回答说:“我在这儿放马,一不留心,它钻进洞里去了。幸亏我跑得快,总算抓住了马的尾巴,否则就要失去一匹好马了。我先休息一下,就把它拽出来。”
  “是匹什么马,跑得快不快?”贪婪的王爷问道。
  “它跑起来像风驰电掣一样,脚蹬子都磨坏了。我驾着它一天能绕地球跑七圈。它的鬃毛像高山顶上的白雪,两耳之间可以放置十头骆驼,它抬起前蹄往上一蹿,鬃毛能触到云霄。”
  世上哪有这样的好马!王爷听了垂涎三尺,扑通一声从马背上跳了下来,推开游僧,就去夺马尾巴。还翻脸训斥游僧:“谁允许你在我帐篷周围放马的?立刻给我滚开!”“唉哟,我的脚磨出血了,走不动路,请你给我想个办法吧!”游僧装着可怜巴巴的样子哀求道。
  “你骑我的马走吧,把马尾巴给我。你给我滚远一点,我不愿再在我的帐篷周围见到你了。”王爷吼叫着。
  游僧悻悻然骑上王爷的那匹快马,一溜烟向草原跑去,跑到那个牧民跟前,把马交给了他,自己又到各地漫游去了。
  《孙子兵法》说“利而诱之”,机智的游憎利用王爷贪婪好利的心理,以一只马尾巴诱他上钩,结果换得了对方一匹好马。
  利而诱之之例说——怀特的十张邮票
  查理斯·怀特是纽约某大银行的工作人员。一天,银行经理把他叫了去,命令他秘密对一家大公司作信用调查,而怀特正巧认识这家公司的董事长。
  怀特来到这家大公司,刚刚进门,就听女秘书对董事长说:“很抱歉,我今天没有邮票给您。”寒喧中,怀特知道了董事长12岁的儿子喜爱集邮。怀特在了解公司情况时,董事长却常常转移话题,不愿作回答。怀特见状,只好知趣地离开了。
  回到家里,怀特十分丧气。他突然想到刚进门时那位女秘书向董事长说的话,灵机一动产生了一个新的念头。
  第二天上午,怀特又来到了公司董事长的办公室说:“董事长,我是专程给您儿子送邮票的,这是10张外国邮票。”董事长接过邮票,大喜过望,如得稀世珍宝,连声说:“谢谢你,我很高兴,比我当上国会议员还高兴;我儿子一定比我还高兴。”董事长和怀特先谈了集邮的事,让怀特看自己儿子的照片。他说得滔滔不绝,不等怀特要求,就把公司的情况详细道来,还把下属召来询问及打电话了解详细数据。就这样,怀特以区区10张邮票圆满地完成了任务。
  这里告诉我们一条为人处事的秘诀:真诚地关心对方,投其所好。
  利而诱之之例说——毒枭埃斯科瓦尔投降
  哥伦比亚麦得林贩毒集团是当今世界上最大的恐怖主义贩毒组织,该贩毒集团头目巴勃罗·埃斯科瓦尔70年代初开始贩毒,80年代成为麦得林集团的头号毒王。埃斯科瓦尔从来不将政府的缉毒行动放在眼里,一直以暗杀、爆炸、绑架等恐怖活动与政府进行对抗。
  1989年8月,哥伦比亚总统巴尔科宣布进行“全面扫毒大战”,命令陆、海、空三军与警察部队采取联合行动,在全国范围内剿毒。在短短几个月时间里,捣毁了数十个可卡因加工厂,缴获了近400架飞机、几十艘船只和大量的武器、弹药,没收价值几十亿美元的毒品和贩毒分子数以亿美元计的非法财产,给贩毒集团以沉重打击。
  在剿毒战中,一批重要贩毒分子落网,其中一部分人被引渡到美国受审。这些被引渡到美国的贩毒头目,有的被判终身监禁,并且不得减刑或假释。在那里他们毫无重获自由的希望。贩毒分子对此深为惊恐。在他们当中有一种说法,叫做“宁要哥伦比亚坟墓,不要美国监狱”,因为只要留在哥伦比亚,一是量刑较轻,二是只要有钱,出狱并不难。1990年9月,哥伦比亚新总统加维里亚针对贩毒分子惧怕被引渡的心理,在对贩毒集团加紧围剿的同时,采取了一项新的策略。加维里亚总统宣布,只要贩毒分子向政府自首,司法当局将对他们从轻判处,并且保证将不把他们引渡到美国或其他国家。
