在美国怀俄明州,彭奈开设了一家零售商店。
一天下午,一个衣着讲究的男子到商店来买搅蛋机,店员礼貌地接待着
:
“小店有7
个品种的搅蛋机,价格相差很大。先生,你要好的还是要差的
。”
“当然要好的,像我这样的人能买差的货品吗?”中年男子脸露不悦的
神色,生硬地顶了一句。
店员殷勤地拿出了一只名牌产品多佛牌搅蛋机:“这是最好的一种,1
20美元一台。”
“怎么这么贵?”顾客眼睛都瞪圆了,“我听说别的商店最贵的也只有
60 多元一台,你别以为我要好货,就故意加价。”
“不是这样。”店员带着歉意说:“如果嫌贵,小店还有10
多元一台的搅蛋机,要不,我再拿给你看看!”
“不用了。”中年男子掉头就走。
这一切,彭奈都看在眼里,他拍拍店员的肩头后,要紧抢上几步把中年
男子拦住了,客气地说:“先生,我是本店经理。你不是想买搅蛋机吗?让
我来给你介绍一种产品,好吗?”
中年男子正为没买成合适的货物而烦恼,见到经理亲自来打招呼,便停
住了脚步,重又回到了柜台前。
彭奈让店员拿出了另一种搅蛋机,热情地说:“这是一种新牌号搅蛋机,54 元一台。”
顾客问道:“价格还不及多佛牌的一半,肯定质量也不那么好吧?”
彭奈耐心解释道:“并非这样,多佛牌因为容量大,牌子老,所以价格贵。这只搅蛋机因为是新产品,其实性能、外观都不错,只是容量稍微小一些。”
“哦,是这样。”中年男子被说动了心,拿起新产品仔细地观看起来。
彭奈接着又说:“人口少的家庭用这种牌号正合适,我们家里也用这种搅蛋机,使用非常方便。”
中年男子买了这台搅蛋机满意地走了。彭奈回过头对店员说:“刚才你
虽然也很热情客气,但你的话刺伤了顾客的自尊心。根据顾客的衣着、举止,
他会买差的货品吗?但他又不愿出120
元这样的高价买一个普通的商品,所
以只好掉头走了。我揣摩着他要买的就是这种价格合适、使用方便又不降低
他身份的中档搅蛋机。所以经过介绍之后,他就满意了。”
“我懂了。”店员说,“但是经理先生,据我所知,您家里并没有使用
这种搅蛋机呀!”
“这是一种善意的欺骗。”彭奈笑着解释说,“当顾客想到商店的经理
也使用这种产品,他当然会放心购买,同时又满足了他的自尊心。”
“噢。”店员这才完全明白了彭奈的经营之道。
彭奈就是靠着这种经营之道,使他的零售商店越办越兴旺。现在,他已
在全国开设了2000 家零售商店,成了商界的一个巨子。
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