策略10 知道什么时候该自立
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知道什么时候应该自立。你不能指望别人来管理你的销售事
业，必须每天由你自己来管理。我想，为了给自己打气，每天早
晨所有的销售人员应该借用好莱鸡传奇经纪人史威夫蒂拉扎尔
（Switty Lazar）的口号：“一定要在午饭前做成一些事！”
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在这里，我要谈的是你们应该避免这样一个错误的观
念：认为该由别人而不是由你自己承担与目标客户建立关
系以及与现在的客户维持关系的责任。
我认为在生活中一名销售经理的惟一作用就是确认
你是不是得到了你的佣金，也就是说确保你得到了全部应
得的酬劳，偶尔也能陪你参加一些销售见面会—他们的
出面只是向你的目标客户表明他对你们的机构多么重要。
因为这一点，我经常受到批评。然而，销售经理术会在早、
晨就去销售，而且，不管你们公司里的人怎么想，销售经
理也无法给那些向他们汇报的销售人员提供激励。
无论是向客户（或目标客户）销售产品，还是使自己
保持高亢的工作热情，都是你自己的事。依靠销售经理和
目标客户确立最终的条件不是你应该寻求的那种帮助。如
果你不对你与客户的关系负责，那么你就没有完成你作为
一名销售人员的工作；同样，如果你指望别人每天给你鼓
励，你也肯定不是在履行一名销售人员的职责。
令人欣慰的是，你正在读这些话，这一事实本身就说明
在对自己的销售工作负主要责任方面，你已经走到了前
面。在美国，竟然有大约90％的销售人员在一年内没有读
过任何销售书籍。
如何才能继续做好工作、并且能够对激励自己和发展
与客户的关系负全责呢？下面这些就是和我一起工作的
成功销售人士经常采取的步骤：
·分清主次、条理分明，列出优先清单·这样可以让
你每天集史精力做好最重要的事情，并且定期查看
这一清单。
·首先把精力集中在最有希望成为客户的人的身上。
把您目前的客户分成A、B、C、D四个等级，
确保你的大部分时间花在最有希望成为客户的人
的身上。不要只是按照卡片摊在桌上的随意顺序给
这些人打电话。
·制定计划，随时探寻目标客户。即使是这些成功的
销售人员也不是在任何时候都有足够的目标客户
来弥补客户的自然流失（在你销售产品时，目标客
感谢当前的客户与你做生意。还有，你要不时地打
电话或写信过去，与有一段时间没有联系的熟人保
持联系。
不要指望你在上级会让你的客户知道他们的生意对
你多么重要，你应该自己让他们知道！这么做你不会后悔
的。近来，我给上个季度对我们公司生意起了重要作用的
35个人打电话，我只是简单地对他们惠顾表示感谢，但
是在这35个人当中就有9个人给我打电话，明确地告诉我下
个个季度要给我们额外的生意。这真是一场从未有过
的高收益的电话战役。
知道什么时俱应该自立‘你不能指望别人来管理晰的
铺售事业，必须每天由你自己来管理。我想，为了给自已
打气，每天早晨所有的销售人员应该借用好莱坞传奇经纪
人史威夫蒂拉扎尔（Swifty Lazar）的口号：“一定要在午
饭前做成一些事！”
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