首页 -> 2004年第12期
说服的技巧
作者：马 莉
一、动之以情，晓之以理。劝说好比一把“钥匙”，只有用好了，才能达到自己的目的。在课文《荆轲刺秦王》中，荆轲刺秦王苦无信物，而因“穷困归丹”的樊将军之首，却是最好的信物。要这位横戈立马的老将心甘情愿地献出头颅，谈何容易！但荆轲却做到了：“秦国对待将军可以说是很刻毒的，您的父母亲和同族或被杀死或为奴婢。现在听说用千金和万户的封地作奖赏来购买将军的首级，您将怎么办？”一席话，动之以情，激起樊将军对秦国的不共戴天之仇，再告之以策：“以将军的头作信物，趁接见之机刺杀秦王。”深明大义，怎不令人叫绝！
二、寻求共鸣，成功进言。我们常说“忠言逆耳”，有时直接向别人提意见，很可能引起别人的反感。如果寻找到双方的共鸣点，先融洽一下双方的感情，待对方心理上能与自己相容时，再转而陈述自己的见解、主张，反而会比较容易成功，此法也可称之为“迂回术”。且看《触龙说赵太后》：面对怒气冲冲的太后，要说服她以儿子作质显然行不通。触龙从生活琐事谈起，再言及儿女私情，在疼爱子女上二人产生了共鸣。触龙乘势夸奖太后对女儿燕后的疼爱，虽怀念她，但每到祭祀时都祷告别让女儿回来，为的是让她能有子孙后代相继为王。触龙不知不觉地把母爱与国忧挂上了钩，接着再以历史教训说理，终于使太后明白：“疼爱儿子，就要替他作长远的打算，不为国出力，怎能在国中立足呢？”固执的太后终于被说服。
三、妙用激将法。激将法是交际中常用的手法，既可用于己，也可用于友，还可用于敌。激将法用于己的时候，目的在于调动己方将士的杀敌激情。激将法用于盟友时，多半是由于盟友共同抗故的决心不够坚定。激将法也就是古代兵书上所说的“激气”“励气”之法。在《赤壁之战》中，诸葛亮游说东吴孙权联合抗曹，褒赞刘备，暗激孙权：“田横，不过是齐国的壮士罢了，他都能坚守气节，不甘受辱。我们刘豫州皇家后代，盖世英才，怎能甘心投降、任人摆布呢？”话音刚落，不甘人后的孙权怒火冲天，决心与曹军决一死战。可见，诸葛亮对东吴用的便是此计。
还有，在《陈毅市长》一文中，陈毅同志为请齐仰之出山，也巧妙地运用了激将法。在约见齐仰之时，齐仰之提出以“三分钟为限”。面对清高固执的著名化学家，陈毅激他说：“齐先生虽是海内闻名的化学家，可是有一门化学先生也许一窍不通。”一向以“无知为最大耻辱”的学者，怎能不“问个明白”，清高认真的齐仰之为寻根究底，自己破例，宣布“尽情尽意言之，不受三分钟之限”。陈毅终于达到了目的。
四、巧设比喻。巧妙的比喻能使深奥的道理变得浅显易懂，使逆耳的忠言让人乐于接受。在《邹忌讽齐王纳谏》一文中，邹忌知道在国君面前一开口就谈纳谏除弊、广开言路，弄不好就会碰壁。聪明的他在齐王面前谈的是个人美不美的问题：“我知道我不如徐公美。但我的妻子偏爱我，妾怕我，客有求于我，都认为我比徐公美。”然后自然联系到“王之蔽”，使齐王欣然接受。邹忌巧设比喻，以家事喻国事，讲述道理，表明见解。正像《古文观止》中评价的那样：“邹忌将己之美、徐公之美，细细详勘，正欲于此参出微理。千古臣谄君蔽，兴亡关头，从闺房小语破之，快哉！”
可见，劝说的确是一门艺术，只有掌握它的内在规律，才能自觉、灵活地运用好这把“钥匙”，去打开人的心头之“锁”。