卡耐基人际关系学-2
二 合理支配工作和金钱
在对待工作和金钱问题上，每一个人的看法或许有所不同。卡耐基的这些观点一定
会对我们有极大的启发意义。
卡耐基认为，如果你的年龄在十八岁以下，那么你可能即将作出你生命中最重要的
两项决定--这两项决定将深深地改变你的一生；这两项决定对你的幸福、你的收入、
你的健康，可能有深远的影响；这两项决定可能造就你，也可能毁灭你。
这两个重大决定是什么？
第一：你将如何谋生？你将做一名农夫、邮差、化学家、森林管理员、速记员、兽
医、大学教授，或是你想摆一个牛肉饼摊子？
第二：你将选择谁做你孩子的父亲或母亲？
这两项大决定，通常都象赌博。哈里艾默生佛斯迪克在他的《透视的力量》一
书中说：“每位小男孩在选择如何度过一个假期时，都是赌徒。他必须以他的日子作赌
注。”
你如何才能减低选择假期时的赌博性？如果你喜欢你所从事的工作，你工作的时间
也许很长，但却丝毫不觉得是在工作，反倒象是游戏。
爱迪生就是一个好例子。这位未曾进过学校的送报童，后来却使美国的工业生活完
全改观。爱迪生几乎每天在他的实验室里辛苦工作十八个小时，在那里吃饭、睡觉。但
他丝毫不以为苦。“我一生中从未做过一天工作，”他宣称，“我每天乐趣无穷。”
查理斯史兹韦伯说过和这差不多的话。他说：“每个从事他所无限热爱的工作的
人，都可以成功。”
艾得娜卡儿夫人曾为杜邦公司雇用过数千名员工，现在是美国家庭产品公司的工
业关系副总经理，她说：“我认为，世界上的最大悲剧就是，有那么多的年轻人从来没
有发现他们真正想做些什么。我想，一个人若只从他的工作中获得薪水，而其他一无所
得，那真是最可怜了。”卡儿夫人说，甚至有一些大学毕业生跑到她那儿说：“我得到
达茅斯大学的文学士学位（或是康莱尔大学的硕士学位），你公司里有没有适合我的职
位？”他们甚至不晓得自己能够做些什么，也不知道希望做些什么。因此，难怪有那么
多人在开始时野心勃勃，充满玫瑰般的美梦，但到了四十岁以后，却一事无成，痛苦沮
丧，甚至精神崩溃。事实上，选择正确的工作，甚至对你的健康也十分重要。琼斯霍金
斯医院的雷蒙大夫配合几家保险公司作了一项调查，研究使人长寿的因素，他把“正确
的工作”排在第一位。正好符合了苏格兰哲学家喀莱尔的名言：
“祝福那些找到他们心爱工作的人，他们已不须再企求其他的幸福。”
索柯尼石油公司的人事经理保罗波恩顿在过去二十年当中，至少接见了七万五千
名求职者，并出版过一本名为《获得工作的六个方法》的书。卡耐基问他：“今日的年
轻人求职时，所犯的最大错误是什么？”“他们不知道他们想干些什么，”他说，“这
真是叫人万分惊骇，一个人花在选购一件穿几年就会破损的衣服上的心思，竟远比选择
一件关系将来命运的工作要多得多--而他将来的全部幸福和安宁全都建筑在这件工作
上。”
卡耐基认为，多数人的忧虑、悔恨和沮丧，都是因为重视工作而引起的。关于这种
情形，你可以问问你的父亲、邻居，或是你的老板。智慧家约翰史都家米勒宣称，
工人无法适应工作，是“社会最大的损失之一”。世界上最不快乐的人，也就是憎恨他
们日常工作的“产业工人”。
威廉孟宁吉博士是我们当代最伟大的精神病专家之一，他在二次大战期间主持陆
军精神病治疗部门，他说：“我们在军中发现挑选和安置的重要性，就是说要适当的人
去从事一项适当的工作……最重要的是，要使人相信他手头工作的重要性。当一个人没
有兴趣时，他会觉得他是被安排在一个错误的职位上，他会觉得他不受欣赏和重视，他
会相信他的才能被埋没了，在这种情况下，我们发现，他若没有患上精神病，也会埋下
精神病的种子。”
菲尔强森的父亲开了一家洗衣店，他把儿子叫到店中工作，希望他将来能接管这
家洗衣店。但菲尔痛恨洗衣店的工作，所以懒懒散散，提不起精神，只做些不得不做的
工作，其他工作则一概不管。有时候，他干脆“缺席”了。他父亲十分伤心，认为养了
一个没有野心并不求上进的儿子，使他在员工面前深觉丢脸。
有一天，菲尔告诉他父亲，他希望做个机械工人--到一家机械厂工作。这位老人
十分惊讶。不过，菲尔还是坚持自己的意见。他穿上油腻的粗布工作服工作，他从事比
洗衣店更为辛苦的工作，工作的时间更长，但他竟然快乐得在工作中吹起口哨来。他选
修工程学课程，研究引擎，装置机械。
而当他一九四四年去世时，已是波音飞机公司的总裁，并且制造出“空中飞行堡垒”
轰炸机，帮助盟国军队赢得了世界大战。如果他当年留在洗衣店不走，他和洗衣店--
尤其是在他父亲死后--究竟会变成什么样子呢？
即使会引起家庭纠纷，但卡耐基仍然奉劝年轻朋友们：不要只因为你家人希望你那
么做，就勉强从事某一行业。不要贸然从事某一行业，除非你喜欢。不过，你仍然要仔
细考虑父母给你的劝告。他们的年纪可能比你大一倍。他们已获得那种惟有从众多经验
及过去岁月中才能得到的智慧。但是，到了最后分析时，你自己必须作最后决定。将来
工作时，体会快乐或悲哀的是你自己。
现在向你提供下述建议，以便你选择工作时作参考：
1、阅读并研究下列关于选择一位职业辅导员的建议。这些建议是最权威人士提供
的，由美国最成功的一位职业指导专家基森教授所拟定。
（1）如果有人告诉你，他有一套神奇的制度，可指示出你的“职业倾向”，千万
不要找他。这些人包括摸骨家、星相家、“个性分析家”、笔迹分析家。他们的法子不
灵。
（2）不要听信那些说他们可以给你作一番测验，然后指出你该选择哪种职业的人。
这种人根本违背了职业辅导员的基本原则，职业辅导员必然考虑被辅导人的健康、社会、
经济等各种情况；同时他还应该提供就业机会的具体资料。
（3）找一位拥有丰富的职业资料藏书的职业辅导员，并在辅导期间妥为利用这些
资料和书籍。
（4）完全的就业辅导服务通常要面谈二次以上。
（5）绝对不要接受函授就业辅导。
2、避免选择那些原已拥挤的职业和事业。在美国，谋生的方法共有二万多种以上。
但年轻人可知道这一点？除非他们雇一位占卜师的透视水晶球，否则他们是不知道。结
果呢？
在一所学校内，三分之二的男孩子选择了五种职业--二万种职业中的五项--而
五分之四的女孩子也是一样。难怪少数的事业和职业会人满为患，难怪白领阶级之间会
产生不安全感、忧虑和“焦急性的精神病”。特别注意，如果你要进入法律、新闻、广
播、电影以及“光荣职业”等这些已经过分人满为患的圈子内，必须要费一番大功夫。
3、避免选择那些维生机会只有十分之一的行业。例如，兜售人寿保险。每年有数
以千计的人--经常是失业者--
事先未打听清楚，就开始贸然兜售人寿保险。根据费城房地产信托大楼的佛克林
比特格先生的叙述，以下就是此行业之真实情形。在过去二十年里，比特格先生一直是
美国最杰出而成功的人寿保险推销员之一。他指出，百分之九十首次兜售人寿保险的人
又伤心又沮丧，结果在一年内纷纷放弃。至于留下来的，十人当中的一人可以卖出十人
的销售总数的百分之九十，另外九个人只能卖出百分之十的保险。换个方式来说：如果
你兜售人寿保险，那你在一年内放弃而退出的机会比例为九比一；留下来的机会只有十
分之一。即使你留下来了，成功的机会也只有百分之一而已，否则你仅能勉强糊口。
4、在你决定投入某一项职业之前，先花几个星期的时间，对该项工作做全盘性的
认识。如何才能达到这个目的？你可以和那些已在这一行业中干过十年、二十年或三十
年的人士面谈。
这些会谈对你的将来可能有极深的影响。卡耐基从自己的经验中了解这一点。他在
二十几岁时，向两位老人请教职业上的指导。现在回想起来，可以清楚地发现那两次会
谈是他生命中的转折点。事实上，如果没有那两次会谈，他的一生将会变成什么样子，
实在是难以想象。
你如何获得这些职业指导会谈呢？为了便于说明，姑且假设你正打算作一名建筑师，
在你作最后决定之前，你应该花几个星期的时间，去拜访你城里和附近城市的建筑师。
你可以从电话簿的分类栏里，找出他们的姓名和住址。不管有没有预先约定，你都可以
打电话到他们的办公室。如果你希望订个见面时间，可以写信给他们，内容大致如下：
能否麻烦你帮个小忙？我希望能接受您的指导，我现年十八岁，正考虑学习作一名
建筑师。在我作最后决定之前，很希望向您讨教。
如果您太忙，无法在办公室接见我，而愿意赐我半小时的时间在您家中接见我，那
我将感激不尽。
以下就是我想向您请教的问题：
（1）如果您的生命再从头开始，您可愿意再做一名建筑师？
（2）在您仔细打量我之后，我想请问您，您是否认为我具有成为一名成功建筑师
的条件？
（3）建筑师这一行业是否已人满为患？
（4）如果我学习四年的建筑学课程，要找工作是否困难？
我应该首先接受哪一类的工作？
（5）如果我的能力属于中等，在头五年当中，我可能赚多少钱？
（6）当一名建筑师，有什么好处和坏处？
（7）如果我是您儿子，您愿意鼓励我当一名建筑师吗？
如果你很害羞，不敢单独会见“大人物”，这儿有两项建议，可以帮助你。
第一，找一个和你同年龄的小伙子一起去。你们彼此可以增加对方的信心。如果你
找不到跟你同年龄的人，你可请求你父亲和你一同前往。
第二、记住，你向某人请教，等于是给他荣誉。对于你的请求，他会有一种被奉承
的感觉。成年人一向是很喜欢向年轻男女提出忠告的，你所求教的建筑师将会很高兴接
受这次访问。
如果你不愿写信要求约会，那么不须约定，就可直接到那人的办公室去，对他说，
如果他能向你提供一些指导，你将万分感激。
假设你拜访了五位建筑师，而他们都太忙了，无暇接见你（这种情形不多），那么
你再去拜访另外五个。他们之中总会有人接见你，向你提供宝贵的意见。这些意见也许
可以使你免去多年的迷失和伤心。
记住，你是在从事你生命中最重要且影响最深远的两项决定中的一项。因此，在你
采取行动之前，多花点时间探求事实真相。如果你不这样做，在下半辈子中，你可能后
悔不已。
如果能力许可，你可以付钱给对方，补偿他半小时的时间和忠告。
5、克服“你只适合一项职业”的错误观念。每个正常的人，都可在多项职业上成
功，与此相对，每个正常的人，也可能在多项职业上失败。卡耐基以自己为例，如果自
己研习并准备从事下述各项职业，相信成功的机会一定很多，对于所从事的工作，也一
定能深感愉快。这一类的工作包括：农艺、果树栽培、科学农业、医药、销售、广告、
报纸编辑、教书、林业。另一方面，相信下述的工作，一定不喜欢，而且也会失败：簿
记、会计、工程、经营旅馆和工厂、建筑、机械事物以及其他数百项活动。
根据《妇女家庭月刊》所作的一项调查，我们百分之七十的烦恼都跟金钱有关。盖
洛普民意测验协会主席盖洛普乔治说，从他所作的研究中显示，大部分人都相信，只
要他们的收入增加百分之十，就不会再有任何财政的困难。在很多例子中确实如此，但
是令人惊讶的是，有更多例子则并不尽然。卡耐基曾向预算专家爱尔茜史塔普里顿夫
人请教。她曾担任财政顾问多年，以个人指导员身分，帮助那些被金钱烦恼拖累的人。
她帮助过各种收入的人，从一年赚不到一千美元的行李员，至年薪十万美元的公司经理。
她说：“对大多数人来说，多赚一点钱并不能解决他们的财政烦恼。”
事实上，收入增加之后，并没有什么帮助，只是徒然增加开支--增加头痛。“使
多数人感觉烦恼的，”她说，“并不是他们没有足够的钱，而是不知道如何支配手中已
有的钱！”
卡耐基本人也有过财政困难：曾在密苏里的玉米田和谷仓做过每天十小时的劳力工
作。他辛勤地工作，直至腰酸背痛。他当时所做的那些苦工，并不是一小时一块美金的
工资，也不是五毛钱，也不是十分钱。他那时所拿的是每小时五分钱，每天工作十小时。
卡耐基知道一连二十年住在一间没有浴室、没有自来水的房子里是什么滋味；知道
睡在一间零下十五度的卧室中，是什么滋味；知道徒步数里远，以节省一毛钱，以及鞋
底穿洞、裤子打补钉的滋味；也尝过在餐厅里尽点最便宜的菜，以及把裤子压在床垫下
的滋味--因为没钱将它们交给洗衣店。
然而，在那段时间，卡耐基仍设法从收入中省下几个钱，因为如果不那么做，心里
就不安。由于这段经验，他终于明白，如果你我渴望避免负责以及避免金钱烦恼，我们
就必须和一些公司一样：必须拟定一个花钱的计划，然后根据那项计划来花钱。可惜，
我们大多数人都不这样作。黎翁西蒙金指出，人们在处理金钱事务时，会表现得格外
盲目。有位他认识的会计员，在公司工作时，对数字精明得很，但等到他处理个人财务
时却不是这样。如果这个人在星期五中午拿到薪水，他会走到街上去，看到商店橱窗有
件让他着迷的大衣，就毫不犹疑地将它买下来--从不考虑房租、电费以及所有各项
“杂”费，迟早都要由这个薪水袋里抽出来付掉。然而这个人却又知道，如果他所服务
的那家公司以这种贪图目前享受的方式来经营，则公司势必破产。
有件事需要考虑：当牵涉到金钱时，就等于是在为自己经营事业。而如何处理金钱，
实际上也确实是“自家”的事，别人无法帮忙。
我们如何展开预算和计划？以下有十一条规则。
1．把事实记在纸上亚诺班尼特五十年前到伦敦，立志作一名小说家，当时他很
穷，生活压力大，所以他把每一便士的用途记录下来。
他十分欣赏这个方法，不停地保持这一类记录，甚至在他成为世界闻名的作家、富
翁，拥有一艘私人游艇之后，还保持这个习惯。
约翰洛克菲勒也有这种总帐。他每天晚上祷告之前，总要把每便士的钱花到哪儿
去了弄个一清二楚，然后才上床睡觉。
你我也一样，去拿个本子来，开始记录，当然不需要记录一辈子。预算专家建议我
们，至少在最初一个月要把我们所花的每一分钱作准确的记录--如果可能的话，可作
三个月的记录。这只是提供我们一个正确的记录，使我们知道钱花到哪儿去了，然后我
们就可依此作一预算。
2．拟出一个真正适合你的预算史塔普里顿夫人说，假设有两个家庭比邻而居，住
同样的房子，同样的郊区，家里孩子数一样，收入也一样--然而，他们的预算需要却
会截然不同。为什么？因为人性是各不相同的。她说，预算必须按照各人需要来拟定。
预算的意义，并不是要把所有的乐趣从生活中抹杀。真正的意义在于给我们物质安
全感--从很多情况下来说，物质安全感就等于精神安全和免于忧虑。
但怎么进行呢？首先，必须把所有的开支列出一张表来，然后要求指导。你可以写
信到华盛顿的美国农业部，索取这一类的小册子。在某些大城市主要的银行都有专家顾
问，他们将乐于和你讨论你的财务问题，并帮你拟定一项预算。
3．学习如何聪明地花钱学习如何使你的金钱得到最高价值。所有大公司都设有专
门的采购人员，他们只是设法替公司买到最合理的东西。你我何不这样做？
4．不要因你的收入而增加头痛史塔普里顿夫人说，她最怕的就是被请去为年薪五
千美元的家庭拟定预算。“因为，”她说，“每年收入五千美元（当时的标准），似乎
是大多数美国家庭的目标。他们可能经过多年的辛苦奋斗才达到这一标准--然后，当
他们的收入达到每年五千美元时，他们认为已经‘成功’了。他们开始大事扩张。在郊
区买栋房子--‘只不过和租房子花一样多的钱而已。’买部车子，买新家具以及许多
新衣服--等发觉时，他们已进入赤字阶段了。他们实际上比以前更不快乐--因为他
们把增加的收入花得太快了。”
这是很自然的。我们都希望获得更高的生活享受。但从长远方面来看，到底哪一种
方式会带给我们更多的幸福--
强迫自己在预算之内生活，或是让催帐单塞满你的信箱，以及债主猛敲你的大门？
5．如果你必须借贷，设法争取银行贷款6．投保医药、火灾以及紧急开销的保险对
于各种意外、不幸及可意料的紧急事件，都有小额的保险可供投保。这并不是建议你从
在澡盆里滑倒至染上德国麻疹的每件事皆投上保险，但建议你不妨为自己投保一些主要
的意外险，否则，万一出事，不但花钱，也很令人烦恼。这些保险的费用都很便宜。
7．不要让保险公司以现金将你的人寿保险付给你的受益人如果你投保人寿险是为
了在你死后能照顾家人，那么绝不可让保险公司一次将大批钞票付给你的受益人。
马利翁艾件利夫人是纽约市人寿保险研究所妇女组主任。她在美国各地的妇女俱
乐部演讲，指出不让寡妇领取人寿保险金，而改为领取终生收入的好处。她提及一位收
到二万人寿保险现金的寡妇，她将钱借给儿子开创汽车零件事业。
事业失败了，她现在穷困潦倒，三餐不继。她提到另外一位寡妇，被一位油腔滑调
的房地产经纪人所诱，把大部分人寿保险金拿来购买一些“保证在一年之内增值一倍”
的空地。三年之后，她把土地卖掉了，却只拿回当初投资的十分之一。她又提到另外一
位寡妇，在领取了一万五千美元的人寿保险金的十二个月以后，就必须向儿童福利协会
申请补助款抚养她的子女。多年以前，《星期六晚邮》在其社论中说：“众人皆知，由
于妇女多半未受商业训练，又无银行替她拿主意，因此她很可能在第一个狡猾的掮客向
她进行游说之后，就贸然把她丈夫的人寿保险金拿去购买不稳定的股票。任何一位律师
或银行家都举出许多这类例子：节俭的丈夫多年省吃俭用积存的终生存款，只因为他的
寡妇或孤儿相信某位靠骗取女人为生的骗子，而将之全部花光。”
如果你想在死后保障妻子儿女的生活，何不向JP摩根学习？他是当代最伟大的
金融专家之一。他把遗产分赠给十六个受益人，其中十二位都是妇人。他留给这些妇女
的不是现金而是有价证券，使这些妇女每月都可得到固定收入。
8．教导子女养成对金钱负责的态度史蒂拉威斯顿吐特告诉我们她如何教导她
的小女儿养成对金钱的责任感。她从银行里取得一本特别储金簿，交给她九岁的女儿。
每当小女儿得到每周的零用钱时，就将零用钱“存进”那本储金簿中，母亲则自任银行。
然后，在那个星期之中，每当她须使用一毛钱或一分钱时，就从帐簿中“提出”，把余
款结存详细记录下来。这位小女孩不仅从其中得到很多乐趣，而且也学会了如何处理金
钱的责任感。
这真是好办法。如果你有就读高中的儿子或女儿，而你希望他们学习如何处理金钱，
就请学学上述的做法，或许对你有益。
9．如果你是家庭主妇，也许可在家中赚一点外快如果你在聪明地拟好开支预算之
后，仍然发现无法弥补开支，那么你可以选择下述两事之一：你可以咒骂、发愁、担心、
抱怨或者你可想办法赚一点额外的钱。怎么做呢？想赚钱，只需找人们最需要而目前供
应不足的东西。家住纽约杰克森山庄的娜莉史皮尔夫人，就这么做。一九三二年，她
的丈夫已去世，两个儿子都已结婚。有一天，她到一家餐馆的苏打水柜台买冰淇淋，发
现柜台也兼卖水果饼，但那些水果饼看起来实在令人不敢恭维。她问店主愿不愿向她买
一些真正的家制水果饼。她做了两块水果饼。“虽然我自己也是个好厨师，”史皮尔夫
人讲述她的故事，“但以前我们住在佐治亚州时，一直有女佣，我亲手烘制饼干的次数
大概只有十多次而已。在那位店主向我预订两个水果饼之后，我向一位邻居请教了制苹
果饼的方法。结果，那家餐厅的顾客对我最初的两块水果饼--一块苹果，一块柠檬-
-赞不绝口。餐厅第二天就预订了五块，接着，其他餐馆也陆续向我订货。在两年之内，
我已经成为每年必须烘制五千块饼的家庭主妇。我是单独一人在自己的小厨房内完成全
部工作的，我一年收入已高达一万美元，除了一些制饼的材料之外，我一毛钱也没多
花。”
“我一生中从未如此快乐过”，史皮尔夫人说，“我一天工作十二至十四小时，但
我从不觉得厌倦，因为对我来说，那根本不算是工作，那是生活中的奇异经验。我只是
尽我的能力来使人们更加快乐，我太忙碌了，无暇忧愁或寂寞。我的工作为我弥补了母
亲及丈夫逝世后所留下来的家庭空隙。”
娥拉史令达夫人也有相同的看法。她住在一个三万人口的伊利诺州梅梧市。她就
在厨房里以一毛钱价值的原料开创了事业。她的丈夫生病了，她必须赚点钱补帖家用。
但她没有经验，没有技术，没有资金，只是一名家庭主妇。她从蛋中取出蛋清加上一些
糖，在厨房里做了一些饼干；然后她捧了一盘饼干站在学校附近，将饼干售给正放学回
家的学童，一块饼干一分钱。“明天多带点钱来，”她说，“我每天都会带着饼干在这
儿。”第一周，她不只赚了四元一角五，同时也为生活带来情趣。她为自己及儿童们带
来了快乐，现在没有时间去忧愁了。后来，她将生意进一步扩展，现在已拥有19家店铺。
娜莉史皮尔和娥拉史令达不为金钱而烦恼，反而采取积极的作法。她们以最小
的方式从厨房出发--没有租金，没有广告费，没有薪水。在这种情况下，一名妇人要
被财务烦恼拖垮，几乎是不可能的。
有许多书籍教导你如何利用余暇时间赚钱，你可到图书馆借阅。不管男人、女人，
皆有许多工作机会。但除非你天生有推销的才能，否则不要尝试去挨家挨户推销。大部
分人都痛恨这份工作，终告失败。
10．不要赌博--永远不要对于那些想从赌赛马及玩吃角子机器上赢钱的人，除了
轻视之外，别无同情。
卡耐基认识美国最佳的一名赌赛马的老手，他是成人教育班上的一名学生。他说，
根据他对赛马具备的所有认识，他无法从赌赛马中赚到钱。然而，每年却有众多的傻子，
在赛马中赌下六十亿美金的钱。这位赛马老手同时说，如果他想毁灭他的敌人，再也没
有比说服这位敌人去赌赛马更好的方法了。
11．如果我们无法改善我们的经济情况，不妨宽恕自己如果我们不可能改善我们的
经济情况，也许我们可改进心理态度。记住，其他人也有他们的财务烦恼。我们可能因
为经济情况比琼斯家差而烦恼；但琼斯家可能因为比不上李兹家而烦恼；而李兹家又因
为跟不上范德比家而懊恼。
美国历史上最著名的人物也有财务烦恼。林肯和华盛顿都必须向人借贷，才能启程
前往首都就任总统。
要是我们得不到我们所希望的东西，最好不要让忧虑和悔恨来苦恼我们的生活。让
我们原谅自己，学得豁达一点。根据古希腊哲学家艾皮科蒂塔的说法，哲学的精华就是：
“一个人生活上的快乐，应该来自尽可能减少对外来事物的依赖。”
罗马政治家及哲学家塞尼加也说：“如果你一直觉得不满，那么即使你拥有了整个
世界，也会觉得伤心。”
让我们记住，即使我们拥有整个世界，我们一天也只能吃三餐，一次也只能睡一张
床--即使是一个挖水沟的工人也可如此享受；而且他们可能比洛克菲勒吃得更津津有
味，睡得更安稳。
在谈判中双方不断争上风，会威胁双方的关系；原则谈判却会保护双方的关系。当
双方能设法以客观的标准来解决问题而不是设法迫使对方让步时，就比较容易沟通了。
通过客观标准的讨论来逐步达成协议，也可以减少双方“承诺”和“解除承诺”的
次数。在立场性争执中，谈判者得把很多时间和精力花在保护自己的立场并攻击对方的
立场上。运用客观标准的人，则能有效地将其时间和精力花在选择适用的标准和讨论解
决方案上。当进行多方谈判时，客观标准更是重要。在多方涉入谈判的情况下，针对各
方面的立场进行讨价还价非常困难。它需要各方的和解，而认同某一立场的人越多，就
越不容易改变这一立场。同样地，如果某一位谈判者背后有选民或有一位更有权力的人，
则“采取立场和改变立场”更是一件耗时和困难的事情。
在国际海洋会议中。有一次，印度代表第三世界提出一个建议，要求进行深海勘探
矿源的公司，每开发一个勘探区要缴初期费用6000万美元。美国反对这个建议，认为不
应该有什么初期收费。双方坚持自己的立场不放，于是这件事变成了一场毅力的较量。
后来，有一位代表发现了麻省理工学院的一份关于深海采矿的经济学模式。这一个
