几年之后,吉鲁·普诺奇当上了一家杂货批发公司的推销员,他使用了
与众不同的推销方法。
别的推销员是挨家逐户地向零售商推销的。这种方法不仅销量小,很繁
琐,而且还要看零售商的脸色行事。零售商今天进你的货,明天又去进别家
公司的货了,业务相当不稳定,因此效果也不显著。
普诺奇则把自己负责推销的区域分成若干块,每个块里都有几家靠近的
零售商店。他先跑到其中某块的一家商店,对零售商说:“你们一家商店进
本公司的货,批量小,价格高,利润不大,不如你们几家商店一起来进货,
这样批量大了,我可以在价格上给予优惠,使你门获得更大的利润。”
零售商的利润是靠批零差价而获得的,出售价大致是相同的。于是,进
货价的高低对他们来说是营业兴旺的关键所在。他们觉得普诺奇的话很有道
理,几家相邻的商店同时进货也并非难事,但由此而能获得优惠的批发价,
确实不无小补。于是,他们主动地互相串连起来,按照普诺奇的办法来进货。这时,普诺奇又跑到另一个片的某家商店。采取同样的方法,让他们几
家商店组织起来联合进货。
没几天,他就跑遍了本推销区的所有片,推行了他联合批货的方法。这
比别人挨家逐户地同零售商联系业务要省事得多,当别的推销员还在疲于奔
命时,他却坐在办公室坐等顾客登门了。
各片的零售商联袂而来向他进货,他实现诺言给了这些零售商一定的优
惠,使他们高兴而来,满意而去。
一片接一片的零售商联袂而来,使他忙得应接不暇,他的销售量大增,
几乎垄断本推销区的业务,将别家同类公司排出了市场。
表面看来,他以优惠价给联合进货的零售商,利润有所降低,而实际上
大批销售价是比小宗销售价要低廉些,他在既不违反公司规定价格和不降低
利润的情况下,仅仅采用一种手腕,就把大量货物销售比去,既保持业务的
稳定可靠性,又减轻了他的劳动强度,还为公司和他本人获得了更多盈利,
这真是一个对公司、对零售商、对他自己都有利的好办法。
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