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我带着价值仅29．95美元一个的收音机到纽约去，看是否能够找到零售商。大多数人都没有兴趣，他们说：“你为什么要做这么小的收音机？美国人都想要大收音机。我们的房子很大，房间多得很。谁会要这么小的收音机？” 我把我在美国看到的情况向他们解释，我说：“仅在纽约市就有二十多个广播电台，是的，这里的房子很大，大得甚至每个家庭成员都可以在自己的房间里打开这个小收音机，收听自己喜欢的节目，而不至于打扰别人。当然这种小收音机的保真度不及大收音机，但是就其体积而言也算是相当不错的了。”很多人对我的争辨都觉得有道理，他们向我提出了颇具吸引力的交易，但是我很谨慎，不只一次地拒绝了看起来可以赚大钱的机会。经销商认为我是在发疯，然而尽管我们公司当时还很小，我个人也没有经验，但是时间最终证实了我做出的决断是正确的。 布诺瓦公司的人很喜欢这种收音机，他们的采购经理漫不经心地说道：“我们真想进点货。就买十万台吧。”十万台！我大吃一惊。这个订货数量简直令人不敢相信，价值是我们公司全部资产的好几倍。我们开始商谈细节，他告诉我说有一个条件，那就是要把布诺瓦的名字印在收音机上。我的脑子转得飞快，绝对不能答应这个条件。 我曾发过誓，我们决不当其它公司的原设备制造商。我们要靠自己产品的实力为公司创造自己的名牌。我告诉他，我还要与公司再商量一下。接着我把这笔生意的大致情况发回东京。答复是：“接受订货。”我不喜欢这个主意，也不喜欢这个答复。经过反复思考，我决定拒绝。我们不能用他人的名字生产收音机。当我回到布诺瓦公司再去见那个人时，刚开始他好像并没有认真地对待我。我怎么可能拒绝这样的订货？他认定我会接受的。但是看到我并不为之所动，他干脆长话短说： “我们公司的牌子是花了五十年功夫才建立起来的名牌，没有人听说过你们的名字，为什么不能用我们的呢？” 我懂得他在说什么，但是我有自己的观点。我回答说：“五十年前你们的牌子也和我们今天一样，不为人知。我把新产品带到这里来，现在我要为我们的公司将来的五十年迈开第一步。再过五十年，我可以向你许诺，我们的公司将会与你们今天一样有名。” 我对这个拒绝OEM(原设备制造商)订货的决定从来就没有后悔过，因为这个决定给了我更多的信心和自豪，尽管当我回到东京向井深和其他负责人谈起此事时，他们中间有些人认为我干了一件傻事。我当时就说过，从那以后也经常说：“这是我做出的决定中最好的一个。” 当我在美国到处转的时候，又遇到了另外一位经销商，他看过收音机后表示很喜欢。他说他有一百五十多家连锁店，他想大量购进。我很高兴，幸运的是他并没有要求我把连锁店的名字印在产品上。他只要求我对五千台、一万台、三万台、五万台和十万台收音机的订货分别给出报价。多么好的一笔生意！现在我可以来弥补因拒绝OEM订货造成的损失了。回到旅馆房间后，我开始思考这笔大宗订货对我们在东京的小工厂会产生什么样的冲击。自从我们搬出御殿山上那所没刷过油漆、又漏雨的房子以后，我们的工厂已经扩大了许多。我们搬到了邻近的一个比原来更大、更结实的厂房里，而且还打算添置更多的设备。但是我们还没有能力在我们的小生产线上一年生产十万台收音机，同时还要生产其它的东西。我们的能力少于月产一万台收音机。如果我们承接十万台晶体管收音机的订货，我们就必须招聘和培训新工人，并扩充设施。这些意味着大笔投资和大规模扩产，也意味着一场大赌博。 我没有经验，还是一个年青的新手，但是我有自己的智慧。我考虑了我能够想到的所有后果，然后坐下来画了一条曲线，有点像倾斜的字母U。五千台的价格是正常价格，在这条曲线的起始部分。一万台的价格要打折扣，所以在曲线的底部。到三万台时价格回升。五万台的单价比五千台的高，十万台的单价比五千台的要高出很多。 我知道这听起来有些奇怪，但我有我的道理。如果我们仅仅为了完成一次十万台的订货而将生产能力扩大一倍，第二年又无法再得到同样的订货，那我们就会遇到大麻烦了，可能会破产，因为情况如果真是那样，我们怎么能够负担得起新雇的职员和新增的闲置设备的开销？