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随着人们对商品的需求不断发生变化，经营厂商很难保持独家经营的状
态，往往几家几十家甚至上百家企业同时经营同类商品，这固然需要提高质
量、降低成本来提高竞争能力，还应该寻求本企业产品同其他企业产品的差
别，发展这种差别优势来适应更多顾客的需要，才能使企业赢得更大的利润。
日本有两家大糖果厂，即森水制果公司和明治制果公司。这两个公司实
力相仿，并都生产同样规格的巧克力糖片，经营效果也不相上下。但是都想
出奇招压过对方。他们就在相互间的相同之处寻找差别，打破双方的“零差”的暂时平衡，为本厂产品赢得更广泛的市场。
先是森永制果公司发起攻击，他们压缩了原有的普通巧克力生产，推出
了单独面向成人食用的大块“高主冠”巧克力产品，定价为70元一块。普通
的巧克力只有40元钱一块，但不适合成人食用，他们感到一块不够，两块嫌
多，而“高主冠”虽然要70元一块，但正符合成人的口味和食用量，比较起
来，比两块普通巧克力还要便宜。所以一经上市，销势很旺。在竞争中一度
领先于明治制果公司。
后来，明治制果公司也不甘示弱，他们吸取了森永公司成功的经验，又
对市场和顾客需求进行深入的调查研究和细致分类，巧妙地设计了一种新式
样的“阿尔法”巧克力，推上市场。
“阿尔法”巧克力可分可合，分开来小块售价40
日元，大块售价60 日
元，合起来一整块售价100
日元。实际上成了三种规格的巧克力糖片，这种
分合相结合的办法，满足了三种顾客的需求，小块的销售目标是十二三岁初
中生，大块的目标是十七八岁的高中生，整块的目标是成人，众多的顾客可
以从中各取所需，而且价格合理，分量恰当。这就大大拓宽了市场的覆盖面，很快超过了森永公司，使明治公司的效益剧增。
与此同样的情况，最近外国服装市场上出现了一种腰围可以任意伸缩的
裤子，人到中年之后，腰围逐年增大，往往买的裤子，今年正好，明年就嫌
小了，穿不上几次，好端端的一条裤子就成了废品，何等可惜！所以这些任
意伸缩的裤子是中年人的福音，求购者甚多。
以上还仅仅是式样和份量上的“别出心裁”，聪明的经营者当然可以效
仿，能否还能从别的方面再动动脑筋，想想办法呢？
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