策略17 保持联系
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保持联系对你的成功至关重要。它意味着你与目标客户的每
一次面谈、每一次通话都被赋予了很高的期望，然后还要一次又
一次地真正做到无愧于这些期望。
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好的高尔夫球手知道在传出球后如何做出漂亮的随
球动作，同样，好的销售人员知道如何有效地保持与目标
客户和客户之间的关系。下面就是几种他们通常采用的方
法：
·他们热衷于写信。在这本书的前面我已经强调过这
一点，但是我怎么强调也不为过。在每次会面后应
该追加一封充满人情味的感谢信。
·他们热衷于打电话感谢对方。我认识的优秀销售人
员会留下一天时间专门用来感谢对方。他们会打电
话给当前的客户，首先自报家门，然后说：“多谢
惠顾!”(在我的办公室我们也是这么做的。)尽管
这些电话常常会带来新的生意，但从本质上来讲它
们不是商业电话，而是联络感情的电话。
·他们会竭尽全力帮助别人，不管能否做成生意。我
的销售哲学就是竭尽全力帮助他人把事情做得更
好。对我来说惟一重要的就是——我能够为你提供
实实在在的帮助。我相信：只要你帮助了足够多的
人，经历足够长的时间后，销售额就会目动增长。
有时你就得有足够的勇气说：“嗨，我想我们这次
可能帮不了你。只要你真正地为他们的利益着想，那
么即使这一次你得不到订单，以后你总会得到推举
的。而且，更为重要的是，你能够在晚上安然入睡。
·他们会建立制度，使维持联系成为自己的第二天
性。在我们公司，只要你成为我们的客户，我们必然
会给你寄一封“服务信”。这封信是由负责协调整个
项目的那个女业务员写的，他用这封信来介绍她
自己。但信里写的却是以下内容：“承蒙贵公司让我”
们参与贵方的培训计划，我们对此感谢不尽。”客户
对此的反应是相当积极的，客户知道万一问题的
话可以与谁联络。并且还知道我们非常重视与他的
业务关系。我们相信正是这一制度使我们得以与众多
的客户维持了长期的业务关系。
保持联系对你的成功至关重要。它意味着你与目标客户
的每一次面谈、每一次通话都被赋予了很高的期望，然
后还要一次又一次地真正做到无愧于这些期望。
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