这种想法是保守的、谨慎的。我有信心，如果我们承接下大宗订单，那么在有订货的情况下，赚来的大量利润可以付得起新设备的费用。然而扩产并非如此简单，要搞到新的投资是很困难的。我并不认为这种依靠订货的扩产是好主意。在日本，我们不能在订货情况好的时候就雇人，不好的时候就裁人。我们对雇员承担长期的义务，反之他们也对我们承担义务。 当然我还有一点担心，如果我对十万台的开价太低，经销商可能会说，他愿意要十万台，但是先以十万台的单价买一万台试一下，以后他可能根本就不再买了。 第二天我拿着报价又来了。那个经销商看了之后眨了眨眼睛，好像不相信自己的眼睛。他放下报价，耐心地说道：“盛田先生，我干销售代理这一行已经快三十年了，你是到过这里的人中的第一个，来对我讲买得越多价格越高。这简直不符合逻辑！”我向他解释了我的道理，他仔细地听我讲。当他不再感到吃惊后，他犹豫了一下，然后笑了笑，以一万台的单价订了一万台收音机，这对双方都比较合适。 当年我是幸运的。我对经商没有经验，也没有一个老板在身后督促，所以当我决定开出那份报价时，公司里没人可以加以否定。我在实干中逐步制定公司的政策。后来我们当然很欢迎这样的大订单。 五十年代中期，我并不是唯一的在纽约经商的日本人。但是他们中的大部分人，或者说很多人，都是仰仗懂得外国市场、在海外建立了办事处的日本贸易大公司。我并不认为这种做法十分好，因为这些贸易行都不懂得我们的产品，也不了解我的经商哲学。 我觉得具有讽刺意味的是现在美国的商人常常抱怨日本的分销系统太复杂，因为当我第一次计划向美国出口时，我对美国的市场之复杂感到惊讶而灰心丧气。每当我对美国商人谈到这一点时他们总是觉得出乎意料。那时候为了把日本的商品出口到美国，公认的做法是把货交给一家在美国设有办事处的、有经验的日本贸易公司，由它把货再运到美国的港口，他们在那里的代理办完海关手续后把货交给分销公司，再转给批发商，最后到达零售商手里。运输上和在这么大一个国家里满足售后服务所要花去的时间使我望而却步。但是我决不会认为美国之大和英语(或者法语、德语)都是非关税壁垒。 我可以理解美国和其他的外国商人在面对日本的分销系统和复杂的日语时受到的挫折，因为这就像几十年前我自己面临美国系统和英语时的遭遇一样。但是他们当中的很多人已经成功地找到了摆脱现存系统的出路，这也是我当初在美国的必经之路。我们需要一条分销的途径，通过这条途径，可以把我们的新技术和它的好处更加方便地、直接了当地传递给消费者。我们花了很长的时间来寻找这条途径。我们必须经历艰难的学习过程。 非常幸运，我的一个日本老朋友，山田志道，介绍我结识了阿道夫．格罗斯先生。格罗斯先生是一个制造商的代表，自己也开了一家公司，叫阿格罗德公司，在百老汇大街514号。当我向格罗斯谈起我的公司和我们想要干的事业时，他说他很喜欢，并且立即答应做我们的代表。他甚至在他的办公室里给我留了办公桌的位置，我们之间的关系发展成为私人交情，同时还保持着业务上的往来。他是我的好朋友，也是我的老师。我非常幸运地在美国找到了几位好老师。其中有一位是我在东京遇到的，他是夏威夷出生的日籍美国人，他的名字是嘉川义延，大家都叫他“医生”。这个美国人到日本来，在占领军的经济部当律师。1952年占领结束后，他选择了继续留在日本，为几家日本公司当代表，其中还包括东活电影公司。我请他给我们公司当顾问，我早年几次到美国都是他陪我去的。这样，我有了几位好老师，阿道夫．格罗斯，加川医生，还有一位，也许是我最好的老师，爱德华．罗斯尼，他原来是格罗斯的律师，后来成了我的律师。 格罗斯那时已有五十多岁，而我还只三十出头，但我们成为忘年至交。他很和蔼，机智，毫不做作，说话轻声细语，好像是在说笑，但是充满正直。他对国际贸易很感兴趣，事实上他已经准备进口一些欧洲的高质量电子产品，包括德国制造的伊来克唱盘，它在早期的Hi-Fi发烧友中大受欢迎。