首页 -> 2008年第7期
李嘉诚神话
作者：窦应泰
塑胶花开遍香江
李嘉诚长江厂生产的第一批塑胶花在香港上市了。
李嘉诚蓄谋已久的一炮终于打响了！这是1957年10月，金秋的风已经吹遍了维多利亚海湾，梧桐树的叶片随风飘落在湾仔的马路上，一个收获的季节到来了。
李嘉诚从意大利回来以后，就采取了秘而不宣的策略。在长江厂简陋的车间深处，他组成了一个九人攻坚小组，专门研制新型塑胶花的工艺，以便尽早上市，并准备在一炮打响以后马上进行批量生产。当时李嘉诚给所有参与此事的攻坚小组下了一条死命令，在塑胶花正式生产之前，任何人不得向外泄露这一秘密。他还给塑胶花研究项目定了一个代号，叫做“米兰2号”。意思是一定要把意大利米兰“福尔斯”公司生产的塑胶花成功地移植到香港的土地上，并且让这些娇艳的花朵开遍香江两岸。
那时候，究竟是让这种在香港独一无二的塑胶花以高昂价位进入高中档家庭，还是以中低价位让大量鲜艳的塑胶花走进寻常平民家中，一直是李嘉诚智囊团争论不休的话题。许多企管人员都认为，如果把这些新颖独特的塑胶花以低价位上市，虽然可以满足一些香港下层人家的需求，然而却让这些塑胶花从此降低了身价。这样一来，岂不是让李厂长白跑了一次意大利米兰吗？
可是，李嘉诚却另有考虑。他认为，对塑胶花上市实施高价位，肯定在最初一段时间里会获得赢利。不过他所担心的是，这样一来恐怕对后续上市的塑胶花带来负面影响。那就是塑胶花的生产成本不高，故意卖了高价，一是这样经销不公平，二是能接受高价格的人群在香港毕竟还十分有限。对于长久大批量上市的塑胶花，必然会造成不断降价的被动局面。并且，他们长江厂的塑胶花一上市，香港其他几百家同类企业肯定纷纷效仿。如此一来，势必造成香港市场塑胶花“热”的形势。而其他厂子如果都采取低价位上市，对于长江厂的产品也必然要造成新的冲击。与其贪图短时的高价位，不如从一开始就采取遍地开花的策略。李嘉诚对他的智囊团说：“为了避免其他厂家的一窝蜂上市，不如我们一上市就大批量推销，尽量要把香港所有的商场、百货店和花店，在一夜之间全部占领。这样，那些后起之秀们想从价格上来压挤我们，也就不太可能了。因为我们的价格从开始就压得很低，他们如果再低，质量和利润肯定都会受到影响。所以，我们采取的低价位的做法，不仅能让我们开门红，还能让我们这朵塑胶花永开不败！”
他的独到见解很快获得智囊团成员的一致赞成。
1957年10月11日，是李嘉诚要在香港发起塑胶花促销大战的第一天。这一天，被他确定为“塑胶花总进攻日”。为了筹划这一天的到来，李嘉诚的长江厂全体职工整整奋战了两个月，这期间李嘉诚几乎吃住都在宵箕湾的工厂里。几个车间都为生产一批同时能够上市的各种塑胶花而夜以继日。李嘉诚如此加班生产，批量上市，为的不仅是造成一个盛大的轰动态势，同时也为防止其他同类工厂群起效仿，抢占他们的市场作准备。在此之前他和全厂员工共同遵守秘密，对外一律守口如瓶。等到李嘉诚的塑胶花新产品全部进入香港市场之后，其他工厂获悉消息再想仿制就已经来不及了。
就在长江厂塑胶花上市的前两天，李嘉诚忽然获悉一个让他胆战心惊的信息：香港最有名气的英资百货公司——莲卡佛国际有限公司已与意大利的“维斯孔蒂”塑胶厂签订了首销塑胶花5000束的协议，并且将于10月15日在该公司所有的连锁店里同时展销。李嘉诚获悉此信息后，马上在香港提前四天进行盛大展销，而且他确定的塑胶花将以中低档价格面世方案，肯定会马上显现出它特有的优势。在李嘉诚塑胶花新产品隆重登场的当天，香港几家媒体同时发布新闻和报道，这其中虽然有褒有贬，可是，正由于香港传媒的推波助澜，才暗助了李嘉诚的一臂之力。当然这些传媒之所以如此大肆报道塑胶花上市的消息，也与李嘉诚事前所做的准备不无关系。不过，等到香港英资公司莲卡佛的连锁店也随后推出意大利的原版塑胶花时，市场已经被长江厂占领了。况且意大利的塑胶花虽然质量较好，但它的价格十分昂贵，比长江厂的产品价格高了一半。如此一来，香港各大商场、各大百货公司和所有连锁店，几乎家家都进长江厂的塑胶花。许多商店的玻璃窗里都摆满了五彩缤纷的塑胶花。至于意大利的塑胶花上市，原以为会奇货可居，甚至会大红大紫，继而财源滚滚，可是，却因为李嘉诚的塑胶花物美价廉而变得黯然失色了。
