艾克卡(10)_应天故事汇

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一〇

第三章　福特时代　　1.初试身手　　1946年8月，艾克卡到福特公司担任实习工程师，他们有个巡回训练计划，规定每个实习工程师都要到每个部门接受训练。他们在每个部门呆上几天或几个星期，等到所有的训练结束时，他们就必须熟悉制造车的全过程。　　公司安排他们学习现场操作的经验，把他们分配到全世界最大的河洛工厂，那里有煤矿和石灰矿，都是属于福特公司的，他们看到了整个制造过程，由挖矿炼钢开始，再把钢铁造成汽车。　　他们实习的地方还有铸造厂、冶矿场、试车厂、炼铁厂和汽车装配线。除了学习制造汽车的技术外，他们还必须了解采购工作以及公司医院的情形。　　河洛工厂是世界上学习制造汽车和工业工程最好的地方，福特公司也以此自豪，国外来的访问团体常到这里来参观。以前，日本人对底特律没有什么兴趣，但后来来参观河洛工厂，竟达千余次之多。　　艾克卡终于能把从课本上学到的知识运用到实际工作中去了。在理海大学时他修学过冶金学，现在正好操作鼓风炉和熔铁炉，也亲手在制模部操作那些只在书本上看见过的机器，像刨床、铣床和车床等等。　　他还花了4个星期在汽车装配线上，主要任务是在汽车零件内加个盖子，工作很简单也很单调。有一天，父母亲来看他，父亲看到他穿连身工作服的样子，笑着对他说：“你念了17年书，只怕是因为不太用功，才落到如此下场。” 　　各部门主管对他们都很好，但工人却对他们有反感。一开始他们认为是“实习工程师”这个名牌使工人不高兴，所以，他们只好把名牌改为“管理部”，谁知越改情况越糟。后来，他们才知道，原来工人们以为他们是上面派来监视他们的间谍，工人和管理人员之间的关系很恶劣，其实，他们哪里知道这些人刚毕业，乳臭还未干呢？尽管有这个压力，他们还是过得很愉快。来自不同大学的51个人聚集在一起喝啤酒，工作之外还尽情娱乐，训练计划安排也很松，有时候即使休几天假开车到外面去玩，也不会影响训练进度。　　在训练期间，上级要他们开一次成果汇报会，他们对艾克卡说：“艾克卡，你学过机械工程、流体力学和自动变速等课程。我们现在要设立一个自动变速部门，你以后会被派到那里。”当时，艾克卡已受了9个月的训练，还要再训练几个月，但是他对工程已经失去兴趣了。记得他刚到的时候，他们叫艾克卡设计一个离合器弹簧，他花了一整天的时间，画了一张设计图，他暗暗问自已：“我到底在做什么？难道我后半辈子都要做这种事吗？” 　　艾克卡希望呆在福特，但不是在工程部，他想去销售部门和人接触而不是老是和机器在一起。训练的主管当然不喜欢这样。起初公司是因为他学工程才雇用他，而且花了大量时间大笔金钱来训练他这方面的才能，而现在他却只想卖车子。因为他意志坚决，最后和公司达成协议，他坦白地告诉他们没有必要留他继续训练课程，他在普林斯顿取得的硕士学位完全可以抵过后9个月的训练。结果，他们同意艾克卡到销售部门工作，但工作必须自己去找。他们说：“我们希望你留在福特，但如果你想走销售的路，你先要推销你自己。” 　　艾克卡立刻和其曼取得联系，他是艾克卡在训练班中的好朋友，和艾克卡一样，他也是放弃工程这门工作而到纽约区销售部门工作的。他到东部去找他，他们像两个年幼的小孩逛大都市，到餐厅，去夜总会，看尽五光十色的曼哈顿。艾克卡想：“我的天，我早就该回来了。”他出身东部，这里才是他真正的家。　　艾克卡到纽约区办事处的时候，经理正好不在，他只能见到两名副手。他非常紧张，因为他只有工程方面的经验，他想他能得到工作的惟一办法就是在面谈时要尽可能表现得好一些。他把从底尔本带来一封推荐信，交给了其中一位，他手虽伸过来接，眼睛却没离开报纸一下，他看报足足看了半小时连头也没抬过一次。另外一位比较好一点，他先看了看艾克卡的鞋子和领带，然后问了几个问题，他似乎不喜欢艾克卡这个大学生，又是从底尔本来的，大概他以为艾克卡是上级派来的。看样子，他是不想录用他了。他说：“我们会通知你的，你不用来问了。” 　　艾克卡初次尝试就吃了败仗，只好去找其他地区的销售部。他和歇斯特地区的销售经理接洽，这回他运气不错，这位经理不仅和他面谈而且还让他担任销售部的柜台工作。　　在歇斯特，他的工作是向车队采购代表说明新车分配的事，这个工作真不容易，他那时不但害羞而且笨拙，一拿起电话筒就很紧张，所以每次打电话前，他不得不预先练习要说的话，他很担心遭到对方的拒绝。　　有很多人认为推销员是天生的，无法用训练的方式培养出来。可艾克卡没有这种天才，他的大部分同事都比他活泼自然。头二年他的确很呆板，以后就逐步好转。一旦他了解情况后，他就试着去表达，不久大家就都能细心倾听他讲些什么了。　　学习推销的技巧是很需要时间和付出极大努力的，必须不断地练习，直到成为直觉反应为止，现在有许多年轻人不了解其中的艰辛，他们只看到别人的成功，却没有看到成功之前必须犯下多少次错误。人总要犯错误，那是无法避免的。所期望的只是犯错误付出的代价不要太大而且不要重复同样的错误。　　就像在大学念书时一样，艾克卡的运气很好。在战争时期不生产民用车辆，所以在战后1945年到1950年之间汽车需求大增，每一辆车都可照定价卖出去，有时还可更高些，同时经销商也欢迎顾客用旧车换新车，因为即使卖二手价也有很高的利润。　　虽然艾克卡的职位很低，但大家都希望得到新车，这使他的工作变得十分重要，如果他想用欺骗的手段，他可以大赚一笔，那时有不少人家暗示销售人将车子优先分配给他们的朋友，以换得礼物和金钱。　　汽车销售商都发财了，那时的标价根本不准，市场开价多少，顾客就付多少，艾克卡同样趁此机会大捞一笔，对他这个刚出校门才一年，心中充满理想和冲劲的年轻人来说，看到这种情况，真是震惊得很。　　后来，艾克卡终于放下电话筒，由办公室走到户外，成为卡车和车队的旅行业务代表，拜访经销商并给他们销售指导，他很喜欢这个工作，他终于得以进入现实的世界。他驾驶一辆全新的车到各处去，帮助那些想成为百万富翁的福特经销商。　　艾克卡在1949年成为宾州维克士贝雷城的经理，他必须和18位经销商亲密无间地合作，这对他来说也是一个重要的学习过程。这些经销商是美国汽车界的灵魂，尽管他们必须和总公司充分配合，但他们才真正是美国企业家的代表，也是资本主义体系的动力，当然他们也销售汽车并提供售后服务。因为艾克卡有机会和经销商合作，所以他了解他们的功劳。于是，当他成为管理者后，他尽量设法满足他们的要求。如果想在这行取得成功，就必须与所有的人合作，总公司和经销商一定要在同一战线，这是非常重要的。但不幸的是有许多汽车界的高级长官并没有这种观念，结果经销商因为不受尊重而产生不满情绪。艾克卡认为经销商是总公司的惟一顾客，所以就算不喜欢他们，也得虚心仔细听取。

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