后来被各方认为具有客观性的模式，对各种收费建议案，对勘探的影响提供了一种评估
方式。
当印度代表询问他的建议案将会造成何种影响时，该模式显示他建议的收费额将造
成相当大的影响--采矿公司缴费之后五年才能取得采矿收入，因而公司无法正常营运。
印度代表对此深有感触，因此宣布重新考虑其立场。
另一方面，这种经济学模式也使美国认识到适当的初期收费在经济上是可行的。结
果美国也改变了立场。
没有人让步，没有人显示软弱，而只是理性。在经过冗长的谈判后，各方达成了彼
此满意的初步协议。
这套经济学模式增加了达成协议的机会，也减少了因为故作姿态而招致的损失。它
推出更佳的解决方式：这种方式既能吸引采矿公司进行勘探，又能为世界各国开辟财源。
由于有了一个客观标准，因此能评估各种建议所可能造成的后果，从而达成各方都认为
公平的初步协议。这种客观标准强化了谈判者之间的关系，并且使得这项协议更可能长
久有效。
运用原则谈判要注意两个问题：一是如何确定客观标准。
二是如何在谈判中加以运用。
无论你采用哪一种谈判方法，事先都应有所准备；采用原则谈判，当然也不例外。
因此你要事先找出某些替代性标准，并考虑如何把它们运用于谈判中。
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卡耐基人际关系学
三 培养愉快的心情
大概谁都知道一个人的心情怎样对生活是无比重要的。
然而，并不是每个人都能以好心情来度过每一天，人们常常会遇到这样那样的不愉
快事情，从而破坏心情，影响生活。卡耐基看到了培养心情的重要性。
卡耐基的一个原则是：生活在完全独立的今日中。他谈到著名的加拿大医生奥斯勒，
奥斯勒把生活比作具有防水隔舱的现代邮轮，而船长可以把各舱完全封闭。奥斯勒还把
这种情形更向前引申一步。“我所主张的是你要学习控制（你生活的）机器，生活在一
个独立的今天之中，确保航行的安全。
在你生活的每个阶段中，按一个钮，并且倾听你确实已经用铁门把过去--逝去的
昨天--关在身后；你再按一个钮，用铁门把未来--还没有来临的明天--给遮断掉。
关闭掉过去！把死的过去埋葬掉。关闭掉那引导着傻瓜走向死亡的昨天，把未来也象过
去一样关闭得紧紧的。忧虑未来就是今天精力的浪费，精神的压力，神经的疲累，追随
着为未来而忧虑者的步伐跌入深渊。把前面的和后面的大舱门都关得紧紧的，准备培养
生活在‘一个独立的今天’中的习惯。”
卡耐基要我们弄清楚，奥斯勒这段话的意思，并不是要我们不为明天做准备，但是
为明天所做的最好的准备，就是集中注意把今天的事在今天做完。著名的古罗马诗人贺
瑞斯也这样认为。他有一首诗说：
这个人很快乐，也只有他能快乐，
因为他能把今天，称之为自己的一天；
他在今天里能感到安全，能够说：
“不管明天怎么糟，我已经过了今天。”
几乎卡耐基每一班都有学员说，他们为好几个月甚或好几年以前的事而忧虑--常
常烦到精神崩溃的地步。佛罗里达州劳德岱堡的维克多丽亚麦克诺玛拉太太说，她的
心里常常萦绕着自己过去对某一个人（现在已经去世）所做的错事，而常在不安中，常
常在大半夜醒来，全身是汗，而不能够再入睡，在白天里她会突然想到这件错事。她报
告说：“要我忘记这件事是不太容易的，我还是会想起它来。不过，我现在学会‘活在
独立的今天’，只想今天的问题和欢乐。我已经慢慢地学会了把死去的过去埋葬掉。”
旧金山一家家具制造公司的总裁詹姆士费勒，也同样有难以入睡的问题。“做为
一个高级主管，尤其是负责自己的事业，你常常会把问题带上床。自从参加了卡耐基课
程，我接受了卡耐基的劝告。我认为自己每天都尽了力，如果躺在床上忧虑着明天的事
而睡不好，明天就不可能有足够的精力做明天该做的事了，因此，我就在脑中把明天关
闭掉，直到它到来。我现在睡得比以前好，而第二天也就精神百倍。”
出乎意料的，责任突然加在罗勃柏兰的身上，使他由一个快乐的人变得忧虑重重。
他的老板突然得了冠状动脉血栓症，他必须负起那个部门的全责。他报告说：“开始时
候有些混乱，后来更是一塌糊涂。我的老板是一个把什么都放在自己的脑袋里面的人，
每次他只告诉你一点点情况，让你摸索着去做。不久我就开始心烦，怕我不能承担起督
导工作，而面对日渐累积成山的工作，我根本不知道该从哪一件着手。我还担心同事会
不会改变他们对我的态度。而最糟糕的是我下班之后还忧虑个不停，我把忧虑带回了家。
我晚上睡不好，在床上翻来翻去，第二天又面临着似乎是没完没了的工作。
“在陷入这种情况三个月之后，我参加了卡耐基的课程。
一天下午，我拿起《人性的优点》这本书，读下去，突然认识到我是多么愚蠢。我
发现尽管我忧虑不停，工作还是做得好，并且还常常得到上级的夸奖。我过去那么忧虑
真是太傻了。从那天开始，我决定过一段时间，就以一天的时间来过‘独立的今天’的
生活。竟然非常有效。
“我对卡耐基引述的某些格言印象特别深刻。例如‘今天就是你昨天所忧虑的明
天’。因此我坐下来，集中精神想忧虑这个字，因而得到了一个字头语，第二天就把这
个字头语挂在我办公桌旁的墙上：
忧虑只有减少你的资源”俄亥俄州甘比尔市卡耐基课程的一名学员琴贝莉柏格丝
研读了卡耐基的这些原则之后大为感动，还写出下面这首诗来。诗的题目是：生活
生命短促，
不容徘徊于过去；
现在和未来，
也将迅速离我们而去。
不要为过去烦忧，
虽然它们永活在心中，
不抛弃我们将不懂得再捕捉。
活出生命，
掌握住每一个日子；
不要为未来忧虑，
也要把昨天忘记，
因为昨天已经逝去。
而今天却是一个崭新的日子，
如果懂得掌握，
你就能做很多新鲜的事。
每天都充满着活力，
虽然有希望也有失望，
但都不要太沉溺，
因为一切都会过去。
过去曾是现在，
而现在也会过去。
未来就要到来，
转瞬又将飞逝。
活在今日，
明天正接踵而至。
活出生命，
因为生命很快就消逝。
卡耐基征服忧虑的原则中，最常为人引述的，可能是三个步骤的程式：
步骤一：问问你自己，可能发生的是什么？我怕陷于其中不得脱身，又怕万一给开
除了，全家人面子上会不好看。我懊恼自己一辈子都不会有所成就了，我开始肠胃痛。
医生开了药给我，但是没有效。我只有在周末不上班的时候肠胃才不痛，可是星期一开
始上班，肠胃就又痛起来。
“这样几个星期后，我在一家书店里浏览，看到了卡耐基《人性的优点》这本书，
我翻到第一部第二章所列的‘万灵公式’的时候，立刻决定把这个公式用在我的情况上。
“‘可能发生的最坏的情况是什么？’我不可能被开除，大公司很少开除人。但是
我可能陷身在这无聊的工作中好几年，不能够脱身。
“‘如果无计可施了，就准备接受最坏的情况。’我首先想到，我要接纳目前的工
作，因为它安定可靠，但是我很快地就专注于思考‘如果无计可施了’这句话，冷静地
想办法把最坏的情况做些改善。我可以请求调职来改善我目前的情况！在今天来说，这
确实是一个好办法，但是那时候却从来没有听说过哪位低级职员主动要求调职的，通常
调职是高级管理人员的事。不过，我觉得自己再也不能这样拖下去，因此，第二天我就
去请求公司里的一个高级主管。结果我被调到南美去做一份比较有意思的工作。
“还有，我一调离那无聊的工作，我的肠胃也不痛了，而且一直没再发作过。”
应用这神奇的公式，有时候会产生有意义的影响。在纽约市面临财政困难的时候，
纽约市政府被迫解雇一部分公职人员，有的资深者也在解雇之列。这些公职人员原本都
以为吃政府饭是最有保障的了，现在却得面临失业，因此不免大为惊慌。
有一名消防队员威廉鲍杰士特别感到忧虑。他处在不上不下的情况--弄不清楚
自己的年资能不能保住工作，解雇与否是以年资来决定的，他的年资可能超过解雇标准，
也可能低于标准。他担心如果失去工作该怎么办，但是又推想自己可能不在解雇之列。
他应用了以上神奇的公式，克服了他的忧虑。最坏的情况是：他会失去他的工作。
他可以接受这种情况，他还年轻，可以重建他的生活。那么现在该采取什么行动呢？他
决定再去进修，准备开创新的事业。一旦下定了这个决心，忧虑就不再主宰他的生活。
就是他能保住工作，他还是要去进修，这样纵使纽约市政府要再进一步解雇人员，或者
他退休了，或是他自己决定离开消防队，都对他很有帮助。
在纽约州花园市参加卡耐基课程的的文生拉阿贝也应用这公式解决了他的问题。
拉阿贝是长岛一家医院的会计，他建立了一种更有效率的发薪水办法，但是遭到医疗部
门的一名主管反对，这名医生在医院院长面前说些不满他的话。拉阿贝根据过去的观察，
知道当行政部门和医生有争执的时候，院长通常会支持医生而不支持行政人员，因此拉
阿贝担心这次争执会对他不利。
1、我忧虑什么？怕给开除掉或遭到申斥？
2、我能够做什么？一条路是希望院长根本不重视这件事情。另一个办法是向医生
道歉，并且让步，容许他不遵从新的发薪办法。第三个办法就是向自己的直属主管财务
主任报告这件事。
3、决定该做什么。拉阿贝选择了向他的直属主管报告。
4、什么时候去做？立刻。第二天早上他就去和财务主任讨论这件事，财务主任完
全支持他，院长也认为他的办法很好。
运用这个公式，拉阿贝解决了问题，同时也消除了不必要的忧虑。
马里兰州汤生市的玛格丽特柯妮，一天早上醒来，发现她刚刚装修好的地下室被
水淹了，她惊慌得不知所措。“我第一个反应，”她报告说，“是想坐下来大哭一场，
为自己的损失号啕。但是我没有这样，我问自己，最坏的情形会怎样？
答案很简单：家具可能全泡坏了，嵌板可能给泡得弯曲不平，还留下水渍，地毯也
报销了，而保险公司可能不会赔偿这些。
“第二，我问自己，我能做什么来减轻灾情？我先叫孩子把所有可以拿得动的家具
搬到没有水的车房里去。我向保险公司经纪人报告，并且用电话请地毯清洁工带吸尘器
来。我动手洗了所有能用洗衣机洗的东西，象沙发椅套这一类。然后我和孩子向邻居多
借些除湿机，使地下室能加速干燥。等到我丈夫下班回家的时候，一切都已经整理就绪
了。
“我把在卡耐基课程所学的都用了，而且非常有效。我考虑了可能发生的最坏情形，
想出怎样做些补救，然后动手忙起来，做了我必须的事。我根本没有时间忧虑。”
忧虑引发的疾病要比生理上的疾病还多。有些医生指出，医院里一半以上病人的毛
病都是忧虑引起的，或者因忧虑而加重了病情。但是在事情过后，我们会发现过去所忧
虑的事情真是小题大作、荒谬可笑。很多忧虑只是为了琐碎小事，只消几个小时后，我
们就会奇怪当时怎么会那样的不痛快。一项广为人知的法律事务上的格言说：“法律不
管琐碎小事。”我们如果要心平气和，就不该为琐碎小事烦忧。
人不但会为小事自寻苦恼，也会为几乎不可能发生的事操心。我们会为几乎不可能
得的病、几乎不可能发生的变故、几千件交易中才可能发生一次的问题以及不计其数的
其他事情忧虑。如果我们看看我们所忧虑的事，实际上可能发生的统计数字，我们可能
就不会那么杞人忧天了。
亚瑟罗勃兹在纽约市卡耐基班上说出他为儿子瞎操心的故事。一九六0年代和一
九七0年代早期，很多美国青年背上小背包云游四方，他的儿子也这样做。“他才十八
岁，要去寻找自己，他决定要靠搭便车跑遍美国。我和我太太给吓糊涂了。我们在报上
看到年轻人在路上遭到攻击的事。我们想象他拦便车的时候给大卡车撞倒，沦入吸毒、
太保帮派，或受到其他坏影响。我们怕他会被关进牢里、送到医院，甚或是一个偏远市
镇里面的陈尸所。每次电话铃响起，我们就吓得要死--深怕可能传来什么可怕的消息。
“我记起了戴尔卡耐基的忠告：‘我们要看看记录。我们要问问自己：根据平均
率，我所忧虑的事发生的机会有多少？’“我到纽约市警察局请救，他们的记录显示，
出走的青年中只有极小部分遇到过麻烦。我在美联社工作的朋友也证实离家云游的青年，
只有极少数闹出新闻来。太太和我就不再过度紧张，接受了当前的情况。他在三个月以
后回来了。如果我们不把卡耐基的原则应用到这个问题上，我们可能早就精神崩溃了。”
常常使我们忧虑的另一种情形是：我们期盼一件快乐的事，但是又害怕会发生另一
件事来破坏这种快乐。新娘子怕结婚当天下雨，孩子们担心会发生什么事使他们不能去
野餐，父母恐怕他们去度假的时候孩子会生病。但是发生这些情况的机率真是太微小的。
纽约州花园市卡耐基课程的最后一堂课中，史坦艾尔曼说，他计划坐飞机出去旅
行，但是又为可能会吃点金钱亏而烦恼。
如果他早几个月买飞机票，航空公司可以打很大的折扣，但是如果临时要退票就要
罚钱。几个月当中，艾尔曼一直想会发生什么事使他不得不去退票，而受到金钱上的损
失。可是什么事也没有发生，他按时去度了假。“如果我那时候就知道戴尔卡耐基所
说的，”艾尔曼说，“我就会认识到我所担心的事发生的机会是多么小，我就不会白白
在那段时间里成天烦得要死。”
不能或不愿意接受不能改变的情况，也是使人忧虑的一大因素。为无法改变的事忧
虑，不仅令人沮丧，更有损于一个人的心智和身体的健康。卡耐基的忠告是“适应不可
避免的事情”。
宾州达尔士镇的玛莉生范法茂刚刚死了丈夫，留下两个年幼的孩子，她自怜自艾。
她记起丈夫曾热烈地谈到做卡耐基课程的学生和助教的情形，他常常提出卡耐基对付忧
虑的一项原则：“适应不可避免的事情”。没有什么犹豫，范法茂太太参加了卡耐基课
程，这将有助于她克服恐惧，以更大的信心和较少的忧虑面对生活。
依丽卡彼特丝是一名钢琴家，她毕业于著名的朱丽亚音乐学院，以演奏钢琴为业。
在她的第一个小孩出生之后，便中风，瘫痪了好几个月。她复原得很慢，但是已经能够
过正常的生活。但由于大脑受到了损害，她的右手手指永远软弱无力，不可能再以演奏
钢琴为业。
受到这样重大的打击，她没有怨天尤人。她知道没有办法改变这一切，就把她所学
的用在教授钢琴上。今天她已经是成功的钢琴教授，生活也很快乐。
一首古老的童谣说：“国王所有的马，国王所有的人，都不能使过去再生。”我们
都应扬弃不能改变的事，再以所有的力量重新开始。
艾德温惠特罗在夏威夷主持卡耐基课程多年，接着担任顾问，他自己也应用了这
项原则。一九七四年他生了重病，但是医生查不出他得的是什么病。他回到夏威夷后接
受了试探性的手术，把好几处溃疡除去，身体变得非常虚弱，而他已经是七十多岁的人
了，各种迹象显示他似乎已经难以康复。
“一九七五年一月七日”，惠特罗报告说，“尼克赖森特（卡耐基机构的一名人
员）到日本去，经过夏威夷时来看我。
我当时病得很厉害，几乎不能谈话。我问他什么时候从日本回来，他说一月二十八
日会再到夏威夷。我说到时候我太太维奥娜和我要请到外面去吃晚饭，尼克不相信。但
是等他回来的时候，我们真的请他吃了一顿很好的夏威夷晚餐。
“我怎么做到的呢？尼克走了以后，我对自己说：‘两件事中你可以做一件：做一
个衰弱的老人，坐在那里永远康复不起来；或者是想办法增进健康。’那一天我就要维
奥娜帮助我起来走几步，然后每天多走几步，最后我可以一天走一哩路，接着是两哩路，
并且还每天增加下去，有一天我走了十五哩。从那时候开始，我每天至少要走上四哩路。
我现在已经完全康复，执行咨询顾客业务，足迹走遍全世界。我认为这一切都是因为我
有恢复健康的决心。”
造成忧虑的另一个原因，是别人不感激、不欣赏我们而引起的愤恨。在宾州阿伦顿
市卡耐基班上，杰克莫拉诺告诉他的同学说，他浪费了五年的时间，每天都记恨他侄
子不知感激他的事。杰克六十岁的时候，决定用送礼物而不接受礼物的方式来庆祝自己
的生日。他没有子女，于是就送给三个侄子各一百美元。侄子们非常惊喜，说了谢谢，
但以后再也没有提起过这件事，他们没来看他，甚至于电话也不打一个，到了第二年的
生日，也没有寄上一张生日卡片来。在五年的时间里，杰克一直念着他的侄子们不知感
恩，不断地告诉朋友这件事，甚至晚上做梦都梦到这件事，使他过得很不愉快。
他看了《人性的优点》这本书后，才认识到人不知感激的事很普遍。卡耐基告诉我
们，耶稣在一天下午治愈了十名麻疯病患者，只有一名患者谢了他。如果我们期望别人
感激，我们就是自找伤心和麻烦。卡耐基建议我们，如果要生活快乐，就不要期望感激
的事，我们送人东西只是为自己付出的快乐。
正象很多接受卡耐基这项建议的人一样，杰克不再过分期盼别人的感激，生活也就
快乐多了。
我们是不是常常听到这句话：想想你自己的幸福。我们常常认为自己所有的好处和
财产都是我们“应得”的。如果我们数数我们的幸福，再用些心力，就可以克服我们的
忧虑。
在我们的生活中，大概有百分之九十的事还不错，只有百分之十不太好。如果我们
要快乐，就要多想想百分之九十的好，而不去理会百分之十的不好。
维莱瑞史璜生从明尼苏达州一个小镇来到纽约市，想开创一番演艺事业。她高中
时是戏剧团的明星，三年级的时候更被校友会选为校花，四年级的时候再度当选。她在
当地的大学读了两年，成绩优异，并且在年度戏剧演出中担任主角，因此她决定到纽约
来读美国演艺学院。在演艺学院里，她得和更有天分的男女青年竞争，结果并不很好。
她对卡耐基班上的同学说，“我过去算是长得还不错，又有一些天分和经验。但是和其
他年轻人相比，我并不是能在演艺界获得成功的材料。我烦恼了好几个星期，晚上睡不
好，在学院的表现就更糟糕。最后，在几个月以前，我退学了。我不敢告诉父母，但是
我认为自己既然不上学了，就不能接受他们寄来的钱，因此开始找工作。但是我能做什
么呢？我没有任何一技之长可转行去坐办公室或做任何工作，因为我过去的一切梦想和
计划，都是以演艺为终身职业。
“遭到多次挫折后，一个就业辅导单位的女士注意到我，她建议我看看自己的长处。
她说：‘几年前有一首流行歌曲，你要记住其中的两句歌词--加强优点，消除缺点。’
“我回顾不太长的过去，看看自己有什么长处。我记起过去在舞台上得到的快乐，我有
在人群前说话很流利的能力，我也有相当的智慧--至少我在学校里的成绩还不错。结
果我不再为没有真正的演艺天分而懊恼伤心了，我开始想怎样加强我的长处。我决定回
学校读书，取得教师资格。为了学费和生活费，我重新去学打字，现在得到一份接待员
的工作。我重视我所有的长处，希望在未来能发挥这些长处，创造一番满意的事业。”
我们的长处可以因为帮助别人而获得加强。无所事事的人常会给自己添加麻烦；忙
碌的人，尤其是忙于帮助别人的人，就没有时间沉湎于忧虑中。纽约州白平原市卡耐基
班的一名学员说出了她的故事。“八年以来我非常的不快乐，”露丝佛洛尔太太对同
学们说，“我的子女都长大了，不再需要我，我觉得非常的空虚。
“一个星期天早上，我的邻居又哭又叫，语无伦次。我跑到她家，发现她昏昏然地
到处乱走，显然很不舒服。我把她弄上床，请了医生来，接着连续四天，我奔走于两家
之间，照顾她，也照顾我自己的家。到了第四天，她觉得好了一点，我给她揉揉背，她
说，‘你知道吗？你真象一名护士。’“从那个时候开始，我所能够想到的就是去做护
士这样的事。第二个星期，我到附近一家医院去，院方接受我做一名志愿护士，我非常
喜爱这项工作。那一年年底，我申请参加了他们的护士学校。那是我一生中最辛苦的一
年，我必须在早上七点钟到达医院，下午四点钟回到家，还有家务要做，晚上更要做三、
四个小时家庭作业。好几次我想放弃不学了，另一名妇女和我同是班上最年长的，我们
必须互相打气才能坚持下去，最后我们两个都毕业了。毕业那天真是我一生最快乐的日
子，家人和朋友都参加了我的毕业典礼。
“此后我继续努力，成为有执照的护士，并获得护理学的准学士学位，现在正向学
士学位努力。我的家庭问题以及空虚的感觉都一扫而空，我忙于我的新事业，乐在其
中。”
我们常常会面临那些给我们生活带来苦难而我们却无法控制的情况。对于这种情形，
卡耐基提出极为乐观的解决办法。他认为苦难是生活的一部分，没有一个人可以逃避得
掉。
他的建议是学着去应付问题，并且接受那不可避免的，但不必为苦难而忧虑，因为
这比问题本身对我们更有害。
卡耐基为了让我们更进一步了解他的看法，建议我们把看起来对我们好象是问题的
事，去和那些比我们情况更糟的人的问题相比。他引述了两句不知名的诗人的诗：
我因为没有鞋子，心里感到难过，我走到街上，竟然看到一个没有脚的人。
人们之所以感到忧虑，很普遍的一个原因是想胜过别人或想做某一个人。我们每个
人都必须做我们自己，我们不可能完全象另一个人，我们如果想用一种不属于我们的方
式去做一件事情，是不可能成功的。
爱默生在他的《靠自己》这篇论文中，总结说：“每一个人接受教育到某一个阶段，
都会得到一个看法，那就是‘羡慕即为无知，模仿等于自杀’。不论结果是好是坏，每
个人都得以他自己的方式去做。虽然宇宙充满了美好善良，但是他必须在给他的一份土
地上辛苦耕种，然后有营养的食物才会来到他的面前。一个人体内的力量在性质上是新
的，没有别人，只有他自己才知道他体内的力量是什么，以及他能够做什么；而要知道
他能够做什么，只有在他试过之后才知道。”
常常为人引述的卡耐基原则之一是：“如果你有一只柠檬（意指无价值之物），那
就做柠檬汁”。我们每一个人都有可能得到一个柠檬，傻瓜拿到柠檬说：“我失败了，
这是命运，我根本没有机会。”然后他痛骂这个世界，为他的运气不好生气，然后沉沦
于自怜中。聪明人拿到一个柠檬，就会问：“我在这次厄运中可以学到些什么？怎么样
才能改善我的情况？我怎样把这个柠檬压成柠檬汁？”
把柠檬变成柠檬汁不是件容易的事，也不能保证会成功，但是我们还是应该尝试。
我们多少可以有所得，而总不会有所失。
理由一：我们可能会成功--我们成功的机会总比较多。
理由二：就算没有成功，我们试着把坏的变成好的时，会使我们往前看而不再向后
顾。这样可以使我们用积极的想法代替消极的想法，使我们发挥创造的活力，使我们忙
碌，使我们没有时间也没有心情去哀伤那已经永远消逝的过去。
任何要参加卡耐基训练班的人，先要填写一张表，说明为什么要参加，以及想得到
些什么。令人惊奇的是，只有少数人写他们的目标要克服忧虑，但是在最后一堂课中，
学员们在报告对他们最有帮助的是什么的时候，不少学员都说讨论怎样克服忧虑的书和
谈话，对他们的生活最有意义。
人有的时候会为那些根本不重要的事而忧虑，他们过分强调在生活中受到的一些伤
害，并且经常因此而愤世嫉俗。在新泽西州参加卡耐基课程的姗德拉莫菲说到她过去
为她的“大鼻子”而伤神的事。
“我过去常用胶布把鼻子拉起来，以为这样它就会挺起来，但是没有。我不让人从
侧面看我。学生时代的我，一直为我的鼻子烦心。
“毕业后我进入商界，还一直为我的鼻子烦心。我想如果我有一个漂亮的鼻子，别
人就会喜欢我。最后我去作了美容手术，在医院里，他们割开我的鼻子，把我的鼻子垫
高。手术之后我的眼睛有黑圈，面颊肿大，过了几个星期才消失。
“由于第一次手术不好，六个月以后我又动了一次手术。
再过了六个月，我在车祸中撞坏了鼻子，因此又做了第三次手术。
“为了希望美丽，我的鼻子动了三次手术，你相信吗？当我回家的时候，母亲和朋
友们根本没有一个人注意到我的鼻子的改变。
“那些喜欢我的人仍然喜欢我，那些人不注意我的人还是不注意我。我学到的一课
是：人们因为你的为人而喜欢你，而不是因为你的样子。不幸的是，我已经为我的鼻子
