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在美国怀俄明州，彭奈开设了一家零售商店。
一天下午，一个衣着讲究的男子到商店来买搅蛋机，店员礼貌地接待着
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“小店有7
个品种的搅蛋机，价格相差很大。先生，你要好的还是要差的
。”
“当然要好的，像我这样的人能买差的货品吗？”中年男子脸露不悦的
神色，生硬地顶了一句。
店员殷勤地拿出了一只名牌产品多佛牌搅蛋机：“这是最好的一种，1
20美元一台。”
“怎么这么贵？”顾客眼睛都瞪圆了，“我听说别的商店最贵的也只有
60 多元一台，你别以为我要好货，就故意加价。”
“不是这样。”店员带着歉意说：“如果嫌贵，小店还有10
多元一台的搅蛋机，要不，我再拿给你看看！”
“不用了。”中年男子掉头就走。
这一切，彭奈都看在眼里，他拍拍店员的肩头后，要紧抢上几步把中年
男子拦住了，客气地说：“先生，我是本店经理。你不是想买搅蛋机吗？让
我来给你介绍一种产品，好吗？”
中年男子正为没买成合适的货物而烦恼，见到经理亲自来打招呼，便停
住了脚步，重又回到了柜台前。
彭奈让店员拿出了另一种搅蛋机，热情地说：“这是一种新牌号搅蛋机，54 元一台。”
顾客问道：“价格还不及多佛牌的一半，肯定质量也不那么好吧？”
彭奈耐心解释道：“并非这样，多佛牌因为容量大，牌子老，所以价格贵。这只搅蛋机因为是新产品，其实性能、外观都不错，只是容量稍微小一些。”
“哦，是这样。”中年男子被说动了心，拿起新产品仔细地观看起来。
彭奈接着又说：“人口少的家庭用这种牌号正合适，我们家里也用这种搅蛋机，使用非常方便。”
中年男子买了这台搅蛋机满意地走了。彭奈回过头对店员说：“刚才你
虽然也很热情客气，但你的话刺伤了顾客的自尊心。根据顾客的衣着、举止，
他会买差的货品吗？但他又不愿出120
元这样的高价买一个普通的商品，所
以只好掉头走了。我揣摩着他要买的就是这种价格合适、使用方便又不降低
他身份的中档搅蛋机。所以经过介绍之后，他就满意了。”
“我懂了。”店员说，“但是经理先生，据我所知，您家里并没有使用
这种搅蛋机呀！”
“这是一种善意的欺骗。”彭奈笑着解释说，“当顾客想到商店的经理
也使用这种产品，他当然会放心购买，同时又满足了他的自尊心。”
“噢。”店员这才完全明白了彭奈的经营之道。
彭奈就是靠着这种经营之道，使他的零售商店越办越兴旺。现在，他已
在全国开设了2000 家零售商店，成了商界的一个巨子。
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