  哥伦比亚政府这一策略,对贩毒分子具有很大吸引力。不少贩毒集团的头目主动向政府自首投降,以求宽大处理。麦得林贩毒集团著名的奥乔亚三兄弟,就是在这一政策的感召下向政府投降的。美国数家法院指控奥乔亚兄弟向美国偷运了几十亿美元的毒品,因而要求引渡。奥乔亚兄弟自首后,哥伦比亚政府履行诺言,没有将他们引渡到美国。毒王埃斯科瓦尔对此看得很清楚,于是便开始与政府接触,商讨自首条件。1991年6月19日,哥伦比亚国民议会颁布了禁止引渡哥伦比亚人的新法律。当天,世界头号毒枭、大名鼎鼎的麦得林贩毒集团头目巴勃罗·埃斯科瓦尔终于走出毒穴,向政府投降,成为轰动一时的新闻。
  哥伦比亚政府利用贩毒分子惧怕美国引渡的心理,不是一味地进行军事进剿,而是采取“心战”与“兵战”结合的策略,迅速瓦解了贩毒分子的抵抗意志,成功地将头号毒王捉拿归案。
  利而诱之之例说——逐次降价销商品
  法林是美国的著名商人。他看到许多商品积压,于是处心积虑,想出了一个办法。
  他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店,并在电视上做了广告,声称该店有一套与众不同的经营方法:商品标出价格的头12天按全价出售,从第13天起到第18天,降价25%;第19至24天,降价50%;第25至30天,降价75%;第31至36天,如果仍然没人要,商品就送给慈善机构。
  这一商店的开办立即成了人们议论的话题,几乎任何一个人都想去这个商店看一看。大部分人预言:“这个笨蛋将倾家荡产。”因为,如果顾客等到商品价格降到最低时才买,商品岂不吃大亏?
  然而,事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制衣厂的产品积压多年,求助于法林,结果不久使销售一空。
  法林的高明之处在于他推测到了顾客的心理:我今天不买,明天就会被他人买走,还是先买下为强。
  利而诱之之例说——三亿美元的诱惑
  20世纪70年代初,前苏联政府向美国有关方面提出了一个意向,准备出资3亿美元引进先进技术,在国内制造100架巨型客机,如果美国不感兴趣,苏联将同别国合作。
  当时美国的飞机制造业正处于不景气时期,各大飞机厂商都想把这笔大生意抢到手中。但苏联礼貌地提出了一个条件,为了比较、鉴别,要事先派员到厂家进行参观。
  美国波音飞机公司为此专门召开了会议。一部分人认为,苏联人合作是假,参观是真,一旦让其观察到了本厂高科技的先进工艺,他们就会背信弃义,答应他们的要求,无异是“开门揖盗”。
  另一部分人却认为,他们要引进先进技术,当然需要进行考察,这个条件无可厚非。
  他们反复讨论,提出了一个“两全其美”的“妙计”,即在苏方代表参观时,在关键的技术问题上留一手,就是将机身加宽的特殊材料加以保密,这样就不怕苏联人耍什么阴谋诡计了。
  苏方代表团依约来到波音公司考察参观。他们一个个温文尔雅,并无可疑举动。只是认真地观察,细心地琢磨,当涉及到加宽机身的特殊材料时,波音公司的人员就缄口不谈,或是“王顾左右而言他”。苏联人也很知趣,并不在这个问题上纠缠不休。于是参观考察圆满结束。苏联代表团答应回国后即向政府提出正式报告。波音公司认为3亿美元的巨额生意已是囊中之物了。
  谁知前苏联代表团回国后如同飞去的黄鹤,从此杏无音讯,使得波音公司望眼欲穿。他们没能等到苏联引进他们先进技术的合同书,却等到了一则消息:苏联在报刊上刊登。他们将自己制造巨型客机了。
  波音公司在震惊之余。仔细地回顾了那次苏方代表团来厂参观的全过程,终于觉察到代表们穿的鞋子有些异样,问题会不会出在鞋子上?
  是的,问题就出在鞋子上。苏联代表团人员穿的鞋子在鞋底里装有磁铁,他们在参观时将加宽机身的特殊金属材料的粉末吸入鞋底,回国后化验了这些粉末,找到了生产这种特殊材料的奥妙。
  原来,苏联的所谓引进技术本是“虚晃一枪”,实际上是以3亿美元的生意作为诱饵,来骗取波音公司上钩。
  摘自《三国智谋应用500例》