忧虑了很多年。”
卡耐基告诉我们的是，培养愉快的心情虽然并不容易，但却是可以通过努力做到的。
最重要的一点是，我们没有必要为那些已经发生而且无法改变的事情而烦恼。我们尽可
以暂时忘却那些事情，发现工作和生活的快乐。长此以往，我们的心情就会获得持久的
愉快感受。
卡耐基认为，不论办公或经营，有很多态度很重要，其中之一便是以快乐的心情去
工作。若对工作感到乏味，做买卖也提不起兴趣，是人生中很不幸的事，当然也不会有
工作成果可言。因此，即便是再单调的工作，也要愉快地去从事。
那么要如何才能拥有这种心情呢？卡耐基认为，使人才适得其所是其中之一，但更
重要的是使每个人喜欢自己的工作。如果认为自己的工作跟别人无关，也没什么意义，
当然无法对工作感到乐趣。所以，自己应建立正确的经营理念，去执行工作，并互相扶
持。
卡耐基曾经举过一个极端的例子。比如卖麻将牌，搞这种经营的人如果狭隘地认为
玩麻将不是什么好事情，那么就一定缺乏工作热情，公司也就很难经营下去。如果认为
人们白天辛苦工作之后，晚上摸两圈，可以调剂心情，带来喜悦，所以我们应该制作麻
将出售。有如此的认定，才能正正当当做这份工作。如果每一个人都能以欢喜的心情推
展工作，这家公司自然会成功。
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卡耐基人际关系学
四 寻求生活的快乐
卡耐基曾以两百美金的赏金，征求一则以“我如何快乐起来”为题、对人最有帮助
也最能激励人心的真实故事。
这次征文竞赛的三位评审先生是：东方航空公司的董事长艾迪雷肯贝克，林肯纪
念大学的校长史都华麦克柯里南博士以及广播新闻评论家卡谭波恩。他们收到两篇非
常好的故事，使三位评审委员没有办法在其中选出第一名来，于是让两名应征者平分了
奖金。下面就是得奖的故事之一--
执笔者是住在密苏里州春田镇的波顿先生。
“我九岁的时候失去了母亲，十二岁的时候失去了父亲，”波顿先生写道：“我父
亲死于车祸，我母亲在十九年前的某一天离开了家，从此我就再也没有见过她。以后我
也没有见过她带走的我的两个小妹妹。她一直到离家七年之后，才写信给我。我父亲在
母亲离家三年之后死于一次车祸。他和一个合伙人在密苏里的一个小镇买下一间咖啡店，
合伙人趁他出差的时候把咖啡店卖了，得了现款之后潜逃。一个朋友打电报给父亲，叫
他赶快回家，在匆忙之下，父亲在堪萨斯州沙林那城车祸丧生。我的两个姑姑，她们又
穷又老又病，把我们五个孩子中的三个带到她们家里去。没有人要我和小弟弟，我们只
好靠镇上的人来帮忙。我们很快被人家叫做孤儿，或者被人家当做孤儿来看待，但我们
所担心的事情很快发生了。
我和一个很穷的人家在镇上住了一阵子，可是日子很难过，那一家的男主人失了业，
所以他们没有办法再养我。后来罗福亭先生和他的太太收留了我，让我住在他们离镇子
十一哩的农庄里。罗福亭先生七十岁，他告诉我说，‘只要我不说谎，不偷东西，能听
话做事’，我就能一直住在那里。这三个要求变成了我的圣经，我完全遵照它们生活。
我开始上学，其他的孩子都来找我麻烦，拿我的大鼻子取笑，说我是个笨蛋，还说我是
个‘小臭孤儿’。我伤心得想去打他们，可是收容我的那位农夫罗福亭先生对我说：
‘永远记住，能走开不打架的人，要比留下来打驾的人伟大得多。’我一直没有和人打
过架。最后有一天，有个小孩在学校的院子里抓起一把鸡屎，丢在我的脸上。我把那小
子痛揍了一顿，结果交上了好几个朋友，他们说那家伙活该。
“我对罗福亭太太买给我的一顶新帽子感到非常得意。有一天有个大女孩子把我的
帽子扯了下来，在里面装满了水，把帽子弄坏了。她说她之所以把水放在里面，是要
‘那些水能够弄湿我的大脑袋，让我那玉米花似的脑筋不要乱爆。’“我在学校里从来
没有哭过，可是我常常在回家之后嚎啕大哭。有一天，罗福亭太太给了我一些忠告，使
我消除了所有的烦恼和忧虑，而且把我的敌人都变成了朋友。她说：‘罗夫，要是你肯
对他们表示兴趣，而且注意能够为他们做些什么的话，他们就不会再来逗你，或叫你
“小臭孤儿”了。’我接受了她的忠告，我要用功读书。不久后我就成为班上的第一名，
却从来没有人妒嫉我，因为我总在尽力帮助别人。
“我帮好几个男同学写作文，写很完整的报告；有个孩子不好意思让他的父母亲知
道我在帮他的忙，所以常常告诉她母亲说，他要去抓袋鼠，然后就到罗福亭先生的农场
里来，把他的狗关在谷仓里，然后让我教他读书。
“死神侵袭到我们的附近，两个年纪很大的农夫都死了，还有另一位老太太的丈夫
也死了。在这四家人中我是唯一的男性，我帮助那些寡妇们过了两年。在我上下学的路
上，我都到她们的农庄去，替她们砍柴、挤牛奶，替她们的家畜喂饲料和喂水。现在大
家都很喜欢我，而不再骂我，每个人都把我当做朋友。当我从海军退伍回来的时候，他
们向我表露出对我的真正感情。我到家的第一天，有两百多个农夫来看我，有人甚至从
八十哩外开车过来。他们对我的关怀非常真诚，因为我一直很忙也很高兴地试着去帮助
其他的人，所以我没有什么忧虑，而且十三年来再也没有人叫我‘小臭孤儿’了。”
华盛顿州西雅图已故的佛兰克陆培博士也是一样。他因为风湿病在床上躺了二十
三年之久。但是《西雅图报》的记者史都华怀特豪斯写信告诉卡耐基说：“我去访问
过陆培博士好几次，我从来没有看过一个人能这样不自私，这样地好好过日子。”
一个象他这样躺在床上的废人，怎么能好好过日子呢？他的做法是：把威尔斯王子
的名言“我为人服务”做为座右铭。
他搜集了很多其他病人的姓名和住址，写充满快乐、充满鼓励的信给他们，使他们
高兴，也激励他自己。事实上，他组织了一个专供病人通信的俱乐部，最后，成为一个
全国性的组织，称之为病房里的社会。
他躺在床上，平均每年要写一千四百封信，由别人捐赠的收音机和书籍，为成千成
万的病人带来了快乐。
陆培博士和别人最大的不同是什么呢？陆培博士有一种内在的力量，有一个目的，
有一个任务，有知道自己是在为一个比自己高贵得多也重要得多的理想服务所得到的快
乐，而不做一个象萧伯纳所说的“以自我为中心，又病又苦的老家伙，一天到晚抱怨这
个世界没有好好使他开心。”
下面是一位伟大的心理治疗家所说出的最惊人的说法，这句话是阿佛瑞德安德尔
说的。他常常对患精神忧郁症的病人说，“如果你遵照我的处方去做的话，你的病会在
十四天之内治好：每天要想一想你怎样才能取悦别人。”
安德尔在《生命对你应该有什么意义》第258页中说：
“忧郁症就象一种长年不息的怒气以及对别人的反感，虽然患者的目的是得到照顾、
同情和支持，但是患者似乎只是因为他的内疚感而抑郁不乐。忧郁症患者对早期的记忆
通常都是这样的：‘我记得我想躺在长沙发上，可是我的哥哥却躺在那里，结果我大声
哭，使他不得不走开’。
“忧郁症患者通常会以自杀作为报复自己的手段，而医生对我们的第一个治疗方法
就是要避免他们有任何自杀的理由。我用以解除他们紧张情绪的办法--也是这种治疗
方式中的第一条规则--就是建议他们‘绝不要做任何你不喜欢做的事’。这句话听起
来似乎非常简单，可是我相信已深深触及到此病的根源。如果一个忧郁症患者能够做到
所有他想做的事情，那他还能怪什么人呢？他对自己还有什么好报复的呢？‘如果你想
去看电影，’我告诉他说，‘或是出去度假，就去吧。如果你走在半路上发现你不想去
了，就回来。’这是任何一个人所能要求到的最好情况，这可以使他满足他所要追求的
优越感。他就象一个神一样，可以随心所欲。而从另外一方面看来，这却不是他所要求
的生活方式。他想要控制别人，想要责怪别人，如果大家都同意他的话，他就没有办法
责怪别人了。这种做法可以放松人的紧张情绪，我的病人之中，从来没有发生过自杀事
件。
“通常那些病人都会回答我说：‘只是我没有什么想做的事’。对这个问题我已经
准备好了答案，因为这个问题我听得太多了。‘那就不要做你不想做的任何事，’我说。
不过有时候他也会回答说：“‘我想整天躺在床上。’这种事我也晓得。
如果我说这样很好，他就不会再想这样做了。
“这是一种做法，另外一种做法则更直接地打击到他们的生活方式。我告诉他们，
‘你们可以在十四天之内把病治好，只要你照着我的话去做：就是每天要想怎样才能使
某人高兴。’你知道这对他们来说是什么意思？他们满脑子只是想到‘我怎么样才能让
某些人担忧’，他们的回答都非常有意思。有的人说：‘这对我来说太容易了，我这一
辈子都在做这种事。’其实他们从来也没有做过这种事。于是我要求他们仔细考虑一下，
他们也不会去想这点。我告诉他们说：‘睡不着的时候，你就把所有的时间花在思考怎
样可以让别人高兴，这可以使你在改善健康方面向前跨一大步。’第二天我再见到他们
的时候，就问他们说：‘有没有想过我的建议？’他们有人回答：
‘昨天晚上我一上床就睡着了。’当然，跟他们讲这些话的时候一定要很诚恳，很
友善，一点也不能露出优越的神情。
“还有些人会回答说：‘我永远也没办法做到。我太担忧了。’于是我告诉他们：
‘你可以继续担忧下去。不过，有时候你也可以同时想想别人。’我希望他们总能够对
别人有点兴趣。很多人对我说，‘为什么我该让别人高兴呢？别人从来不想让我高兴。’
‘你一定得考虑你自己健康。’我回答说：‘别人以后会受苦的。’我很少碰到病人说：
‘我曾想过你所建议的事情’，我的努力是希望能让病人对这个社会发生兴趣。我知道
他们的主要病根是缺乏合作，而我也要求他们能够看出这一点。一旦能和其他的人在平
等而很合作的地位上接触的话，他们的病就好了……宗教上最重要的信条一直都是‘要
爱你的邻居’……那些对别人毫无兴趣的人在生活中遇到最多的困难，对别人所造成的
伤害也最大。人类的各种失败也就来自这一类的人……我们对一个人所要表示的，以及
我们所能给予的最高赞美，就是希望他是一个很合作的人，是其他人的朋友，也是爱情
与婚姻中很真诚的伴侣。”
安德尔医生要我们每天做一件好事，可是好事是什么呢？
“好事，先知穆罕默德说，‘就是能使别人的脸上露出欢乐微笑的事。”
为什么每天做一件善事就能给这个人带来这么大的影响呢？因为在试着使别人高兴
的时候，就会让我们不再只想到我们自己。只想到我们自己，就会产生忧虑和恐惧以及
忧郁症。
在纽约市主持孟氏秘书学校的威廉孟恩太太，通过思考怎样让别人高兴治好了她
的忧郁症。
事情的经过是这样的。“五年前的十二月里，”孟恩太太说，“我正沉溺于一种悲
伤而自怜的情绪中。在多少年的快乐婚姻生活之后，我失去了丈夫。当圣诞节快来临的
时候，我的伤感愈发沉重起来。我这一辈子从来没有单独度过圣诞节，我真怕这次圣诞
节的来临。很多朋友请我和他们一起度圣诞，可是我一点也不觉得我能够感受到任何快
乐。我知道不管在哪一个宴会上我都会变成一个让人讨厌的人，所以我拒绝了他们很仁
慈的邀请。快到圣诞夜的时候，我愈觉可怜自己。不错，我应该觉得我还有很多值得感
谢的事，就象我们所有的人都有很多值得感谢的事一样。圣诞节的前一天，我在下午三
点钟离开了办公室，开始无聊地在第五街上走着，希望可以治好我的自怜和忧郁。大街
上挤满了开心的人群--这些景象使我回忆起那些已经流走的欢乐岁月。一想到要回到
那个又孤单又空虚的公寓，我就受不了。我感到非常迷惑，不知道该怎么办，忍不住地
流下眼泪。漫无目的走了大约一个钟头之后，我发现自己站在公共汽车站前。我记起以
前我常常和丈夫随意搭上一部公共汽车，只是为了好玩。于是，我就走上靠站的第一部
公共汽车。当车子过了赫德逊河，又走了一阵之后，我听到司机说：‘终站了，太太。’
我下了车，不知道这个小镇叫什么名字。那是一个很安静的小地方，我走到住宅区的一
条街上，走过一座教堂，听见里面传来‘平安夜’的美丽曲调。我走了进去，教堂里空
空的，只有那个弹风琴的人。我偷偷地坐在一张椅子上，装饰得非常漂亮的圣诞树上的
灯光，使整棵树看起来象很多的星星在月光下舞蹈，悠扬的乐声--再加上我从早上起
就一直没有吃东西--使我觉得头脑发昏。我觉得虚弱而沉重，结果昏然地睡了过去。
“我醒来的时候，不知道自己身在何处。我吓坏了，看见我的面前有两个小孩子，
显然是进来看圣诞树的，其中之一是一个小女孩，正指着我说：‘不知道是不是圣诞老
人把她带来的。’当我醒过来的时候，那两个小孩子也吓坏了，我告诉他们我不会害他
们。他们的衣服很寒酸，我问他们的父母在哪里？‘我们没有妈妈，也没有爸爸。’他
们说。原来他们是两个小孤儿，而且比我以前所见过的境况更差得很多。他们使我对自
己的忧伤和自怜感到惭愧起来。我带他们去看了那棵圣诞树，然后带他们到一个小饮食
店去，吃了一点点心，再为他们买了一些礼物。我的孤寂变魔术般地消失了。这两个孤
儿为我带来几个月都不曾经验过的真正快乐和忘我。当我和他们聊天的时候，才发现我
自己一直非常幸运。我感谢上帝，因为我童年时的圣诞节都充满欢乐，充满了父母对我
的爱和照顾。这两个小孤儿带给我的远比我带给他们的多得多。
这次的经验再一次教给我，只有使别人快乐才能让我们自己快乐。我发现快乐是有
传染性的，在施予的时候同时接受。只有帮助别人并付出我们的爱，才能克服忧虑、悲
伤以及自怜，而且觉得自己象换了一个新人。我的确是一个新人--不仅是当时，而且
在往后的这么多年一直都是如此。”
叶慈太太是一位小说作家，可是她的那些神秘小说没有一本比得上一个真实故事的
一半有趣。这件事发生在日本袭击珍珠港美军舰队的那天早晨，叶慈太太生病躺在床上
已有一年多了，她得的是心脏病，一天廿四小时要躺在床上二十二小时。她走过的最长
的路，就是到花园里去做日光浴。即使在那时候，她走路的时候还得让一个女佣人搀着。
她告诉卡耐基，在那一段日子里，她以为这一辈子就是这样的废人了。“要不是日本人
轰炸珍珠港，把我从这种自满的状态赶了出来，”她告诉我说，“我绝不可能再真正地
生活。”
“这件事发生的时候，”叶慈太太说，“一切陷于混乱之中。
有一颗炸弹就落在我家的附近，爆炸的威力把我从床上震得掉了下来。军方的卡车
赶到基地的附近，把陆军和海军的眷属接到公立学校里。然后红十字会打电话给让那些
有多余房间的人收容他们。红十字会的人知道我有一个电话放在床边，因此要求我替他
们记录所有的资料。于是我记录下所有的陆军和海军的眷属以及孩子们被送到什么地方
去，而红十字会也通知所有的海军和陆军人员打电话给我，问我他们的家人分别安顿在
什么地方。
“我很快发现，我的先生罗勃叶慈上校安然无恙。我尽量想办法让那些不知道她
们的先生生死如何的太太们高兴；
我试着去安慰那些先生们被打死的寡妇--伤亡的人不在少数。
“起先我一直躺在床上接听所有的电话。然后我坐在床上听电话。最后，我忙得很
兴奋，完全忘记了我的虚弱，走下床来坐在桌子旁边。在帮助那些情况比我坏得多的人
时，我完全忘了自己。以后每天除了晚上正常的八小时睡眠以外，我没有再回到床上去。
我现在知道，如果日本人没有轰炸珍珠港，我也许会终生做一个半残废者。
“珍珠港事件是美国历史上一次最大的悲剧，可对我个人说来，却是我所碰到过的
最好的一件事。那件可怕的危机使我产生力量，而那种力量是我不可能梦想得到的。它
使我不再只注意我自己，而去关注别人。这给了我一些很大很重要而且不可缺少的东西，
那些东西成为我生活的目标。我不再有时间去想我自己，或只为我自己担忧。”
那些去找心理分析家治病的人，只要肯照玛格丽特叶慈的做法去做，就会有三分
之一的人能够自己治愈自己--
只要他们愿意帮助别人。著名心理学家卡尔荣格说：“我的病人中，大约三分之
一都不是真的有病，而是由于他们的生活没有意义和空虚。”换句话说，他们只是想搭
人家的便车度过一生--可是游行的车队只经过而不会停留下来，于是他们去找心理分
析家，谈他们那些小小的、毫无意义又毫无用处的生活。既赶不上船，就只好站在码头
上，怪这怪那，却不怪他们自己，还要求全世界都以他们自我的欲望为中心。
也许我们会说，“我们觉得这些故事没有什么意思。我们也曾招呼过圣诞夜里看到
的一两个孤儿，如果我们本人在珍珠港的话，也会乐意去做玛格丽特叶慈所做的事。
可是我们的情形不同，我们过的是一般人的普通生活，做的是一天八小时的无聊工作，
从来没有发生过任何戏剧性的事。怎么会对帮助别人有兴趣呢？而且我们为什么应该这
样？这样做又有什么好处？”
卡耐基回答说，不管你的处境多么平凡，你每天都会碰到一些人，你对他们怎样呢？
你是否只是望一望他们？还是会试着去了解他们的生活？比方说一位邮差，他每年要走
几百里的路，把信送到你的门口，可是你有没有费心去问问他住在哪里？或者看一看他
太太和他孩子的照片呢？你有没有问过他的脚会不会酸？他的工作会不会让他觉得很烦
呢？或者是杂货店里送货的孩子，卖报的人，在街角上为你擦鞋的那个人。这些人都是
人--都有他们的烦恼，他们的梦想和个人的野心，他们也渴望有机会跟其他的人来共
享，可是你有没有给他们这种机会呢？你有没有对他们的生活流露出一份兴趣呢？你不
一定要做南丁格尔，或是一个社会改革者，才能帮着改善这个世界。你可以从明天早上
开始，从你所碰到的那些人做起。
这对你有什么好处？这会带给你更大的快乐，更多的满足以及你自己心中的满意。
亚里斯多德称这种态度为“有益于人的自私”。古波斯拜火教的始祖佐罗亚斯特说：
“为别人做好事不是一种责任，而是一种快乐，因为这能增加你自己的健康和快乐。”
纽约心理治疗中心的负责人亨利林克说：
“现代心理学上最重要的发现就是以科学证明：必须要有自我牺牲或者是约束，才
能达到自我了解与快乐。”
卡耐基认为，多为别人着想，不仅能使你不再为自己忧虑，也能帮助你结交很多的
朋友，并得到很多的乐趣。怎样才能做到这一点呢？耶鲁大学的威廉李昂费尔浦教
授说：
“每次我到旅馆、理发店或者商店去的时候，我总会说一些让每一个我所碰到的人
高兴的话；也就是把他们当做是一个人，而不是一部大机器里面的一个小零件。有时候
我会恭维一个在店里招呼我的小姐，说她的眼睛很漂亮--或者说她的头发很美。我会
问一位理发师，这样整天站着，会不会觉得累？怎么干上理发这一行的？在这一行干了
多久？剃过多少头？我发现，你对别人感到兴趣的时候，就能使他们非常高兴。我常常
和那个帮我搬行李的服务员握手，使他觉得很开心，整天都能打起精神工作。在一个特
别炎热的夏天，我走进纽海文伯路餐车吃午饭，挤满人的餐车几乎象一个疯人院，服务
非常慢，等到那个侍者终于把菜单交给我的时候，我说：‘那些在后面热得要死的厨房
里烧饭的人，今天一定苦极了。’那个侍者开始骂了起来，他的声音充满了怨恨。起先，
我以为他是在生气。他大声地说，‘到这里来的都埋怨东西不好吃，骂我们动作大慢，
抱怨这里太热，价格太高，我听他们骂已经十九年了。你是第一个，也是唯一的一个对
炊事员表示同情的人，我真想求上帝能多几个象你这样的客人。’“这个侍者之所以这
样吃惊，是因为我把后面那些黑人炊事员也当做人看待，而不只是一个大铁路机构里面
的小螺丝。
一般人所要的，”费尔浦教授继续说，“只是别人把他们当人来看待。每次我在街
上看到牵着狗的主人时，总是夸那条狗很漂亮，然后我继续往前走，再回过头去，通常
都会看到那个人用手拍着那条狗表示喜欢。我的赞美使他也喜欢起他那条狗来。”
卡耐基指出，如果你想消除忧虑，培养平安与幸福，请记住这条规则：
“要对别人感兴趣而忘掉你自己，每一天都做一件能使别人脸上带来快乐微笑的好
事”。
洛克菲勒早在二十三岁的时候就全心全意追求他的目标。据他的朋友说：“除了生
意上的好消息以外，没有任何事情能令他展颜欢笑。当他做成一笔生意，赚到一大笔钱
时，他会高兴地把帽子摔到地上，痛痛快快地跳起舞来。但如果失败了，那他会随之病
倒。”
就在他的事业达到顶峰之时--财富象威苏维火山的金黄色岩浆那般，源源不绝地
流入保险库中--他的私人世界却崩溃了。许多书籍和文章公开谴责“标准石油公司”
那种不择手段致富的财阀行为--和铁路公司之间的秘密回扣，无情地压倒任何竞争者。
在宾夕法尼亚州，当地人们最痛恨的就是洛克菲勒。被他打败的竞争者，将他的人
像吊在树上泄恨。充满火药味的信件如雪花般涌进他的办公室，威胁要取他的性命。他
雇用了许多保镖，防止遭敌人杀害。他试图忽视这些仇视怒潮，有一次曾以讽刺的口吻
说：“你尽管踢我、骂我，但我还是按照我自己的方式行事。”
但他最后还是发现自己毕竟也是凡人，无法忍受人们对他的仇视，也受不了忧虑的
侵蚀。他的身体开始不行了。疾病从内部向他发动攻击，令他措手不及，疑惑不安。
起初，“他试图对自己偶尔的不适保持秘密”。但是，失眠、消化不良、掉头发-
-全身烦恼和精神崩溃的肉体病症--却是无法隐瞒的。最后，他的医生把实情坦白地
告诉他。
他只有两种选择：财富和烦恼--或是性命。他们警告他：必须在退休和死亡之间
作一抉择。
他选择退休。但在退休之前，烦恼、贪婪、恐惧已彻底破坏了他的健康。美国最著
名的传记女作家伊达塔贝见到他时吓坏了，她写道：“他脸上所显示的是可怕的年老，
我从未见过象他那样苍老的人。”
医生们开始挽救洛克菲勒的生命，他们为他立下三条规则--这是他终生彻底奉行
不渝的三条规则。
1、避免烦恼。在任何情况下，绝不为任何事烦恼。
2、放松心情。多在户外做适当运动。
3、注意节食。随时保持半饥饿状态。
洛克菲勒遵守这三条规则，因此而挽救了自己的性命。退休后，他学习打高尔夫球，
整理庭院，和邻居聊天，打牌，唱歌等。
但他同时也做别的事。温克勒说：“在那段痛苦及失眠的夜晚里，洛克菲勒终于有
时间自我反省。”他开始为他人着想，他曾经一度停止去想他能赚多少钱，而开始思索
那笔钱能换取多少人类的幸福。
简而言之，洛克菲勒现在开始考虑把数百万的金钱捐出去。有时候，做件事可真不
容易。当他向一座教堂奉献时，全国各地的传教士齐声发出反对的怒吼：“腐败的金
钱！”
但他继续捐献，在获知密西根湖湖岸的一家学院因为抵押权而被迫关闭时，立刻展
开援助行动，捐出数百万美元去援助那家学院，将它建设成为目前举世闻名的芝加哥大
学。
他也尽力帮助黑人。象塔斯基吉黑人大学，需要基金来完成黑人教育家华盛顿卡
文的志愿，做毫不迟疑地捐出巨款。他也帮忙消灭十二指肠虫。当著名的十二指肠虫专
家史太尔博士说：“只要价值五角钱的药品就可以为一个人治愈这种病--但谁会捐出
这五角钱呢？”洛克菲勒捐出数百万美元消除十二指肠虫，解除了使美国几乎一度陷于
瘫痪的这种疾病。然后，他又采取更进一步的行动。成立了一个庞大的国际性基金会-
-洛克菲勒基金会--致力于消灭全世界各地的疾病、文盲及无知。
象洛克菲勒基金会这种壮举，在历史上前所未见。洛克菲勒深知全世界各地有许多
有识之士，进行着许多有意义的活动。但是这些高超的工作，却经常因缺乏基金而宣告
结束。
他决定帮助这些人道的开拓者--并不是“将他们接收过来”，而是给他们一些钱
来帮助他们完成工作。
今天，你我都应该感谢约翰D洛克菲勒，因为在他的金钱资助下，发现了盘尼
西林以及其他多种新药。他使你的孩子不再因染患“脊骨脑膜炎”而死亡；他使我们克
