首页 -> 2008年第6期
孙富的计谋何以得逞
作者：马 丽
言语交际是一个复杂的生理、心理过程，在这一过程中，若能把握心理沟通技巧，就能掌握交际的主动权，并为交际的最终成功打下良好的基础。《杜十娘怒沉百宝箱》中，孙富就是利用了言语交际中的“心理接触法”，巧舌如簧，危言离间，最终达到了个人目的。
李甲离开京城后，因惧怕父亲，不敢贸然携杜十娘回家，只好暂去苏杭寄居。行至瓜洲渡口，遇见了盐商子弟孙富。孙富垂涎于杜十娘的美色，想把她弄到手。然而，孙富与李甲萍水相逢，要想轻而易举把杜十娘弄到手，谈何容易。可是，孙富通过“感情上的亲近、心理上的窥探、动机上的掩饰、言语上的打动”等手段，使李甲昧着良心将杜十娘卖给了他。
孙富跟李甲的接触可分为以下四个步骤：
1.导入转接阶段孙富窥见杜十娘后，便“动摇心荡，迎眸注目，等候再见一面”。他从杜十娘的歌声中已隐约感到“此歌者必非良家”。然而，他与李甲素不相识，杜十娘究竟是什么人？李甲又是什么人？他们为何来到此地？孙富全然不知。为达目的，孙富首先要做的是想方设法接近李甲，以寻可乘之机。为此，他故作风雅，倚窗高吟《梅花诗》：“雪满山中高士卧，月明林下美人来。”引李甲出面，“乘机攀话”，互道姓名，“又叙了些太学中的闲话，渐渐亲热”，与李甲形成初步接触。接下来再设法寻找共同语言，求得与李甲心理上的接近与趋同。孙富通过处心积虑地找李甲攀谈、闲聊，从而将双方的陌生感逐步变成亲近感，最终达到亲热的目的。然后，孙富又邀李甲酒肆一酌，仍是“先说些斯文中套话，渐渐引入花柳之事”。孙富的这些话题似乎并不直接涉及正题，但又都与正题有关，他采用了话题“就近转移”的方法，以图与李甲建立心理接触。一番酒酌之后，他和李甲“说得入港，一发成相知了”。
此时，孙富认为火候已到，便顺理成章地问起杜十娘的事来，自然而然地进入了对李甲的心理窥探阶段。
2.心理窥探阶段因为感情上逐渐亲近，李甲已把孙富当成了朋友，所以，当孙富问及“昨夜尊舟清歌者何人也”时，李甲便毫不掩饰地把他和杜十娘之间的始末根由，仔细讲述了一遍。孙富得知杜十娘是烟花之辈后，便认为有机可乘，占有欲更加强烈。于是，他采取迂回诱导的方法，开始了对李甲心理的深层窥探。
孙富先从李甲内心最为敏感处下手，他对李甲说：“兄携丽人而归，固是快事，但不知尊府中能相容否？”得知李甲心存顾虑，不敢直接面对家人后，他将计就计地试探：“既是尊大人未必相容，兄所携丽人，何处安顿？亦曾通知丽人，共做计较否？”听李甲说“此事曾与小妾议之”后，又进一步探问：“尊宠必有妙策。”不知是计的李甲竟把杜十娘的打算一五一十地告诉了孙富。就这样，孙富采取步步诱导的方法，轻而易举地打探出李杜二人的打算。狡诈的孙富此时不仅看出李甲既无主见又懦弱自私，而且还洞察到李甲的矛盾心理：李甲要娶杜十娘回家，但其父对一个风尘女子必不相容；李甲虽十分依恋杜十娘，但更怕因此得罪父亲，落得众叛亲离。
得知这一切后，孙富就等于找到了向李甲进一步攻心，并将之彻底击溃的突破口。