李嘉诚的长江厂此前在香港几乎无人知晓，可是，因为塑胶花一上市，不但长江厂名声大噪，李嘉诚也跟着大出其名。一些寻常市民的家里，也纷纷购买了姹紫嫣红的塑胶花，有些出租车的车窗口也插上了这样的塑胶花，在香港和九龙大街上招摇过市，当起了李嘉诚长江厂的义务宣传员。而意大利进口的高档塑胶花居然在英资百货连锁店被束之高阁，无人问津。李嘉诚大获成功，所有一切均源于他当初因地制宜而拟定的“低价位，多销点”的经商之策，如果他不把价位走低，也许产品刚出厂便会遭到意大利产品的无情冲击。
总之，这次李嘉诚成功了。
就在这时候，李嘉诚决定把他们的产品打到东南亚各国去。公司销售科增加了十几位推销员，李嘉诚派他们分头到泰国、马来西亚和新加坡去。这些推销员也像李嘉诚当年一样，人人背上长江公司的塑胶花样品，到各国去游说推销，悄悄占据各国的商场。由于李嘉诚公司的产品越来越好，而价格也愈来愈走低，不但上述各国购进量可观，连菲律宾、印度尼西亚、斯里兰卡、不丹、越南甚至印度等国也纷纷有订单飞到香港的长江公司销售科。
信誉是法宝，
29岁成“塑胶花大王”
1959年夏，一架从北美洲远航而来的波音客机，降落在香港启德机场。
在一批外国客人中有来自加拿大的一个商贸采购团，为首者名叫特鲁多，他是一家商贸财团的总裁。早在一年前他就从北美的报刊上看到一个中国人的名字：李嘉诚。吸引特鲁多注意的并不仅是李嘉诚生产的那些质量可与欧洲先进国家媲美的塑胶花，还有他那平凡又奇特的人生经历。
特鲁多总裁在飞抵香港的翌日，就在维多利亚海湾附近的湾仔大厦会见了应邀前来洽谈生意的李嘉诚。最初的印象就让特鲁多大为感佩与吃惊，李嘉诚并没有他从前所想的那样因成功而趾高气扬，也没有商人特有的那种深藏不露的狡猾与机敏。这位中国商人的老成与忠厚、不善言词甚至连说话也带有几分腼腆，让特鲁多印象深刻。怎么可能把他与那在困境艰难中凭破旧厂房就能生产出让世界侧目的产品的“李氏超人”联系在一起呢？可是，李嘉诚就是李嘉诚，他在明明知道特鲁多总裁是带着一张大得吓人的订单而来，然而他仍然满口实话。甚至连一句夸耀自己的语言也没有出口，这让特鲁多更想和这位中国商人做成一笔大生意。
“李先生，您的产品当然无可厚非，价格我也不想继续深谈。”特鲁多是预先考察了香港市场，再与北美同类产品价格进行反复对照以后，才决定飞到香港来的。他已经看中了李嘉诚产品的质量和价格，比欧洲和北美的同类产品有显著的优势，所以才同意和李嘉诚见面。但是，毕竟是初次做生意，而且特鲁多先生这次决定从李嘉诚手里购进的一批塑胶花，其数量几乎超过香港市场已经上市的所有塑胶花的总和。如此大的一笔生意，当然容不得有丝毫马虎与大意。正因为如此，特鲁多在和李嘉诚交换合作意向以后，忽然提出一个让李嘉诚吃惊的条件，特鲁多说：“如果我们最后在合同上签字，李先生还必须依从我们买主的两个条件才行。”
李嘉诚说：“只要我能做到的，当然要满足先生。只怕我没有那么大的能力，能让特鲁多先生如愿以偿。”
特鲁多说：“我的条件非常简单。一是按国际上的惯例，我们在签约之前，需要由李先生这方面提出一个有相当资质的担保单位；二是，我希望在决定购买贵公司生产的大批塑胶花产品之前，首先要对贵公司现状进行一次实地考察。这也是国际上的惯例之一啊。”
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