服了疟疾、肺结核、流行性感冒、白喉和其他目前仍危害世界各地的疾病。
洛克菲勒把钱捐出去之后，是否已获得心灵的平安？他最后终于感觉满足了。
洛克菲勒十分快乐。他已完全改变，完全不再烦恼。
介绍大家认识一位打字小姐艾莉丝，她的故事真是耐人寻味。
这天晚上，艾莉丝回到家里时，已经精疲力尽了。头痛、背痛，疲倦得连饭也不吃
就想上床睡觉。她的母亲再三动员，才勉强坐到桌前。正在这时，电话铃响了。是她的
男朋友打来的，约她出去跳舞。她的眼睛突然亮了，精神顿时振奋起来。她冲上楼去，
换上那套心爱的天蓝色衣裙，一阵风似地冲出了家门。她一直跳到半夜才回来，不但不
再感到疲倦，甚至兴奋得不想睡觉了。
真是不可思议：八小时前她是那么疲惫不堪；八小时后，又是这般精神焕发，她是
真的那么疲劳吗？是的。但这不是由于工作的劳累，而是由于对工作的厌烦。
在我们中间象艾莉丝小姐这样的情况，真不知有几千几百万呢。但不知你是不是也
是其中的一个？
艾莉丝小姐的故事，分明告诉我们：心理因素的影响，往往比肉体劳动更容易产生
疲劳。一个人感觉厌烦的时候，他身体的血压和氧化作用都会降低，而一旦当他对面临
的事情发生了兴趣，他的新陈代谢的作用又会立刻加速。这时使他感到的是兴奋，而不
是疲倦。
事实果真如此。最近卡耐基在加拿大矶山路易西湖畔度假，钓了好几天的鲑鱼。要
穿过比人还高的树丛，跨过横七竖八的树枝，爬过很多倒下来的老树，但一点也不感到
疲倦。
为什么呢？因为钓鱼正是我的兴趣所在。如果觉得钓鱼是一件令人烦闷的事，那他
恐怕早就会为了在那海拔七千英尺的高山上奔波而感到精疲力尽了。
几年之前，哈南霍华也使一个没有意思的工作变得很有意思，以致完全改变了他
的生活。
他当时的工作的确没有意思，就是在高中的福利社里洗盘子、擦柜台、卖冰淇淋，
而别的男孩子们却在玩球或是跟女孩子约会。可以想见，他是不喜欢这个工作的，但又
不能不做。于是，他便利用这个机会来研究冰淇淋是怎样做成的，里面有些什么化学成
份。结果使他成了高中化学课程的奇才。
他对食物化学特别有兴趣，后来便进了麻萨诉塞州州立大学，专门研究食物与营养。
纽约可可公司悬赏一百美金，举办可可和巧克克力的应用论文比赛，你猜谁得了头奖？
一点不错，就是哈南霍华。
后来，他开设了一间私人实验室。卫生当局通过一条新的法案：必须计算牛奶里所
含细菌的数目，哈南霍华就成为这方面的行家。
现在，我们来估算一下，从现在开始，再过二十五年，哈南霍华将会怎样呢？现
在从事食物化学实验工作的人，到那时候也许都退休了，也有的可能已经“作古”，一
批年轻人将要接替他们，而哈南霍华也许就是这一行的领袖人物了。
而当年从他手里买过冰淇淋的小伙子，说不定倒是年华虚度，一事无成呢！
你大概听说过无线电新闻分析专家HV卡腾堡的名字吧？他也经历过一个把毫无
意思的工作变得有意思的过程。
年轻时的卡腾堡真是穷愁潦倒，分文不名。好不容易找到一份推销立体观测镜的差
事。你知道这种立体观测镜吗？就是用两张相同的照片，透过观测镜的两个镜头，叠合
成一张立体照片。卡腾堡开始在巴黎推销这个玩意的时候，觉得一点意思也没有。可是，
他却成了一个十分出色的推销专家。他告诉卡耐基说：“我依靠的只有一点，就是决心
使它变成有意思的工作。”他每天出门前，总是对着镜子给自己打气说：
“既然你非做不可，干吗不做得高兴一些呢？当你按人家的门铃时，干吗不假想自
己是一名出色的演员，很多观众都饶有兴趣地看着你呢？”
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卡耐基人际关系学
五 处理好婚姻生活
处世艺术当然也包括夫妇相处和家庭生活的艺术。卡耐基曾经体验过一次失败的婚
姻，但他最终还是获得了真诚的爱情和美好的家庭。他从自己的亲身经历中总结了处理
好婚姻生活的艺术。
美国一家杂志在一九三三年六月份刊出艾麦特克鲁西的“婚姻为什么出问题”的
文章。下面这些问题，就是从这篇文章中选出的。当你回答这些问题的时候，你或许会
发现这些问题很有意义。如果每个问题你的答复是“是”的话，一题就可得十分。
问丈夫的问题：
1、你是否还在“追求”你的太太？如偶尔送她一束花，记住她的生日和结婚纪念
日，或出乎她意料的殷勤，非她所预期的体贴。
2、你是否注意永远不在他人面前批评她？
3、除了家庭开支以外，你是否还给她一些钱，让她随意使用？
4、你是否花精力去了解她各方面的情绪问题，并帮助她度过疲倦、紧张和不安的
时期？
5、你是否至少空出一半的娱乐时间，跟你太太共度？
6、除了可以显示她的长处，你是否机智地避免把你太太的烹调手艺和理家本领跟
你母亲或某某人的太太相比较？
7、对于她的知识生活，她的俱乐部和社团，她所看的书，和她对地方行政的看法，
你是否也有一定的兴趣？
8、你是否让她和其他男人跳舞，接受他们的友谊照顾，而不会说些吃醋的话？
9、你是否经常注意找机会夸奖她，表示你对她的赞赏？
10、关于她为你做的小事情，如缝钮扣，补袜子，把衣服送去洗，你是否会谢谢她？
问太太的问题：
1、你是否让丈夫有处理公事上的完全自由，并避免批评他交往的人、他所选的秘
书，或他所保留的自由时间？
2、你是否尽力使家庭有品味和有吸引力？
3、你是否常常改变口味，使他坐到桌上的时候还弄不清楚会吃什么？
4、对于你丈夫的事业，你是否有适当的了解，以便跟他做有益的讨论？
5、在金钱拮据的时候，你是否能勇敢地、愉快地面对这种情形，并不批评你丈夫
的错处，或把他跟成功的人做不利于他的比较？
6、对于他的母亲或其他亲戚，你是否尽特别的努力和他们融洽相处？
7、你选择衣着时，是否注意到他对颜色和样式上面的爱恶？
8、为家庭和睦，你是否牺牲一点自己的意见？
9、你是否尽力学学丈夫所喜爱的爱好，以便和他共享休闲的时间？
10、你是否阅读当今的新闻、新书和新技术，以便在智慧兴趣方面，配合你的丈夫？
对这些问题，可能每个人的回答不尽相同，但却可以多少反映出夫妇之间的相处状
况和感情状况，这对我们进一步发展良好的夫妇关系是有益的。
卡耐基认为，在夫妇生活中，应当特别警惕一些对夫妇关系破坏性最大的因素，他
首先谈到了唠叨问题。
卡耐基说，在地狱中，魔鬼为了破坏爱情而发明的总能成功的恶毒办法中，唠叨是
最厉害的了。它永远不会失败，就象眼镜蛇咬人一样，总是具有破坏性，总是致人于死
命。
托尔斯泰伯爵的夫人也发现了这点--可是太晚了，在她逝世之前，她向几个女儿
们承认道：“是我害死了你们的父亲。”她的女儿们知道她的母亲说的不错，她们知道
她是以不断的埋怨、永远没完的批评和永远没完的唠叨，把父亲害死的。
从各方面来说，托尔斯泰伯爵和夫人应该是幸福的一对。
两本巨著《战争与和平》和《安娜卡列尼娜》奠定了托尔斯泰在世界文学上的地
位。
托尔斯泰真是太出名了，崇拜他的人日夜跟随着他，把他所说的每一个字都速记下
来。包括“我想我要上床睡觉了”诸如此类的话。
除名声以外，托尔斯泰和他的夫人还有财富、社会地位、小孩。天下从来就没有象
这样的婚姻，在开始的时候，他们的幸福似乎是太完美了，太甜蜜了，一定会白头偕老。
因此，两个人跪在一起，祈祷全能的上帝，永远不断地把幸福赐给他们。
然而好景不长，托尔斯泰慢慢改变，变成一个完全不同的人。他对自己所写的巨著
感到羞耻，并从那个时候开始，献身于写些宣传和平，以及废除战争和贫穷的小册子。
托尔斯泰承认在他年轻的时候，犯过每一件可以想象出的罪恶--甚至包括谋杀，
他试着完全遵循耶稣所说的话，把自己的产业送给别人，过穷苦的生活。自己在田地上
工作，砍柴叉草，自己做鞋，扫地，用木碗吃饭，以及试着去爱他的敌人。
托尔斯泰的一生是一场悲剧，而之所以成为悲剧，原因在于他的婚姻。他的夫人喜
爱华丽，但他却看不惯。她热爱名声和社会赞誉，但这些虚浮的事情，对他却毫无意义。
她渴望金钱财富，但他认为财富和私人财产是罪恶的事。
多年以来，由于他坚持把著作的版权一分不要地送给别人，她就一直唠叨着，责骂
着和哭闹着。她要拿回那些书所能赚到的钱。
当他不理会她的时候，她就歇斯底里起来，在地上打滚，手上拿着一瓶鸦片，发誓
要自杀，以及威胁说要跳井。
当托尔斯泰八十二岁时，他再也不能忍受家里那种悲惨不快乐的情形了，于是在一
九一○年十月一个下着大雪的夜里，逃离了他的夫人--逃离寒冷的黑暗，不知道到哪
里去好。
十一天以后，他因肺炎死在一处火车站里。他临死前的要求是，不许她来到他的身
边。
这就是托尔斯泰伯爵夫人唠叨、抱怨和歇斯底里所得到的结果。
林肯一生的大悲剧，也是他的婚姻，而不是他的被刺杀。
布斯开枪以后，林肯就不省人事，永远不知道他被杀了；但是在此之前廿三年的每
一天，他所得到的是什么呢？根据他律师事务所合伙人荷恩所描述的，是“婚姻不幸的
苦果。”几乎有四分之一世纪，林肯夫人唠叨着他，骚扰着他，使他不得安静。
她老是抱怨这，抱怨那，老是批评她的丈夫；他的一切，从来就没有对的。她抱怨
他走路没有弹性，姿态不够优雅；她模仿他走路的样子取笑他，要他走路时脚尖先着地，
就象她从勒星顿孟德尔夫人寄宿学校所学来的那样。
他的两只大耳朵，成直角地长在头上的样子，她不喜欢。
她甚至还说他鼻子不直，嘴唇太突出，手和脚太大，而头又太小。
亚伯拉罕林肯和玛利陶德，在各方面都是相反的；教育、背景、脾气、爱好以
及想法，都是相反的。他们经常使对方不快。
举一个例子来说，林肯夫妇刚结婚后，跟杰可比欧莉夫人住在一起--欧莉夫人
是一位医生的遗孀，环境使她不得不分租房子和提供膳食。
一天早晨，林肯夫妇正在吃早饭，林肯做了某件事情，引起了太太的暴躁脾气。林
肯夫人在盛怒之下，把一杯热咖啡泼在丈夫的脸上，当时还有许多其他房客在场。
林肯夫人的嫉妒，是如此的愚蠢、凶暴和令人不能相信，只要读到她在大众场合所
表现出来的可悲而又有失风度的场面--而且在七十年以后--都叫人惊讶不已。她最
后终于发疯了。她之所以脾气暴躁，或许是受了她初期精神病的影响。
这样的唠叨、咒骂、发脾气，是否就改变了林肯呢？从某一方面说，的确使林肯有
所改变。确实改变了他对她的态度，确实使他深悔不幸的婚姻，以及使他尽量避免和她
在一起。
当时春田镇的律师一共有十一位之多，要赚取生活费并不容易；因此，当法官大卫
截维斯到各个地方开庭的时候，他们就骑着马跟着他，从一个郡到另一个郡。这样，
他们才能在第八司法区所属各郡郡政府所在的各镇，弄到一些业务。
每个星期六，其他的律师都想办法回春田镇，和家人共度周末。可是林肯并不回春
田镇--他怕回家。春天三个月，然后秋天再三个月，他都随着巡回法庭留在外面，而
不走近春田镇。
乡下旅馆的情况常常很恶劣；但尽管恶劣，他也宁愿留在旅馆，而不愿回到自己家
里去听他太太的唠叨和受她暴躁脾气的折磨。
这些就是林肯夫人和托尔斯泰夫人唠叨所得到的后果。
她们带给生活的是悲剧。她们毁坏了一切她们所最珍贵的东西。
贝丝韩博格在纽约市家务关系法庭任职十一年，曾经审判了好几千件遗弃的案子，
她说男人离开家庭的主要原因之一是--因为太太唠叨不停。或者如泰士邮报所说的：
“许多太太们不停地在慢慢自掘婚姻的坟墓。”
因此，如果你要维护家庭生活的幸福快乐，请记住：
“绝对绝对不可以唠叨。”
上面说的是女人唠叨对婚姻生活的危害，这是针对妻子而言的。但婚姻是男女双方
的事情，所以下面将谈谈对丈夫们的忠告。
自古以来，花就被认为是爱的语言。它们不必花费你多少钱，在花季的时候尤其便
宜，而且街角上就有人卖。但是从丈夫买一束水仙花回家的情形之少来看，你或许会认
为它们象兰花那样贵，象长在阿尔卑斯山高入云霄的峭壁上的薄云草那样难于买得到。
为什么要等到太太生病住院，才为她买一束花？为什么不在明天晚上就为她买一束
玫瑰花？你是喜欢试验的人，那就试试看会有什么结果。
乔治柯汉在百老汇那么忙，但他每天都要打两次电话给他母亲，一直到她去世为
止。这些小事的意义是：向你所爱的人表示你在想念着她，你想使她高兴，而你心里非
常重视她是否幸福快乐。
女人非常重视自己的生日和结婚周年纪念--为什么这样，这将是永远没有人明白
的女性神秘之一。一般的男人虽然不记得许多日子，但仍然能够凑合着过一生，但有些
日子他还是必须记住的：一四九二年（哥伦布发现新大陆），一七七六年（美国独立），
他太太的生日，以及他自己结婚的年月日。他甚至可以不管前面那两个日子--但绝对
不可以忘记后面这两个！
芝加哥的约瑟夫沙巴斯法官，曾审理过四万件婚姻冲突的案子，并使两千对夫妇
复和。他说：“大部分的夫妇不和，是肇因于许多琐屑的事情。诸如，当丈夫离家上班
的时候，太太向他挥手再见，可能就会使许多夫妇免于离婚。”
劳勃布朗宁（英国诗人）和伊丽莎白巴瑞特布朗宁（英国女诗人）的婚姻，
可能是有史以来最美妙的了。他永远不会忙得忘记在一些小地方赞美她和照顾她，以保
持爱的新鲜。
太多的男人低估在这些日常而又小的地方表示体贴的重要性。正如盖诺麦道斯在
《评论画报》中一篇文章所说的：
“美国家庭真需要一些新的花样。例如，床上吃早饭，就是大多数女人喜欢放纵一
下的事情。在床上吃早饭，对于女人，就象私人俱乐部对于男人一样，有很大的功效。”
这就是长久婚姻的真象--一连串细琐的小事情。忽视这些小事的夫妇，就会不和。
艾德娜圣文生米蕾，在她一篇小的押韵诗中说得好：
并不是失去的爱破坏我美好的时光，但爱的失去，尽都是在小小的地方。
这是值得记下来的一节好诗。在雷诺有好几个法院，一个星期有六天为人办理结婚
和离婚，每十对结婚，就有一对离婚。这些婚姻的破灭，究竟有多少是由于真正的悲剧
呢？真是少之又少。假如你能够从早到晚坐在那里，听听那些不快乐的丈夫和妻子所说
的话，你就知道“爱的失去，尽都是在小小的地方。”
因此，如果你要维护家庭生活的幸福快乐，请注意下列规则：
“多注意小事。”
不讲理是吞食爱情的癌细胞。虽然我们都知道这一点，但糟糕的是，我们对待自己
的家人，居然赶不上对待陌生人那样有礼。
对于陌生人，我们不会想到去打断他的话，没有得到允许，我们不会想去拆开朋友
的信件，或者偷窥他们私人的秘密。只有对我们自己家里人，也就是我们最亲密的人，
我们才敢在他们有错误时污辱他们。
我们再引用桃乐丝狄克斯的话：“非常令人惊奇地，但确实千真万确地，唯一对
我们口吐难听的、污辱的、伤害感情话语的人，就是我们自己家里的人。”
礼貌对婚姻，就象机油对于马达一样的重要。
奥利佛文德尔何姆斯写的、并受读者喜爱的《早餐的独裁者》这本书，可能任
何家庭都有，但是他自己的家里却没有。事实上他太顾虑别人了，即使心情不好，也尽
量想办法不让他的家人知道。自己要承受这些不快，还要不影响到其他人，真是够受的。
这是何姆斯的做法。但是一般人怎样呢？办公室里出了差错，他失去一笔买卖，或
挨了老板一顿训斥，他累得头痛，或没有赶上交通车--他几乎还没有回到家，就想把
气出在家人的头上。
在荷兰，你要把鞋子留在玄关外面，然后才能进到屋里。
根据哈利爵士的意见，我们应该跟荷兰人学一学，在进到屋子之前，把一天工作上
的麻烦，脱下留在外面。
威廉詹姆斯曾写过一篇文章，叫做《人类的某种盲目》。“本论文所要讨论的是
现代人的盲目，”他写道，“就是不知道动物和人的感情。这种盲目使我们都遭受了痛
苦。”
“这种盲目使我们都遭受了痛苦。”对顾客，或甚至生意上的合伙人尖声讲话，许
多人都会不以为然，但对太太大吼，却不以为意。然而，在个人的幸福快乐方面，婚姻
比事业更加重要，更加切身。
一般人如果有快乐的婚姻，就远比独身的天才生活得更快乐。俄国伟大的小说家屠
格涅夫受到整个文明世界的赞誉，但是他说：“如果在某个地方有某个女人对我过了吃
晚饭的时间还没有回家，抱着十分关心的态度，我宁愿放弃我所有的天才和所有的著
作。”
幸福快乐婚姻的机会，究竟有多少呢？如我们已经提到过的桃乐丝狄克斯认为，
半数以上的婚姻都是失败的；但保罗波皮诺博士的看法相反。他说：“男人在婚姻上
获得成功的机会，比他在任何行业上获得成功的机会都大。所有进入买卖食品杂货行业
的男人，百分之七十会失败。所有步入结婚礼堂的男人和女人，百分之七十会成功。”
对于这件事情，桃乐丝狄克斯的结论是这样的：
“跟婚姻相比，”她说：“在我们一生中，生是一支插曲，死更是一件小事。”
“虽然，有一位满足的太太与一个和睦而快乐的家庭，对一个男人来说，比赚一百
万元还来得重要，可是一百个男人之中，还找不到一个慎重地想过，或真诚地试过使他
的婚姻成功。他把一生中最重要的事情交给了命运，成功或失败就看幸运之神是否照顾
他。当钞票都在丈夫的口袋里，可以用柔和的方式而不需要强力的手段时，为什么他们
不和婉地对待太太？这点真令太太们不明白。
“每个男人都知道，用奉承的方式可使他的太太愿意做任何事情，而且什么也不顾
地去做。他知道，如果他只夸奖她几句，说她家庭管理得如何地好，说她如何地帮助了
他而不必花他一个钱，她都会把她的每一分钱都赔上了。每一个男人都知道，如果告诉
他太太，说她穿上去年的某件衣服将会是多么的美丽可爱，她就会宁愿不买从巴黎进口
的最新款式。
“每一个太太都知道她丈夫了解这些事情，因为她早已把如何对待她的方式全部告
诉了他。但他宁愿不顺从她的意思，反而花钱吃不好的东西，把钱浪费在为她买新衣服、
新型豪华轿车上，而不意花精神来奉承她一点，不愿意以她所要的方式来对待她。她真
不知道该喜欢他呢，还是讨厌他。”
因此，如果你要维持家庭生活的幸福快乐，请记住这条规则：
“要殷勤有礼。”
当亲人发生不幸时，尽管心中悲痛无比，也要压抑自己的感情，冷静地处理；与朋
友交往，遇到对方犯错，要恳切地予以劝告，而不能袖手旁观。朋友不比家人，彼此间
多少有点顾忌，所以，一般人往往不愿随便提出忠告，以免弄巧成拙，伤了朋友间的和
气！
根据《论语》的记载，孔子认为“士”所不可缺少的条件是：能恳切地忠告朋友，
以互相勉励；对亲人能和颜悦色，和睦相处！这也算是做人之道！
朋友既和自己志趣相投，一旦他发生过错，自应推心置腹地予以忠告，若是袖手旁
观，就表示彼此关系尚浅，担心为此损伤到友谊！
骨肉血亲之间，具有不可分割的关系，当其中之一发生不幸时，都会让人有切肤之
痛，但在这时，一定要抑制心间的悲伤，保持头脑的冷静，考虑应如何处理，若过于激
动，非但无济于事，还会使情况变得更紊乱。
李兰法斯特德在他所著的《在家庭中共同成长》一书中有这样的评论：“要想
婚姻成功，不仅是要找对了对象，而且自己也要成为一个好的对象。”
因此，如果你要家庭生活幸福快乐，请记住这条规则：
“不要想按着你的意思，来改变你的伴侣。”
关于婚姻不幸福的原因，权威人士桃乐丝狄克斯宣称说，百分之五十以上的婚姻
是不幸福的；许多罗曼蒂克梦想之所以破灭在雷诺（美国离婚城）岩石上，原因之一是
批评--毫无用处却令人心碎的批评。
因此，如果你要维持家庭生活的幸福快乐，还要记住这条规则：
“不要批评。”
“大部分的男人，在寻找太太的时候，”洛杉矶家庭关系学社社长保罗波皮诺说：
“不是去找一位能干的办事的人，而是要找一位诱人而又愿意满足他们的虚荣心，并能
够使他们觉得超人一等的人。因此，一个公司或机构的女主管，可能会有人来请她吃饭，
但只是一次而已。她很可能会把她所记得的，在大学念《现代哲学主流》的时候听到的
一点东西搬出来，甚至还坚持要付自己的帐。结果呢，以后她就得学着一个人吃饭了。
“没有上过大学的打字小姐却不相同，当被人请去吃饭的时候，她会以热情的目光
注视着她的护花使者，说话带着无限的深情。‘现在请你告诉我一些有关你自己的事。’
结果，男人们对他人说，‘她并不十分美丽，但我从来没有遇到过更会说话的人。’”
对于女人在打扮美丽和穿着入时方面所花去的心思，男人应该表示出他的赏识。所有的
男人，都知道女人非常注意衣着，但也常常会忘记这件事。例如，有一个男人和一个女
人，在街上遇到了另一个男人和女人，这位女人很少会看另外一个男人；她通常会注意
看另一位女人的衣着怎样。
卡耐基说，他的祖母在九十八岁的高龄去世了，就在她死前不久，大家给她看一张
她在三分之一世纪以前所照的照片。她的眼睛已经不太好，看不清楚照片，但她只问了
一个问题：“我穿的是什么样的衣服？”一位风烛残年的老妇人久病在床，近一世纪的
时光已耗尽她的一切精力，她记忆力衰退得那么快，甚至连自己的女儿也认不出来，仍
然还想知道在三分之一世纪之前她穿的是什么衣服！
本书的男读者，不会记得他们五年以前穿的是什么西装或衬衣，而且根本就没有记
住这些事情的念头。但是女人--
她们就不同了，我们男人真应该认清这点。法国上层阶级的男人，在这方面很有教
养，不但对女人穿戴的衣帽表示赞美，并且在一个晚上不止赞美一次，而是好几次。几
千万个法国男人都这么做，一定有他们的道理。
在卡耐基的剪报之中，有一篇故事，虽然从来就没有发生过，但它却说明了一个道
理。
一位农村里的女人，辛苦了一天以后，在她的男人面前放了一大堆牧草。当他愤怒
地问她是否发疯的时候。她回答说：“我怎么晓得你们会注意到吃的是什么东西？我已
经为你们煮了二十年的饭，一直就没有听到你们说过什么话，好让我知道你们不是在吃
牧草！”
过去，在莫斯科和圣彼得堡娇生惯养的上流社会，表现出来的态度更好。大沙皇时
代的俄国，上流社会中有一个习惯，当他们享受了一顿美好的晚餐以后，他们一定要把
大师傅请出来，当面加以夸奖。
你为什么不对你太太这样做呢？下次，当鸡排炸得嫩脆可口，就对她如此说，让她
知道你非常欣赏她的手艺，而不是在吃牧草；或者如德克萨斯吉南所常说的，“尽力
地为那小女人喝彩一番。”
假如你是那样的话，她就知道，她对于你的幸福快乐占有重要的地位。
在一本杂志上，卡耐基看到了一段访问艾迪康塔的记录。
“我得自夫人的帮助，比得自世界上任何其他人还多，”艾迪康塔说，“当我年
轻的时候，她是我的益友，使我走上正途。我们结婚以后，她节省下每一块钱，并拿去
投资再投资，她为我建立起一大笔资产。我从前有五个可爱的子女，她经常为我把家里
收拾得舒舒服服。如果我能够有所成就，一切应归功于她。”
在好莱坞，婚姻就是冒险，即使伦敦的鲁易保险公司也不敢保险，但是华纳白斯
特的婚姻，却是少数几个特别幸福婚姻中的一个。白斯特太太做小姐时的名字是魏妮菲
布瑞荪，她放弃了如日中天的舞台事业而结婚了，但是她从来不以她的牺牲来破坏他
们的幸福。“她失去了在舞台上受大众喝彩的机会，”华纳白斯特说，“但我却尽一
切努力，要使她知道我对她的喝彩。如果女人要从她丈夫之处得到快乐，那一定是得自
他的赞赏和忠实的热爱。如果赞赏和忠实的热爱出自他的真心，他就会得到幸福快乐。”
因此，如果你要维持家庭生活的幸福快乐，最重要的原则之一是：
“衷心地表示赞赏。”
自古以来，人们都认为生育是妻子的专利，男人只需乐观其成就可。这种观念会带
来两项困扰：第一、女性必须具备与生俱来的天份，能不经学习就熟知分娩与育婴之事。
早先的大家庭时代，长女通常可借照料弟妹来猎取经验，但今天除了“准妈妈教室”提
供一些参考外，她们根本没有实际的经验。第二、丈夫与父亲的角色不易合一，在观念