3.动机掩饰阶段为把杜十娘据为己有，孙富还须进一步调整自己的言语，以达其最终目的。据杜十娘为己有，只是孙富的卑劣用心，这一动机一旦被李甲识破，他便会“竹篮打水一场空”。所以，孙富下一步要做的就是极力掩饰，把自己扮演成替“当事人”义务分忧解难的角色，免费提供咨询服务。他装出处处为李甲打算的样子，让李甲一步步进入他预先设置的圈套。当李甲把他和杜十娘的打算毫无保留地告诉孙富，并问“高明以为何如”时，孙富沉吟半晌，佯装十分为难：“小弟乍会之间，交浅言深，诚恐见怪。”在李甲的请求下，他才从李氏家风、资金费用等方面分析，进一步把李甲置于进退两难的境地。触及李甲的痛处后，他又不失时机地抛出“小弟还有句心腹之谈，兄肯俯听否”，见李甲急切想听，他又故意卖关子：“疏不间亲，还是莫说罢。”孙富帮李甲分析目前的处境，让李甲产生这样的感觉：孙富只是为朋友仗义执言，并无个人动机。正如孙富一再向李甲表白的：“仆非贪丽人之色，实为兄效忠于万一也。”
孙富的一番话，不显山不露水，一直未能引起李甲的警觉。更为可悲的是，李甲反倒把孙富的话当成了“金玉良言”，言听计从，最终导致了悲剧的发生。
4.正题进入阶段孙富掌握了李甲的矛盾心理，又掩饰了自己的卑劣用心后，接下来就从言语上进一步打动李甲，诱其就范。当他听李甲说要回家托亲朋好友劝说父亲回心转意时，便说道：“尊大人位居方面，必严帏薄之嫌，平时既怪兄游非礼之地，今日岂容兄娶不节之人。”又说：“况兄贤亲贵友，谁不迎合尊大人之意者？”这番话，立刻把李甲的侥幸心理击得粉碎。
李甲想让十娘暂居苏杭，然后再图良策。孙富却说：“即使流连山水，亦非长久之计。万一资斧困竭，岂不进退两难？”又进一步挑拨：“妇人水性无常，况烟花之辈，少真多假。”诬陷杜十娘可能有旧约，还说江南子弟最工轻薄，留杜十娘独居，难保无逾墙钻穴之事，迫使李甲不得不放弃这一打算。接着，孙富又离间说：“若为妾而触父，因妓而弃家，海内必以兄为浮浪不经之人。异日，妻不以为夫，弟不以为兄，同袍不以为友，兄何以立于天地之间？兄今日不可不熟思也！”孙富这番看似“晓以利害”的话，使李甲深感压力与潜在的危险，顷刻间“茫然自失”。孙富看火候已到，便将话语引向正题，抛出诱饵：“仆有一计，于兄甚便；只恐兄溺枕席之爱，未必能行，使仆空费词说耳！”诱李甲上钩。最后亮出底牌：愿意以一千两银子买杜十娘过来。并且还向李甲说：“兄飘零岁余，严父怀怒，闺阁离心，设身以处兄之地，诚寝食不安之时也。然尊大人所以怒兄者，不过为迷花恋柳，挥金如土，异日必为弃家荡产之人，不堪承继家业耳！兄今日空手而归，正触其怒。兄倘能割衽席之爱，见机而作，仆愿以千金相赠。兄得千金，以报尊大人，只说在京授馆，并不曾浪费分毫，尊大人必然相信。从此家庭和睦，当无间言，须臾之间，转祸为福。兄请三思。”
洞察李甲内心压力，逐步提出要求，迫使李甲产生这样的感觉：眼下只有听从孙富的劝告，才能解除心理上的负担。在这种潜在的心理作用下，此时的李甲非常希望有人站出来为自己分忧解难，不管这个人是什么身份，有什么企图，都会被李甲视为“黑暗中的一道曙光”。所以，听了孙富这番话，李甲犹如溺水之人捞到一棵救命稻草，哪里还去细细分辨其中的诡诈呢？于是，孙富的巧为谗说便告成功。
文中的孙富无疑是阴险无耻的，他凭着如簧的巧舌，使李甲轻易就抛弃了曾经海誓山盟的红颜知己。李甲自始至终都没能察觉孙富的卑劣用心，反而为其花言巧语所惑，最终导致杜十娘沉江自尽的悲剧。我们在唾弃李甲的卑鄙自私、为杜十娘的刚烈所称道的同时，也应深深谴责孙富“巧为谗说”的卑劣手段。
参考资料：
〔1〕朱东润《中国历代文学作品选》（下编第一册），上海古籍出版社1992年版。
〔2〕董奇《心理与教育研究方法》，广东教育出版社1992年版。
〔3〕俞文钊、杨治良《实用心理咨询大全》，甘肃人民出版社1987年版。
〔4〕张锐、万里《教师口语》，北京师范大学出版社1994年版。