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业务员绝不能说的9种话





  业务员绝不能说的9种话

  “祸从口出”在营销过程中经常遇到:无意之中的一句话往往会毁了一笔业务。因此,有9种话销售员不该说。

  1、批评性话语

  这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,“你这张名片真老土!”“真累啊,活着不如死了值钱!”虽然是无心去批评指责,只是想有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。

  人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

  2、主观性议题

  在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。

  我们一些新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,无法主控客户的话题,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧。有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题时,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中会适时将话题引向推销的产品上来。

  3、专业性术语

  李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,让客户如坠五里云雾中,反感心态由此产生,从而误了促成销售的商机。我们仔细分析一下,就会发觉,只有你把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才能有效达到沟通目的,产品销售也才会没有阻碍。

  4、夸大不实之词

  不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。

  任何一个产品,都有好的一面和不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与劣,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。

  5、贬低对手的语言

  我们可以经常看到这样的场面,同业的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。

  我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知这些攻击性词句,都会造成准客户的反感,因为不见得每一个人都与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反。随着时代的发展,这种不讲商业道德的行为将越来越没有生存空间。

  6、隐私问题

  与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?

  7、质疑性语气

  业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地质问:“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”……众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。

  如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

  8、枯燥的话题

  在销售中有些枯燥性的话题,但你不得不讲解给客户听,因此就要讲得简单一些,这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。

  9、注意避讳

  每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起。同样,在我们销售中,不雅之言对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会委婉地说“丧失生命”“出门不再回来”等。这些细节,只有你注意到了,你才会成功在望!

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