里他们虽是父亲，但实际上产后所有的亲子感情都落在母亲身上，父亲只能袖手旁观，
无法建立参与的感觉。
正确的产后夫妻关系，必须建立在双方对新角色所能接受的程度上。在新角色里，
夫妻的生活与以往不一样，彼此的关系也比以往更为疏离，男女分工的责任更为平均。
但现代的女性往往要兼顾事业与小孩，很少人能够两样都做得很好。心理学家安戴利
女士在其《母亲的权利与影响》一书中指出，虽然女性不一定只能把一种角色做好，但
如果两种都能做好的话，她应可算是女超人了。
到了第二胎出世以后，“婚姻生活”将彻底地转变成“家庭生活”了，女性也将产
生被社会遗忘的感觉。她们为了孩子所付出的全部心力，可能会造成了自我的毁灭。因
此，丈夫的鼓励是很重要的，如果他能说，“我知道你已经被孩子的事摆平了，你已不
再感觉象个独立的人了；但是，你的工作是伟大的，我对你的爱仍是丝毫不变。”这样
的话，会让妻子感激涕零，但又有多少男人能有如此的细心呢？
这段期间，女性最常见的问题有：工作过度、抱负不展、冲突、嫉妒、孩子的利益
与自身的利益间的调整，以及小孩性格成长的不断适应等。虽然多数女性又回到了外界
工作，但这并不代表她们不顾家。著名的女权人士席拉罗布坦曾经写道：
我们对中年妇女和母亲的角色分不清楚了。不只是小孩依赖我们，我们也需要他们。
但我们又常被这种依赖弄得怨声载道。
至于男性呢？他们从小孩身上得到满足吗？他们也有被依赖的感觉吗？今天的社会
对此提出的答案很少。现代女性可以集职业妇女、妻子与母亲三种角色于一身，但父亲
的贡献何在？他们难道是多余的吗？至少这个社会并没有把他们的重要性清楚勾划出来。
然则，我们可以确定，今天妇女仍把生育小孩视为女性的天职，她们把家庭当作长
期的精神投资，其所带来的满足与鼓舞，足以弥补其付出的辛劳。
今天婚姻关系的不稳定，常使许多现代女性不愿多生小孩，加上她们多不想放弃事
业的理想，使得近年的出生率保持着直线下降，甚至低于死亡率。然而，对多数女性而
言，对家庭的理想仍是她们奋力追求的目标。
卡耐基认为，妻子应该适应丈夫的工作，帮助丈夫取得事业的成功。卡耐基说过这
样一件事：有一个女人，强迫她的丈夫放弃了他心爱的工作，因为她没有办法忍受他在
晚间做事。这位丈夫是一个在闻名的管弦乐团演奏的音乐家。他们的音乐会，大都在晚
上举行。这个男人很喜爱自己的工作，而且也有很高的薪水。
但是他的太太却一直不能适应他的工作时间。最后，她说服自己的丈夫，放弃乐团
的职位，换了个推销家庭用品的工作--他做的是完全不适合自己的工作，赚的钱更少
了。他不满足。不但他成功的机会减少了，而且这对夫妻婚姻幸福的机会也变得非常微
弱。
在不寻常的时间工作的男人，或是工作上有特别需要的男人，都更加需要一个能够
适应的妻子。
许多著名的演艺人员，都尝过婚姻破裂的滋味，因为他们的太太不能够--或是不
愿意--接受她的丈夫在那个圈子里成功的情形。
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卡耐基人际关系学
一 合作与竞争的魅力
一个人不可能独立地在社会中生活，人与人之间的合作与竞争是我们社会生存和发
展的动力。卡耐基认识到这一点的重要性，并提出了很有价值的观点。
卡耐基问大家，你对于自己发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的
那些思想，更有信心呢？如果是这样的话，那么，如果你要把自己的意见硬塞入别人的
喉咙里，岂不是很差劲的作法吗？若提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是
更聪明吗？
举个例子来说明：卡耐基的一位学生，费城的亚道夫塞咨先生，突然发现他必须
对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，鼓励他们，并希望
他们对他提出各种要求。在他们说话来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他
说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利
从你们那么得到的东西。”这就是：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作
八小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的气氛，新的启示中结束。
塞咨先生后来说，自此以后，销售量上升得十分可观。
“他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞咨先生说，“只要我遵守我的条约，
他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他
们最需要的一针。”
没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事，我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是
按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要以及我们
的想法。
以尤金威森的例子再作说明。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威
森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森
先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生
说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威
森，我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守
成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，
创造新的热忱。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主
的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的
草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”
这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再
回来见我。”
三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把
它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。
从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的--
而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法
和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我
现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造
的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”
当提奥多罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面
和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下
面是他的做法。
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗
斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉
他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平
安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他
们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。
“他们第三次建议的人选，差不多可以但还不太行。
“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；
于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任
命那个人--我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使
他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。
“而他们真的使我高兴。他们以支持象‘文职法案’和‘特别税法案’，这类全面
性的改革方案，来使我高兴。”
罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，
他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
长岛的一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏
格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆车子，但总是不对劲。
这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人就向
卡耐基班上的同学求助。
同学们劝告他，停止向那位“苏格兰人”推销，而让他自动购买。大家说，不必告
诉“苏格兰人”怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他。
这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆
新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对“苏格兰人”可能
很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰人”，请他能否过来一下，特别帮个忙，提供
一点建议。
苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不
能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？’
“苏格兰人”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏
识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果
你能以三百元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问题。三百元，这
是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。
让别人觉得办法是他或她想出来的，不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运
用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗戴维斯，告诉班上同学他是如何地运
用这个原则：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如
盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹，以及美国的首都，法吉谷、詹姆
斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也列在我想造访的名单上。
“在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及看
看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有
好几年了。但是很明显的，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。
“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于在美国发生的各件事件都极感
兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她
说她非常喜欢。
“两天以后，我们一起围坐在餐桌旁。南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天
度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一
件令人兴奋的事。”
一位X光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最
大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科，整天
受到推销员的包围。他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，有一位制造商却更具技巧，他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封
信，内容大致如下：
“我们的工厂最近完成了一套新型的X光任务。这批机器的第一部分刚刚运到我们
的办公室来，它们并非十全十美。
我们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，
使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，
我乐于在你指定的任何时候，派车子去接你。”
“接到那封信时，我感觉很惊讶，”L大夫在班上叙述这件事说，“我既觉得惊讶，
又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教，这使我觉得自己很
重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那
套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。
“没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。
我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”
爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，
我们都看到了我们过去放弃的想法；
这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”
爱德华豪斯上校，在威尔逊总统执政期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。
威尔逊对豪斯上校的秘密谘询及意见依赖的程度，远超过对自己内阁的依赖。
豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？
“‘认识总统之后，’豪斯说，‘我发现，要改变他看法的最佳办法，就是把这种
新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣--使他自己经常想到它。第一次这
种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显
然对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自
己的意见说出来。’”豪斯没有打断他说：“这不是你的主意。这是我的。”他太老练
了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯
甚至更进一步，他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。
卡耐基告诫我们，我们明天所要接触的人，就象威尔逊那样具有人性的弱点，因此，
让我们使用豪斯的技巧吧。
几年以前，一个在新布仑兹维克的人，在卡耐基身上应用了这项技巧，从而使卡耐
基照顾了他的生意。那时，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟，于是写信
给观光局，向他们索取资料。卡耐基立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、
小册子以及宣传单，被弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作
了一件很聪明的事，他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并
请打电话给他们，让卡耐基自己去发现他究竟有什么好条件。
卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他所认识的一个人。于是打电话给他，询问他的
看法，然后卡耐基立刻打电报把抵达的日期通知那家营区。
其他人想向卡耐基强迫推销，但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去。自然就获
得了成功。
在二十五个世纪之前，中国的哲人老子说了一段话，本书的读者今天可能还用得上：
“江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。
是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而
民不害。”
所以，如果你想影响他人接受你的思想方式，请记住这条规则：
“让他人觉得这个想法是他自己的。”
有一次，查尔斯史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教，因为他的员工一直无法
完成他们份内的工作。
“象你这样能干的人，”史考伯问，“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率？”
“我不知道，”那人回答，“我向那些人说尽好话，我在后面推他们一把，我又发
誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除，但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的
生产效率。”
当时日班已经结束，夜班正要开始。
“给我一根粉笔，”史考伯说。然后，他转身面对最靠近他的一名工人，问道：
“你们这一班今天制造了几部暖气机？”
“六部。”
史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字：“6”，然后走
开。
夜班工人进来时，他们看到了那个“6”字，就问这是什么意思。
“大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问人们制造了几部暖气机，我
们说六部。他就把它写在地板上。”
第二天早上，史考伯又来到工厂。夜班工人已把“6”擦掉，写上一个更大的“7”。
日班工人早上来上班时，当然看到了那个很大的“7”字。
原来夜班工人认为他们比日班工人强，他们当然要向夜班工人挑战。他们加紧工作，
那晚他们下班之后，留下一个颇具威胁性的大“10”字。情况显然逐渐好转。
不久之后，这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂生产得更多。
原因何在？
让史考伯用他自己的话来说明。“要使工作能圆满完成，”史考伯说，“就必须激
起竞争。我指的并非是赚钱的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望。”
超越他人的欲望！挑战！是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。
如果没有人向他挑战，提奥多罗斯福可能就不会成为美国总统。当时，这位义勇
骑兵队一分子刚从古巴回来，并被推选出来竞选纽约州州长。结果，反对党发现他不再
是该州的合法居民；罗斯福被吓坏了，想退出。但这时，托马斯科力尔普列特提出
挑战。他突然转身面对罗斯福，大声叫起来：“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦
夫？”
于是罗斯福留下来接受挑战--其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他一生；
对于美国历史也有真正的影响。
“每个人都有所畏惧，但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往直前，结果有时
会通往死亡，但最终总是通向胜利。”
这是古代希腊帝王的言论。什么东西还比克服困难的机会所能提供的更具挑战性？
查尔斯史考伯深知挑战的效力，普列特和艾尔史密斯也懂得这一点。
艾尔史密斯在担任纽约州州长的时候，就应用过这个方法。辛辛监狱，魔鬼岛西
方最恶名昭彰的一座监狱，一名管理人空缺了。那座监狱丑闻满天飞--丑闻以及一些
恶毒的谣言。史密斯需要一个强人来管理。但是，找谁呢？他派人把新汉普顿的刘易士
路易斯请来。
当刘易士站在他面前的时候，他愉快地说：“你去主持辛辛监狱，如何？他们那儿
需要一个有经验的人。”
刘易士路易斯非常为难，他深知辛辛的危险。这是一个政治性的职位，是政治奇