我们第一次见面的那一天他和我谈了很久，他对我本人和我的公司以及公司的原则都非常关心，想知道有关的每件事。在很短的时间里，我从他那里学到了不少关于在美国经商的经验。他向我解释美国和美国的商业世界，还包括了一些非常实用的情报，例如不同商店的形象和特点以及在美国经商的最佳途径。他也试图使我美国化或者说至少教会了我一些人情世故。 有一天他对我随便问道，我是否愿意去看百老汇刚刚上演的“我的好太太”，这是一出热门戏。我说：“当然愿意看，阿道夫，但我实在搞不到票，票都卖完了！”他说：“没关系。”很快他就拿来两张票。剧院的座位总是很贵的，一张票肯定要花去他一百美元，这在1957年对我来说是一大笔钱。演出那天的晚上我们工作到很晚，然后直接去了马克。黑林根剧院。与观众一起观看最热门的表演，对于我来说是一种崭新的、令人激动的体验，阿道夫对此却早已厌倦。灯光刚一转暗，乐队奏起前奏曲，阿道夫转过身来对我说道：“昭夫，晚上好。”在整个精彩的表演中，他一直在那个价值上百美元的座位上睡觉。 1958年阿道夫在伦敦死于突发心脏病，我们都受到沉重的打击。我一直对他有一种强烈的负债感，并把他看作是我的美国父亲。格罗斯夫人一直与索尼大家庭保持着密切联系，我们总是邀请她参加索尼美国公司的一切庆祝活动。 直到格罗斯去世以后我才遇到他的律师，爱德华．罗斯尼，同时我还结识了他的会计师爱文．沙格尔。从这两位好人那里我学到了有关美国的商业会计和法律知识。当我考虑成立索尼美国公司的时候，我需要可以信赖的人，这两个人正是我最好的老师和助手。因为沙格尔是持有执照的会计师，所以他可以监督我的的税务事务办理得是否合适。爱迪(爱德华的昵称——译者注)。罗斯尼与我形同手足，在一起工作，一起吃饭，一起打高尔夫球(他带我加入了他在新泽西州春之谷的乡村俱乐部)，一起处理业务上的问题。除了其它的事情之外，爱迪还向我讲授了美国的商业合同，这是日本几乎没人弄懂过的知识。 早期的时候，我到纽约总是住便宜的旅馆。当时因为我的英语不好，再加上囊中羞涩，所以总是到自动售货餐馆或者自助餐馆去吃饭，在那里我不需要费力地与任何人说英语。我第一次和嘉川医生到美国去的时候，开始我把他领进了一家自动售货餐馆，并在一家便宜的旅馆为我们订了房间，他告诉我，这样做是不行的，为了我们的面子与尊严，也为了公司的威望，我们必须在更高的层次开展活动。他还告诉我，住最好的旅馆的最差房间比住便宜旅馆的最好房间要好得多。他坚持让我到好的餐馆去吃饭，学会品味菜肴与服务质量上的区别。当我们手头很紧，但又要在美国各地去旅行时，我们有时不得不共住一个房间，但我们总是住在较好的旅馆里。在纽约，我不再到合恩．哈达兹饭馆去吃饭，而改到斯托福餐厅去进餐。那时地处市中区的第五街666号大楼还很新，斯托福餐厅在顶层。(我们住在纽约时，我的女儿直子还是个孩子，她爱上了这个餐厅和在那里看到的纽约。几年前我在博物馆大厦的四十八楼弄了一套公寓，她从窗户里第一眼就看到了666号大楼，在那里她曾吃过不少的美味佳肴。她感慨地说，从我们的高层公寓可以俯视那座大楼，而当她还是孩子的时候那座大楼简直就像高入云端，整个纽约都尽收眼底。) 有一个像嘉川医生那样的好老师的价值是无法估量的。那时候到美国来的大部分日本商人都抱得很紧，他们向那些比他们来得早的日本人打听这个国家。不用多想就可以看出这并不是值得称道的办法。尽管在外国多住了几年，那些日本商人还是个陌生人，听从他们的劝告，就像瞎子给瞎子引路一样。我是从另外的人那里来了解美国的，他们的家就在美国，而且每个人观察事物的视力都是1．5。 作为在东京的公司的常务副总裁，我有很多事要做，负责在美国销售我们的产品，我一个人独木难支。我和格罗斯讨论过这个问题，根据他的建议，我委托多莫尼各国际公司作为我们收音机的分销商。一时间我们与多莫尼各的关系相处得不错，但不久我就开始担心起来。随着我们的名声和销售量越来越大，多莫尼各的人对廉价的兴趣超过了对质量的关注。最后到了这种地步，我们竟然要为仿皮软套的成本争论不休，争论的焦点是我们还能不能使它再便宜几分钱。