想中的攻击目标。典狱长来了又走--其中有一个只干了三个星期。他必须考虑他的前
途，这是否值得冒险？
史密斯看到他犹豫不决，于是往椅背一靠，露出笑容。他说，“我不责备你吓成这
样子。这不是个容易应付的地方，它需要一个人物到那边坐镇。”
史密斯提出了挑战，刘易士很喜欢去担任一个需要大人物坐镇的职位。
于是他去了，并且坚持下去，成了当代最著名的典狱长。
他曾在电台里广播；他的监狱生活的故事也被改编成十几部电影。而他的罪犯“人
性化”，在监狱改革上带来了奇迹式的改变。
哈维怀尔史东，伟大的火石轮胎及橡胶公司的创始人。
他说：“我发现，光用薪水是留不住好员工的。我认为，是工作本身的竞争……”
伟大的行为科学家之一佛瑞德瑞克侯兹柏也同意这种说法。他深入研究了好几千
名从工厂作业员到高级经理的工作态度。他所发现的激励工作的最大因素是什么？工作
上具有刺激性？钞票？良好的工作环境？福利？都不是。激励人们工作的主要因素之一
是工作本身。如果工作令人兴奋和有趣，负责工作的人就会渴望去做，而且努力把工作
做好。
这就是每个成功的人所喜爱的：竞争和自我表现的机会，证明他自己的价值、超越、
获胜的机会。渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。
所以，如果你想使人们--有精神、有勇气的人--接受你的想法，请向他们：
“提出挑战。”
下面的分析或许对你理解合作与竞争有些帮助。
为什么人生自立要合群？这里有两个方面的道理。首先，从客观方面说，人生的实
存状态，就是以群体的方式实现的，绝对孤立的个体不可能实现人生。因为，人自身生
存所需要的物质资料和精神资料，不可能完全由个人的活动来取得和满足，个人的体力、
智力有限，而且必须在群体的活动和交往中得到发展。不仅如此，个人在生活中所遇到
的困难、危机，也不可能完全由自己的力量得到解决，必须得到他人或集体的协助、支
持才能解决。所以，人必须相互依存、相互联系才能生存。人是作为关系而存在的，这
是人生的实存状。
其次，从主观方面说，人之为人是能够意识到群体的关系和联系的，因此应当在理
智和情感上，自觉地、主动地去适应和促成必要的、有益的群体关系。所谓“合群”，
正是强调在认识客观存在的群体关系的基础上，自觉地、主动地去维护或促进群体的正
常关系，使人生得到健康、顺利的发展。
客观方面所揭示的是人生的“实存”，主观方面所要求的就是“应该”。这就是说，
人生不仅是群体的，而且应该是自觉去过群体生活的，应该能够合群、善于合群。人只
有能合群、善于合群，才能积极维护和促进群体的生存和发展，同时也才能使个体更好
的自立。这就是个人只有在群体中才能得到发展的道理。
自立与合群，是人生得以全面发展的两个主要方面，特别是在现代社会商品经济普
遍发展的条件下，要使个性的全面发展和能力的全面发展成为可能，就必须把自立与合
群结合起来，在竞争与协作中，全面发展自立与合群的能力。
人生的自立与合群，蕴含着积极的竞争与协作。竞争与协作，都是人生进取与事业
成功的机制。
积极的竞争，也可以称作良性的竞争，是人类生长、完善和社会发展的普遍现象。
不过在专制的、强制的社会制度和环境中，这种竞争机制得不到正常地、良性地施展，
常常酿成嫉妒、诡计，甚至撕杀；而在比较自由、民主的制度和环境中，竞争能够得到
正常的、良性的发展，在社会生活中普遍发生作用。其实，竞争在最早普遍施展的英国，
也是与竞赛作同义理解的，而且作这种理解的就是讲出“人对人是狼”的霍布斯。在他
看来，竞争者为取得成功，“奋力自强以图与对方相匹敌或超过对方，就谓之竞赛”。
但这种竞赛如果加进自私的目的和自私的手段，就会变为互相敌对和损人利己的争斗。
由此，他提出保证个人生存权利的契约论和自然法，以约束个人的为所欲为。这就要求
有为达到利己目的的履行契约的协作。
十九世纪的英国空想社会主义者威廉汤普逊，曾经从功利主义观点上对历史上的
竞争作过比较分析。他首先肯定谋求利益的动机，对劳动者来说是一时也不可缺少的推
动力。
要充分发挥这种动力的作用，就要使劳动者有条件发挥自己的能力。这就是要使劳
动者得到自己的劳动成果，并因努力劳动而得到奖励。如果用强迫劳动和专制统治的办
法压抑劳动者，那么无论在经济上还是在道德上，都将是对社会的危害和损失。因此，
他肯定个人竞争制度比起强制制度与非自愿制度来，具有很多的优越性。但是，鉴于资
本主义私有制中的利己主义支配，使竞争成为贪得无厌、损人利己、损公益私的手段，
因此他试图寻求一种既能保持竞争的优越性，又能避免竞争所带来的流弊的制度。按照
他的理想，实行这种竞争加合作的制度，就能实现个人利益与社会整体利益的结合。他
的思想具有永久的魅力。
竞争是生物界和人类社会的一个普遍规律。积极的、良性的竞争是应当肯定的。所
谓竞争，就是充分发挥自己的才能，追求成功，并力求超过他人，成为先进者。这种竞
争就是自立、自强、改为天下先。在正当的目的、手段和方式下的竞争，能使每个人的
智慧、才能和人格，得到充分的发展和表现，从而大大提高人生的效率，实现理想目标。
因此，只有在竞争中自立、自强的个体所组成的群体，才能有整体的活力和创造力，没
有竞争的个体所组成的群体，是缺乏生命力和创造力的。因此，竞争是群体发展和富有
创造力的根本机制。
但是，个人的竞争性要能够正常发挥，同时必须发展群体意识，积极与他人协作、
互助。竞争本身是智慧、才能的比赛，同时也是品德、人格的比赛。在竞争中，竞争者
一方面要不怕强者，不怕嫉妒，敢于争强，力求争先；另一方面，又需要善于同他人协
作、互助，增长群体情感和合作精神。事实上，竞争本身就需要互助、信息交流、友谊
鼓励和支持，情绪安慰及紧张后的娱乐，在交际和协作中，得到知识，增长经验，提高
取得成功的能力。正是竞争激发着人们强烈的协作愿望和行动。
从另一方面看，个体的竞争也必须以促进群体的协作为条件。如果竞争妨害群体的
协作，削弱或破坏群体的发展，这样的竞争不但不能促进个体完善、社会发展，而且必
然成为社会腐败、个体堕落的因素。因为个体只有以正当的目的、正当的手段，以正当
的方式，进行竞争，才能有利于群体的联合与协作，那种个人主义、自私自利的争胜斗
强，就是常言所指的“害群之马”。
这种又竞争又协作的人生状态能否实现？理想的模式固然难说。但在经验生活中，
这样的典型还是有的。一般来说，日本人的人生方式，就是个体与群体并重、竞争与协
作结合的。一个典型的日本人，不仅具有强烈的成就动机和竞争取胜的精神，而且同时
又非常注重集体意识，善于合作与协调。
这就是日本人的自我表现与自我克制统一的性格。美国历史学家埃德温赖肖尔赞
扬日本人无疑比多数西方人具有更多的集体倾向，而且在互助合作的团体生活中形成了
这方面的高超技巧。但是，他又强调指出，日本人具有浓厚的个人意识，在把个人从属
于集体的同时，在其他方面仍然保持着强烈的个性意识，顽强地表现自己，积极奋斗，
干劲十足。
据说，日本人流行一句话：一个中国人可以干得过一个日本人，但三个中国人却干
不过三个日本人。这话显然是说中国人有个人竞争和成功的能力，但是不善于集体协作，
去发挥协作和整体的力量。这话有偏颇，也有道理。
一个民族最危险的是墨守陈规，不敢改革；一个人最糟糕的是知足常乐，不求进取。
要树立起竞争观念，就必须破除知足常乐的旧观念。所谓“知足常乐”，就是满足自己
的眼前所得，保持自己的安乐。这种处世态度，并不只是指日常生活不奢求，而是一种
保守主义、利己主义的人生哲学。中国春秋时代的老子宣传“无为而治”，提倡“知
足”、“知止”、“无欲”、“不争”。他认为人生在世如能满足自己的所得，如此不
争，不但可以保持内心的清静和愉快，而且还可以免遭屈辱和灾祸，即所谓“知足不辱，
知止不殆”，“祸莫大于不知足”，只有知足知止，无欲不争，才能长乐久安。显然，
这是一种保守的、消极的人生哲学。
首先，知足者的知足，不论是夜郎自大还是甘居中游，都是形而上学思想的表现。
它不仅违背事物发展的规律性，而且也不符合人自身进步的内在要求。事物是不断变化、
发展的，人生也总得有所发现、有所创造，永不知足地积极进取，自强不息。在学习、
劳动和工作中，永不满足于已有的成绩，总是看到不足、以成绩为起点，向着更高的目
标积极进取，就会不断达到新的成就，在日新月异的进步中得到安乐和幸福、生活的经
验证明，“乐”不在于“知足”，而在于“不知足”；
知足者常忧，不知足者常乐，这才是人生的逻辑。
其次，“知足常乐”这种处世哲学的背后，隐藏的是狭隘的利己主义打算。它所追
求的快乐，是个人“知足”之乐。这样的知足一旦得不到，就会产生对生活的不满、妒
嫉，甚至对人生失望。因为这种追求和满足的只是一个“自我”，如果这个“自我”不
能满足，那么仅有的一点得意和快乐就会转化为痛苦。
当然，指出“知足常乐”的人生哲学的狭隘和片面，并不是说任何情况下都不能讲
知足。知足还是不知足，要看具体情况。在一定意义上，“知足”也可以使我们今昔对
比，更加珍惜今天的进步和幸福，防止因物质享乐欲望的不知足而贪婪和堕落。但是，
决不能离开自强、进步谈知足。对于“不知足”也要作具体分析，并不是任何“不知足”
都是可取的。那种好高骛远、贪得无厌的不知足，同消极的自私的“知足”一样，也会
破坏正常的、积极的竞争和协作。
在人生过程中，正确地对待竞争，必须注意同他人的联合和协作，在联合与协作过
程中，既要有“改为天下先”的勇气，又要注意把个人的作用同群体的力量结合起来。
要竞争，就必须克服自卑心理、嫉妒心理。要在竞争中取胜，要克服轻慢心理，要看到
竞争者之间的差别不是绝对的，而是相对的，在一定条件下是可以转化的，既不要大意，
也不要惧怕强手而怯步；要有不畏强手，绝不示弱的精神和拼劲。当然，不示弱，也要
根据实际对比力量，不能盲目自信，盲目轻慢对手，以致作毫无把握的竞争。人生的积
极竞争，是在共同幸福，进步前提下的友好竞争。这种竞争本质上是一种竞赛，既要有
求胜、成功的强烈愿望，又要搞好协作、协调、以正当的手段和方式进行竞争，以利于
共同进步和共同事业的发展。
也许你知道S胡洛克这个人，他是美国第一流的音乐经纪人。他跟艺术家们打了
二十年的交道：查里亚宾、伊莎都拉邓肯、拔夫洛华，这些都是世界闻名的艺术家。
胡洛克先生告诉卡耐基：“我跟那些明星们接触所学到的第一件事就是同情，同情。对
他们那种孤癖、固执、暴躁，甚至有些不通情理的怪脾气同样需要同情。”
他曾经担任著名的男低音歌唱家查理亚宾的经纪人达三年之久。这位男低音风靡大
都会歌剧院，但他的脾气很怪，象一个被宠坏了的小孩子；用胡洛克先生的话说：“常
常令人头痛。”
有一回，查理亚宾在要上台演唱的那天中午，突然打电话给胡洛克。他说：“我的
喉咙不舒服，象一块生的碎牛肉，今晚不能上台演唱了。”胡洛克先生这下可急坏了，
但是，他没有同他争吵。他知道这样做只会把事情弄僵。于是，他马上赶到查理亚宾的
旅馆，一见面就表现得十分同情。“怎么啦，可怜的朋友？”他很忧伤地说：“你的感
觉怎么样？如果你不能演唱，我想应该把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元
而已，但是跟你的名誉比较起来，这算不了什么。”
这时，查理亚宾叹口气说：“五点钟你再来一趟吧。也许那时候我的嗓子会好一
点。”
下午五点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆，仍旧是一副十分同情的姿态。他再度坚
持取消演唱。查理亚宾又叹了口气，他要胡洛克过一会再去看看他，也许那时他会更好
一些。
七点三十分，这位男低音终于表示同意登台演唱了。因为他得到了同情，他不能使
胡洛克难堪。
胡洛克对卡耐基说：“在那种情况下，同情他，是使他走上舞台的唯一方法。”
人们需要同情。同情是人与人之间合作的重要感情基础。
如果你拥有某种权力，那不算什么；如果你拥有一颗富于同情的心，那你就会获得
许多权力所无法获得的人心。
因此，如果你想让别人接受佻的思想，和你更好地合作，不要忘了这一信条：
对别人的想法和希望表示同情。
谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个
协议，从某种意义上说，是磨出来的。办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂系统的
工程，更需要忍耐。
日本有不少人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之
一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。有一次，日本一家航空公司就引
进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方
面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬
河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不
发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答说：“我们不明白。”
“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明
白，一切都不明白。”法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那
么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一
遍吗？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点。
日方抓住法方代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对
方主动把价格压下来。
所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了命名用谈判技巧外，还
有更深一层的原因，就是任何公平可行的时间去理解它，适应其中必然包含的新事物新
概念。当我们摒弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大阻力，所以要最后接受新鲜事
物，必须给别人充分的时间让他们去理解。
没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战
术，将使你在谈判之中占据主动，然后在适当时机答应对方一项条件，则更容易达成协
议。
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卡耐基人际关系学
二 原谅仇人感激恩人
“要是自私的人想占你的便宜，就不要去理会他们，更不要想去报复。当你想跟他
扯平的时候，你伤害自己的，比伤到那人的更多……”这段话听起来好象是什么理想主
义者所说的，其实不然。这段话出现在一份由米尔瓦基警察局发出的通告上。报复怎么
会伤害你呢？伤害的地方可多了。根据《生活》杂志的报导，报复甚至会损害你健康。
“高血压患者最主要的特征就是容易愤慨，”《生活》杂志说，“愤怒不止的话，长期
性的高血压和心脏病就会随之而来。”
卡耐基说，现在你该明白耶稣所谓“爱你的仇人”，不只是一种道德上的教训，而
且是在宣扬一种二十世纪的医学。他是在教导我们怎样避免高血压、心脏病、胃溃疡和
许多其他的疾病。
卡耐基的一个朋友最近发了一次严重的心脏病，医院命令他躺在床上，不论发生任
何事情都不能生气。医生们都知道，心脏衰弱的人，一发脾气就可能送掉性命。在华盛
顿州的史泼坎城，有一个饭馆老板就是因为生气而死去。卡耐基面前有一封华盛顿州史
泼坎城警察局局长杰瑞史瓦脱来的信。信上说：“几年以前，一个六十八岁的威廉传
坎伯，在史泼坎城开了一家小餐馆，因为他的厨子一定要里茶碟喝咖啡，而使他活活气
死。当时那位小餐馆的老板非常生气，抓起一把左轮枪去追那个厨子，结果因为心脏病
发作而倒地死去--手里还紧紧抓着那把枪。验尸官的报告宣称：他因为愤怒而引起心
脏病发作。”
当耶稣说“爱你的仇人”的时候，他也是在告诉我们：怎么样改进我们的外表。有
这样一些女人，她们的脸因为怨恨而有皱纹，因为悔恨而变了形，表情僵硬。不管怎样
美容，对她们容貌的改进，也不及让她心里充满了宽容、温柔和爱所能改进的一半。
怨恨的心理，甚至会毁了我们对食物的享受。圣经上说：
“怀着爱心吃菜，也会比怀着怨恨吃牛肉好得多。”
要是我们的仇家知道我们对他的怨恨使我们筋疲力竭，使我们疲倦而紧张不安，使
我们的外表受到伤害，使我们得心脏病，甚至可能使我们短命的时候，他们不是会额手
称庆吗？
即使我们不能爱我们的仇人，至少我们要爱我们自己；我们要使仇人不能控制我们
的快乐、我们的健康和我们的外表。
就如莎士比亚所说的：
“不要因为你的敌人而燃起一把怒火，热得烧伤你自己。”
当耶稣基督说，我们应该原谅我们的仇人“七十个七次”的时候，他也是在教我们
怎样做生意。
乔治罗纳在维也纳当了很多年律师，但是在第二次世界大战期间，他逃到瑞典，
一文不名，很需要找份工作。因为他能说并能写好几国语言，所以希望能够在一家进出
口公司里，找到一份秘书的工作。绝大多数的公司都回信告诉他，因为正在打仗，他们
不需要用这一类的人，不过他们会把他的名字存在档案里……等等。不过有一个人在给
乔治罗纳的信上说：“你对我生意的了解完全错误。你既错又笨，我根本不需要任何
替我写信的秘书。即使我需要，也不会请你，因为你甚至于连瑞典文也写不好，信里全
是错字。”
当乔治罗纳看到这封信的时候，简直气得发疯。于是乔治罗纳也写了一封信，
目的要想使那个人大发脾气。但接着他就停下来对自己说：“等一等。我怎么知道这个
人说的是不是对的？我修过瑞典文，可是并不是我家乡的语言，也许我确实犯了很多我
并不知道的错误。如果是这样的话，那么我想得到一份工作，就必须再努力学习。这个
人可能帮了我一个大忙，虽然他本意并非如此。他用这种难听的话来表达他的意见，并
不表示我就不亏欠他，所以应该写封信给他，在信上感谢他一番。”
于是乔治罗纳撕掉了他刚刚已经写好的那封骂人的信，另外写了一封信说：“你
这样不嫌麻烦地写信给我实在是太好了，尤其是你并不需要一个替你写信的秘书。对于
我把贵公司的业务弄错的事我觉得非常抱歉，我之所以写信给你，是因为我向别人打听，
而别人把你介绍给我，说你是这一行的领导人物。我并不知道我的信上有很多文法上的
错误，我觉得很惭愧，也很难过。我现在打算更努力地去学习瑞典文，以改正我的错误，
谢谢你帮助我走上改进之路。”
不到几天，乔治罗纳就收到那个人的信，请罗纳去看他。罗纳去了，而且得到一
份工作。乔治罗纳由此发现“温和的回答能消除怒气。”
我们也许不能象圣人般去爱我们的仇人，可是为了我们自己的健康和快乐，我们至
少要原谅他们，忘记他们，这样做实在是很聪明的事。
这也是前纽约州长威廉盖诺所抱定的政策。他被一份内幕小报攻击得体无完肤之
后，又被一个疯子打了一枪几乎送命。当他躺在医院为生命挣扎的时候，他说：“每天
晚上我都原谅所有的事情和每一个人。”这样做是不是太理想主义了呢？是不是太轻松、
太好了呢？如果是的话，就让我们来看看那位伟大的德国哲学家，也就是“悲观论”的
作者叔本华的理论。他认为生命就是一种毫无价值而又痛苦的冒险，当他走过的时候好
象全身都散发着痛苦，可是他绝望的深处，叔本华说道：“如果可能的话，不应该对任
何人有怒恨的心理。”
有一次卡耐基曾问伯纳巴鲁区--曾经做过六位总统的顾问：威尔逊、哈定、柯
立芝、胡佛、罗斯福和杜鲁门--
他会不会因为他的敌人攻击他而难过？“没有一个人能够羞辱我或者干扰我，”他
回答说，“我不让他们这样做。”
也没有人能够羞辱或困扰你和我--除非我们让他这样做。
“棍子和石头也许能打断我的骨头，可是言语永远也不能伤着我。”
卡耐基常常站在加拿大杰斯帕国家公园里，仰望那座可算是西方最美丽的山，这座
山以伊笛丝卡薇尔的名字为名，纪念那个在一九一五年十月十二日象圣人一样慷慨赴
死--
被德军行刑队枪毙的护士。她犯了什么罪呢？因为她在比利时的家里收容和看护了
很多受伤的法国、英国士兵，还协助他们逃到荷兰。在十月的那天早晨，一位英国教士
走进军人监狱--她的牢房里，为她做临终祈祷的时候，伊笛丝卡薇尔说了两句后来
刻在纪念碑上的不朽的话语：“我知道光是爱国还不够，我一定不能对任何人有敌意和
怨恨。”四年之后，她的遗体转送到英国，在西敏寺大教堂举行安葬大典。卡耐基在伦
敦住过一年，常常到国立肖像画廊对面去看伊笛丝卡薇尔的那座雕像，同时朗读她这
两句不朽的名言：“我知道光是爱国还不够，我一定不能对任何人有敌意和怨恨。”
有一个能原谅和忘记误解自己的人的有效方法，就是让自己去做一些绝对超出我们
能力以外的大事，这样我们所碰到的侮辱和敌意就无关重要了。因为这样我们就不会有
精神去计较理想之外的事了。举个例子来说，在一九一八年，密西西比州松树林里一场
极富戏剧性的事情，差点引发了一次火刑。苏伦斯琼斯--一个黑人讲师，差点被烧
死了。卡耐基曾经去看过劳伦斯琼斯创建的一所学校，还对全体学生做了一次演说，
那所学校今天可算是全国皆知了，可是下面要说的这件事情却发生在很早以前。在第一
次世界大战期间，一般人的感情很容易冲动的时候，密西西比州中部流传着一种谣言，
说德国人正在唆使黑人起来叛变。那个要被他们烧死的劳伦斯琼斯就是黑人，有人控
告他激起族人的叛变。一大群白人-在教堂的外面--听见劳伦斯琼斯对他的听众大
声地叫着，“生命，就是一场战斗！每一个黑人都要穿上他的盔甲，以战斗来求生存和
求成功。”
这些年轻人趁夜冲出去，纠集了一大伙暴徒，回到教堂里来，拿一条绳子捆住了这
个传教士，把他拖到一哩以外，让他站在一大堆干柴上面，并燃亮了火柴，准备一面用
火烧他，一面把他吊死。这时候，有一个人叫起来：“在我们烧死他以前，让这个喜欢
多嘴的人说话，说话啊！”劳伦斯琼斯站在柴堆上，脖子上套着绳圈，为他的生命和
理想发表了一篇演说。他在一九○七年毕业于爱荷华大学，他那纯良的性格和学问，以
及他在音乐方面的才能，使得所有的教师和学生都很喜欢他。毕业以后，他拒绝了一个
旅馆留给他的职位，也拒绝了一个有钱人愿意资助他继续学音乐的计划。为什么呢？
因为他怀有非常高的理想。当他阅读布克尔华盛顿传记的时候，就决心献身于教
育工作，去教育他那一族里贫穷而没有受过教育的人。所以他回到南方最贫瘠的一带-
-就是密西西比州杰克镇以南二十五哩的小地方，把他的表当了一块六毛五美金后，就
在树林里用树桩当桌子，开始了他的露天学校。劳伦斯琼斯告诉那些愤怒的人，等着
要烧他的人，他所做过的各种奋斗--教育那些没有上过学的男孩子和女孩子，训练他
们做好农夫、机匠、厨子、家庭主妇。他谈到一些白人曾经协助他建立这所学校--那
些白人送给他土地、木材、猪、牛和钱，帮助他继续他的教育工作。
后来有人问劳伦斯琼斯，问他会不会恨那些把他拖出来准备吊死和烧死他的人？
他回答说：他忙着实现他的理想，没有时间去恨别人--他在专心地做一些超过他能力
以外的大事。没有时间去跟人家吵架。他说，“我没有时间可以后悔，也没有哪一个人
能强迫我低下到会恨他的地步。”
当时劳伦斯琼斯的态度非常诚恳，也令人感动。他丝毫不为自己哀求，只希望别
人了解他的理想。那一群暴民开始软化了，最后，人群中有一个曾经参加过南北战争的
老兵说：“我相信这孩子说的真话，我认得那些他提起的白人，他是在做一件好事，我
们弄错了，我们应该帮助他而不该吊死他。”那位老兵拿下他的帽子，在人群里传来传
去，从那些预备把这位教育家烧死的人群里，募集到五十二块四毛钱，交给了琼斯--
这个曾经说过“我没有时间去跟人家吵架，我没有时间可以后悔，也没有哪一个能强迫
我低下到会恨他的地步”的人。
依匹克特修斯在一千九百年前就曾经指出，我们种因就会得果，而不管怎么样，命
运总能让我们付出代价。“归根究底”，依匹克特修斯说，“每一个人都会为他自己的
错误付出代价。能够记住这点的人就不会跟任何人生气，不会跟任何人争吵，不会辱骂
别人、责怪别人、触犯别人、恨别人。”
在美国历史上，恐怕再没有谁受到的责难、怨恨和陷害比林肯多了。但是根据传记
中记载，林肯却“从来不以他自己的好恶来批判别人。如果有什么任务待做，他也会想
到他的敌人可以做得象别人一样好。如果一个以前曾经羞辱过他的人，或者是对他个人
有不敬的人，却是某个位置的最佳人选，林肯还是会让他去担任那个职务，就象他会派
他的朋友去做这件事一样……而且，他也从来没有因为某人是他的敌人，或者因为他不
喜欢某个人，而解除那个人的职务。”很多被林肯委任而居于高位的人，以前都曾批评
或是羞辱过他--比方象麦克里兰爱德华史丹顿和蔡斯。但林肯相信“没有人会因
为他做了什么而被歌颂，或者因为他做了什么或没有做什么而被废黜。”因为所有的人
都受条件、情况、环境、教育、生活习惯和遗传的影响，使他们成为现在这个样子，将
来也永远是这个样子。”
从小，卡耐基的家人每一天晚上都会从圣经里面摘出章句或诗句来复习，然后跪下
来一齐念“家庭祈祷文”。他现在仿佛还听见，在密苏里州一栋孤寂的农庄里，他的父
亲复习着耶稣基督的那些话：“爱你们的仇敌，善待恨你们的人；诅咒你的，要为他祝
福；凌辱你的，要为他祷告。”
卡耐基的父亲做到了这些，也使他的内心得到一般将官和君主所无法追求的平静。
要培养平安和快乐的心理，请记住这条规则：
“让我们永远不要去试图报复我们的仇人，因为如果我们那样做的话，我们会深深
地伤害了自己。让我们象艾森豪威尔将军一样，不要浪费一分钟的时间去想那些我们不
喜欢的人。”
卡耐基曾在德克萨斯州碰到一个正为某事而愤怒的商人。令他愤怒的那件事发生在
十一个月以前，可是他的火气还是大得不得了，简直无法不谈那件事--他发给三十四
位员工一共一万美元的年终奖金，但没有一个人感谢他。“我实在很后悔，”他很尖刻
地埋怨说，“应该一毛钱都不给他们的。”
“愤怒的人，”古圣先贤说，“心理都充满了怒恨。”这个人心里就充满了怒恨。
卡耐基实在非常同情他，他大概有六十岁了，根据人寿保险公司的计算方法，平均来说，
我们大概可以活到现在的年龄到八十岁之间差距的三分之二多一点点，所以这位先生-
-如果他运气好的话--也许还有十四到十五年好活，可是他却浪费了几乎一年的时间，
来埋怨怀恨一件早已过去的事情。
他不该沉浸在怒恨和自怜中，他该问问自己：为什么没有人感激他？也许他平常付
给员工的薪水很低，而派给他们的工作却太多；也许他们认为年终奖金不是一份礼物，
而是他们花劳力赚来的；也许他平常对人太挑剔，太不亲切，所以没有人敢或者愿意来
谢谢他；也许他们觉得他之所以付年终奖金，是因为大部分的收益得拿去付税。
从另一方面来说，也许那些员工都很自私、很恶劣、很没礼貌。也许是这样，也许
是那样。我们都不知道真相如何，不过，撒姆耳强生博士说过：“感谢是良好教养的
成果，在一般人中是找不到的。”
卡耐基想说的是：这个人希望别人对他感恩，正犯了一般人的共有缺点--可以说
是完全不懂人性。
如果你救了一个人的命，你是不是希望他感谢你呢？可能会。可是山姆里博维兹
在任法官之前是一个有名的刑事律师，曾经救过七十八个人的命，使他们不必坐上电椅。
你想这些人中有多少个会感谢山姆里博维兹，或者只送他一张圣诞卡？
至于钱的问题，这就更没希望了。查尔斯舒万博曾经说过，有一次他救了一个挪
用银行公款的出纳员。那个人把公款花在股票市场上，舒万博用自己的钱救了那个人，
让他不至于受罚。那位出纳员感激他吗？不错，有很短的一阵子。
然后他就转过身来辱骂和批评舒万博--这个让他免于坐牢的人。
要是你给一位亲戚一百万美金，你会不会希望他感激你呢？安祖卡耐基就做过这
样的事。可是如果安祖卡耐基能够从坟墓里复活，他一定会吃惊地发现那位亲戚正在
咒骂他。为什么呢？因为卡耐基将三亿六千五百万美金捐给公共慈善机构--那个亲戚
怪他“只给了区区的一百万美金。”
事情就是这样，人总归是人，在他有生之日恐怕不会有什么改变。所以何不接受这
个事实？为什么不认清现实，象统治过罗马帝国的那个聪明的马尔卡斯阿理流士一样。
他有一次在日记里写着：“我今天要去见那些多嘴的人--那些自私、以自我为中心、
丝毫不知感激的人。可是我既不吃惊，也不难过，因为我无法想象一个没有这种人的世
界。”
这话很有道理，要是你到处怨恨别人对你不知感激，那么该怪谁呢？是该怪人性如
此，还是该怪我们对人性不了解呢？让我们试着不要指望别人报答，那么如果我们偶然
得到别人的感激，就会是一种意外的惊喜；如果我们得不到，也不会为这点难过。
卡耐基提出他对恩怨的第一个要点：人类的天性是容易忘记感激别人，所以，如果
我们施一点点恩惠都希望别人感激的话，那一定会使我们大为头痛。
卡耐基认得一个住在纽约的女人，她常常因为孤独而不停地埋怨，她的亲戚里没有
一个人愿意接近她--这实在没有什么值得奇怪的。如果你去拜访她，她就会连续几个
钟头不停诉说她做的各种好事。
她扶助过的侄女们偶尔会来看看她，只是为了责任感。可是她们都很害怕来看她，
因为她们知道必须坐在那儿好几个小时，听她拐弯抹角地骂人，还得听她那没完没了的
埋怨和自怜的叹息。后来这个女人无法威逼利诱她的侄女再来看她的时候，她还有一个
“法宝”：心脏病发作。
她是不是真发心脏病呢？是的，医生说她有一个“很神经的心脏”，才会发生心脏
亢进症。可是医生们也说，他们一点办法也没有，她的问题完全是情感上的。
这个女人所真正需要的是爱和关注，可是她称之为“感恩图报”。而她永远也不可
能得到感恩和爱，因为她去要求它，她认为那些是她该得的。
世界上象这样的女人不知有多少。这些女人都因为“别人的忘恩”、孤独和被人忽
视而生病。她们希望有人爱她们，可是在这个世界唯一能够被爱的办法，就是不再去要
求，而开始付出，并且不希望回报。
这话听起来是不是太理想主义了呢？并不是的，这只是普通常识，这是能让你我得
到快乐的好方法。卡耐基自身有这样的体会。他的父母很乐于帮助别人，但他们家里很
穷--
老是债台高筑，可是虽然穷，他的父母每年总是尽量想办法送点钱到孤儿院去。那
是设在爱荷华州的一座基督教孤儿院。
他父亲和母亲从来没有到那里去看过，或许也没有人为他们所捐的钱谢过他们--
除了写信--可是他们所得到的报酬却非常丰富，因为他们得到帮助孤儿的乐趣，而并
不希望或等着别人来感激。
当卡耐基离家之后，每年的圣诞节总会寄一张支票给父母，让他们买一点比较奢侈
的东西。可是他们很少这样做，当他每个圣诞节前几天回到家里的时候，父亲就会告诉
他又买了一些煤和杂货送给镇上一些“可怜的女人”--那些有一大堆孩子却没有钱去
买食物和柴火的人。他们送这些礼物时也得到很多的快乐--就是只有付出，而不希望
得到任何回报的快乐。
卡耐基相信他父母有资格作亚里斯多德理想中的人--
也就是最值得快乐的人。“理想的人，”亚里斯多德说，“以施惠于人为乐，但却
会因别人施惠于他而感到羞愧。因为能表现仁慈就是高人一等，而接受别人的恩惠，却
代表低人一等。”
卡耐基要说的第二个要点是，如果我们想得到快乐，我们就不要去想感恩或忘恩，
而只享受施予的快乐。
几千年来做父母的一直为儿女的不知感恩而非常的伤心。
就是莎士比亚笔下的李尔王也说：“一个不知感激的孩子比毒蛇的牙还要尖利。”
可是孩子们为什么应该心存感激呢--除非我们教他们那样。忘恩是人类的天性，
就象野草一样，而感恩却象一株玫瑰，必须施肥、浇水，给它教养、爱和保护。
如果我们的子女忘恩负义，应该怪谁呢？也许应该怪我们。如果我们从来没有教过
他们怎么对别人表示感恩的话，我们又怎么能希望对我们表示感恩呢？
我们必须记住：子女们的行为完全是由父母造成的。
所以我们还要记住：要教出感恩图报的孩子，就要自己先懂得感恩。要注意我们自
己说的话。
要避免因为别人不知感激而引起的难过和忧虑，请记住这三条：
1、不要因为别人忘恩负义而不快乐，要认为这是一件自然的事。让我们记住：耶
稣基督在一天之内治愈了十个麻疯病人，而只有一个人感谢他。为什么我们却希望得到
比耶稣基督更多的感恩呢？
2、让我们记住找到快乐的唯一方法，就是施恩勿望报，只为施予的快乐而施予。
3、让我们记住感恩是“教化”的结果。如果我们希望我们的子女能知道感激，我
们就要训练他们这样做。
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卡耐基人际关系学
三 征服畏惧建立自信
培养自信是卡耐基课程训练的主要目的。大部分参加的学员说，他们虽然也得到其
他的益处，但是自信心的增加则是最主要的收获。
卡耐基是如何做到这一点的？他要求班上每一个学员，在每一堂课里，都至少要对
着乐于听、又乐于给予鼓励的同学讲一次话，“参与”可以培养出克服畏惧所需要的信
心。
卡耐基和他的教师谈话，要他们把卡耐基课程训练视为破除畏惧和建立自信的工具。
他说：“把卡耐基课程看做是人际关系的训练，看作为一种新的生活方式，因为事实确
实如此。一个人去除了畏惧，建立了信心之后，他的视野就宽了，领域就广了。”
卡耐基了解，毕业学员的证词，比教师的讲话更能够鼓励新学员，他就建议多邀请
刚毕业的学员出席“新生班”，对新生说说他们是如何克服了畏惧，以及有机会把这种
经验报告出来是多么的快乐。他还建议要毕业的学员说明，信心增强对他们的身体和精
神有什么好处，对他们的工作和生活又有什么帮助。
卡耐基警告他的教师要记住他们的责任是：“征服畏惧以及培养仪态、勇气和自
信”。帮助一个人在日常生活中获得勇气和自信的最确实、最快速的方法，就是让他在
一组人面前讲话。他说：
“由于我们知道批评一个人的发音、文法、音调和姿态，只会增加--而不是除去
--一个人的自惭和畏惧，因此我们先不批评这些。只有让他获得成就感和胜利感之后，
才能帮助他培养勇气和自信。”
玛丽魏丽丝是个盲人，她在纽约市参加卡耐基课程。她由盲人犬引导来到教室。
头几堂课里，玛丽怕到教室前发表谈话，教师和同学想尽一切办法鼓励和帮助她克服这
种畏惧。
几个星期以后，玛丽对走到前面去说几句话已经不再十分勉强。不久，她抱怨班上
的人太护着她了，她说她要受到和别人一样的对待。又过了几个星期，玛丽去参加了另
一个班，毫不犹豫、畏惧或不安，她对新的一群人发表了一篇很好的谈话。在毕业谈话
中，她强调她已经获得足够的勇气，她要辞去现在的工作，找一份待遇较好、更令她喜
爱的工作。同学们都为她写很好的推荐信，寄给可能会雇用她的老板。
培养勇气就是全部卡耐基课程的根本，它激励着每个课程的学员们。卡耐基引述军
事领袖、著名的电影明星、歌星以及政治领袖的事例，他们都承认在一生中有的时候会
失去勇气，卡耐基指出他们是怎样克服了畏惧，面对困难的。
卡耐基去世的前几年，在米尔瓦基商业协会发表演说。他在总结中指出：“我宁愿
把自信和勇气传给我的子女，而不是留下百万元的财产。”
在一次广播节目中，主持人问他：“除掉鼓励人发表谈话外，还有什么其他方法可
以培养一个人的勇气？”他回答说：
“有一件事情是可以肯定的，那就是勇气是花钱也买不来的，培养出真正的勇气就
象你锻炼出强壮有力的手臂一样。你知道，就算你有洛克菲勒加上亨利福特的财富，
你也不能够跑到健身房去用钱买一双强壮有力的手臂。但是你砍柴、打沙包，就可以锻
炼出强壮有力的手臂。同样的道理，你只要多多运用勇气，就可以培养出勇气。
“明天开始，你就做些你害怕去做的事，爱默生曾经说过：
‘做你畏惧去做的事，畏惧就绝对可以去除掉。’你坐在那儿什么事也不做，你就
永远不能培养出勇气来。你只有以行动培养勇气。
“假定你不敢去拜见某一个人，那么你明天就去拜他，做你害怕去做的事。你可能
害怕得在他的家门前或办公室门口来回走上五、六次，然后才鼓足勇气走进去。但是只
要进去，你通常会发现情况并不如你害怕的那样糟糕。”
世界各地卡耐基课程主持人所提出的不计其数的报告，都支持卡耐基所说的观点。
这些报告之中最典型性的是南非开普顿的玛德邓西格的经验。这是开普顿卡耐基课程
主持人罗勃郝京士的报告：
“玛德是个家庭主妇，她在自己和外界世界间建了一道无形却牢不可破的墙，以致
五年以来，她从来没有自愿地走出过她的家门，就是卖菜的停在她家门口，她也不愿意
走出去买菜。她不能以电话订货的东西就得由她的丈夫去买。有一次油漆工来为她家外
墙刷油漆，她不愿意走出去和油漆工说话，结果油漆工刷错了颜色。
“一天晚上，她丈夫费尽口舌才说动她一块儿参加‘卡耐基示范集会’，并且赢得
了免费参加卡耐基课程的奖。叫了她名字三次，她丈夫才勉强把她推到走道上。在她走
上领奖台时，她那过分畏惧的模样是我一生所仅见。
“玛德参加了卡耐基课程。她太紧张了，以致她听完第一堂课回到家，整夜都没睡
着，浑身抖个不停。等她上到第三堂课，她发现上卡耐基课是她一生最兴奋和最快乐的
事。卡耐基课程把她从自我封闭的狭小天地里完全拉了出来，突然之间生活变成了一种
挑战。
“上完卡耐基课程之后，玛德提任卡耐基课程的助教。南非广播公司三次邀请她参
加‘妇女时间’节目的播出。她在节目中说了自己的故事，并且称她所经历的一切是一
项‘奇迹’。”
同样属于‘奇迹’的是，很多商界高级人士由于获得了更大的信心，他们的生活和
事业都大为开展。比尔莫瑞现在已经退休了，他以前是亚利桑那州凤凰城一家建筑公
司的高级负责人，他不怕处理涉及千万美元的事务，但是在一群人面前宣读一份公文都
可以使他怕得两手发抖。多少年来，每年在公司举办的圣诞节大会上，他都要花钱雇一
个人来为他自己发表演讲词。在接受卡耐基训练之后，比尔不但能自己发表演讲，更成
为公司里以及美国整个建筑界的主要发言人。
丈夫刚刚去世的女人，尤其觉得需要培养更大的自信。她们以往的生活常是以丈夫
为中心，她们的难处是不能够以独立的精神单独面对未来。在卡耐基班上发表演说，又
获得师友的支持，使她们得到了勇气和满足，也就帮助她们重建了有意义的生活。密西
根州战溪市的哈瑟劳生，丈夫去世了，她想以旅行来克服失去丈夫的震惊。她前往南
美、非洲、印度和苏联，然后又环游世界两次。旅行回来之后，亲戚朋友请她谈谈旅行
的情形。劳生太太说：“我大学毕业，曾经修过公开演讲的课程，但是要我在大众面前
讲话，我还是怕得要死。我也知道如果我只放幻灯片，而不说明每个地方的精彩之处，
大家就会觉得很无聊，而卡耐基课程帮我解决了这两个问题。”
卡耐基深深地相信，要学员站到全班前面去讲话，是可以克服畏惧的。他说：
“不管这个人站起来说话犯了什么错误--就算他或她怕得只说出半句话，这个人
都应该得到祝贺，因为他做了一千个人之中才有一个人有勇气做的事--改进全世界最
重要的一个人--这个人就是自己。”
这种方式的训练，到现在为止，可能是消除畏惧、培养勇气和自信的最佳方式，怎
么说呢？因为当一个除去了在一群人前说话的畏惧后，他就可以克服对自己、对别人以
及对生活本身的畏惧，他对自己有了全新的看法，于是受到鼓舞，而敢于去做和完成以
前从来没有想到能做的事情。
培养勇气的第一步，就看一个人对所畏惧的事物的态度。
我们应该记住古代罗马皇帝和哲学家马卡斯奥里歇斯的格言：“我们的生活是什
么样子，是由我们的想法来决定的。”
卡耐基和他的助手，对于怎样培养勇气这个题目，曾经做了广泛而深入的研究，他
们研读了古今有关伟大男女人物的生活情形的书籍。卡耐基本人也和很多著名人物讨论
他们是如何克服困难，以达到他们的目标，象罗斯福总统夫妇、查尔士舒瓦布、无线
电报发明者马可尼、海伦凯勒以及其他很多著名人物，都对卡耐基说了他们如何克服
困难，树立信心，最终获得成功的体会。
瓦希杨是一个把自己从默默无闻和穷困中提升为富有而著名的人物。一次在广播
访问节目中，他把自己的故事告诉卡耐基，这时候他已经是全美最成功的保险推销人之
一，也是全世界收入最多的推销员之一，他还写了五本书，其中四本更成为畅销书。
杨说到他过去的贫穷和没有受过教育，他说他曾经想从旅馆的窗口跳出去自杀，他
说：“我喝了很多威士忌酒，想鼓足勇气跳出窗子。但是我喝得太多了，忘了去跳窗。
第二天早上醒来，我的情况更狼狈。”
这种情形使杨重新评鉴他的生活。他对自己说：“假设你有一个原来想制造冰淇淋
的工厂，结果你发现它没有生产出冰淇淋，而竟然生产出碳酸来，那你要采取什么行动？
瓦希杨，你有一个思想的工厂，它在你心里面。你拥有这家工厂，你可以主宰这家工
厂。但是你主宰这家工厂了吗？我让这家思想工厂乱成一团，我的思想工厂生产一些废
物，生产忧虑、畏惧、羡慕、愤怒、自怜自卑、哀愁、不快乐和贫穷。
我不要这些废物，没有人要这些废物。
“做了自我的敌人之后，我又转为自我的朋友。我突然认识到，改变想法就可以改
变我的生活。我遵守圣经中的话：
‘一个人心里想什么，他就会变成什么。”
要赢得这场战争并不容易。杨决心要培养九种品质：爱、勇气、愉快、活跃、怜悯、
友善、慷慨、容忍和公正。他常常得抗拒那些他不想要的想法。“我的做法是，”杨说，
“对着我不想要的想法大声争辩。我把这种情形当作一种竞赛，一发现羡慕或畏惧的想
法又悄悄爬进我心智的大门，我就立刻会说，‘你去跳河吧。你在过去曾经毁了我的生
活--现在滚开，不要再来！”
如果态度是建立自信的基础，决心就是把态度坚定地纳入生活的技巧。卡耐基在他
的书中、演说中、私人咨询中，以及在班上把这种说法提出来。“如果我们当真要改进
自己，我们就必须养成新的习惯。我们的生活、我们的性格不过是我们习惯的累积，我
们的习惯就是我们自己。”卡耐基常常说到美国心理学家和哲学家威廉詹姆斯的四原
则，以帮助人培养新的、理想的习惯：
“1、以你所能有的全部热忱开始。谈到如何培养新习惯，还没有人提到班杰明
富兰克林，富兰克林在年轻的时候就订出一张表，列出他要自己培养出来的十三点特性，
他称之为十三点美德。他每个星期专心培养一种美德，十三个星期以后，再从头开始，
一再反复做。他了解习惯只是重复--
而重复就是习惯。
“我们之中大多数人，有时候会下很好的决定，但不多久我们就把它忘了，富兰克
林不会忘，日复一日保持下去。他把这种努力当作一种游戏竞赛，永远不让自己的热忱
冷却下去。因此，我们从富兰克林学到的第一个原则是：如果你想培养新习惯，那你就
得以你所有的全部热忱开始，把培养新习惯看成是你心目中最重要的事。然后新习惯自
然会带给你美好的事物，并不断地提醒你。新习惯或许会增强你的健康，或许会增加你
的人缘、收入或你的自尊。继续利用这些好处提醒你自己，直到你的热忱达到沸点。
“2、抓住每一个机会实行你的新决定。我认识一个叫威廉史丁哈德的人，他是
个闷闷不乐的人，但是有一晚我跟他谈到微笑的好处之后，他决定开始学习微笑，而他
毫不犹豫地就开始了。
“第二天早上他就开始学习微笑。从这天开始，每天吃早饭的时候都能看到他微笑。
那天早晨他对他所遇到的每个人微笑，他对那些从来没有看到过他微笑的人微笑。
“3、不要允许自己有一次失败。范温克每次喝醉了就说‘这一次不算。’你不
可以学他的样子。威廉詹姆斯教授曾经指出：‘一次失足就象把毛线球掉到地上一样。
线球是要花很多时间仔细绕起来的，因此，你把它掉在地上一次，你就要花很多时间才
能够再把它绕起来。’“4、烧掉你后面的桥。凯撒渡过英吉利海峡，领着他的军队登
陆在今天叫做英格兰的地方，他就照这个原则去做。当然，他烧的不是桥，而是破釜沉
舟，把他的船都烧掉了。他告诉他的军队，他们在敌人境内，没有撤退的工具，他们只
能够前进、征服，而他们也确实做到了前进、征服。
“现在你我想要培养一种新习惯，那就学凯撒的办法，使我们没有办法向后退缩。”
如何把这些观念在教室里转变成行动呢？学员经常得到教师和同学们的赞扬、鼓掌
和奖励，因而得到鼓舞。这种相互支持的气氛比讲评、传授、读些鼓舞性的文章或私人
咨询更能培养自信。另外的鼓励有：报告得到奖赏、运用了人际关系的原则而获得的成
效，以及因为控制忧虑而增进自信的事实。
如果每一个学员都充满了勇气，那当然是很好。但事实上并不是这样，很多学员还
需要继续加强和鼓励，而每一堂课都可以使学生增加些自信，因为同学会为他鼓掌欢呼，
教师赞扬、奖励，在休息时间，不管是课前或课后，都可以向助教和教师咨询。
正如德州休士顿市的米克史达兹太太所说：“在我刚搬到休士顿市的时候，没有
朋友，非常的寂寞，我心里很难过，但是我没有勇气出去与人交往。卡耐基课程给了我
自信。自从我接受了卡耐基训练后，过去两年我交到的朋友比我搬到休士顿市以来头八
年所交的朋友还多。现在大家都来找我诉说心事，向我讨教建议。而在几年以前，我还
希望有一个我可以诉说心事的人，现在我却是别人诉说心事的对象。”
贯穿卡耐基各种课程的主线，便是帮助人培养自信。它是推销人员班的主题，如果
推销员本人没有信心，怎么能够叫人家相信并买他们的产品或服务呢？同样的道理，在
顾客关系班亦然。
弗吉尼亚州彼得堡百事可乐公司总经理诺曼司西士基，指派了很多职员参加顾客
关系班。他说：
“这个班使我的职员获得信心--相信他们自己，使他们有信心和能力来表达自己。
这些人中有很多是司机，没有受过多少教育，但是在他们的信心大增以后，他们能把事
情做得更有效率，而最重要的是他们能够升任中级的管理职务。
“他们有了自信，这点表现在他们能够很有把握地和我们讨论管理方面的事。他们
表达出意见、看法，对整个公司都有好处。”
在一九七四年，华盛顿州西雅图市美军陆战队募兵站，运用卡耐基推销人员班，来
协助他们的募兵员吸收、说服年轻男女加入陆战队。陆战队员还需要培养信心吗？他们
可能很有信心去面对敌人，但是要去说服别人又是另一回事。