他们经常要求我们生产一些廉价的收音机，这样他们可以大打折扣地上市倾销。这不是我的作风，我也是这样对他们说的。我们并不想靠生产劣质产品去赚钱。 1959年当我们向全世界宣布我们已经成功地制造出世界上第一台晶体管电视机时，多莫尼各公司甚至未与我们商量就开始大做广告，声称这种新产品将由他们代销。这件事引起了我的警觉，我不喜欢这种做法，如果我们继续保持关系，将会是一场灾难。乘他们的广告墨迹未干之前，我告诉多莫尼各公司，我并不想委托他们代销电视机。我担心我们的新型电视机，它是世界上同类产品中的第一个，会被弄成廉价商品，甚至还会打折扣。我心目中理想的销售渠道是高等级和高质量的形象，它真正地代表着我们的产品。 我们曾为此努力抗争。幸亏有爱迪．罗斯尼的帮助，我们得以避免了冗长的、精疲力尽的法庭争论，但我们还是进行了长时间的谈判，并为此付出了不少的钱。我们向多莫尼各公司指出，我们是在已经知道电视机将要问世的时候与他们签订收音机合同的，当时我们正在研制电视机，但是我们并不知道到底什么时候可以搞出来，而且我们也没有专门对他们说过电视机。我早就知道总有一天要做电视机的生意，所以我引用了专利的申报日期来证实我的论点。这意味着我们并没有将电视机的权利授于多莫尼各公司，事实上我们有意在与他们签订的代销合同中删除了电视机。 多莫尼各公司的人大为不满，我们认为解决分歧的唯一途径是结束我们的合作关系。他们提出了一大笔结算费，要求我们为中止合同付出三十万美元，但是我们坚决拒绝，他们只好慢慢地降低要求。当我觉得他们不可能再降低要价，事情已经到了可以了结的时候，罗斯尼还不愿意就此罢休，我只好依着他。他说：“再给我一天时间，我要它降到十万美元。”他非常有把握，想把开价一直降到七万五千美元。我问他我应该付给他多少钱，他说：“两万五千美元，我的钱从他们那里出！”我为此更加喜欢他了。当时对我们而言这是一大笔钱，但是在我眼里原则更加重要，令人满意的是我的美国老师也有同样的感觉，我们必须不惜代价来结束这种交易关系。最后，作为结算的一个组成部分，我们买下了多莫尼各公司大约三万台收音机的存货。 当我们在纸上谈论生产计划、年运输量和销售量的时候，对于消费电气行业中的任何东西，三万听起来并不是一个很大的数字，但是1960年在纽约市2月的严寒里，几个未来索尼美国公司的成员面对的却是好几卡车的收音机，每个收音机都用漂亮的纸盒包装起来，这更增加了它的体积。三万这时对于我们来说就好像一百万一样。我们没有考虑到实际上要做的工作量，我们没有雇任何人来帮忙。 爱文．沙格尔向我们提供了放收音机的仓库，当我们的卡车冒着二月份清晨时冰冻的严寒开到那里，我们什么工具也没有，只好穿上工作服，把货物扛进仓库。我们五个人从头一天的上午一直工作到第二天早晨的四点钟。等到三万台收音机整齐地码放在防滑垫木上之后，我们才拖着疲惫的脚步走进办公室去喝点速溶咖啡。我们的仓库保管员查利．伐尔，他现在还在我们公司，给我们大家轮流倒上咖啡后就回家休息去了。我们中的一个人想再去检查一下箱子的码放情况，他从办公室到仓库去，重新清点一遍数量之后又回到办公室来，但是在他开门时不小心弄响了匪警装置。 保安人员冲进来把我们当场抓获，一群日本人和一个美国人，正在喝咖啡，满身污迹，一脸倦容。当然这很难是他们想像中的抢劫情景，但仍然很可疑。爱文．沙格尔是公司负责人之一，又是在场的唯一的美国人，所以他一个劲地向保安人员解释，我们是这家公司的经理。保安人员向我们的脏工作服投下了怀疑的眼光，没有相信他的话。伐尔知道匪警系统的密码，但他还在回家的路上，我们无法与他联系，只好相互干瞪眼。最后还是沙格尔想出了一个开保险柜的办法。这个主意使得保安人员一时感到有点恼火。但当他们看到沙格尔真地知道号码，打开了保险柜，拿出了公司的文件来证明他的身份和我们的行动时，也只好勉强认可，他们一边摇头，一边走了出去。这次行动使得我们更加觉得亲如一家了。 |
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