这个募兵站的指挥官写信给那时候西雅图主持卡耐基课程的肯哈瑞生，信上说：
“在一九七四年四、五、六月期间，我们募兵站的一组陆战队员，接受了卡耐基推
销人员班的训练。
“在西雅图募兵站，一个募兵员一个月平均能募到四名就是成绩特优，三名就是优
良。
“我们把这一组和没有受卡耐基推销人员班训练的另一组比较。一九七四年三月底，
平均每名募兵员一个月募到两点九人进入陆战队。到一九七五年三月底，没有接受训练
的一组升到平均每名募兵员每月募到三点四名新兵，接受过卡耐基推销班训练的一组则
升到平均每名募兵员每月募得到三点九名新兵，只差零点一就可以达特优的标准。这两
组之间最大的不同是，受过训练的人以信心来办理他们日常的工作。
这种信心以及推销的知识，在我看来，正是训练所产生的直接效果。”
第一届毕业的学员中有一个三十三岁的卡车推销员，名字叫约翰魏士特。约翰和
他的朋友决定，在复活白杨崖市的战斗中，第一步是要选一个新市长，这个市长必须百
分之百的支持他们的计划。现任市长什么事也不做，而市议会的议员老爷们，正是让白
杨崖衰败下去的那一批故步自封的家伙。约翰就被推荐出来和现任市长竞选，由于得到
卡耐基班上同学们的支持，加上他能够清楚地、热情地表达出他的看法，他很轻易地当
选为市长。
就任以后，约翰魏士特立刻制定了重建白杨崖的第一批计划。需要做的事必须赶
紧去做，经费必须筹到。急待改进的有重建排水系统和建立一座发电厂，这就要花一百
二十万美元；街道铺柏油和建筑新的道路，又要两百万美元。新选出来的市长和市议会
通过了必要的立法，以便展开这些计划。
卡耐基班上另一个毕业学员是卢史耐德，他是白杨崖超市的老板，被提名为排水
系统重建委员会的主席。他要使这项主要计划获得通过，募集经费，必须付诸全市民众
的投票。
史耐德平时是个沉默羞怯的青年，这下却变成因理想而充满活力的人。他对群众发
表谈话，并且挨家挨户去拜访，仔细解释，使全白杨崖的市民都确实了解这一步工作的
意义。他的热情和自信使市民更乐于接受他的意见。当新排水系统工程计划提出投票表
决的时候，白杨崖四分之三的市民都投了支持票。
在约翰魏士特努力为市政带进新的活力时，卡耐基班上的其他毕业学员也被选进
了教育委员会。由于他们的努力，通过了一项发售一百三十万美元债券的计划，使他们
能够建造新的初中和高中的校舍。
那么，卡耐基课程为白杨崖市民做了什么呢？
“卡耐基训练给了勇气，使我能站起来说话。”卢史耐德说。
“卡耐基课程教我如何在我的市镇里点燃热忱……从结果来看是值得的。”皮特
葛洛瑞德说。
“卡耐基的课程让我学到如何不冒犯别人而改变别人的心意。”公园俱乐部主席艾
杰瑞甫尔太太说。
我们采取主动的行为，使我们的市镇再生，这大部分原因是受到两百多位卡耐基毕
业学员的鼓舞，约翰魏士特市长说，“他们鼓动兴趣，争取支援，以便展开市政改进
工作和扩张工业，使得全市受益匪浅。我们很高兴卡耐基到白杨崖来开班。”
这里，我们用得上哈瑞爱默生傅狄克博士所讲的那个森林巨人的寓言了：
“在科罗拉多州长山的山坡上，竖着一棵大树的残躯，它已有四百多年的历史。在
它漫长的生命里，被闪电击中过十四次，无数次的狂风暴雨袭击过它，它都巍然不动。
最后，一小队甲虫却使它倒在了地上。这个森林巨人，岁月不曾使它枯萎，闪电不曾将
它击倒，狂风暴雨不曾使它屈服，可是，却在一个可以用大拇指和食指轻轻捏死的小甲
虫的持续不断地攻击下，终于倒了下来。”
我们不也象那身经百战的大树吗？我们可能也经历过生活中的暴雨闪电，都挺过来
了，可是，为什么要让那忧虑的小甲虫折磨得难以自拔呢？
几年以前，卡而基去怀俄明州的提顿国家公园，参观洛克菲勒在公园里造的一栋房
子。和他同去的是怀俄明州公路局局长查尔斯西费德，那里的蚊子多得吓人。然而，
它们却奈何查尔斯西费德不得。原来西费德折下一段白杨树枝，做了一根小笛子。他
不是在赶蚊子，而是在逍遥自在地吹笛子。卡耐基把这支白杨树枝做的小笛子收藏至今，
作为一个纪念品，纪念一个知道如何保持自信的人。
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卡耐基人际关系学
四 让热忱充满内心
根据卡耐基的说法，一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热忱。他
在全美国发表的演讲，在广播中，在与教师的开会中，都一再提到这一点。他也常常把
他所说的话应用在自己的生活中，他的成功也可以说归功于他热忱的力量。听过卡耐基
演说的人都常常说他不是一个很好的演说家，他也不会“演说专家”用的词藻。不过，
他所发射出来的热忱从一开始就会抓住听众，而且会使听众从头到尾一直全神贯注地聆
听他的演说。
卡耐基也把这种热忱贯注在他的教学里。他看到听课的人有了进步，就非常兴奋，
以至常常在下课之后还不想回家，而和他的同事根据当地的标准，来检讨学员的进步情
形，直到深夜。
热忱是出自内心的兴奋，散布充满到整个的为人。英文中的“热忱”这个字是由两
个希腊字根组成的，一个是“内”，一个是“神”。事实上一个热诚的人，等于是有神
在他的内心里。热忱也就是内心里的光辉--一种炽热的、精神的特质深存于一个人的
内心。
个人、团体、体育团队、公司和整个社区能培养出热忱，其报偿必然是积极的行动、
成功和快乐幸福。这可以从体育比赛中看出来。卡耐基常引述纽约中央铁路公司前总经
理佛瑞德瑞克魏廉生的话：“我愈老愈相信热忱是成功的秘诀。
成功的人和失败的人在技术、能力和智慧上的差别通常并不很大，但是如果两个方
面都差不多，具有热忱的人将更能得偿所愿。一个人能力不足，但是具有热忱，通常必
会胜过能力很强，但是欠缺热忱的人。”卡耐基觉得，魏廉生的话清楚地反映出他自己
的观念，因此就写了一本小册子，谈论热忱的重要性，并把这本小册子发给卡耐基各班
的每一个学员。
热忱不能只是表面工夫，必须发自一个人的内心，若假装也不可能持续多久。产生
持久的方法之一是订出一个目标，努力工作去达到这个目标，而在达到这个目标之后，
再订出另一目标，再努力去达成。。这样做可以提供兴奋和挑战，如此就可以帮助一个
人维持热忱于不坠。
詹姆士伦第威在一九六0年代早期，参加卡耐基在明尼亚波利斯开的课，那时候
他在为约翰韩考克保险公司推销人寿保险。他极为热心于卡耐基课程，以至于他被公司
调到密苏里州圣路易市之后，就去找那里的卡耐基课程的经理雷德史托瑞，志愿担任
小组长（由毕业学员担任，做协助教师的工作），最后自己也获得了担任教师的资格。
一年不到，伦第威就升任了人事经理，并且在圣路易建立了业绩最优的推销员群。
他已经有资格买卡迪拉克车了，但是他还不满意，他去找他的上司，说是他如果做现在
的工作，做久了就不会快乐。“我要做你的工作或者和你差不多的工作，否则在今年年
底之前我就会辞职不干了。”他做人事经理做得太好了，公司不愿意失去他。在第二年
初，他被派到奥克拉荷马州杜沙市担任分公司经理。以前公司在杜沙没有分公司，没有
推销人员，没有顾客，但是不出一年伦第威雇用了四十二名推销员，并且打破了公司的
推销纪录。
然后公司把他调到波士顿总公司，担任发展训练经理，负责在全美国各地设立分公
司。过了一年，公司派他回到圣路易市，担任地区副总经理，而这时候，他才三十刚出
头。不论在什么地方，只要有时间，他就会为卡耐基班上课。不到三十五岁，伦第威的
职务又调动了--调为公司的副总经理。
不论男女，只有象伦第威这种对工作抱有高度热忱和兴趣的人，才会选为卡耐基课
程的教师。他们在推销或管理推销员方面获得成功，然后再花时间和精神来接受必要的
严格训练，以担任卡耐基课程的任课教师。
热忱可以鞭策一个人从浑噩中奋起做事。纽约州柴第凯的凯布陆那医生，讲到他以
前想寻求支持，在他那个郡里面成立美国防癌协会分会，但却遭到挫折的情形。他说：
“我提出每一办法，每一建议，别人都会说‘我们以前做过，但是没有结果。’或者是
‘没有人会有兴趣’。我大为光火，心里难过。第二天早晨，我猛打电话。大概一星期
以前，我和我医院里的同事谈及此事，我不再象以前那样只是坐在办公桌前面，我站起
来了，热忱地说出我的理由、主张。我并没有到处乱跳乱蹦、乱叫乱喊，我只是表现出
我的诚恳、热情、渴望和愿意追求一个目标。这种感觉是不容易描述出来的，但是可以
从我的听众的密切注意和面部表情看得出来。结果是大家都积极活动，支持在我们那里
成立这么重要的一个组织。”
班上也有持怀疑态度的学员，想知道如何对他们必须做而又令人不快的杂务，或者
他们不懂也不在乎的事，也能产生出热忱。
征服畏惧的不二法门，是先去做他们最不感兴趣的事。因此培养热忱首先也要去处
理他们最不感兴趣的事。而在努力工作后，他们会发现这些事，并不如他们以前所想的
那样无趣或困难。
“你怎么能够使学员的热忱增加五倍？”卡耐基的教师常常问他。在给他的同事茂
瑞莫休的一份备忘录中，卡耐基这样写着：
“第一，强迫自己采取热忱的行动，你就会逐渐变得热忱。
“第二，深入发掘你的题目，研究它、学习它，和它生活在一起，尽量搜集有关它
的资料。这样做下去就会不知不觉地使你变得更为热忱。例如，我以前对于崇拜林肯并
不热忱，直到我写了一本有关林肯的书以后才改变，现在我非常热忱地崇拜他。华盛顿
可能是和林肯一样伟大的人物，但是我对他并不如我对林肯那样崇拜，因为有关华盛顿
的事我知道得并不太多。对于任何事情，只有在深入了解以后，你才会产生出热情。
“我有两个邻居。一个是名公鉴人，如果请他谈公鉴方面的事，他可以说上一整天；
另一个是有名的雕刻家，对于雕刻他可以立刻表现出热忱，但是对于公鉴方面的事，他
就不可能表现出热忱了。
“另一例子，我太太桃乐丝并不崇拜林肯，因为她对林肯知道得不多，但她几乎可
以说是莎士比亚的权威专家，因此要谈到莎士比亚，她就会兴奋得不得了。莎士比亚的
事我知道得很少，林肯的事我知道的很多，我崇拜莎士比亚的热忱，不及我崇拜林肯的
热忱的三分之二。
“热忱是什么？热忱就是将内心的感觉表现到外面来，让我们把重点放在促使人们
谈论他们最感兴趣的事，如果我们做到这一点，说话的人就会象呼吸一样地，不自觉地
表现出生机。我们教课要尽量从人们的内心着手。”
卡耐基也警告不可以把热忱和大声讲话或呼叫混在一起。他继续写道：“我说热忱，
是指一种热情的精神特质，是深入人的内心里……我喜欢称之为‘抑制的兴奋’。如果
你内心里充满要帮助别人的热望，你就会兴奋。你的兴奋从你的眼睛、你的面孔、你的
灵魂以及你整个为人方面幅射出来。你的精神振奋，而你的振奋也会鼓舞别人。”
身体健康是产生热忱的基础。一个人如果行动充满了活力，他的精神和情感也会充
满了活力。很多推销员、教师、商界高级人物、专业人士以及其他很多人，每天一早起
来就做些体能活动，象柔软操、慢跑或骑自行车等等，这不但可以增进他们的健康，而
且可以提高他们一天活动的精力和热忱。
提高热忱的另一方法是，在做一件工作前，先给自己来过一段精神讲话，或说些鼓
舞的话。当然，精神讲话常由教练用来鼓舞球队，业务经理用来鼓励推销人员，以及其
他人员用来鼓励一个团体。虽然自己对自己来一段精神讲话并不普遍，但是却极为有效，
其效果就象教练对球员讲话一样。卡耐基课鼓励学员自己给自己来一段精神讲话。推销
员去见一个人之前给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更为成功。
一个学员说他在向未婚妻求婚之前，就曾经给自己来一段精神讲话。
纽约的一个毕业学员说她是如何地以热忱赢得工作，她从秘书学校毕业出来，想找
一份医药秘书的工作，由于她缺少这方面的工作经验，面试了好几次都没有成功，她就
开始运用在卡耐基课程学到的热忱原则。在她去面试的途中，她给自己来段精神讲话，
“我要得到这个工作，”她说，“我懂得这个工作。我是一个勤快而自律的人，我能够
做好这个工作。
医生将会视我为不可缺少的人。”在到办公室的途中，她一再对自己重复这些话。
她充满信心地走进办公室，并且热忱地回答问题，医生也就雇用了她。几个月以后医生
告诉她，当他看到她的申请表上列着没有任何经验的时候，他决定不用她，只是给她一
次礼貌的谈话而已，但是她的热忱使他觉得应该试用她看看。她把热忱带进了工作，而
成为很好的一医药秘书。
南非卡耐基课程的一位学员阿尔夫麦克衣凡运用了热忱原则，和一个暴烈难缠的
顾客建立了生意往来。他代表一家出租起重机给承包商的公司。那位被他称之为“史密
士先生”的总是非常粗鲁无礼，经常大发脾气，见了两次面，“史密士”都拒绝听他的
解说。但是麦克衣凡还是要再见史密士一次。麦克衣凡说出了经过：“他又在发脾气，
站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史密士先生脸红得象蕃茄一样，而那个可怜的
推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种景象吓倒我，我决心表现出我的热忱。我走进
他的办公室，他粗声粗气的说：‘怎么又是你。你要什么？’在他继续说下去之前，我
先展开微笑，以平静的声音和最热忱的态度对他说：‘我要将所有你要的起重机租给
你。’他站在办公桌后面十五秒钟没有说话。他以很不解的眼光看着我，然后说：‘你
坐在这里等我。’他在一个半小时以后回来，招呼我说：‘你还在这里。’我告诉他我
有非常好的计划提供给他，因此我必须要向他介绍了这个计划之后才会离开。结果我们
订了一年的合约，而且以后还可以做更多的生意。”
卡耐基毕业学员对卡耐基课程也散发出无限的热忱，他们常常建议自己的朋友或要
求手下的职员来参加，并且为他们的配偶、子女和其他亲戚报名。有些社区里，卡耐基
的毕业学员还定期集会，交换意见，以求继续获得更大的进步，并且互相报告卡耐基训
练对他们的生活继续起什么样的作用。
很多学员由于在卡耐基课程中学到了如何散发热忱，他们的生活和事业都获得了很
大的改变。加州洛萨斯的苏马丝夏说，他班上有个女士有非常严重的问题，她完全不与
人来往，在卡耐基班上头几堂课里，她的谈话也非常生涩无趣，她结婚十九年，最近才
离婚。后来，她在卡耐基的训练中，愈来愈能发挥出热忱。她终于又结婚了。做任何事，
从布置家庭到介绍新游戏给她的客人，都表现出无限的热忱，大家和她交往都觉得非常
快乐。
卡耐基觉得他属下的教师们有一项主要责任，就是帮助学员们培养热忱，方法就是
协助他们从他们的内心产生、发挥出热忱。指导的方法之一，是观察班上学员所表现出
来的奇迹。看到别人成功，是刺激发挥出热忱的最佳办法。一个人看到班上同学从羞怯
沉默变为充满了生气和活力，自己也就自然地变成热忱的人。
如果教师不够热忱，很可能学员也不会变得热忱。卡耐基要求教师抖擞精神，整堂
课都表现出热忱。学生也常常说，教授卡耐基课程的男女教师所表现出来的活力和热忱，
使得课堂里充满了愉悦兴奋的气氛。
卡耐基的办公桌上摆了一块牌子，他家的镜子上也吊了同样一块牌子，巧的是麦克
阿瑟将军在南太平洋指挥盟军的时候，办公室墙上也挂着一块牌子，上面都写着同样的
座右铭：
你有信仰就年轻，
疑惑就年老；
有自信就年轻，
畏惧就年老；
有希望就年轻，
绝望就年老；
岁月使你皮肤起皱，
但是失去了热忱，
就损伤了灵魂。
这是对热忱最好的赞词。培养发挥热忱的特性，我们就可以对我们所做的每件事情，
加上了火花和趣味。
一个热诚的人，不论是在挖土，或者经营大公司，都会认为自己的工作是一项神圣
的天职，并怀着深切的兴趣。对自己的工作热诚的人，不论工作有多么困难，或需要多
大的训练，始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人一定会成功，
一定会达成目标。爱默生说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热诚而
成功的。”事实上，这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的指标。
因为，对工作热诚，是一切希望成功的人--象创造杰作的艺术家、卖肥皂的人、
图书馆的管理员，以及追求家庭幸福的人--必须具备的条件。
对工作热诚的人，具有无限的力量。威廉费尔波，是耶鲁最著名而且受欢迎的教
授之一。在他那本富有启示性的“工作的兴奋”一书中，如此写着：“对我来说，教书
凌驾于一切技术或职业之上。如果有热诚这回事，这就是热诚了。我的爱好教书，正如
画家的爱好绘画，歌手的爱好歌唱，诗人的爱好写诗。每天起床之前，我就兴奋地想着
有关学生的事……人在一生所以能够成功，最重要的因素是对自己每天的工作抱着热诚
的态度。”
对于妻子而言，不仅要为家庭生活操劳，还必须帮助丈夫培养对工作热忱的习惯。
如何培养呢？你必须先使你丈夫认清自己的工作，抱着热忱的态度，是一个相当重要的
观念。
你不妨告诉你的丈夫，任何一项事业的老板，都知道雇佣热诚者的重要，也知道这
种人难以物色。亨利福特说过：
“我喜欢具有热诚的人。他热诚，就会使顾客热诚起来，于是生意就做成了。”
“十分钱连锁商店”的创办人查尔斯华尔渥滋也说过：
“只有对工作毫无热诚的人才会到处碰壁。”查尔斯史考伯则说：“对任何事都
热诚的人，做任何事都会成功。”
当然，这是不能一概而论的。譬如一个对音乐毫无才气的人，不论如何热忱和努力，
都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气，有着可能实现的目标，并且
具有极大热诚的人，做任何事都会有所收获，不论物质上或精神上都是一样。
即使需要高度技术的专业工作，也需要这种热诚。爱德华亚皮尔顿，是一位伟大
的物理学家，曾协助发明了雷达和无线电报，也获得了诺贝尔奖。时代杂志引用过他一
句具有启发性的话：“我认为，一个人想在科学研究上有所成就，热忱的态度远比专门
知识来得重要。”
这句话如果出自普通人之口，可能会被认为是外行话，但出自亚皮尔顿这种权威性
的人物，意义就很深长了。如果在科学的研究上热忱都这么重要，那么对普通的职员来
说，岂不是占有更重要的地位吗？
关于这点，我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克派特的一些话加以说明。
以下是派特在他的著作中所列出的一些经验之谈：
“当时是一九○七年，我刚转入职业棒球界不久，遭到有生以来最大的打击，因为
我被开除了。我的动作无力，因此球队的经理有意要我走路。他对我说：‘你这样慢吞
吞的，好象是在球场混了20年。法兰克，离开这里之后，无论你到哪里做任何事，若不
提起精神来，你将永远不会有出路。’“本来我的月薪是一百七十五美元，离开之后，
我参加了亚特兰斯克球队，月薪减为廿五美元。薪水这么少，我做事当然没有热诚，但
我决心努力试一试。待了大约十天之后，一位名叫丁尼密亨的老队员把我介绍到新凡
去。在新凡的第一天，我的一生有了一个重要的转变。
“因为在那个地方没有人知道我过去的情形，我就决心变成新英格兰最具热诚的球
员。为了实现这点，当然必须采取行动才行。
“我一上场，就好象全身带电。我强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。
记得有一次，我以强烈的气势冲入三垒，那位三垒手吓呆了，球漏接，我就盗垒成功了。
当时气温高达华氏一百度，我在球场奔来跑去，极可能中暑而倒下去。
“这种热诚所带来的结果，真令人吃惊，产生了下面的三个作用：
“1、我心中所有的恐惧都消失了，发挥出意想不到的技能。
“2、由于我的热诚，其他的队员跟着热诚起来。
“3、我没有中暑；我在比赛中和比赛后，感到从没有如此健康过。
“第二天早晨，我读报的时候，兴奋得无以复加。报上说：
‘那位新加进来的派特，无异是一个霹雳球，全队的人受到他的影响，都充满了活
力。他们不但赢了，而且是本季最精彩的一场比赛。’“由于我热诚的态度，我的月薪
由廿五美元提高为一百八十五美元，多了七倍。
“在往后的两年里，我一直担任三垒手，薪水加到三十倍之多。为什么呢？就是因
为一股热诚，没有别的原因。”
后来，派特的手臂受了伤，不得不放弃打棒球。接着，他到菲特列人寿保险公司当
保险员，整整一年多都没有什么成绩，因此很苦闷。但后来他又变得热诚起来，就象当
年打棒球那样。
目前，他是人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿，还有人请他演讲自己的经验。
他说：“我从事推销已经三十年了。
我见到许多人，由于对工作抱着热诚的态度，使他们的收入成倍数地增加起来。我
也见到另一些人，由于缺乏热诚而走投无路。我深信惟有热诚的态度，才是成功推销的
最重要因素。”
如果热诚对任何人都能产生这么惊人的效果，对你我也应该有同样的功效。
所以，可以得出如下的结论：热诚的态度，是做任何事必需的条件。我们都应该深
信此点。任何人，只要具备这个条件，都能获得成功，他的事业，必会飞黄腾达。
对工作具有热诚的人，都是愉快地工作着。
如果一位妻子希望自己的丈夫出人头地，从今天开始，就应该使他建立对工作认真
的观念，也就是认清热诚态度的重要。
了解一件工作或是产品，可以增加热心。名记者塔贝尔说过，她有一次花了好几个
星期，去为一篇五百多字的文章搜集资料--虽然事实上她只用了资料的一部分。她解
释着说，那些没有使用的资料，将会增加她所保存的实力。由于她所知道的东西比写这
篇文章所需要的更多，所以她能够写得更轻松、更有信心以及更具权威。
班杰明富兰克林小时候就懂得如何运用这个技巧。那时候他在一家臭味冲天的肥
皂工厂里打杂，由于他竭尽所能地学会了整个制造程序，所以对于自己为成品所做的微
薄贡献，也感到相当的得意。
我们大部分人都是半醒半睡地生活着。为什么你不在每天早上对自己说：“我爱我
的工作，我将要把我的能力完全发挥出来。我很高兴这样活着--我今天将要百分之一
百地活着。”
为别人服务会产生热忱--许多有能力的人选择低薪的社会服务和传教工作，而不
去从事比较自我的职业以赚取更多的钱，就是例证。
打游击战术也许暂时会成功，但是最后都会失败的。最好是让大家都伸出援助的双
手，而不是把他们的脚伸出来绊倒我们。
“我最需要的，”爱默生说：“是有个人来使我做我能做的事。”
“开放我的心怀。”
换一句话说，就是鼓励。
我们没有办法控制丈夫的工作环境--但是我们可以尝试培养朋友和活力，以刺激
丈夫更有创造力的思考和生活。
如果你希望丈夫散发出热心，就让他生活在对生命机警有活力而且清醒的朋友的影
响之中。每一个团体都有这种人，他可能就在自己身边。
要把找出这种人当做你的职责，并且帮助你的丈夫和他们交往。然后注意这种接触，
在他身上引起了多少火花，而引发出他的理想。
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